Phỏng vấn với Brian Chesky

Không phải ngày nào bạn cũng nghe một câu chuyện khởi nghiệp bắt đầu từ trường nghệ thuật, trải qua khoản nợ thẻ tín dụng 30.000 USD, và có một khoảnh khắc then chốt liên quan đến ngũ cốc ăn sáng chủ đề tổng thống. Tuy nhiên, đó chính xác là hành trình mà Brian Chesky, CEO và đồng sáng lập Airbnb, đã chia sẻ trong buổi phỏng vấn "Blitzscaling" đầy thú vị với Greylock. Lời kể chân thật của anh mang đến những bài học vô giá về tinh thần khởi nghiệp, thiết kế, và sự theo đuổi không ngừng nghỉ một ý tưởng ban đầu bị nhiều người coi là "ý tưởng tồi tệ nhất từng thành công."

“Ý Tưởng Tồi Tệ Nhất Từng Thành Công”: Khởi Nguyên Từ Một Nhà Thiết Kế

Con đường trở thành một "ông lớn" công nghệ của Brian Chesky hoàn toàn không theo lối mòn. Không giống nhiều nhà sáng lập ở Silicon Valley, Chesky được đào tạo chuyên ngành thiết kế công nghiệp, tốt nghiệp từ Rhode Island School of Design (RISD). Cha mẹ anh, cả hai đều là nhân viên xã hội, chỉ mong anh tìm được một công việc có bảo hiểm y tế. Như anh hóm hỉnh kể lại: “Tôi thậm chí còn không biết điều đó tồn tại. Tôi không biết liệu mình đã từng nghe đến từ 'entrepreneur' (doanh nhân) hay chưa.” Nền tảng nghệ thuật này đã chứng tỏ tầm quan trọng, khi RISD dạy anh một sự thật mạnh mẽ: “Bạn là một nhà thiết kế, bạn có thể thiết kế lại mọi thứ xung quanh mình,” về cơ bản là, “bạn có thể thay đổi thế giới.”

Sự ra đời của Airbnb bắt nguồn từ sự cần thiết và một tia sáng giải quyết vấn đề đầy sáng tạo. Vào tháng 10 năm 2007, sau khi nghỉ việc thiết kế công nghiệp và lái xe đến San Francisco với chỉ 1.000 USD, Chesky và người đồng sáng lập Joe Gebbia nhận ra họ không thể trả được khoản tiền thuê nhà 1.150 USD. Một hội nghị thiết kế lớn đang diễn ra trong thành phố, và tất cả các khách sạn đều đã kín phòng. Giải pháp "sáng tạo" mà họ nghĩ ra là gì? Bơm ba chiếc giường hơi, gọi đó là "The Air Bed and Breakfast", và đón tiếp các nhà thiết kế. Ba vị khách đầu tiên này—đến từ Boston, Utah và Ấn Độ—đã bất ngờ tạo nên những kết nối vượt xa một giao dịch đơn thuần. Như Chesky mô tả, “Nó rút gọn tình bạn kéo dài cả năm vào chỉ vài ngày. Và thế là những người này đến như những người xa lạ, họ thực sự rời đi như những người bạn.” Mối liên kết sâu sắc giữa con người này đã khơi dậy nhận thức rằng "ý tưởng nhỏ điên rồ" của họ có tiềm năng lớn hơn nhiều so với việc chỉ để trả tiền thuê nhà. Trong một thời gian ngắn, họ thậm chí còn khám phá một "website ghép đôi bạn cùng phòng" cho đến khi phát hiện nó đã tồn tại, và nhận ra, như Chesky nói, “Ý tưởng ban đầu là giường hơi cho các hội nghị... Đương nhiên, hóa ra cái ý tưởng nhỏ điên rồ mà chúng tôi nghĩ không ai khác sẽ làm, lại trở thành ý tưởng lớn.”

Key Insights:

• Một nền tảng không theo lối mòn có thể mang lại góc nhìn độc đáo để giải quyết vấn đề.
• Giải quyết một vấn đề cá nhân (như trả tiền thuê nhà) có thể là tia lửa cho một ý tưởng thay đổi thế giới.
• Những ý tưởng bị coi là “ngớ ngẩn” hoặc bị bỏ qua thường chứa đựng tiềm năng đáng kể vì người khác bỏ qua chúng.
• Kết nối cá nhân sâu sắc với những người dùng đầu tiên có thể hé lộ giá trị thực sự của một sản phẩm mới.

