Phỏng vấn với Dalton Caldwell

Dalton Caldwell đã chứng kiến mọi thứ. Với vai trò Managing Director và Group Partner tại Y Combinator trong hơn một thập kỷ, ông đã làm việc với hơn 21 khóa startup, bao gồm những "gã khổng lồ" như Instacart, Brex, DoorDash và Amplitude. Với góc nhìn độc đáo của mình, khi chứng kiến vô số nhà sáng lập chèo lái con thuyền công ty qua những vùng biển hiểm trở, ông đã đúc kết được những kinh nghiệm vô giá. Trong một buổi phỏng vấn gần đây trên Lenny's Podcast, Caldwell đã chắt lọc những bài học xương máu của mình thành lời khuyên thực tế cho bất kỳ ai dám dấn thân vào hành trình startup.

Tinh Thần Bất Khuất: Vì Sao Startup Đơn Giản Là Phải "Không Được Chết"

Cốt lõi triết lý của Dalton Caldwell là một câu thần chú tưởng chừng đơn giản: "đừng chết". Ông ví điều này như một huấn luyện viên bóng rổ dày dạn kinh nghiệm nhắc nhở các vận động viên ưu tú về những nguyên tắc cơ bản – không phải vì họ không biết, mà vì sự nhắc nhở liên tục giúp họ duy trì tâm lý đúng đắn. Caldwell nhấn mạnh rằng, từ bên ngoài, các startup thành công thường trông giống như những hành động kiên trì phi lý. Ông lấy ví dụ Airbnb, một công ty mà "lẽ ra nên đóng cửa khoảng ba hoặc bốn lần" trước YC, với những nhà sáng lập được thúc đẩy bởi "hành động hoàn toàn phi lý" để tiếp tục tiến lên bất chấp mọi khó khăn chồng chất.

Sự kiên cường này không chỉ là một câu chuyện cảm động; đó là một sợi dây xuyên suốt. Caldwell nhớ rõ khóa Winter 2017, nơi hai công ty, Vyond (một startup sản xuất kính thực tế ảo VR) và Cashew (một bản sao Venmo PTP cho thị trường Anh Quốc), đang vật lộn một cách khách quan, cảm thấy "xấu hổ" và "chán nản". Tuy nhiên, Vyond đã xoay trục (pivot) để trở thành Brex, một decacorn, và Cashew đã chuyển mình thành Retool. Những công ty này, từng được coi là "tệ nhất" trong khóa, lại trở thành những thành công lớn nhất. Đối với những nhà sáng lập đang vật lộn với câu hỏi khi nào nên bỏ cuộc, Caldwell đưa ra một phép thử đơn giản: "Bạn còn cảm thấy vui không? Bạn còn thích những gì mình đang làm không? Bạn có thích dành thời gian với các đồng sáng lập của mình không?" Nếu câu trả lời là có, và bạn vẫn "thực sự, thực sự yêu thích những gì mình đang làm, những người cùng làm và yêu quý khách hàng của mình," đó là một tín hiệu mạnh mẽ để tiếp tục chiến đấu. Ngược lại, ông lưu ý rằng nguyên nhân phổ biến nhất khiến startup thất bại không phải là hết tiền, mà là mất hy vọng – khi các nhà sáng lập, trong thâm tâm, "chấp nhận rằng họ đang thất bại."

Những Insight Chính:

• Kiên Trì Phi Lý: Các startup thành công thường đòi hỏi nhà sáng lập đưa ra một lựa chọn hoàn toàn phi lý để tiếp tục, ngay cả khi mọi dấu hiệu hợp lý đều cho thấy nên từ bỏ.
• Niềm Đam Mê Là Kim Chỉ Nam: Niềm vui của bạn trong công việc, với đội ngũ và khách hàng có thể là một chỉ số mạnh mẽ cho thấy liệu bạn nên kiên trì hay xoay trục.
• Hy Vọng, Chứ Không Phải Tiền, Cạn Kiệt: Lý do chính khiến startup thất bại thường là sự mất hy vọng của nhà sáng lập và mâu thuẫn nội bộ, hơn là việc đơn thuần cạn kiệt vốn.
• Bờ Vực Phá Sản Là Phổ Biến: Dalton cho rằng "100% các nhà sáng lập" đều trải qua những khoảnh khắc mà họ tin rằng công ty của mình đang trên bờ vực sụp đổ.

Nghệ Thuật Xoay Trục: Tìm Về Ngôi Nhà Giữa Chốn Hoang Dã Startup

Caldwell thường được gọi là "vua xoay trục", một danh hiệu mà ông có được nhờ đã hướng dẫn nhiều nhà sáng lập vượt qua những thay đổi mang tính chuyển mình. Ông giải thích rằng "một cú xoay trục tốt giống như việc trở về nhà – nó ấm áp hơn, nó gần gũi hơn với lĩnh vực mà bạn là chuyên gia." Chẳng hạn, Brex đã chuyển từ kính thực tế ảo VR sang fintech vì các nhà sáng lập của họ có kinh nghiệm trước đó trong việc xây dựng một công ty fintech ở Brazil. Tương tự, Retool đã tận dụng các công cụ và bảng điều khiển nội bộ mà họ đã xây dựng cho bản sao Venmo PTP đang gặp khó khăn của mình, nhận ra chuyên môn thực sự của họ nằm ở các công cụ dành cho nhà phát triển (developer tools).

