Röportaj: Brian Chesky

Art okulunda başlayan, 30.000 dolarlık kredi kartı borcundan geçen ve başkan temalı kahvaltılık gevrekleri içeren önemli bir dönüm noktasına sahip bir startup hikayesi duymak her gün karşınıza çıkmaz. Ancak Airbnb CEO'su ve kurucu ortağı Brian Chesky'nin Greylock ile yaptığı ilgi çekici "Blitzscaling" söyleşisinde paylaştığı yolculuk tam da buydu. Samimi anlatımı, girişimcilik, tasarım ve birçokları tarafından "gelmiş geçmiş en kötü fikir" olarak nitelendirilen bir fikrin amansız takibi üzerine paha biçilmez dersler sunuyor.

"Gelmiş Geçmiş En Kötü Fikir": Bir Tasarımcının Doğuşu

Brian Chesky'nin bir teknoloji devi olma yolu geleneksel olmaktan uzaktı. Birçok Silikon Vadisi kurucusunun aksine Chesky, Rhode Island School of Design (RISD) mezunu, endüstriyel tasarım eğitimi almış biriydi. Her ikisi de sosyal hizmet uzmanı olan ebeveynleri, sadece sağlık sigortalı bir iş bulmasını umuyordu ve Chesky'nin esprili bir şekilde hatırladığı gibi, "Onun var olduğunu bile bilmiyordum. 'Girişimci' kelimesini hiç duyduğumu bile sanmıyorum." Bu sanatsal arka plan çok önemliydi, çünkü RISD ona güçlü bir gerçeği öğretmişti: "Sen bir tasarımcısın, çevrendeki her şeyi yeniden tasarlayabilirsin," yani esasen, "dünyayı değiştirebilirsin."

Airbnb'nin doğuşu, zorunluluktan ve ani bir yaratıcı problem çözme anından kaynaklandı. Ekim 2007'de, endüstriyel tasarım işini bırakıp sadece 1.000 dolarla San Francisco'ya geldikten kısa bir süre sonra, Chesky ve kurucu ortağı Joe Gebbia kendilerini 1.150 dolarlık kiralarını ödeyemez durumda buldular. Şehirde büyük bir tasarım konferansı vardı ve tüm oteller doluydu. Buldukları "yaratıcı çözüm" ne miydi? Üç şişme yatak şişirmek, adını "The Air Bed and Breakfast" koymak ve tasarımcıları misafir etmek. Boston, Utah ve Hindistan'dan gelen bu ilk üç misafir, beklenmedik bir şekilde basit bir işlemin ötesine geçen bağlar kurdular. Chesky'nin anlattığı gibi, "Bu, bir yıllık bir arkadaşlığı birkaç güne sığdırdı. Ve böylece bu insanlar yabancı olarak geldiler, kelimenin tam anlamıyla arkadaş olarak ayrıldılar." Bu derin insani bağ, "çılgın küçük fikirlerinin" sadece kira ödemekten çok daha fazla potansiyeli olduğunu fark etmelerini sağladı. Kısa bir süre için, "ev arkadaşı bulma web sitesi" fikrini bile araştırdılar, ancak zaten var olduğunu keşfedince, Chesky'nin ifadesiyle, "Asıl fikir, konferanslar için şişme yataklardı... Tabii ki kimsenin yapmayacağını düşündüğümüz o çılgın küçük fikir, büyük fikir haline geldi."

Temel Çıkarımlar:

• Alışılmadık bir geçmiş, problem çözmek için benzersiz bir bakış açısı sağlayabilir.
• Kira ödemek gibi kişisel bir problemi çözmek, dünyayı değiştiren bir fikir için kıvılcım olabilir.
• "Aptalca" veya göz ardı edilen fikirler, başkaları onları gözden kaçırdığı için çoğu zaman önemli potansiyel barındırır.
• İlk kullanıcılarla kurulan derin kişisel bağlar, yeni gelişen bir ürünün gerçek değerini ortaya çıkarabilir.

