สัมภาษณ์กับ Bastian Lehmann

ในการสนทนาที่ตรงไปตรงมาและเผยเบื้องลึกบน 20VC, Bastian Lehmann ผู้ก่อตั้งที่มีวิสัยทัศน์เบื้องหลัง Postmates ได้เปิดเผยเรื่องราวเบื้องหลังทศวรรษแห่งความมุ่งมั่นไม่ลดละ, การเข้าซื้อกิจการครั้งประวัติศาสตร์, และความมุ่งมั่นอันแรงกล้าในการสร้างสรรค์ ตั้งแต่การผจญภัยวัยเด็กในเยอรมนีกับโมเด็ม Dial-up ไปจนถึงการจัดการการขายกิจการมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ และเริ่มต้นธุรกิจใหม่ เรื่องราวของ Lehmann คือบทเรียนอันล้ำค่าด้านความมุ่งมั่น, การท้าทายทางกลยุทธ์, และมุมมองที่ตรงไปตรงมาอย่างสดใหม่ในโลกเทคโนโลยี

จากรากฐานเยอรมันสู่ผู้บุกเบิกเทคโนโลยี

การเดินทางของ Bastian Lehmann ไม่ได้เริ่มต้นใน Silicon Valley แต่ในเยอรมนีที่เขาติดตลกอธิบายว่า "ขาวดำ" ในปี 1980 ตั้งแต่วัยเยาว์ เขาก็เป็นคนช่างสงสัยอย่างไม่รู้จักพอ คอย "ทำอะไรบางอย่าง" ตลอดเวลา มักจะพบเขาเล่นอยู่ในป่าหรือจัดนิทรรศการในละแวกบ้าน เขายกความสำเร็จของตนเองไม่น้อยไปกว่าโชค แต่เป็นความเชื่อมั่นที่ไม่สั่นคลอนใน "ความมุ่งมั่น ความอุตสาหะ และการทำงานหนัก" "ช่วงเวลาพลิกผันที่สำคัญ" คือความฝันตลอดชีวิตที่จะย้ายไปสหรัฐฯ ซึ่งได้รับแรงผลักดันจากความหลงใหลในคอมพิวเตอร์ตั้งแต่ยังเด็ก

Lehmann เติบโตในครัวเรือนที่เรียบง่าย ซึ่งบางครั้งแม่ของเขาต้องทำงานถึงสามอย่าง การผจญภัยทางเทคโนโลยีในวัยเด็กของเขาทำให้เกิดค่าบริการ Dial-up ที่สูงลิ่ว ซึ่งแตกต่างอย่างสิ้นเชิงกับฐานะการเงินที่จำกัดของพวกเขา ในเรื่องเล่าสุดบ้าบิ่น เขายังเล่าถึงการเชื่อมต่อที่เขาทำได้บนระบบกระดานข่าว (BBS) ในท้องถิ่น สอนให้เขาสามารถแอบยักยอกเงินจาก AT&T และ MCI ได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยการได้มาซึ่งหมายเลขบัตรโทรศัพท์และ PIN ของสหรัฐฯ จากชาวอเมริกันที่ไม่รู้เรื่องรู้ราว การ "แฮก" ที่ห้าวหาญนี้ไม่เพียงแต่ทำให้เขาเข้าถึงอินเทอร์เน็ตได้ฟรี แต่ยังเป็นลางบอกเหตุถึงไหวพริบปฏิภาณที่จะกำหนดเส้นทางอาชีพผู้ประกอบการของเขา ผลกระทบจากการหย่าร้างของพ่อแม่เมื่ออายุหกขวบ และการที่ได้เห็นการต่อสู้ดิ้นรนอย่างหนักของแม่ – เช่น การทำความสะอาดอาคารตอนรุ่งสางเพียงเพื่อให้มีเงินพอใช้จ่าย – ได้หล่อหลอมความทะเยอทะยานที่หยั่งรากลึก เขายังจำได้ชัดเจนว่าตอนอายุ 14 เขาบอกตัวเองว่า "ผมจะหาเงินให้ได้มากพอที่แม่จะอยากได้อะไรก็ได้" ซึ่งเป็นคำมั่นสัญญาที่กลายเป็นแรงผลักดันอันทรงพลัง

