Panayam kay Kevin Aluwi

Lenny's Podcast kamakailan ay nag-host kay Kevin Aluwi, ang mapangarap na co-founder at dating CEO ng Gojek, upang tuklasin ang pambihirang kuwento sa likod ng pinakamalaking startup sa Southeast Asia. Ang nabunyag ay isang nakamamanghang salaysay ng walang humpay na inobasyon, walang kapantay na diskarte at pagpupursige, at matinding dedikasyon sa parehong mga driver at customer sa isang pamilihan na puno ng mga natatanging hamon. Ang mga pananaw ni Aluwi ay nagbibigay ng masterclass sa pagbuo ng isang napakalaking negosyo mula sa wala, na nagpapatunay na ang pinakamabisang solusyon ay madalas lumalabas mula sa pinaka-hindi inaasahang lugar.

Ang Mapanganib na Daan: Pakikipaglaban sa mga Mafia at Pagbuo ng Tiwala

Sa mga unang yugto nito, hindi lang kompetisyon sa pamilihan ang hinarap ng Gojek, kundi direktang pisikal na panganib. Malinaw na isinalaysay ni Kevin Aluwi ang unang pagtutol sa kanilang mga serbisyo, at binanggit na "ang pinakakaraniwang anyo ng pagtutol na iyon sa mga unang araw ay aktwal na galing sa mga mafia ng motorcycle taxi." Ang mga ito ay mga organisadong grupo, madalas marahas, at teritoryal na nakita ang paglitaw ng Gojek bilang isang direktang banta. Regular na sinasaktan ang mga driver ng Gojek na kumukuha ng order at pasahero, at nahaharap sa lahat "mula sa mga batong ibinabato sa aming mga driver hanggang sa, alam mo na, mga kutsilyo at itak na ipinanganganib sa kanila."

Sana'y madali lang, ayon kay Aluwi, na ilayo ang sarili ng kumpanya, na sabihan ang kanilang mga contract driver na "sila na lang ang umayos nito." Ngunit pinili ng Gojek ang ibang, mas mahirap na daan. Sa pagkilala sa kanilang mga driver bilang gulugod ng kanilang operasyon, kumuha sila ng mga pribadong kumpanya ng seguridad, na nagpatakbo ng "isang medyo malaking operasyon ng Private Security sa loob ng medyo mahabang panahon." Ang hakbang na ito, bagaman magastos at kumplikado sa operasyon, ay isang malalim na pagpapahayag ng dedikasyon. Siniguro nito ang kaligtasan ng mga driver at, sa gayon, nagpatatag ng hindi mababasag na katapatan na naging isang mahalagang pagkakaiba laban sa mga kalaban na mas malaki ang pondo.

Mga Pangunahing Kasanayan:

• Unahin ang kaligtasan ng nasa frontline: Direktang mamagitan upang protektahan ang iyong pinaka-vulnerable na stakeholders, kahit laban sa pisikal na banta.
• Bumuo ng matinding katapatan: Magpakita ng konkretong dedikasyon na higit pa sa mga obligasyong nakasaad sa kontrata.
• Inobasyon sa operasyon: Huwag matakot sa kumplikado, hands-on na solusyon kung nalulutas nito ang kritikal na problema para sa iyong pangunahing user.

Higit Pa sa Hype: Ang mga Nuances ng Super App

Ang Gojek ay lumago mula sa isang simpleng serbisyo ng motorcycle taxi tungo sa isang malawak na on-demand na consumer "super app" na nag-aalok ng halos 30 iba't ibang serbisyo, mula ride-hailing at food delivery hanggang masahe at serbisyong pinansyal. Nakakagulat ang laki nito, ipinagmamalaki ang 2.7 milyong driver, 3 bilyong order noong nakaraang taon, at 15 milyong merchant sa buong Southeast Asia, na may IPO valuation na $27-28 bilyon. Gayunpaman, umamin si Aluwi ng isang antas ng pagkadismaya sa mismong konsepto na tinulungan ng Gojek na bigyang-kahulugan. "Medyo naiinis ako kung gaano kadalas ito nababanggit ngayon," aniya, itinuturo na ang mga teoretikal na benepisyo ng mga super app—mas mababang CAC, mas mataas na retention—ay madalas hindi nangyayari sa realidad.