Mücadele ve Gevrek Girişimcisi

"Çılgın küçük bir fikir"den gelişmekte olan bir işe giden yol, amansız bir mücadele ve defalarca reddedilme ile döşendi. Airbnb defalarca "piyasaya sürüldü", ürünlerini sürekli yenilediler, şişme yataklardan gerçek yataklara geçtiler ve sonunda entegre bir ödeme sistemi oluşturdular. Ancak geleneksel yatırımcılar ikna olmamıştı. Chesky, sadece 150.000 dolar için 15 melek yatırımcıya sunum yapmayı anlatıyor; birçoğu cevap bile vermemiş, diğerleri pazarın "yeterince büyük olmadığını" düşünmüş veya basitçe "seyahat kategorisi konusunda heyecan duymadıklarını" belirtmiş. En dip noktası mı? Canlı web sitelerinin çöktüğü utanç verici bir toplantı, Chesky'yi garip bir açıklamadan başka hiçbir şeyle baş başa bırakmıştı. Bir mentörünün kendisine, "Brian, umarım üzerinde çalıştığın tek fikir bu değildir," dediğini hatırlıyor.

On binlerce dolarlık kredi kartı borcu ve ayrılmayı düşünen bir kurucu ortakla Chesky ve Gebbia en dibe vurdular. Umutsuzluk içinde cesur bir plan yaptılar: kahvaltılık gevrek satmak. "Obama Oh's, Değişimin Kahvaltısı" ve "Capt'n McCain's, Her Lokmada Bir Asi" için özel kutular tasarladılar, 1.000 karton kutuyu elleriyle katladılar. Kutu başına 40 dolara satılan bu sınırlı üretim gevrekler, meşhur bir şekilde 30.000 dolar topladı – şirketi ayakta tutmaya yetti. Bu efsanevi "gevrek girişimcisi" numarası sadece çok ihtiyaç duyulan fonları sağlamakla kalmadı, aynı zamanda önemli basın ilgisi de çekti ve Y Combinator'dan Paul Graham'ın daha sonra gözlemlediği gibi, "İnsanları 4 dolarlık bir kutu gevrek için 40 dolar ödemeye ikna edebiliyorsanız, belki de yabancıları başka yabancıların evlerinde kalmaya da ikna edebilirsiniz," sözünü kanıtladı.

Temel Değişiklikler:

• Ürünü niş etkinliklerin ve şişme yatakların ötesine, entegre ödemeleri olan küresel bir ev paylaşım platformuna dönüştürdüler.
• Doğrudan basınla iletişimden, blog yazarlarıyla başlayarak "tabandan" bir PR stratejisine geçtiler.
• Farkındalık ve fon yaratmak için geleneksel olmayan ve hatta "absürt" taktikleri (gevrek satmak gibi) benimsediler.

Temel Öğrenimler:

• Yatırımcı şüpheciliği ve finansal zorluklarla karşı karşıya kalındığında azim her şeyden önemlidir.
• "Eğer piyasaya sürer ve kimse fark etmezse, aslında piyasaya sürmeye devam edebilirsiniz."
• Umutsuzluk, yaratıcı problem çözme ve benzersiz fon toplama için güçlü bir katalizör olabilir.
• "İşsiz olmakla girişimci olmak arasındaki fark kafanızdadır, bu genellikle bir zihniyettir."

Derin Sevgiyle Ölçeklenme: Y Combinator ve "Ölçeklenmeyen Şeyler"

Gevrek macerasından sonra Airbnb neredeyse beş parasız kalmıştı, ancak Paul Graham ile yapılan Y Combinator görüşmesi bir dönüm noktası oldu. Graham, başlangıçta şüpheci ("İnsanlar gerçekten bunu mu yapıyor? Neleri var bunların?"), Obama O's ile gösterilen saf yaratıcılıkları karşısında ikna oldu. Kuruculara "hamamböcekleri" dedi; bu, startup dünyasında her şeye rağmen hayatta kalma yeteneklerini ifade eden bir iltifattır.