Key Learnings:

• ความอุตสาหะและความมุ่งมั่นได้รับการบ่มเพาะผ่านความท้าทายในวัยเด็กและการไม่ย่อท้อ
• ไหวพริบปฏิภาณ แม้จะนอกกรอบ ก็เป็นคุณสมบัติสำคัญของผู้ประกอบการได้
• คำมั่นสัญญาส่วนตัวและการสนับสนุนจากครอบครัว สามารถเป็นแรงจูงใจที่ทรงพลังสำหรับความทะเยอทะยานระยะยาวได้

Postmates: โหมดภาวะสงครามและศิลปะแห่งการเจรจา

Lehmann อธิบายว่าการดำรงอยู่ตลอดทศวรรษของ Postmates อยู่ใน "โหมดภาวะสงคราม" อย่างต่อเนื่อง ซึ่งเป็นสภาพแวดล้อมที่เขาไม่เพียงแต่อดทนเท่านั้น แต่ยัง "มีความสุขอย่างมาก" เพราะมันวัดความสามารถของเขาได้อย่างแท้จริง Nabil อดีตเพื่อนร่วมงานของเขาได้อธิบายว่าเขา "ไม่ใช่ CEO ที่อ่อนโยนหรือใจดีนัก" ซึ่งเป็นข้อพิสูจน์ถึงสมาธิอันเข้มข้นที่จำเป็นในการนำทางตลาดบริการจัดส่ง On-demand ที่มีการแข่งขันดุเดือด เขายืนยันว่าทีม Postmates ผูกพันกันด้วย "ชุมชนที่ใกล้เคียงกับโบสถ์" ขับเคลื่อนด้วยพันธกิจร่วมกันและความรักอันลึกซึ้งต่อองค์กร "ทุกคนที่ทำงานที่ Postmates รักบริษัทแห่งนี้จากใจจริง" เขาย้อนรำลึก โดยเน้นย้ำถึงความเป็นอันหนึ่งอันเดียวกันที่ทำให้พวกเขาไม่สะทกสะท้านต่อแรงกดดันภายนอกจากคู่แข่ง, การระดมทุน, หรือข่าวลือ

แม้จะเผชิญหน้ากับคู่แข่งที่ระดมทุน "เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ" Lehmann ยังคงยืนยันว่า Postmates และผู้เล่นสำคัญรายอื่นๆ ในตลาดมีพื้นฐานที่ "ค่อนข้างมั่นคง" พร้อมเส้นทางที่ชัดเจนสู่การทำกำไรในตลาดที่มีขนาดใหญ่ขึ้น เขาปัดความเข้าใจผิดที่ว่าสิ่งเหล่านี้เป็น "โมเดลธุรกิจที่ไม่ดี" โดยธรรมชาติ โดยระบุว่า "ทุกตลาดที่เรามีขนาดใหญ่พอทำกำไรได้สำหรับเรา" สนามรบที่แท้จริง เขากล่าวอธิบาย คือจุดพลิกผันที่ "สิ่งเดียวที่สำคัญคือเงินทุนที่มากขึ้นเพื่อทำการตลาดที่มากขึ้น" สิ่งนี้ทำให้จำเป็นต้องระดมทุนอย่างต่อเนื่อง ซึ่งเป็นกระบวนการที่ "ทุกรอบ" รู้สึกยากลำบาก เมื่อถึงเวลาสำหรับการเข้าซื้อกิจการโดย Uber, Lehmann ชี้แจงว่า Postmates อยู่ห่างไกลจากความสิ้นหวัง "เรามีเงินสดเหลืออยู่ไม่ถึง 100 ล้านดอลลาร์ และอัตรากำไรขั้นต้นติดลบของเราน่าจะหลักเดียว หลังจากนั้นสองหรือสามไตรมาส เราก็ทำกำไรได้ในฐานะบริษัท" พวกเขากำลังเตรียมตัวสำหรับการเสนอขายหุ้น IPO ด้วยซ้ำ การตัดสินใจขายเป็นการตัดสินใจที่ใช้เหตุผลและความเป็นจริง: แม้เขาจะปรารถนาอย่างแรงกล้าที่จะเป็น CEO ของบริษัทมหาชน แต่เขาเชื่อว่าตลาดจำเป็นต้องควบรวมกิจการ และ Postmates ได้มาถึง "จุดที่เราสามารถขับเคลื่อนบริษัทไปได้ไกลที่สุดแล้ว" ในฐานะหน่วยงานอิสระ

