பேட்டி Dalton Caldwell

டால்டன் கால்ட்வெல் எல்லாவற்றையும் கண்டவர். Y Combinator நிறுவனத்தில் ஒரு தசாப்தத்திற்கும் மேலாக ஒரு நிர்வாக இயக்குநராகவும், குழுப் பங்காளராகவும் பணியாற்றியவர், Instacart, Brex, DoorDash, Amplitude போன்ற சக்திவாய்ந்த நிறுவனங்கள் உட்பட 21க்கும் மேற்பட்ட startup குழுக்களுடன் அவர் பணியாற்றியுள்ளார். ஒரு நிறுவனத்தை உருவாக்குவதில் எண்ணற்ற நிறுவனர்கள் எதிர்கொண்ட சவாலான பயணத்தைக் கண்ட அவரது தனித்துவமான கண்ணோட்டம், இணையற்ற ஞானத்தை வழங்குகிறது. Lenny's Podcast-ல் சமீபத்திய ஒரு நேர்காணலில், Caldwell, startup பயணத்தில் ஈடுபடத் துணிபவர்களுக்கு, தனது அனுபவத்திலிருந்து பெற்ற கடினமான பாடங்களை நடைமுறை ஆலோசனைகளாக வழங்கினார்.

அசைக்க முடியாத உத்வேகம்: startup-கள் ஏன் வெறுமனே "இறந்துவிடக்கூடாது"

டால்டன் கால்ட்வெல்லின் தத்துவத்தின் மையத்தில், ஒரு எளிமையான ஆனால் ஆழமான மந்திரம் உள்ளது: "வெறுமனே இறந்துவிடாதீர்கள்." இதை அவர், அடிப்படை விஷயங்களை அறிந்திருந்தாலும், அதை மீண்டும் மீண்டும் நினைவூட்டி, சரியான மனநிலையில் இருக்க வைக்கும் ஒரு அனுபவமிக்க கூடைப்பந்து பயிற்சியாளருடன் ஒப்பிடுகிறார். Caldwell வலியுறுத்துவது என்னவென்றால், வெற்றிகரமான startup-கள் வெளியிலிருந்து பார்க்கும்போது பெரும்பாலும் பகுத்தறிவற்ற விடாமுயற்சியின் செயல்களாகத் தோன்றும். YC-க்கு முன் "மூன்று அல்லது நான்கு முறை மூடியிருக்க வேண்டிய" ஒரு நிறுவனமான Airbnb-யை அவர் சுட்டிக்காட்டுகிறார். அதன் நிறுவனர்கள், பெரும் சவால்கள் இருந்தபோதிலும், "முழுவதும் பகுத்தறிவற்ற ஒரு செயலாக" தொடர உந்துதல் பெற்றனர்.

