採訪 Brian Chesky

這樣的創業故事可不是天天都能聽到：它始於藝術學院，經歷三萬美元的信用卡債務，並以一個與總統主題早餐麥片有關的關鍵時刻為特色。然而，這正是 Airbnb 執行長暨共同創辦人 Brian Chesky 在 Greylock 精彩的「閃電擴張」（Blitzscaling）訪談中所分享的歷程。他的真誠分享，為我們帶來關於創業、設計，以及不懈地追求一個想法的寶貴課程——這個想法最初被許多人認為是「有史以來最糟糕卻也最成功的點子」。

「有史以來最糟糕卻也最成功的點子」：設計師的發想之路

Brian Chesky 成為科技巨擘之路絕非傳統。與許多矽谷創辦人不同，Chesky 受過工業設計訓練，畢業於羅德島設計學院（RISD）。他的父母都是社工，只希望他能找到一份有健康保險的工作，他幽默地回憶：「我甚至不知道有這種事。我甚至不確定自己是否聽過『企業家』這個詞。」這種藝術背景證明至關重要，RISD 教導他一個強大的真理：「你是一名設計師，你可以重新設計周遭的一切」，本質上就是「你可以改變世界」。

Airbnb 的誕生源於必要性，以及一道創意解決方案的靈光乍現。2007 年 10 月，Chesky 剛辭去工業設計工作，帶著僅僅 1,000 美元開車到舊金山，他和共同創辦人 Joe Gebbia 發現自己付不起 1,150 美元的房租。當時舊金山正舉辦一場大型設計會議，所有飯店都客滿了。他們想出的「創意解決方案」是什麼？就是充氣三張氣墊床，稱之為「The Air Bed and Breakfast」（氣墊床與早餐），並接待設計師。這前三位來自波士頓、猶他州和印度的客人，意外地建立了超越簡單交易的人際連結。正如 Chesky 所描述：「它把長達一年的友誼壓縮到短短幾天。所以這些人以陌生人身分到來，卻真正以朋友身分離開。」這種深厚的人際連結，激發了他們意識到，他們這個「瘋狂的小點子」遠不止於付房租的潛力。有一段時間，他們甚至探索了一個「室友配對網站」，直到發現它已經存在，才意識到，正如 Chesky 所說：「最初的想法是為會議提供氣墊床……當然，結果我們認為沒人會做的這個瘋狂小點子，卻成了大點子。」

關鍵洞察：

• 非傳統的背景能為解決問題提供獨特的視角。
• 解決個人問題（例如支付房租）可以點燃改變世界的想法。
• 「愚蠢」或被忽視的想法往往蘊藏巨大潛力，因為其他人沒有注意到它們。
• 與早期使用者建立深厚個人連結，能揭示新興產品的真正價值。

不懈努力與麥片創業家

從「瘋狂的小點子」到蓬勃發展的企業之路，充滿了不懈的努力和屢次的拒絕。Airbnb 多次「上線」，不斷迭代其產品，從氣墊床發展到真正的床位，最終建立了一個整合的支付系統。然而，傳統投資者對此並不買帳。Chesky 回憶，他們向 15 位天使投資人募資區區 15 萬美元，許多人甚至沒有回覆，其他人則認為市場「不夠大」，或者只是「對旅遊類別不感興趣」。最低潮的時刻？一次尷尬的會議上，他們的即時網站崩潰，讓 Chesky 只能尷尬地解釋。他記得一位導師告訴他：「Brian，我希望你不要只專注於這一個點子。」

背負數萬美元的信用卡債務，共同創辦人也考慮離開，Chesky 和 Gebbia 跌入了谷底。絕望之下，他們策劃了一個大膽的計畫：販售早餐麥片。他們為「歐巴馬 O's，變革的早餐」和「麥肯船長，每一口都是冒險家」設計了客製化包裝盒，親手摺疊了 1,000 個紙盒。這些限量版麥片以每盒 40 美元的價格售出，著名的募得了 3 萬美元——足以讓公司繼續運作。這項傳奇的「麥片創業家」壯舉不僅帶來了急需的資金，也吸引了大量的媒體關注，證明了正如 Y Combinator 的 Paul Graham 後來所觀察到的：「如果你能說服人們為一盒 4 美元的麥片支付 40 美元，也許你就能讓陌生人住在其他陌生人的家裡。」

關鍵轉變：

• 將產品從小眾活動和氣墊床，演變為整合支付的全球住宿共享平台。
• 從直接媒體公關轉向「草根式」公關策略，從部落客開始。
• 採用非傳統甚至「荒謬」的策略（如販售麥片）來創造話題和募集資金。

關鍵學習：

• 面對投資者的懷疑和財務困難時，堅持不懈至關重要。
• 「如果你上線了卻沒人注意，你其實可以持續地重新上線。」
• 絕望可以成為創意解決問題和獨特募資的強大催化劑。
• 「失業與成為企業家的區別在你腦中，這通常是一種心態。」

透過深愛擴展規模：Y Combinator 與「無法規模化的事情」

麥片銷售後，Airbnb 再次瀕臨破產，但與 Y Combinator 的 Paul Graham 的訪談是一個轉捩點。Graham 最初持懷疑態度（「人們真的在做這件事？他們怎麼了？」），但被歐巴馬 O's 所展現的足智多謀所打動。他稱創辦人為「蟑螂」，在創業圈這是一種讚美，意味著他們能夠在任何環境下生存。