Key Practices:

• บ่มเพาะพันธกิจที่ลึกซึ้งและสร้างชุมชนภายในบริษัทเพื่อเสริมสร้างความยืดหยุ่นต่อแรงกดดันภายนอก
• รักษาเศรษฐศาสตร์ของหน่วยธุรกิจให้แข็งแกร่งและมีเส้นทางที่ชัดเจนสู่การทำกำไร แม้ในตลาดที่มีการแข่งขันสูงและต้องใช้เงินทุนมาก
• จัดลำดับความสำคัญของแนวทางเชิงกลยุทธ์ (เช่น การควบรวมตลาด) เหนืออัตตาเมื่อตัดสินใจขายกิจการที่สำคัญ

ดีล Uber: รายงานมูลค่า 2.65 พันล้านดอลลาร์ที่กลายเป็น 5 พันล้านดอลลาร์

การเข้าซื้อกิจการโดย Uber ที่มีการรายงานต่อสาธารณะว่ามีมูลค่า 2.65 พันล้านดอลลาร์ มีเรื่องราวที่ซับซ้อนยิ่งขึ้น Lehmann เล่าถึงโทรศัพท์ครั้งแรกจาก Dara Khosrowshahi CEO ของ Uber: "คุณสนใจจะหารือเรื่องการรวมบริษัทไหม? และผมตอบว่า ได้สิ มาทำกันเลย" หลังจากมีการพูดคุยเบื้องต้นเมื่อหนึ่งปีครึ่งก่อน ตอนนี้เป็นเวลาที่เหมาะสม เนื่องจากธุรกิจเรียกรถของ Uber ได้รับผลกระทบจาก COVID ทำให้พวกเขาหันมาให้ความสำคัญกับ Uber Eats มากขึ้น ซึ่งทำให้ตำแหน่งทางการตลาดที่แข็งแกร่งของ Postmates โดยเฉพาะในแคลิฟอร์เนีย มีความน่าดึงดูดอย่างมากสำหรับการควบรวมกิจการ

กลยุทธ์การเจรจาของ Lehmann สำหรับ Postmates ถูกดำเนินการอย่างเชี่ยวชาญ แทนที่จะผลักดันเพียงราคาตามเอกสารที่สูงขึ้น เขาให้ความสำคัญกับสององค์ประกอบที่สำคัญ: "ไม่แตกหัก ไม่มีทางออกแน่นอน และไม่มีการกำหนดกรอบราคาในดีล" ประเด็นสุดท้ายนี้พิสูจน์แล้วว่ามองการณ์ไกล ในขณะที่ราคาที่ประกาศอยู่ที่ 2.65 พันล้านดอลลาร์ ราคาหุ้นของ Uber พุ่งสูงขึ้นระหว่างการลงนามในข้อตกลง (ประมาณ 31 ดอลลาร์) จนถึงการปิดดีล (ประมาณ 53-55 ดอลลาร์) ด้วยเหตุนี้ เงินที่ส่งคืนให้กับผู้ถือหุ้นรวมแล้ว "เกือบ 5 พันล้านดอลลาร์" Lehmann กล่าวอย่างภาคภูมิใจว่า "ผมแทบจะไม่ได้ขายหุ้นของผมเลย" เขายังคงสนับสนุน Uber กระบวนการทั้งหมด ตั้งแต่การลงนามจนถึงการได้รับเงิน ใช้เวลาเกือบหนึ่งปี ทำให้ช่วงเวลาที่เงินเข้ามาจริง "รู้สึกไม่ตื่นเต้นเท่าที่ควร" ความเสียใจอย่างหนึ่งที่ลึกซึ้งคือการไม่สามารถเฉลิมฉลองการเดินทางตลอดทศวรรษนี้กับพนักงาน 2,000 คนของเขาได้เนื่องจาก COVID มันคือ "การสิ้นสุดที่แปลกประหลาดมากสำหรับชุมชนที่ใกล้เคียงกับโบสถ์มาตลอด 10 ปี"