இந்த மீள் எழுச்சி ஒரு மனதை தொடும் கதை மட்டுமல்ல; இது ஒரு பொதுவான அம்சம். Caldwell, 2017 குளிர்கால startup குழுவை தெளிவாக நினைவு கூர்ந்தார். அதில் Vyond (ஒரு VR headset startup) மற்றும் Cashew (UK-வுக்கான PTP Venmo clone) ஆகிய இரண்டு நிறுவனங்கள் புறநிலையாகப் போராடி, "வெட்கப்பட்டு" மற்றும் "மனம் தளர்ந்து" இருந்தன. ஆனாலும், Vyond ஒரு decacorn ஆன Brex ஆக மாறியது, மற்றும் Cashew Retool ஆக உருமாறியது. ஒரு காலத்தில் அக்குழுவில் "மிகவும் மோசமானவை" என்று கருதப்பட்ட இந்த நிறுவனங்கள், அதன் மிகப்பெரிய வெற்றிகளாக மாறின. எப்போது கைவிட வேண்டும் என்ற கேள்விக்கு விடையளிக்கப் போராடும் நிறுவனர்களுக்கு, Caldwell ஒரு எளிய சோதனையை வழங்குகிறார்: "நீங்கள் இன்னும் வேடிக்கையாக இருக்கிறீர்களா? நீங்கள் செய்வதை இன்னும் ரசிக்கிறீர்களா? உங்கள் இணை நிறுவனர்களுடன் நேரம் செலவிடுவதை ரசிக்கிறீர்களா?" பதில் ஆம் எனில், மேலும் நீங்கள் "நீங்கள் செய்வதையும், அதை நீங்கள் யாருடன் செய்கிறீர்களோ அவர்களையும், உங்கள் வாடிக்கையாளர்களையும் உண்மையிலேயே, உண்மையிலேயே நேசிக்கிறீர்கள்" என்றால், தொடர்ந்து போராடுவதற்கு அது ஒரு வலுவான அறிகுறி. இதற்கு நேர்மாறாக, startup தோல்விக்கு மிகவும் பொதுவான காரணம் பணம் தீர்ந்துபோவது அல்ல, ஆனால் நம்பிக்கையின் இழப்புதான் என்று அவர் குறிப்பிடுகிறார் – நிறுவனர்கள், தங்கள் மனதிற்குள், "தாங்கள் தோற்றுவிட்டதாகத் தங்களைத் தாமே ஒப்புக்கொள்ளும் போது."

முக்கிய நுண்ணறிவுகள்:

• பகுத்தறிவற்ற விடாமுயற்சி: வெற்றிகரமான startup-கள் பெரும்பாலும், அனைத்து தர்க்கரீதியான அறிகுறிகளும் கைவிடும்படி சுட்டிக்காட்டும் போது, நிறுவனர்கள் முற்றிலும் பகுத்தறிவற்ற ஒரு முடிவை எடுத்து தொடர்ந்து செயல்படுவதை உள்ளடக்கியது.
• ஒரு வழிகாட்டியாக ஆர்வம்: வேலையில் நீங்கள் பெறும் இன்பம், உங்கள் அணி மற்றும் உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள், தொடர வேண்டுமா அல்லது ஒரு புதிய திசையை நோக்கிச் செல்ல வேண்டுமா என்பதற்கான ஒரு சக்திவாய்ந்த குறியீடாக இருக்கலாம்.
• நிதி அல்ல, நம்பிக்கைதான் வறண்டு போகிறது: startup-கள் தோல்வியடைவதற்கான முக்கிய காரணம் பெரும்பாலும் நிறுவனர் நம்பிக்கையின் இழப்பு மற்றும் உள் சண்டைகளே தவிர, வெறுமனே நிதி தீர்ந்துபோவது அல்ல.
• மரணத்தின் விளிம்பு உலகளாவியது: "100% நேரமும்" நிறுவனர்கள் தங்கள் நிறுவனம் வீழ்ச்சியின் விளிம்பில் இருப்பதாக நம்பும் தருணங்களை அனுபவிப்பார்கள் என்று Dalton கூறுகிறார்.

புதிய திசையை நோக்கிய நகர்வின் கலை: startup பாலைவனத்தில் ஒரு வீட்டை கண்டறிதல்

Caldwell பெரும்பாலும் "pivot-களின் ராஜா" என்று அழைக்கப்படுகிறார். பல நிறுவனர்களை மாற்றியமைக்கும் மாற்றங்கள் மூலம் வழிநடத்தி அவர் இந்தப் பட்டத்தைப் பெற்றார். "ஒரு நல்ல pivot என்பது வீட்டிற்குச் செல்வது போல – அது இன்னும் சூடாக இருக்கும், நீங்கள் ஒரு நிபுணராக இருக்கும் ஒரு விஷயத்திற்கு இன்னும் நெருக்கமாக இருக்கும்" என்று அவர் விளக்குகிறார். உதாரணமாக, Brex VR headset-களில் இருந்து fintech-க்கு மாறியது, ஏனெனில் அதன் நிறுவனர்கள் பிரேசிலில் ஒரு fintech நிறுவனத்தை உருவாக்கிய முன் அனுபவம் பெற்றிருந்தனர். அதேபோல, Retool அதன் போராடி வந்த PTP Venmo clone-க்காக உருவாக்கியிருந்த உள் கருவிகள் மற்றும் dashboard-களைப் பயன்படுத்திக் கொண்டது, தங்கள் உண்மையான நிபுணத்துவம் developer tools-ல் உள்ளது என்பதை உணர்ந்து.

