Crystal Widjaja Interview

Crystal Widjaja 從一位急躁的政治學學生，一路成長為東南亞產品與成長領域的巨擘，這段旅程非同凡響。在 Lenny's Podcast 上，她揭露了在 Gojek（一家規模已讓許多西方科技巨頭相形見絀的公司）和 Kumu 的經歷，提供了一堂關於精實成長、富有影響力的數據分析，以及打造真正能帶來實質進展的團隊的大師級課程。這不僅僅是一個矽谷的成功故事；它深入探討了一套截然不同、卻極為有效的策略。

從 Craigslist 到十角獸：Crystal 的非傳統之路

Crystal 的職涯軌跡證明了非傳統思維的力量。大學畢業後，她避開了傳統的科技業職涯路徑，找到了一份投資銀行研究工作。她對人工處理數據的厭煩促使她自學了 MySQL。意識到傳統金融業不夠注重科技，她直接「寄送陌生郵件」給 Gojek 這家新興的印尼新創公司，請他們「賭一把」在她身上。他們接受了，之後的故事眾所皆知。她描述 Gojek 的早期階段風險極高，她加入時公司仍在「一間房子」裡營運，她承認當時曾懷疑自己是否「犯了一個大錯」。然而，Gojek 解決的核心問題——印尼糟糕的交通——是無可否認的，而且團隊願意付出極大努力的精神立即可見。

Crystal 回憶起一個令人驚嘆的大規模招募司機策略：「我覺得這是一個非常可解決的問題，我們最終租下一個體育場，在幾週內招募了約 60,000 名司機。」這則軼事完美地體現了在東南亞這類市場中取得成功所需的獨特且大膽的方法，因為該地區的實體基礎設施和消費者行為與西方國家呈現出截然不同的挑戰和機遇。這種環境也解釋了 Gojek（現為 GoTo）和 Kumu 等「超級應用程式」的興起。在手機通常是家庭唯一擁有的電腦，且儲存空間彌足珍貴的地區，將服務整合到一個應用程式中不僅方便，更是必需的。正如 Crystal 所解釋：「當你的手機滿了，你會刪掉一張你孩子的照片，還是會刪掉這個應用程式？你很可能會刪掉應用程式。」這項洞察揭示了用戶需求上的根本差異，使超級應用程式模式成為整個大陸的強大解決方案。

主要學習：

擁抱非傳統路徑： 最具影響力的機會往往來自非標準的旅程和大膽的個人嘗試。
了解市場法則： 成長策略必須深深植根於目標市場獨特的文化、經濟和技術現實。
解決核心問題： 解決了無可否認痛點（如交通或手機儲存限制）的產品，即使存在早期風險，也有潛力實現爆發式成長。

精實成長的藝術與「無法規模化的事情」

在 Gojek，Crystal 精通於「做一些無法規模化的事情」——通常被稱為「奧茲巫師」法——以快速驗證想法。當需要測試一個訂閱功能時，與其直接開發，他們創造了一個手動的替代方案。他們將 100 名司機加入一個 WhatsApp 群組，指示他們向客戶推銷訂閱，收取 10 美元現金，然後發簡訊通知團隊。Crystal 的團隊隨後手動應用優惠券並扣款。這種極度手動卻有效的方法，讓他們無需一行程式碼就能驗證價值主張和轉換率。

這種理念不僅限於功能測試。Gojek 利用其最顯眼的資產來實現成長：司機。通過激勵司機為 GoPay（電子錢包服務）充當銷售人員，提供額外報酬，讓客戶儲值他們的數位錢包，Gojek 開拓了一個強大、固定的銷售管道。Crystal 打趣道：「你不會相信，當你真的被困在車裡和某人一起去某個地方時，他們能成為多麼出色的銷售員。」此計畫一經推出，便佔 GoPay 客戶獲取量的 60%。對於數據有限的早期新創公司，Crystal 倡導即使只有 30 個用戶也要進行實驗。她表示，雖然數據越多精確度會越高，但「有 30 個數據絕對比零個要好」，強調潛在趨勢通常會很快浮現，從而實現快速迭代。