Y Combinator 提供了架構，更重要的是，帶來了哲學上的轉變。Graham 給了 Chesky 可能是有史以來最重要的建議：「與其讓一百萬個顧客『還算喜歡』你，不如讓一百個人『深深愛著』你。」這讓創辦人從追求大眾吸引力的壓力中解脫出來，轉而專注於深度的客戶滿意度。他們確實採納了「做那些無法規模化的事情」的策略：每週從山景城飛往紐約，挨家挨戶拜訪，與房東同住，為房源拍攝專業照片，撰寫最初的評論，甚至親自發放支票。這種強烈而親密的接觸讓他們得以理解房東的痛點，並建立一個真正引起共鳴的產品。Chesky 認識到：「擴展一百人喜愛的產品，與找出那個產品是什麼，是完全不同的智力問題。」到 2009 年 4 月，他們已經實現「泡麵獲利」（意即他們可以靠便宜的泡麵維持生計），並擁有了數百名熱情的使用者。這種投入最終獲得了紅杉資本（Sequoia Capital）60 萬美元的投資，使他們的願景獲得了認可。

關鍵實踐：

• 在關鍵時期培養高度專注和投入（每週 7 天，上午 8 點至午夜工作）。
• 優先打造一個能讓 100 人深深喜愛的產品，而不是讓數百萬人被動喜歡。
• 實施「無法規模化」的個人化接觸，例如親自拜訪、攝影和直接支援。
• 專注於實現獲利（即使是「泡麵獲利」）作為抵禦市場不確定性的緩衝。

超越五星：七星級設計的理念與真實世界產品

一旦他們找到了產品市場契合點，Airbnb 的網路效應便開始自然蔓延，房客成為房東，口碑推動了成長。但 Chesky 的設計理念持續突破界限。他提出了「七星級設計」的概念，鼓勵團隊超越典型的五星級評分系統思考。他認為，五星級體驗只是顧客的預期；一個真正受喜愛的產品必須做得更多。

為此，Chesky 風趣地勾勒出入住體驗不斷升級的可能性：五星級就是房東簡單地開門。六星級？機場接送。七星級？一輛備有你喜愛的零食和雜誌的豪華禮車。八星級？一場為你舉辦的大象遊行。九星級？一場有尖叫粉絲的「1964 年披頭四」式歡迎。而十星級？伊隆·馬斯克（Elon Musk）親自接你，然後帶你上太空。儘管誇大，這個練習卻迫使團隊設想非凡的體驗，讓他們能夠找到實用、略超出預期的解決方案。

關鍵的是，Chesky 強調對 Airbnb 而言，「產品」不只是網站或應用程式。他解釋：「產品就是顧客所購買的一切。」「顧客不是在購買我們的網站，也不是在購買我們的應用程式。那只是一個溝通的店面。他們購買的是一間房子。坦白說，他們購買的，超越房子的是房東、是款待的體驗，是這種歸屬感。」這種將 Airbnb 視為「線上到線下」（online-to-offline）業務的理解，促使他們必須為房客和房東旅程的每個時刻繪製腳本，確保對體驗中的數位和現實世界元素都負起責任。

關鍵洞察：

• 當房客轉變為房東時，市集型業務的網路效應可以自然傳播。
• 「七星級設計」方法鼓勵團隊設想並提供遠超基本顧客期望的體驗。
• 對於線上到線下業務而言，「產品」是切實的現實世界體驗，而不僅僅是數位介面。
• 「每個時刻都是一個機會，可以做得比人們預期的多一點點。」

設計公司：文化、辦公室與沉浸式體驗

Brian Chesky 的設計理念延伸到 Airbnb 的每個層面，包括其組織結構和實體辦公空間。受史蒂夫·賈伯斯（Steve Jobs）的格言「設計不只關乎外觀，更關乎運作方式」所啟發，Chesky 相信「一切都需要思考和設計」，從網站到整個公司皆是。這促使他重新改造常見的企業元素，從辦公室開始。

認識到員工在工作場所的時間比在家還多，Chesky 致力於創造一個激勵人心、舒適的環境，以強化 Airbnb 的使命。他將會議室改造成全球 Airbnb 實際房源的忠實重現。正如他所說：「建築物內部與外部之間沒有不協調感，這一點至關重要。」這種沉浸式方法不僅為招聘提供了獨特的競爭優勢，也確保員工不斷沉浸在他們正在打造的產品之中。這種與使命的切實連結，培養了更深層次的目標感和歸屬感，提醒著每個人，用他的話說，他們正在「業務宇宙的中心」工作。這種設計思維的整體應用，突顯了 Chesky 的信念，即每個細節，無論多麼微小，都可以是創意重塑和競爭差異化的機會。

關鍵實踐：

• 將設計思維應用於產品之外的組織結構、文化和實體辦公空間。
• 將辦公環境轉變為沉浸式、品牌化的體驗，呼應產品。
• 消除公司內部工作環境與其外部產品之間的「不協調感」。
• 利用沉浸式辦公室設計作為吸引人才和強化文化的強大工具。

「與其讓一百萬個顧客『還算喜歡』你，不如讓一百個人『深深愛著』你。」—— Brian Chesky