சில சமயங்களில், நிபுணத்துவம் முன் கூட்டியே இருப்பதில்லை, ஆனால் ஆரம்பகால முயற்சிகளின் நெருப்பில் உருவாகிறது. Segment நிறுவனர்கள், முதலில் பல்கலைக்கழக மாணவர்களுக்காக மென்பொருள் உருவாக்கி வந்தனர், analytics-ஐப் புரிந்துகொள்வதன் மூலம் ஒரு புதிய திசையை நோக்கி நகர்ந்தனர், இறுதியில் தங்கள் முந்தைய முயற்சிகளில் கற்றுக்கொண்ட பாடங்களிலிருந்து event routing-ன் மதிப்பை உணர்ந்தனர். "analytics எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பது பற்றி அவர்களுக்கு எதுவும் தெரியாததால், Segment-க்கான யோசனையை அவர்கள் கண்டுபிடித்திருக்க வாய்ப்பில்லை," என்று Caldwell குறிப்பிடுகிறார், தொடர்ச்சியான கடின உழைப்பிலிருந்து நுண்ணறிவுகள் உருவாகின்றன என்பதை அவர் எடுத்துக்காட்டுகிறார். ஒரு நிறுவனர் எப்போது புதிய திசையை நோக்கி நகர்வதைப் பரிசீலிக்க வேண்டும்? வளர்ச்சிக்கு "யோசனைகள் இல்லாதபோது", மற்றும் அவர்களின் முன்மொழியப்பட்ட தீர்வுகள் மூலோபாய நகர்வுகளாக இல்லாமல் அவநம்பிக்கையாகத் தோன்றும்போது. உண்மையிலேயே புதிய யோசனைகளைக் கண்டறிய, Caldwell நிறுவனர்களுக்கு "உங்கள் தகவல் உணவை மாற்றி அமைக்க", "வழக்கமான பாதையில் இருந்து விலகிச் செல்ல" மற்றும் தனிப்பட்ட அனுபவங்களைப் பயன்படுத்த அறிவுறுத்துகிறார். Zip நிறுவனர்கள் "ஏற்கனவே ஒரு போட்டியாளர் இருக்கும், ஆனால் மென்பொருள் மோசமாக இருக்கும் ஒரு பெரிய சந்தையை" இலக்காகக் கொண்டது இதற்கு ஒரு உதாரணம்.

முக்கிய மாற்றங்கள்:

• தற்போதுள்ள நிபுணத்துவத்தைப் பயன்படுத்துதல்: வெற்றிகரமான pivot-கள் பெரும்பாலும் நிறுவனர்களை, அவர்களுக்கு உள்ளார்ந்த அறிவு அல்லது ஆர்வம் இருக்கும் துறைகளுக்கு நெருக்கமாகக் கொண்டு செல்கின்றன.
• தோல்வி மூலம் கற்றல்: ஆரம்பகால startup யோசனைகள், அவை தோல்வியடைந்தாலும், பின்னர் வெற்றிகரமான pivot-களுக்கு உதவும் தனித்துவமான நிபுணத்துவத்தை உருவாக்க முடியும்.
• யோசனைகள் தீர்ந்துபோவது ஒரு அடையாளம்: உண்மையான, தாக்கத்தை ஏற்படுத்தக்கூடிய வளர்ச்சி யோசனைகள் உங்களிடம் இல்லாதபோது, அது ஒரு புதிய திசையை நோக்கி நகர்வதைப் பரிசீலிக்க வேண்டிய நேரம் என்பதற்கான ஒரு வலுவான அடையாளம்.
• தகவல் உணவு பல்வகைத்தன்மை: "tar pit" யோசனைகளைத் தவிர்த்து, உண்மையான வாய்ப்புகளைக் கண்டறிய, மற்ற எல்லா நிறுவனர்களும் பயன்படுத்தும் தகவல் மூலங்களுக்கு அப்பால் உங்கள் தகவல் ஆதாரங்களை விரிவாக்குங்கள்.

