Panayam kay Todd Jackson

Ang mailap na konsepto ng Product-Market Fit (PMF) ay madalas na parang isang lihim na binubulong sa mundo ng mga startup – isang mahiwagang estado na "mararamdaman mo na lang kung meron ka na." Pero paano kung hindi lang ito mahika, kundi isang sistematikong landas? Ito mismo ang sinubukang gawing malinaw ni Todd Jackson, isang partner sa First Round Capital na may kahanga-hangang karanasan sa produkto mula sa Gmail, Facebook, Twitter, at Dropbox, sa isang kamakailang makabuluhang usapan kasama si Lenny. Sa dami ng kanyang taon ng karanasan, bilang product leader at investor, binuo nina Jackson at First Round ang paglalakbay sa PMF sa isang praktikal, magagamit na balangkas na idinisenyo upang dagdagan ang tsansa ng mga founder na magtagumpay.

Ang Paradoha ng PMF: Bakit Kailangan ng Balangkas Para sa Walang Katiyakan?

Para sa maraming founder, ang Product-Market Fit (PMF) ay nananatiling malabo pa ring layunin, na madalas lapitan bilang sining kaysa agham. Sa kabila ng kritikal na kahalagahan nito, nakakagulat na salat ang tiyak at taktikal na gabay sa pagkamit nito. Ikinalulungkot na sinabi ni Todd Jackson, "Product Market fit is the single most important thing that your startup does in the first 3 years and it's just underexplored and it's just underexplained as a topic." Ang kakulangang ito ang nagtulak kina Jackson at kanyang team sa First Round na maglaan ng mahigit isang taon sa pagsusuri ng data at daan-daang paglalakbay ng mga startup, upang matukoy ang mga pare-parehong pattern. Ang kanilang layunin ay hindi ginagarantiya ang tagumpay, kundi ang magbigay ng nakabalangkas na landas, na binabawasan ang papel ng swerte para sa mga B2B founder na nagsisimula pa lang sa kanilang unang anim hanggang siyam na buwan.

Mahahalagang Pananaw:

• Mahalaga ang PMF: Ito ang pinakamahalagang salik para sa unang tatlong taon ng isang startup, na nagtutulak sa paglago at nagpapasimple ng mga hamon tulad ng pagkuha ng empleyado at direksyon ng produkto.
• Kakulangan ng Espesipiko: Ang kasalukuyang payo tungkol sa PMF ay madalas malabo ("malalaman mo na lang kapag nakita mo na"), na lumilikha ng pangangailangan para sa isang mas siyentipiko, taktikal na pamamaraan.
• Nakabalangkas na Gabay: Ang balangkas ay naglalayong dagdagan ang tsansa ng tagumpay sa pamamagitan ng pagbibigay ng malinaw na landas, mga pamamaraan para sa pagbabago, at malinaw na layunin sa bawat yugto.

Higit Pa sa "Malalaman Mo Na Lang Kapag Nakita Mo Na": Ang Apat na Antas ng PMF

Isa sa mga pangunahing prinsipyo ng balangkas ay ang PMF ay hindi isang "oo o hindi" na estado kundi isang sunud-sunod na paglalakbay sa iba't ibang antas. Ito ay nagaganap sa loob ng maraming taon, karaniwan ay apat hanggang anim para sa pinakamahuhusay na kumpanya ng enterprise. Ipinakilala ni Jackson ang apat na antas: Nent, Developing, Strong, at Extreme, bawat isa ay may natatanging priyoridad at kompromiso. Ang pinakalayunin, ang "Extreme Product Market Fit," ay tiyak na binibigyang kahulugan bilang "a state of widespread demand for a product that satisfies a critical need and crucially can be delivered repeatably and efficiently to each customer."

Ang depinisyong ito ay nagbibigay-diin sa tatlong mahalagang dimensyon: demand, satisfaction, at efficiency. Ang pagsasama ng "efficiency" ay partikular na kapansin-pansin, dahil itinuro ni Jackson na madalas itong nakakaligtaan. Ipinaliwanag niya ito gamit ang analohiya ng "100-dollar vending machine": isipin ang isang makina na tumatanggap ng isang dolyar at naglalabas ng isang daan. Ang demand ay magiging napakataas, ang satisfaction ay hindi masukat, ngunit hindi ito kakayanin sa pananalapi. "That's not real product Market fit," nilinaw ni Jackson, binibigyang-diin na kung walang efficiency, kahit ang isang produkto na may mataas na demand at satisfaction ay hindi mapapanatili. Habang sumusulong ang mga kumpanya sa bawat antas, kailangan nilang balansehin ang mga dimensyong ito, madalas gumagawa ng kompromiso.

Mahahalagang Natutunan:

• Ang PMF ay isang Paglalakbay: Ito ay sumusulong sa apat na antas: Nent, Developing, Strong, at Extreme, hindi isang iisang "aha!" na sandali.
• Tatlong Haligi: Ang tunay na PMF ay nangangailangan ng pagbabalanse ng demand, satisfaction, at lalo na, efficiency – isang dimensyon na madalas napapabayaan ng mga founder.
• Pokus sa Marginal Customer: Habang lumalakas ang PMF, ang pagkuha at pagbibigay-serbisyo sa "marginal customer" (ang susunod na incremental customer) ay dapat unti-unting nagiging mas madali at mas mahusay.