Ang pangunahing isyu, paliwanag ni Aluwi, ay ang persepsyon ng user. Nagbahagi siya ng isang kapansin-pansing anekdota tungkol sa isang produkto ng mobile top-up, na relevant sa 95% ng mga user at kitang-kitang nakalagay sa home screen, ngunit 30-40% lamang ang nakakaalam na ito ay umiiral. Ang insight? "Kailangan ng isang nagkakaisang konsepto sa lahat ng iyong serbisyo sa loob ng app para maisip ng iyong mga user ang iyong produkto sa isang makatwirang paraan." Para sa Gojek, ang konseptong iyon ay "ang driver." Nang maglunsad sila ng mga serbisyo ng masahe, tinanong pa nga ng mga customer, "papasok ba ang driver sa bahay ko at imasahe ako?" Ang disconnect na ito ay nagpapakita na ang pag-bundle lamang ng mga serbisyo ay hindi lumilikha ng synergy; isang magkakaugnay, user-centric na salaysay ang mahalaga.

Mga Pangunahing Insight:

• Mahalaga ang nagkakaisang konsepto: Umuunlad ang mga super app kapag may malinaw, nauunawaang koneksyon sa pagitan ng magkakaibang serbisyo.
• Pangunahin ang edukasyon ng user: Huwag ipagpalagay na matutuklasan o mauunawaan ng mga user ang mga bagong alok, kahit na lubos itong may kaugnayan.
• Mag-ingat sa mga limitasyon ng disenyo: Masyadong maraming hindi magkakaugnay na serbisyo ang maaaring magresulta sa isang mahirap gamitin at nakakalitong interface ng app.

Ang Hindi Nakikitang Moat: Pagbuo ng Brand sa isang Battleground Market

Laban sa mga kalaban na may "mahigit isandaang beses na mas malaking Kapital," ang kaligtasan at dominasyon ng Gojek ay nakasalalay sa isang madalas maliitin na asset: ang brand nito. Walang alinlangang ipinahayag ni Aluwi ang kanyang paniniwala na "ang dalawang pinakamahalagang bagay sa isang negosyo ng consumer ay produkto at brand, sa ganoong pagkakasunod-sunod." Ikinatwiran niya na ang mga magagaling na brand ay humihigit pa sa simpleng transaksyon, nagiging bahagi ng identidad ng isang customer at nagpapatatag ng katapatan na higit pa sa mga diskwento o feature.

Malaki ang ipinuhunan ng Gojek sa pare-parehong brand touchpoints, mula sa magaan, culturally resonant na advertising copy na "pinagtatawanan ang sarili namin" hanggang sa disenyo ng app. Ang isang partikular na matalino na hakbang ay ang paggamit ng mga cultural artifact. Sa Indonesia, karaniwan ang pagpapadala ng pagkain bilang regalo sa isang romantic interest, kaya pinayagan ng Gojek ang mga user na magpadala ng "gofood" sa mga lokasyong malayo sa kanila, ginagawang cultural phenomenon ang isang feature ng produkto. Marahil ang pinaka-impactful na desisyon sa brand ay ang mga iconic na jacket at helmet na suot ng mga driver. Hindi lang ito biswal na pagkilala; tulad ng paliwanag ni Aluwi, ang makita ang "mga taong humaharurot sa aking tabi na may ganitong imahe" habang naiipit sa traffic ay lumikha ng isang agarang, pisikal na koneksyon sa value proposition ng serbisyo – ang pag-iwas sa trapik o paghahatid ng mga produkto. Ang simple at nakikitang branding na ito ay pinatibay ang kapakinabangan at identidad ng Gojek nang sabay.