Sự Nỗ Lực Không Ngừng Và Doanh Nhân Ngũ Cốc

Con đường từ một "ý tưởng nhỏ điên rồ" đến một doanh nghiệp đang phát triển được trải đầy những nỗ lực không ngừng nghỉ và những lời từ chối lặp đi lặp lại. Airbnb "ra mắt" nhiều lần, liên tục lặp lại sản phẩm của họ, chuyển từ giường hơi sang giường thật, và cuối cùng xây dựng một hệ thống thanh toán tích hợp. Tuy nhiên, các nhà đầu tư truyền thống đã không bị thuyết phục. Chesky kể lại việc gọi vốn từ 15 nhà đầu tư thiên thần để có vỏn vẹn 150.000 USD, với nhiều người thậm chí không trả lời, những người khác thì cho rằng thị trường "không đủ lớn", hoặc đơn giản là "không mấy hứng thú với du lịch như một danh mục". Thời điểm tồi tệ nhất? Một cuộc họp đáng xấu hổ khi trang web đang hoạt động của họ bị lỗi, khiến Chesky không còn gì ngoài một lời giải thích lúng túng. Anh nhớ một người cố vấn đã nói với mình: “Brian, tôi hy vọng đó không phải là ý tưởng duy nhất mà bạn đang theo đuổi.”

Với hàng chục ngàn USD nợ thẻ tín dụng và một người đồng sáng lập đang cân nhắc rời đi, Chesky và Gebbia đã chạm đáy. Tuyệt vọng, họ đã nghĩ ra một kế hoạch táo bạo: bán ngũ cốc ăn sáng. Họ thiết kế các hộp tùy chỉnh cho "Obama Oh's, The Breakfast of Change" và "Capt'n McCain's, A Maverick in Every Bite", tự tay gấp 1.000 hộp bìa cứng. Những loại ngũ cốc phiên bản giới hạn này, được bán với giá 40 USD mỗi hộp, đã nổi tiếng giúp họ thu về 30.000 USD – đủ để duy trì công ty. Màn "doanh nhân ngũ cốc" huyền thoại này không chỉ tạo ra nguồn quỹ rất cần thiết mà còn thu hút sự chú ý đáng kể của báo chí, chứng minh, như Paul Graham của Y Combinator sau này nhận xét, rằng “Nếu bạn có thể thuyết phục mọi người trả 40 USD cho một hộp ngũ cốc giá 4 USD, có lẽ bạn có thể khiến những người xa lạ ở lại nhà của những người xa lạ khác.”

Key Changes:

• Phát triển sản phẩm vượt ra ngoài các sự kiện nhỏ và giường hơi để trở thành một nền tảng chia sẻ nhà toàn cầu với thanh toán tích hợp.
• Chuyển từ tiếp cận báo chí trực tiếp sang chiến lược PR "cơ sở", bắt đầu với các blogger.
• Áp dụng các chiến thuật độc đáo và thậm chí "phi lý" (như bán ngũ cốc) để tạo tiếng vang và huy động vốn.

Key Learnings:

• Sự kiên trì là tối quan trọng khi đối mặt với sự hoài nghi của nhà đầu tư và khó khăn tài chính.
• “Nếu bạn ra mắt mà không ai để ý, bạn thực sự có thể cứ tiếp tục ra mắt.”
• Sự tuyệt vọng có thể là chất xúc tác mạnh mẽ cho việc giải quyết vấn đề sáng tạo và gây quỹ độc đáo.
• “Sự khác biệt giữa thất nghiệp và trở thành một doanh nhân nằm trong suy nghĩ của bạn, đó thường là một tư duy.”

Mở Rộng Quy Mô Bằng Tình Yêu Sâu Sắc: Y Combinator & "Những Việc Không Thể Mở Rộng"

Sau dự án ngũ cốc, Airbnb lại rơi vào tình trạng gần như phá sản, nhưng buổi phỏng vấn của Y Combinator với Paul Graham đã là một bước ngoặt. Graham, ban đầu hoài nghi (“Mọi người thực sự đang làm điều này ư? Họ có vấn đề gì vậy?”), đã bị thuyết phục bởi sự tháo vát tuyệt đối được thể hiện qua vụ Obama O's. Ông gọi các nhà sáng lập là "những con gián" (cockroaches), một lời khen trong giới startup, biểu thị khả năng sống sót qua mọi khó khăn của họ.