Antas 1: Nent Product-Market Fit – Ang Mapangahas na Simula

Sa Nent stage, na karaniwan para sa mga pre-seed o seed company na may mas kaunti sa 10 tao, ang pokus ay nakatuon lamang sa matinding customer satisfaction. Ang misyon ay maghanap ng tatlo hanggang limang customer na may napakahalaga at kagyat na problema, at pagkatapos ay magbigay ng lubos na kasiya-siyang solusyon na tumutupad sa isang kritikal na pangako. Ang inefficiency ay hindi lamang pinahihintulutan kundi madalas kinakailangan upang matuklasan ang mga insight na iyon. Ang Vanta, ang powerhouse sa compliance automation, ay nagbibigay ng perpektong halimbawa. Ang Founder na si Christina Cacioppo ay nagsimula sa mano-manong pagpuno ng mga spreadsheet upang makakuha ng compliance para sa mga unang customer tulad ng Segment at Figma. Ang kanyang "produkto" ay mahalagang ang sarili niyang mano-manong paggawa, ngunit tumupad ito sa isang malalim na pangako: "This product is going to unlock revenue for you; you are going to be able to land this Enterprise deal."

Ang mga founder sa yugtong ito ay pangunahing umaasa sa kanilang network para sa demand, na may mataas na effort sa conversion (hal., 20 warm intros para sa isang customer). Ang mga metrics tulad ng burn multiple o gross margin ay hindi nauugnay. Ang layunin ay maramdaman ang pag-unlad, na ang iyong ginagawa ay talagang nagbibigay-impact. Pero paano kung natigil ka? Dito ipinakilala ni Jackson ang "Apat na P": Persona, Problem, Promise, at Product. Ang Lattis, na ngayon ay isang nangungunang people management platform, ay kilala na nagsimula bilang OKR tool. Nakita ng Founder na si Jack Altman ang kanyang sarili na na-"friend zone" ng mga customer – gusto nila ang kanyang produkto ngunit hindi nila ito kailangan. Pinanatili niya ang kanyang Persona (HR leaders) ngunit binago ang Problem, Promise, at Product, lumipat sa Performance Management. "I believe he sold his first five or 10 customers like with Figma mockups," isinalaysay ni Jackson, binibigyang-diin kung paano ang pagbabago ng mga P nang hindi muling ginagawa ang produkto ay makakapagbukas ng PMF. Kilalang nagpayo si Rick Song ng Persona sa mga founder na huwag ma-"friend zone," hinihimok silang tanungin nang direkta ang mga customer: "Is [my product] like a necessity for your company? If we went away, you know how painful would that be? If a competitor came along that charged half as much as us, would you switch to them?"

Mga Pangunahing Kasanayan:

• Lubos na Pokus sa 3-5 Customer: Tukuyin ang iilang user na may kagyat at mahalagang problema at lutasin ito nang malalim.
• Yakapin ang Inefficiency: Sa yugtong ito, ang manual na pagsisikap at mga solusyong "Wizard of Oz" ay katanggap-tanggap kung humahantong ang mga ito sa malalim na customer satisfaction.
• Umulit sa "Apat na P": Kung natigil, suriin nang sistematiko ang iyong Persona, Problem, Promise, at Product upang matukoy kung saan magpi-pivot.
• Iwasan ang "Friend Zone": Aktibong humingi ng tapat na feedback mula sa mga customer upang matiyak na ang iyong produkto ay isang kritikal na pangangailangan, hindi lang isang nice-to-have.

Antas 2: Developing Product-Market Fit – Pagpapalaki ng Kislap

Pagpasok sa Antas 2, Developing PMF, ang pokus ay lumilipat mula sa 5 satisfied customers patungo sa 25. Ang transisyong ito ay nagmamarka ng punto kung saan ang demand ay nagiging kasinghalaga ng satisfaction. "It is very hard to just grind your way all the way to 25 customers with sheer willpower," sinabi ni Jackson. Ang produkto mismo ay dapat magsimulang magtulak ng demand, lumalampas sa purong warm intros patungo sa mga unang senyales ng scalable na channels tulad ng cold outreach, content, o community events.

Sa yugtong ito, ang isang kumpanya ay maaaring isang seed o Series A firm, na may hanggang 20 tao at ARR sa pagitan ng $500K at $5 million. Nagsisimula ang mga founder na isaalang-alang ang mga pangunahing sales metrics tulad ng magic number sa pagitan ng 0.5 hanggang 0.75, retention benchmarks (hal., hindi bababa sa 100% NRR, mas mababa sa 20% regretted churn), at gross margins na hindi mas masama sa 50%. Ang Looker, isa pang kumpanya ng First Round, ay naglalarawan ng pagbabagong ito. Gumugol ang Founder na si Lloyd Tabb ng matagal na panahon sa Antas 1, mahalagang nagko-konsulta para sa kanyang unang limang customer upang i-modelo ang kanilang data at ipakita ang halaga. Nang maitatag ang malalim na satisfaction, pinayagan sila ng repeatable na produkto at proseso ng benta na mabilis na lumipad sa Antas 2, pinalaki ang simulaing kislap na iyon sa mas malawak na demand.

Mga Pangunahing Pagbabago:

• Pagpapalawak ng Customer Base: Ang layunin ay lumilipat mula sa 3-5 patungo sa 25 satisfied customers, na nangangailangan ng paglampas sa purong pagpupursige.
• Pagbuo ng Scalable na Demand: Magsimulang mamuhunan sa mga maagang, repeatable na demand channels na lampas sa personal na network.
• Pangunahing Pokus sa Metric: Simulan ang pagsubaybay sa mga pangunahing sales at efficiency metrics tulad ng ARR, magic number, retention, at gross margin, bagaman hindi pa ang mga ito ang pangunahing pokus.

"If you find extreme product Market fit, the momentum just carries you and the market pulls you along and it's easy to know what to build because you're building the thing that your customers want and it's motivating as a team it's easy to hire people it's easy all everything becomes easier if you find product Market fit is it is the thing that propels the company." - Todd Jackson