Y Combinator yapı ve, en önemlisi, felsefelerinde bir değişim sağladı. Graham, Chesky'nin muhtemelen aldığı en önemli tavsiyeyi verdi: "Seni seven 100 kişiye sahip olmak, seni şöyle böyle seven bir milyon müşteriye sahip olmaktan daha iyidir." Bu, kurucuları kitlelere hitap etme baskısından kurtardı ve derin müşteri memnuniyetine odaklanmalarını sağladı. Kelimenin tam anlamıyla "ölçeklenmeyen şeyler yapma" stratejisini benimsediler: haftalık olarak Mountain View'dan New York'a uçmak, kapı kapı dolaşmak, ev sahipleriyle yaşamak, ilanların profesyonel fotoğraflarını çekmek, ilk yorumları yazmak ve hatta çekleri bizzat teslim etmek. Bu yoğun, samimi etkileşim, ev sahiplerinin sorunlu noktalarını anlamalarını ve gerçekten yankı uyandıran bir ürün inşa etmelerini sağladı. Chesky şunu fark etti: "100 kişinin sevdiği bir şeyi ölçeklendirmek, o şeyin ne olduğunu bulmaktan tamamen farklı bir entelektüel problemdir." Nisan 2009'a gelindiğinde, "Ramen kârlı" (yani ucuz eriştelerle kendilerini idame ettirebiliyorlardı) durumdaydılar ve yüzlerce tutkulu kullanıcıya sahiplerdi. Bu adanmışlık, sonuçta Sequoia Capital'dan 600.000 dolarlık bir yatırımla sonuçlandı ve vizyonlarını meşrulaştırdı.

Temel Uygulamalar:

• Kritik dönemlerde yoğun odaklanma ve adanmışlık (sabah 8'den gece yarısına kadar, haftanın 7 günü çalışma) geliştirdiler.
• Bir milyon kişinin pasif bir şekilde beğendiği bir ürün yerine, 100 kişinin derinden sevdiği bir ürün yaratmaya öncelik verdiler.
• Şahsen ziyaretler, fotoğrafçılık ve doğrudan destek gibi "ölçeklenemeyen" kişisel dokunuşlar uyguladılar.
• Piyasa belirsizliğine karşı bir tampon olarak kârlılığa (hatta "Ramen kârlılığına") ulaşmaya odaklandılar.

Beş Yıldızın Ötesi: Yedi Yıldızlı Tasarım Felsefesi ve Gerçek Dünya Ürünü

Ürün-pazar uyumunu bulduklarında, Airbnb'nin ağ etkisi organik olarak yayılmaya başladı, misafirler ev sahibi oldu ve ağızdan ağıza pazarlama büyümeyi tetikledi. Ancak Chesky'nin tasarım felsefesi sınırları zorlamaya devam etti. Ekibini tipik beş yıldızlı derecelendirme sisteminin ötesini düşünmeye zorlayan "yedi yıldızlı tasarım" konseptini tanıttı. Beş yıldızlı bir deneyimin sadece müşterilerin beklediği şey olduğunu savundu; gerçekten sevilen bir ürün daha fazlasını yapmalıdır.

Örnek vermek gerekirse, Chesky check-in deneyiminin yükselen olasılıklarını esprili bir şekilde özetliyor: beş yıldız, ev sahibinin sadece kapıyı açmasıdır. Altı yıldız mı? Havaalanı transferi. Yedi yıldız mı? Favori atıştırmalıklarınız ve dergilerinizle dolu bir limuzin. Sekiz yıldız mı? Sizin şerefinize bir fil geçidi. Dokuz yıldız mı? Çığlık atan hayranlarla "1964'teki Beatles" karşılama. Ve on yıldız mı? Elon Musk'ın sizi alıp uzaya götürmesi. Abartılı olsa da, bu egzersiz, ekipleri olağanüstü deneyimler hayal etmeye zorlar ve pratik, beklentilerin biraz ötesinde çözümler bulmalarını sağlar.