Y Combinator đã cung cấp cấu trúc và, quan trọng hơn, một sự thay đổi trong triết lý. Graham đã truyền đạt có lẽ là lời khuyên quan trọng nhất mà Chesky từng nhận được: “Thà có 100 người yêu quý bạn, còn hơn có một triệu khách hàng chỉ đơn thuần thích bạn.” Điều này đã giải phóng các nhà sáng lập khỏi áp lực phải thu hút số đông, cho phép họ tập trung vào sự hài lòng sâu sắc của khách hàng. Họ thực sự đã áp dụng một chiến lược "làm những việc không thể mở rộng quy mô" (things that don't scale): bay từ Mountain View đến New York hàng tuần, đi từng nhà, sống cùng với những người chủ nhà, chụp ảnh chuyên nghiệp các danh sách cho thuê, viết đánh giá ban đầu, và thậm chí tự tay trao các khoản tiền. Sự tương tác sâu sắc, thân mật này đã giúp họ hiểu được những khó khăn của chủ nhà và xây dựng một sản phẩm thực sự phù hợp. Chesky nhận ra: “Việc mở rộng quy mô một thứ mà 100 người yêu thích là một vấn đề trí tuệ hoàn toàn khác so với việc tìm ra thứ đó là gì.” Đến tháng 4 năm 2009, họ đã đạt được trạng thái "Ramen profitable" (có nghĩa là họ có thể tự nuôi sống bản thân bằng mì gói giá rẻ) và có hàng trăm người dùng nhiệt huyết. Sự cống hiến này cuối cùng đã dẫn đến khoản đầu tư 600.000 USD từ Sequoia Capital, hợp thức hóa tầm nhìn của họ.

Key Practices:

• Nuôi dưỡng sự tập trung và cống hiến cao độ (làm việc từ 8 giờ sáng đến nửa đêm, 7 ngày một tuần) trong các giai đoạn quan trọng.
• Ưu tiên tạo ra một sản phẩm mà 100 người thực sự yêu thích, thay vì hàng triệu người chỉ đơn thuần thích.
• Thực hiện những điểm nhấn cá nhân "không thể mở rộng quy mô" như ghé thăm trực tiếp, chụp ảnh và hỗ trợ trực tiếp.
• Tập trung vào việc đạt được lợi nhuận (ngay cả "Ramen profitable") như một bộ đệm chống lại sự không chắc chắn của thị trường.

Vượt Xa Năm Sao: Triết Lý Thiết Kế Bảy Sao & Sản Phẩm Trong Thế Giới Thực

Khi đã tìm thấy product-market fit (sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường), hiệu ứng mạng lưới (network effect) của Airbnb bắt đầu lan rộng một cách tự nhiên, với khách hàng trở thành chủ nhà và truyền miệng thúc đẩy tăng trưởng. Nhưng triết lý thiết kế của Chesky vẫn tiếp tục vượt qua mọi giới hạn. Anh giới thiệu khái niệm "thiết kế bảy sao" (seven-star design), thách thức nhóm của mình suy nghĩ vượt ra ngoài hệ thống đánh giá năm sao thông thường. Anh lập luận rằng trải nghiệm năm sao chỉ là điều khách hàng mong đợi; một sản phẩm thực sự được yêu thích phải làm được nhiều hơn thế.

Để minh họa, Chesky đã phác thảo một cách vui vẻ những khả năng leo thang của trải nghiệm nhận phòng: năm sao là chủ nhà chỉ đơn thuần mở cửa. Sáu sao? Đón ở sân bay. Bảy sao? Một chiếc limousine đầy đủ đồ ăn vặt và tạp chí yêu thích của bạn. Tám sao? Một đoàn voi diễu hành để vinh danh bạn. Chín sao? Một buổi tiếp đón kiểu "Beatles năm 1964" với những người hâm mộ la hét. Và mười sao? Elon Musk đến đón bạn và đưa bạn vào không gian. Dù phóng đại, bài tập này buộc các nhóm phải hình dung những trải nghiệm phi thường, giúp họ tìm ra những giải pháp thiết thực, vượt xa một chút so với mong đợi.