Key Insights:

• ข้อตกลงเชิงกลยุทธ์ (เช่น "ไม่มีข้อจำกัดด้านราคา") สามารถสร้างผลตอบแทนที่สูงกว่าตัวเลขที่ประกาศในตอนแรกอย่างมีนัยสำคัญ
• จัดลำดับความสำคัญของความแน่นอนของดีลและการสร้างมูลค่าในระยะยาว เหนือกว่าการประเมินมูลค่าตามเอกสารในระยะสั้น
• การควบรวมและเข้าซื้อกิจการเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนและยาวนาน ซึ่งต้องใช้สมาธิในการดำเนินงานอย่างต่อเนื่องจนกว่าจะเสร็จสมบูรณ์

มุมมองที่ไม่มีการปรุงแต่ง: VCs, AI และอนาคตของเทคโนโลยี

หลังจากการเข้าซื้อกิจการ Lehmann ในตอนแรกพยายาม "ไม่ทำอะไรเลย" แต่ก็ตระหนักได้อย่างรวดเร็วว่าความหลงใหลของเขาคือการสร้างสรรค์ เขาพบว่าการลงทุน "ไม่ได้ให้ความสุขเท่ากับการสร้างผลิตภัณฑ์และบริหารทีมอย่างจริงจัง" ในฐานะผู้ก่อตั้งครั้งที่สองที่สร้างผลตอบแทนให้ผู้ลงทุน เขามีข้อได้เปรียบอย่างมากสำหรับบริษัทใหม่ของเขาอย่าง Tiptop: "มันง่ายมากที่จะระดมทุน คุณสามารถเลือกคนที่คุณอยากทำงานด้วยได้" เขาเลือกที่จะทำงานกับ Marc Andreessen ฮีโร่ของเขา ซึ่งเขาเคยนำเสนอ Postmates มาแล้วห้าครั้งแต่ไม่สำเร็จ และตอนนี้กลับพบว่าตัวเองกำลังถูกนักลงทุน VC ในตำนานรายนี้เชื้อเชิญ ความเชื่อมั่นที่เรียบง่ายของ Andreessen — "ถ้าคุณอยากจะทำอีกครั้ง... ผมแน่ใจว่าคุณจะหาวิธีได้" — นำไปสู่การระดมทุน Series A โดยไม่มีการเจรจาที่ซับซ้อน อย่างไรก็ตาม Lehmann ยังคงระมัดระวังการระดมทุน "มากเกินไปเร็วเกินไป" ซึ่งเป็นข้อกังวลที่เขารับมือด้วยแนวทางที่มีวินัยในการทดสอบสมมติฐานและปรับเปลี่ยนทิศทางหากจำเป็น