Daha da önemlisi, Chesky, Airbnb için "ürün"ün sadece web sitesi veya uygulama olmadığını vurguluyor. "Ürün, müşterinin satın aldığı her ne ise odur," diye açıklıyor, "Müşteriler bizim web sitemizi satın almıyor ve uygulamamızı satın almıyorlar. Bunlar sadece bir iletişim vitrini. Satın aldıkları bir evdir. Ve açıkçası, bir evden çok daha fazlası, ev sahibidir. Misafirperverlik deneyimi. Ait olma fikri." Airbnb'yi bir "çevrimiçi-çevrimdışı" iş olarak anlamak, misafir ve ev sahibi yolculuğunun her anını senaryolaştırmayı gerektirdi, böylece deneyimin hem dijital hem de gerçek dünya öğelerinden sorumlu olmayı sağlıyordu.

Temel Çıkarımlar:

• Pazar yeri işlerinde ağ etkileri, misafirler ev sahibine dönüştüğünde organik olarak yayılabilir.
• "Yedi yıldızlı tasarım" yaklaşımı, ekipleri temel müşteri beklentilerinin çok ötesinde deneyimler hayal etmeye ve sunmaya teşvik eder.
• Çevrimiçi-çevrimdışı işler için "ürün", sadece dijital arayüz değil, somut gerçek dünya deneyimidir.
• "Her an, insanların beklediğinden biraz daha fazlasını yapmak için bir fırsattır."

Şirketi Tasarlamak: Kültür, Ofis ve Sürükleyici Deneyim

Brian Chesky'nin tasarım felsefesi, organizasyonel yapısı ve fiziksel ofis alanları da dahil olmak üzere Airbnb'nin her yönüne uzanır. Steve Jobs'un "Tasarım bir şeyin nasıl göründüğü değil, nasıl çalıştığıdır" mantrasından ilham alan Chesky, web sitesinden tüm şirkete kadar "her şeyin düşünceye ve tasarıma ihtiyacı olduğuna" inanıyor. Bu, ofisten başlayarak yaygın kurumsal unsurları yeniden icat etmesine yol açtı.

Çalışanların evdekinden daha fazla zamanı işte geçirdiğini fark eden Chesky, Airbnb'nin misyonunu pekiştirecek ilham verici, konforlu bir ortam yaratmayı amaçladı. Toplantı odalarını, dünyanın dört bir yanındaki gerçek Airbnb ilanlarının sadık yeniden yaratımlarına dönüştürdü. Belirttiği gibi, "Binanın içi ile dışı arasında hiçbir uyumsuzluk olmaması o kadar kritik ki." Bu sürükleyici yaklaşım, işe alım için benzersiz bir rekabet avantajı sağlamakla kalmaz, aynı zamanda çalışanların inşa ettikleri ürünün içine sürekli dalmış durumda olmalarını da sağlar. Misyonla olan bu somut bağlantı, daha derin bir amaç ve aidiyet duygusu geliştirir ve herkese, kendi deyimiyle, işlerinin "evreninin merkezinde çalıştıklarını" hatırlatır. Tasarım düşüncesinin bu bütünsel uygulaması, Chesky'nin her detayın, ne kadar küçük olursa olsun, yaratıcı yeniden icat ve rekabetçi bir farklılaştırıcı için bir fırsat olabileceği inancını pekiştiriyor.

Temel Uygulamalar:

• Tasarım düşüncesini ürünün ötesine, organizasyonel yapıya, kültüre ve fiziksel ofis alanına uyguladı.
• Ofis ortamını, ürünü yansıtan sürükleyici, markalı bir deneyime dönüştürdü.
• Şirketin iç çalışma ortamı ile dış ürünü arasındaki "uyumsuzluğu" ortadan kaldırdı.
• Sürükleyici ofis tasarımını, yetenek çekme ve kültürel pekiştirme için güçlü bir araç olarak kullandı.

"Seni seven 100 kişiye sahip olmak, seni şöyle böyle seven bir milyon müşteriye sahip olmaktan daha iyidir." - Brian Chesky