"Tar pit" குழிகளைத் தவிர்த்தல்: கவர்ச்சியான ஆனால் ஆபத்தான யோசனைகளைத் தவிர்த்தல்

Caldwell "tar pit யோசனைகள்" என்ற கருத்தை அறிமுகப்படுத்துகிறார் – இவை வெளிப்படையான வாக்குறுதி மற்றும் நேர்மறையான கருத்துக்களுடன் நிறுவனர்களை ஈர்க்கும், ஆனால் வரலாற்று ரீதியாக அளவிட முடியாதவை என்று நிரூபிக்கப்பட்ட யோசனைகள். இவை வெறுமனே "கடினமான" யோசனைகள் அல்ல; இவை "தீர்வுகாணப்படாத ஒரு பிரச்சனை" போல் தோன்றும், உற்சாகத்தைத் தூண்டும், ஆனால் "90கள் முதலே மக்கள் அந்த startup-ஐத் தொடங்கி வருகின்றனர்." இதற்கு ஒரு சிறந்த உதாரணம், "நண்பர்களுடன் வெளியே எங்கு செல்வது என்று முடிவு செய்ய ஒரு செயலி", இது உற்சாகமான அங்கீகாரத்தைப் பெறும் ஒரு யோசனை, ஆனால் தொடர்ந்து கவனத்தைப் பெறுவதில் தோல்வியடைகிறது. Caldwell தனது முதல் startup-ல் "இசை கண்டுபிடிப்பு" மூலம் தானும் ஒரு tar pit-ல் விழுந்ததை ஒப்புக்கொள்கிறார்.

முதலீட்டாளர்கள் ஏன் மறுக்கிறார்கள் என்று விவாதிக்கும்போது, Caldwell நிறுவனர்களை முதலீட்டாளரின் நிலையில் வைத்து சிந்திக்க தூண்டுகிறார். முதலீட்டாளர்கள் ஒரு குறிப்பிட்ட எண்ணிக்கையிலான முதலீடுகளை மட்டுமே செய்கிறார்கள், பெரும்பாலும், "இல்லை" என்பது யோசனையைப் பற்றிய தீர்ப்பு அல்ல, மாறாக "குறைவான ஆபத்துள்ள மற்ற வாய்ப்புகள்" அல்லது "உயர்ந்த தரத்தை எட்டும் ஒன்றிற்காக காத்திருப்பது" என்பதன் பிரதிபலிப்பு. சந்தை அளவு (TAM - Total Addressable Market) ஒரு நுட்பமான காரணி; பிற்கால முதலீட்டிற்கு இது முக்கியமானதாக இருந்தாலும், YC-யின் ஆரம்ப கட்டத்தில் இது குறைவான கவலையே என்று Caldwell வெளிப்படுத்துகிறார். அவர் Razer Pay-ஐ மேற்கோள் காட்டுகிறார், இது ஒரு பெரிய இந்திய கட்டணச் செயலி. 2015-ல் அதன் TAM "மிகவும் சிறியதாக" இருந்தது, ஏனெனில் கிரெடிட் கார்டு பயன்பாடு குறைவாக இருந்தது. சந்தை "100 மடங்கு" வளரும் என்று முதலீட்டாளர்கள் நம்ப வேண்டும், அது நடந்தது. YC-யைப் பொறுத்தவரை, கவனம் "மக்கள் விரும்புவதைச் செய்கிறீர்களா" என்பதில்தான், மிகைப்படுத்தப்பட்ட TAM கணக்கீடுகளில் அல்ல.