Mga Pangunahing Pagkatuto:

• Ang brand bilang isang competitive advantage: Lalo na para sa mga underfunded na startup, ang isang matatag na brand ay maaaring maging mas matibay na "moat" kaysa sa kapital.
• Integrasyon ng kultura: Ihabi ang iyong brand sa mga lokal na kaugalian at tradisyon upang bumuo ng mas malalim na koneksyon at pagkakaugnay.
• Nakikitang value proposition: Humanap ng paraan para biswal at konkreto na maipakita ng iyong brand ang benepisyo ng iyong serbisyo sa pang-araw-araw na buhay.

Katalinuhan sa Operasyon: Paggawa ng Mahirap na Bagay para Manalo

Ang paglalakbay ng Gojek ay minarkahan ng kahandaang harapin ang mga problema nang direkta, kahit na nangangahulugan ito ng pagbuo ng hindi kinaugalian, labor-intensive na solusyon. Sa isang kapaligiran na kulang sa digital payment infrastructure, matalinong naglagay ang Gojek ng mga "cash booth" – mga pisikal na lokasyon na may mga vault at pera kung saan maaaring mag-withdraw ng kanilang kita ang mga driver. Inilarawan ito ni Aluwi bilang "sa esensya ay isang mini ATM network," isang patunay sa kanilang husay sa operasyon. Nang harapin ang malawakang mapanlinlang na driver app na nag-aalok ng auto-accept feature (na unang pinaghihigpitan ng Gojek), sa halip na bumuo ng kumplikadong security system na may kakulangan sa engineering talent, pinili nilang "talagang kopyahin ang mga feature na iyon" sa kanilang sariling app. Ang pragmaticong diskarte na ito, bunga ng pangangailangan, ay malaki ang nabawasan sa mapanlinlang na paggamit sa pamamagitan lamang ng pagtugon sa pangangailangan ng user sa loob ng kanilang lehitimong platform.

Si Aluwi mismo ay ipinakita ang espiritung ito, gumanap ng iba't ibang tungkulin mula sa pagiging amateur performance marketer hanggang sa pagiging unang car driver sa app. Ang kanyang personal na karanasan bilang isang driver, pagbubuhat ng labada para sa isang customer at pagharap sa maraming stop, ay direktang nagbigay-kaalaman sa pagbuo ng mga feature tulad ng waiting fees at multi-stop options, tinitiyak ang patas na kabayaran. Ang direktang paglahok na ito, aniya, ay mahalaga para maunawaan "kung ano ang hitsura ng kahusayan" at makabuo ng empatiya. Para sa mga founder na nagtatayo sa labas ng tradisyonal na tech hub tulad ng Silicon Valley, malinaw ang kanyang payo: maging "Ops heavy kaysa Tech heavy" sa simula, yakapin ang remote work para sa talent access (Ang Gojek ay nagtayo ng engineering center sa Bangalore noong 2015), at mahalaga, "huwag lang mangopya." Mag-focus sa natatanging dynamics ng pamilihan, tulad ng ginawa ng Gojek sa mga motorcycle taxi, upang magtulak ng tunay, lokal na relevant na inobasyon.

Mga Pangunahing Kasanayan:

• First-principles problem solving: Kapag hindi available ang mga karaniwang solusyon, gumawa ng sarili mo, kahit na ito ay operasyonal na mabigat.
• Founder immersion: Personal na maranasan ang mga hamon na kinakaharap ng iyong mga user at empleyado upang bumuo ng empatiya at magbigay-kaalaman sa mga desisyon sa produkto.
• Strategic adaptation: Huwag matakot na i-adopt ang matagumpay na feature ng mga kakumpitensya kung ito ay tumutugon sa isang kritikal na pangangailangan ng user at nagpapalakas sa iyong platform.
• Tailored market strategy: Bumuo para sa iyong natatanging lokal na kondisyon ng pamilihan, sa halip na bulag na kopyahin ang mga dayuhang modelo.

"Ang dalawang pinakamahalagang bagay sa isang negosyo ng consumer ay produkto at brand, sa ganoong pagkakasunod-sunod." - Kevin Aluwi