Đôi khi, chuyên môn không phải có sẵn mà được rèn giũa từ những nỗ lực ban đầu. Các nhà sáng lập Segment, ban đầu xây dựng phần mềm cho sinh viên đại học, đã xoay trục thông qua việc tìm hiểu về analytics (phân tích dữ liệu), cuối cùng nhận ra giá trị của event routing (định tuyến sự kiện) từ những bài học rút ra trong các dự án trước đó. "Sẽ không có bất kỳ Vũ trụ nào mà họ có thể tự nghĩ ra ý tưởng cho Segment vì họ không biết gì về cách hoạt động của analytics," Caldwell lưu ý, nhấn mạnh rằng những hiểu biết sâu sắc (insights) xuất hiện từ quá trình làm việc miệt mài. Khi nào thì một nhà sáng lập nên cân nhắc xoay trục? Khi họ "hết ý tưởng" về cách phát triển, và các giải pháp đề xuất nghe có vẻ tuyệt vọng hơn là những bước đi chiến lược. Để tìm ra những ý tưởng thực sự mới lạ, Caldwell khuyên các nhà sáng lập nên "thay đổi chế độ ăn thông tin của mình", đi "khác với lối mòn" và tận dụng những trải nghiệm cá nhân độc đáo, như các nhà sáng lập của Zip đã nhắm vào "thị trường lớn có thể nhận biết với một đối thủ lớn... [nơi mà] phần mềm quá tệ."

Những Thay Đổi Chính:

• Tận Dụng Chuyên Môn Sẵn Có: Những cú xoay trục thành công thường đưa các nhà sáng lập đến gần hơn với những lĩnh vực mà họ có kiến thức hoặc niềm đam mê bẩm sinh.
• Học Hỏi Từ Thất Bại: Những ý tưởng startup ban đầu, dù thất bại, cũng có thể xây dựng chuyên môn độc đáo, làm nền tảng cho những cú xoay trục thành công sau này.
• Cạn Kiệt Ý Tưởng Là Một Tín Hiệu: Khi bạn đã cạn kiệt những ý tưởng tăng trưởng chân chính, có tác động, đó là một dấu hiệu mạnh mẽ cho thấy đã đến lúc cân nhắc xoay trục.
• Đa Dạng Hóa Nguồn Thông Tin: Để tránh những ý tưởng "hố nhựa đường" và tìm thấy cơ hội thực sự, hãy mở rộng các nguồn thông tin của bạn ra ngoài những gì mà mọi nhà sáng lập khác đang tiếp nhận.

Tránh Xa "Hố Nhựa Đường": Né Tránh Những Ý Tưởng Hấp Dẫn Nhưng Chết Người

Caldwell giới thiệu khái niệm "ý tưởng hố nhựa đường" – những ý tưởng thu hút nhà sáng lập với lời hứa hẹn rõ ràng và phản hồi tích cực nhưng trong lịch sử đã chứng minh là không thể mở rộng quy mô. Đây không chỉ là những ý tưởng "khó"; chúng "có vẻ như là một vấn đề chưa được giải quyết," thu hút sự phấn khích, nhưng "mọi người đã khởi nghiệp với ý tưởng đó từ những năm 90." Một ví dụ điển hình là "một ứng dụng để phối hợp với bạn bè quyết định nơi đi chơi vào buổi tối," một ý tưởng nhận được sự xác nhận nhiệt tình nhưng luôn thất bại trong việc thu hút người dùng. Caldwell thậm chí thừa nhận bản thân ông cũng từng sa vào một "hố nhựa đường" với "khám phá âm nhạc" trong startup đầu tiên của mình.

Khi thảo luận về lý do tại sao các nhà đầu tư từ chối, Caldwell thúc giục các nhà sáng lập hãy đặt mình vào vị trí của nhà đầu tư. Các nhà đầu tư chỉ đặt cược vào một số lượng giới hạn dự án, và thường thì một lời từ chối không phải là đánh giá về bản thân ý tưởng, mà là sự phản ánh "những cơ hội khác ít rủi ro hơn" hoặc đơn giản là "đang chờ đợi một thứ gì đó đạt tiêu chuẩn cao hơn." Quy mô thị trường (TAM) là một yếu tố tinh tế; mặc dù quan trọng đối với đầu tư giai đoạn sau, Caldwell tiết lộ rằng ở giai đoạn đầu của YC, nó ít được quan tâm hơn. Ông dẫn chứng Razer Pay, một bộ xử lý thanh toán lớn của Ấn Độ, có TAM "nhỏ bé" vào năm 2015 vì việc sử dụng thẻ tín dụng còn thấp. Các nhà đầu tư đã phải tin rằng thị trường sẽ "tăng gấp 100 lần," và thực tế đã đúng như vậy. Đối với YC, trọng tâm là "bạn có đang tạo ra thứ mà mọi người muốn không," chứ không phải các phép tính TAM tỉ mỉ.