มุมมองที่ตรงไปตรงมาของ Lehmann ยังครอบคลุมถึงโลกของ Venture Capital (VC) เขาทบทวนคำกล่าวเดิมที่ว่า "99% ของ VC เป็นคนโง่" เป็น "99% เป็นแกะ" โดยอธิบายว่าส่วนใหญ่เป็นกลุ่มคนที่สะท้อนความคิดเห็นกันเองซึ่งต่อต้านความคิดที่กล้าหาญและนอกกรอบ เขาเชื่อมั่นอย่างยิ่งว่า "VC ที่ดีที่สุดในโลกมีความถ่อมตนพอที่จะตระหนักว่าพวกเขาไม่สามารถเปลี่ยนแปลงผลลัพธ์" ของบริษัทได้ เขาเล่าถึงบทสนทนากับ Bryan Singerman ซึ่งบอกเขาว่าเขาจะเป็น VC ที่ไม่ดีเพราะ "คุณใส่ใจมากเกินไป... คุณเชื่อว่าคุณสามารถเปลี่ยนแปลงสิ่งต่างๆ ได้" ในขณะที่นักลงทุนที่แท้จริงเข้าใจว่า "มีน้อยมากที่คุณจะทำได้เพื่อสร้างความแตกต่าง นอกจากการเขียนเช็ค และในกรณีที่ดีที่สุดคือการอยู่ห่างๆ" คำแนะนำของเขาสำหรับผู้ก่อตั้ง: หากคุณรู้สึกว่าต้อง "โน้มน้าวใครบางคนให้ทำงานอย่างหนักในพื้นที่ของคุณอยู่ตลอดเวลา หรือต้องโน้มน้าวใครบางคน ถอยออกมา"

สุดท้าย Lehmann ได้แบ่งปัน "มุมมองที่ร้อนแรง" ของเขาเกี่ยวกับ AI: เขาเชื่อว่า "โทรศัพท์ได้ตายไปแล้ว" และมองเห็นการเกิดขึ้นของ "คอมพิวเตอร์รูปแบบใหม่ที่เราอาจเห็นในทุกบ้าน" อุปกรณ์นี้ถูกออกแบบมาเพื่อการประมวลผลแบบอนุมาน (inference) บนชิปโดยเฉพาะ จะไม่มีหน้าจอ แต่จะขับเคลื่อน AI ส่วนบุคคล ซึ่งทำงานบนโมเดลโอเพนซอร์สพร้อมพารามิเตอร์และความชอบเฉพาะบุคคล เขายืนยันว่าสิ่งนี้มีความสำคัญต่อประสิทธิภาพด้านต้นทุนและการประมวลผลแบบอนุมาน (inference) ที่เน้นท้องถิ่นและแบบเรียลไทม์ โดยเปรียบเทียบกับการเปลี่ยนแปลงจากเมนเฟรมไปสู่คอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล เขาเชื่อว่า Apple "ติดอยู่ในภาวะกลืนไม่เข้าคายไม่ออกของนักประดิษฐ์" เนื่องจาก AI ได้ก้าวหน้าเร็วเกินไปสำหรับกระบวนทัศน์ฮาร์ดแวร์ในปัจจุบันของพวกเขา

Key Insights:

• ผู้ก่อตั้งครั้งที่สองที่ประสบความสำเร็จในการขายกิจการ จะได้เปรียบอย่างมากในการระดมทุนและการสร้างทีม
• VC ที่ดีที่สุดจะให้เงินทุนและไม่เข้ามายุ่งเกี่ยว โดยเข้าใจถึงอิทธิพลที่จำกัดของพวกเขาต่อผลลัพธ์การดำเนินงาน
• ผู้ก่อตั้งควรมองหานักลงทุนที่เชื่อมั่นในวิสัยทัศน์ของตนโดยธรรมชาติ มากกว่าผู้ที่ต้องคอยโน้มน้าวอยู่ตลอดเวลา
• อนาคตของ AI อาจอยู่ที่คอมพิวเตอร์อนุมานส่วนบุคคลโดยเฉพาะในบ้าน โดยก้าวข้ามข้อจำกัดของอุปกรณ์ปัจจุบัน

"บริษัทส่วนใหญ่ล้มเหลวเพราะผู้ก่อตั้งยอมแพ้ และเราปฏิเสธที่จะยอมแพ้" - Bastian Lehmann