முக்கிய கற்றல்கள்:

• Tar Pits-களை அடையாளம் காணவும்: எளிதான நேர்மறையான கருத்துக்களைப் பெற்று, நிரந்தர "தீர்வுகாணப்படாத பிரச்சனைகள்" போல் தோன்றும், ஆனால் நீண்டகால தோல்வி வரலாற்றைக் கொண்ட யோசனைகள் குறித்து எச்சரிக்கையாக இருங்கள்.
• முதலீட்டாளர் உளவியல்: ஒரு முதலீட்டாளரின் "இல்லை" என்பது பெரும்பாலும் சிறந்த விருப்பத்தேர்வுகள் இருப்பதாலோ அல்லது அதிக நம்பிக்கையை நாடுவதாலோ ஏற்படுகிறது என்பதைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள், உங்கள் யோசனையில் உள்ள குறைபாடு காரணமாக அல்ல.
• ஆரம்ப கட்ட TAM நெகிழ்வுத்தன்மை: pre-seed மற்றும் seed-stage startup-களுக்கு, மக்கள் விரும்புவதை உருவாக்குவதில் அதிக கவனம் செலுத்துங்கள், மேலும் சந்தைகள் அதிவேகமாக வளரக்கூடியவை என்பதால், கடினமான சந்தை அளவு கணிப்புகளின் மீது குறைவாக கவனம் செலுத்துங்கள்.
• "நம்பிக்கையின் அதிரடி பாய்ச்சல்": தற்போதைய சந்தை அளவு சிறியதாகத் தோன்றினாலும், வாய்ப்பு அங்குதான் இருந்தால், எதிர்கால சந்தை வளர்ச்சிக்கு ஒரு உறுதியான வாதத்தை முன்வைக்க தயாராக இருங்கள்.

விசைப்பலகைக்கு அப்பால்: வாடிக்கையாளர் தொடர்பை இடைவிடாமல் தேடுதல்

YC-யின் முன்னாள் சக ஊழியரான Gustaf, startup-கள் பெரும்பாலும் தோல்வியடையக் காரணம் "அவர்கள் வாடிக்கையாளர்களுடன் பேசுவதில்லை, product Market fit-ஐக் கண்டறிவதில்லை" என்று நம்புகிறார். Caldwell முழு மனதுடன் ஒப்புக்கொள்கிறார், மேலும் ஒரு முக்கியமான அடுக்கைச் சேர்க்கிறார்: நிறுவனர்கள் "அதிகமாகப் பணிகளைப் பிரித்துக் கொடுக்கக்கூடாது" மற்றும் "விஷயங்களுக்கு நெருக்கமாக இருக்க வேண்டும்." "ஆரம்ப கட்டங்களில் தேவைப்படும் நேரடி ஈடுபாட்டிலிருந்து நிறுவனர்களைத் தூர விலக்கி வைக்கக்கூடிய, ஆடம்பரமான பயோ-டேட்டா கொண்ட மிக மூத்த நபர்களை மிக ஆரம்பத்திலேயே பணியமர்த்தும் வலையில்" விழ வேண்டாம் என்று அவர் எச்சரிக்கிறார். "உங்கள் பயனர்களைப் பற்றி அக்கறை கொள்வதையும், தயாரிப்பு சிறப்பாக உள்ளது என்பதைப் பற்றி அக்கறை கொள்வதையும் நீங்கள் பிறருக்குப் பணிகளைப் பிரித்துக் கொடுக்க முடியாது" என்று அவர் வலியுறுத்துகிறார்.