Những Bài Học Chính:

• Nhận Diện "Hố Nhựa Đường": Cảnh giác với những ý tưởng dễ dàng nhận được phản hồi tích cực và có vẻ là "vấn đề chưa được giải quyết" kinh niên nhưng lại có lịch sử thất bại lâu dài.
• Tâm Lý Nhà Đầu Tư: Hiểu rằng lời từ chối của nhà đầu tư thường xuất phát từ việc họ có những lựa chọn tốt hơn hoặc tìm kiếm sự tin tưởng cao hơn, chứ không nhất thiết là lỗi ở ý tưởng của bạn.
• Tính Linh Hoạt Của TAM Ở Giai Đoạn Đầu: Đối với các startup ở giai đoạn pre-seed và seed, hãy tập trung nhiều hơn vào việc xây dựng thứ mà mọi người muốn, và ít hơn vào các dự báo quy mô thị trường cứng nhắc, vì thị trường có thể phát triển theo cấp số nhân.
• "Bước Nhảy Vọt Niềm Tin Điên Rồ": Hãy sẵn sàng đưa ra một lập luận thuyết phục về sự tăng trưởng thị trường trong tương lai, ngay cả khi quy mô thị trường hiện tại có vẻ nhỏ, nếu đó là nơi cơ hội đang nằm.

Vượt Ra Ngoài Bàn Phím: Theo Đuổi Không Ngừng Nghỉ Kết Nối Với Khách Hàng

Gustaf, một đồng nghiệp cũ của YC, tin rằng các startup thường thất bại nhất vì "họ không nói chuyện với khách hàng, họ không tìm thấy product-market fit." Caldwell hoàn toàn đồng ý, bổ sung một điểm quan trọng: các nhà sáng lập phải "không giao phó quá mức" và "luôn sát sao mọi việc." Ông cảnh báo về "cái bẫy thuê những người cấp cao với hồ sơ ấn tượng quá sớm" những người có thể đẩy các nhà sáng lập ra xa khỏi sự tham gia trực tiếp cần thiết ở giai đoạn non trẻ. "Bạn không thể ủy thác việc quan tâm đến người dùng của mình và bạn không thể ủy thác việc quan tâm đến sản phẩm phải tuyệt vời," ông khẳng định.

Về mặt chiến thuật, Caldwell thách thức các nhà sáng lập tự đánh giá: bạn đã có bao nhiêu cuộc gặp mặt trực tiếp với khách hàng tiềm năng? Ông đề xuất rằng "20 hoặc 30% thời gian của bạn" nên được dành cho "gặp gỡ khách hàng, gọi điện cho khách hàng." Ông kể lại cách các nhà sáng lập Zip "cực kỳ giỏi trong việc gọi điện cho các công ty," gửi tin nhắn trực tiếp (cold-DM) cho hàng trăm người trên LinkedIn để hiểu nhu cầu về mua sắm (procurement needs). Có lẽ minh họa sống động nhất về sự ám ảnh khách hàng này đến từ những ngày đầu của Stripe, nổi tiếng với tên gọi "Collison Install." Patrick Collison và đội ngũ của ông sẽ đề nghị "ghé qua" văn phòng của khách hàng và về cơ bản là "không rời đi" cho đến khi Stripe được triển khai hoàn toàn vào trang web của họ. Dịch vụ "chăm sóc tận tình" này đảm bảo khách hàng không chỉ mua sản phẩm mà còn thực sự sử dụng nó, hoàn tất "chặng cuối" của quá trình bán hàng và minh họa rằng ngay cả sau khi có một cái "đồng ý," công việc phục vụ khách hàng thực sự vẫn tiếp diễn.

Những Thực Hành Chính:

• Sản Phẩm & Người Dùng Do Nhà Sáng Lập Dẫn Dắt: Duy trì sự tham gia sâu sắc, cá nhân vào phát triển sản phẩm và thấu hiểu khách hàng; chống lại việc ủy thác quá sớm cho các nhân sự cấp cao.
• Ưu Tiên Tương Tác Với Khách Hàng: Chủ động dành 20-30% thời gian của bạn cho các cuộc họp và cuộc gọi trực tiếp với khách hàng, thay vì chỉ dựa vào phân tích dữ liệu (analytics) hoặc chiến dịch quảng cáo.
• Kết Nối Trực Tiếp: Ưu tiên các cuộc trò chuyện thực tế, trực tiếp hơn là giao tiếp từ xa, vượt qua sự ngượng ngùng xã hội để xây dựng sự thấu hiểu chân thực.
• "Chặng Cuối" Của Quá Trình Bán Hàng: Quá trình bán hàng của bạn chưa hoàn tất cho đến khi khách hàng đã triển khai thành công và đang tích cực sử dụng sản phẩm của bạn, đòi hỏi sự hỗ trợ chủ động.

"chủ đề cốt lõi là xét về mặt lý trí thì nhà sáng lập lẽ ra đã nên bỏ cuộc ở một thời điểm nào đó" - Dalton Caldwell