主要實踐：

奧茲巫師測試法： 在投入開發之前，手動模擬新功能或體驗以驗證需求。
利用現有資產： 識別並激勵產品或服務固有的獨特成長管道，例如 Gojek 的司機。
及早且頻繁地實驗： 不必等待大量用戶；即使只有少量樣本（30 個用戶），也要進行實驗，以便快速收集方向性數據並迭代。
解決「初始設定時刻」： 不要直接專注於轉換率，而是要識別並解決在用戶達到「恍然大悟時刻」之前，阻礙他們的諸如「信任」或「摩擦」等問題。

超越虛榮指標：尋求真實洞察

Crystal 對大多數公司處理數據分析的方式持批評態度，她認為這些公司常常陷入收集「娛樂」而非「新聞」的陷阱。她將其定義為：「真正的新聞是能改變你在現實世界中行為的資訊；如果你沒有改變你的行為，你所做的只是獲得娛樂。」她解釋說，核心問題在於將「測量」誤認為「洞察」。像「高頻用戶的預訂量是其他用戶的四倍」這樣的觀察結果只是一個測量；它缺乏背景資訊，也無法解釋「為什麼」。

真正的洞察來自於通過使用豐富的屬性來測量事件，並理解「為什麼」。例如，Gojek 不僅僅追蹤「地圖已加載」，還會追蹤諸如「用戶在螢幕上看到多少司機」、「所在城市是哪裡」或「是否有溢價」等屬性。這種細緻的背景資訊使他們發現，只看到兩名司機的用戶比看到五名司機的用戶轉換率低得多。這促使他們採取行動：了解司機供應在「何時何地」不足，然後加以解決。Crystal 也提供了具體的用戶留存基準：免費產品的週留存率為 60%，付費產品為 20-30%，而「親友」測試的關鍵留存率為 80%。她堅稱：「如果你甚至無法說服關心你的人使用你的產品，那它可能也無法解決其他任何人的問題。」

主要洞察：

「新聞」與「娛樂」： 確保數據收集能導向實際的行為或策略改變，而不僅僅是有趣的觀察結果。
測量 ≠ 洞察： 了解觀察到的事實與提供背景並解釋「為什麼」的洞察之間的區別。
豐富的測量屬性： 追蹤包含多種屬性（例如位置、情境、可用選項）的事件，以揭示用戶行為背後的因果因素。
用戶留存基準： 以高留存率（例如免費產品每週 60%，早期採用者 80%）為目標，作為產品市場契合度的明確信號。

建構可持續成長的團隊：「善後團隊」方法

Crystal 在 Gojek 的經歷塑造了她對成長團隊應如何運作的看法，尤其是在早期階段。最初，他們沒有明確定義「成長」，但意識到有「明顯的空白需要填補」。當核心產品團隊專注於基礎功能時，成長團隊成為了「善後團隊」，處理從優化新用戶註冊簡訊送達率到教育首次用戶的所有事務。他們將各個環節連接起來，確保用戶即使在核心功能尚未完全完善的情況下，也能擁有無縫的體驗。

這意味著要理解細微的用戶行為，例如，新用戶不知道需要「尋找司機」而不是「等待」。成長團隊會填補這些教育方面的空白。Crystal 強調，首位成長專員不應該期望他一上來就「建立所有模型」，而是要「選擇一個他們知道可行的小領域進行工作」。這需要對數字有深刻的理解。她強調：「你必須有人知道如何正確地分析數字」，突顯了統計直覺的重要性，以避免基於錯誤解釋或小樣本量做出決策。成長團隊的真正價值在於他們識別並解決最具影響力機會的能力，從而釋放未來的成長潛力。

主要實踐：