Điều quan trọng là, Chesky nhấn mạnh rằng đối với Airbnb, "sản phẩm" không chỉ là trang web hay ứng dụng. “Sản phẩm là bất cứ thứ gì khách hàng mua,” anh giải thích, “Khách hàng không mua trang web của chúng tôi, và họ cũng không mua ứng dụng của chúng tôi. Đó chỉ là một mặt tiền giao tiếp. Cái họ đang mua là một căn nhà. Và thẳng thắn mà nói, cái họ mua nhiều hơn một căn nhà chính là chủ nhà. Trải nghiệm lòng hiếu khách. Ý niệm về sự thuộc về.” Sự hiểu biết này về Airbnb như một doanh nghiệp "từ trực tuyến đến ngoại tuyến" (online-to-offline) đã đòi hỏi việc phác thảo mọi khoảnh khắc trong hành trình của khách và chủ nhà, đảm bảo trách nhiệm cho cả các yếu tố kỹ thuật số và thực tế của trải nghiệm.

Key Insights:

• Hiệu ứng mạng lưới trong các doanh nghiệp theo mô hình marketplace có thể lan rộng một cách tự nhiên khi khách hàng chuyển đổi thành chủ nhà.
• Cách tiếp cận "thiết kế bảy sao" khuyến khích các nhóm hình dung và mang đến những trải nghiệm vượt xa mong đợi cơ bản của khách hàng.
• Đối với các doanh nghiệp "online-to-offline", "sản phẩm" là trải nghiệm thực tế hữu hình, chứ không chỉ là giao diện số.
• “Mỗi khoảnh khắc là một cơ hội để làm điều gì đó vượt xa một chút so với những gì mọi người mong đợi.”

Thiết Kế Công Ty: Văn Hóa, Văn Phòng Và Trải Nghiệm Nhập Vai

Triết lý thiết kế của Brian Chesky mở rộng đến mọi khía cạnh của Airbnb, bao gồm cấu trúc tổ chức và không gian văn phòng thực tế của công ty. Lấy cảm hứng từ câu thần chú của Steve Jobs: “Thiết kế không phải là vẻ ngoài của một thứ, mà là cách nó hoạt động,” Chesky tin rằng “mọi thứ đều cần suy nghĩ và thiết kế,” từ trang web cho đến toàn bộ công ty. Điều này đã dẫn anh đến việc tái tạo các yếu tố doanh nghiệp thông thường, bắt đầu từ văn phòng.

Nhận thấy rằng nhân viên dành nhiều thời gian ở nơi làm việc hơn ở nhà, Chesky đã tìm cách tạo ra một môi trường truyền cảm hứng, thoải mái và củng cố sứ mệnh của Airbnb. Anh đã biến các phòng họp của họ thành những bản sao chân thực của các danh sách cho thuê Airbnb có thật từ khắp nơi trên thế giới. Như anh lưu ý, “Điều cực kỳ quan trọng là không có sự bất hòa giữa những gì bên trong tòa nhà và những gì bên ngoài tòa nhà.” Cách tiếp cận nhập vai này không chỉ mang lại lợi thế cạnh tranh độc đáo trong việc tuyển dụng mà còn đảm bảo rằng nhân viên luôn đắm chìm trong chính sản phẩm mà họ đang xây dựng. Sự kết nối hữu hình này với sứ mệnh nuôi dưỡng một ý thức sâu sắc hơn về mục đích và sự thuộc về, nhắc nhở mọi người rằng họ đang, theo lời anh, “làm việc tại trung tâm vũ trụ” của doanh nghiệp mình. Việc áp dụng toàn diện tư duy thiết kế này nhấn mạnh niềm tin của Chesky rằng mọi chi tiết, dù nhỏ đến đâu, đều có thể là cơ hội để tái tạo sáng tạo và là một yếu tố tạo nên sự khác biệt cạnh tranh.

“Thà có 100 người yêu quý bạn, còn hơn có một triệu khách hàng chỉ đơn thuần thích bạn.” - Brian Chesky