தந்திரோபாய ரீதியாக, Caldwell நிறுவனர்களை ஒரு சுய மதிப்பீட்டை மேற்கொள்ளும்படி சவால் விடுகிறார்: சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களுடன் நீங்கள் எத்தனை நேரடி சந்திப்புகளைச் செய்துள்ளீர்கள்? உங்கள் நேரத்தின் "20 அல்லது 30%" "வாடிக்கையாளர் சந்திப்பு, வாடிக்கையாளர் அழைப்பு" ஆகியவற்றிற்கு அர்ப்பணிக்கப்பட வேண்டும் என்று அவர் பரிந்துரைக்கிறார். Zip நிறுவனர்கள் "நிறுவனங்களை அழைப்புகளில் ஈடுபடுத்துவதில் நிபுணர்களாக" இருந்தனர் என்பதையும், கொள்முதல் தேவைகளைப் புரிந்துகொள்ள LinkedIn-ல் நூற்றுக்கணக்கானவர்களுக்கு cold-DM அனுப்பியதையும் அவர் நினைவு கூர்ந்தார். இந்த வாடிக்கையாளர் மோகத்தின் மிகவும் தெளிவான உதாரணம் Stripe-ன் ஆரம்ப நாட்களில் இருந்து வருகிறது, இது "Collison Install" என்று பிரபலமாக அறியப்படுகிறது. Patrick Collison மற்றும் அவரது குழு ஒரு வாடிக்கையாளரின் அலுவலகத்திற்கு "சென்று வர" முன்வந்து, Stripe அவர்களின் இணையதளத்தில் முழுமையாக செயல்படுத்தப்படும் வரை "செல்லாமல்" இருப்பார்கள். இந்த "white glove service" வாடிக்கையாளர்கள் தயாரிப்பை வாங்குவது மட்டுமல்லாமல், அதைப் பயன்படுத்துவதையும் உறுதிசெய்தது, விற்பனையின் "கடைசி மைலை" மூடி, "ஆம்" என்ற பதிலுக்குப் பிறகும், வாடிக்கையாளர்களுக்கு உண்மையாக சேவை செய்யும் பணி தொடர்கிறது என்பதை விளக்கியது.

முக்கிய நடைமுறைகள்:

• நிறுவனர் தலைமையிலான தயாரிப்பு மற்றும் பயனர்கள்: தயாரிப்பு மேம்பாடு மற்றும் வாடிக்கையாளர் புரிதலில் ஆழ்ந்த, தனிப்பட்ட ஈடுபாட்டைப் பராமரிக்கவும்; மூத்த பணியாளர்களிடம் ஆரம்பத்திலேயே அதிகமாகப் பணிகளைப் பிரித்துக் கொடுப்பதைத் தவிர்க்கவும்.
• வாடிக்கையாளர் ஈடுபாட்டிற்கு முன்னுரிமை அளித்தல்: analytics அல்லது விளம்பர பிரச்சாரங்களை மட்டும் சார்ந்திராமல், நேரடி வாடிக்கையாளர் சந்திப்புகள் மற்றும் அழைப்புகளுக்கு உங்கள் நேரத்தின் 20-30% தீவிரமாக அர்ப்பணிக்கவும்.
• நேரடி தொடர்பு: தொலைதூர தகவல்தொடர்புகளுக்குப் பதிலாக உண்மையான, நேரடி உரையாடல்களுக்கு முன்னுரிமை அளித்து, சமூக சங்கடங்களைத் தாண்டி உண்மையான புரிதலை உருவாக்குங்கள்.
• விற்பனையின் "கடைசி மைல்": வாடிக்கையாளர் உங்கள் தயாரிப்பை வெற்றிகரமாகச் செயல்படுத்தி, தீவிரமாகப் பயன்படுத்தும் வரை உங்கள் விற்பனை செயல்முறை முழுமையடையாது, இதற்கு முன்முயற்சியான ஆதரவு தேவை.

"இதன் அடிப்படை விஷயம் என்னவென்றால், பகுத்தறிவின்படி நிறுவனர் ஒரு கட்டத்தில் கைவிட்டிருக்க வேண்டும் என்பதே ஆகும்" - டால்டன் கால்ட்வெல்