பேட்டி Todd Jackson

ஸ்டார்ட்அப் உலகில், Product-Market Fit (PMF) என்ற புரிந்துகொள்ள முடியாத கருத்து, ஒரு "ரகசியக் கிசுகிசு" போல எப்போதும் ஒலிக்கும் – இது உங்களுக்குக் கிடைத்துவிட்டால், "உங்களுக்கு நீங்களே தெரியும்" ஒரு மாயாஜால நிலை. ஆனால், அது வெறும் மந்திரம் அல்ல, ஒரு முறையான வழி என்றால் என்ன? Gmail, Facebook, Twitter, மற்றும் Dropbox போன்ற புகழ்பெற்ற தயாரிப்புத் துறையில் பரந்துபட்ட அனுபவத்தைக் கொண்ட First Round Capital-ன் கூட்டாளர் Todd Jackson, சமீபத்தில் லெனியுடன் நடத்திய ஆழமான உரையாடலில் இந்த மர்மத்தை உடைக்க முன்வந்தார். ஒரு தயாரிப்புத் தலைவர் மற்றும் முதலீட்டாளர் என பல வருட அனுபவத்தை அடிப்படையாகக் கொண்டு, Jackson மற்றும் First Round, PMF-ஐ நோக்கிய பயணத்தை ஒரு நடைமுறைப்படுத்தக்கூடிய, செயல்முறைச் சட்டகமாக (framework) வடித்துள்ளனர். இது நிறுவனர்களின் வெற்றி வாய்ப்புகளை அதிகரிக்கும் வகையில் வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது.

PMF முரண்பாடு: வரையறுக்கப்படாத ஒன்றிற்கு ஒரு சட்டகம் ஏன்?

பல நிறுவனர்களுக்கு, Product-Market Fit (PMF) ஒரு தெளிவற்ற குறிக்கோளாகவே உள்ளது, இது பெரும்பாலும் அறிவியலை விட ஒரு கலையாகவே அணுகப்படுகிறது. அதன் மிக முக்கியமான முக்கியத்துவம் இருந்தபோதிலும், அதை அடைவதற்கான குறிப்பிட்ட, செயல்முறை வழிகாட்டுதல் ஆச்சரியப்படும் விதமாக மிகக் குறைவு. Todd Jackson வருந்துகிறார்: "Product-Market Fit என்பது உங்கள் ஸ்டார்ட்அப் அதன் முதல் 3 ஆண்டுகளில் செய்யும் மிக முக்கியமான விஷயம், ஆனால் இது போதுமான அளவு ஆராயப்படாத மற்றும் விளக்கப்படாத ஒரு தலைப்பாகவே உள்ளது." இந்த இடைவெளிதான் Jackson மற்றும் அவரது First Round குழுவினரை ஒரு வருடத்திற்கும் மேலாக தரவுகளையும் நூற்றுக்கணக்கான ஸ்டார்ட்அப் பயணங்களையும் ஆய்வு செய்து, ஒரே மாதிரியான வடிவங்களைக் கண்டறியத் தூண்டியது. அவர்களின் நோக்கம் வெற்றியை உத்தரவாதப்படுத்துவது அல்ல, மாறாக ஒரு கட்டமைக்கப்பட்ட பாதையை வழங்குவதன் மூலம், முதல் ஆறு முதல் ஒன்பது மாதங்களைக் கடக்கும் ஆரம்ப B2B நிறுவனர்களுக்கு அதிர்ஷ்டத்தின் பங்கை குறைப்பதாகும்.

முக்கிய நுண்ணறிவுகள்:

• PMF மிக முக்கியமானது: இது ஒரு ஸ்டார்ட்அப்பின் முதல் மூன்று ஆண்டுகளுக்கு மிக முக்கியமான காரணியாகும், இது வளர்ச்சியைத் தூண்டி, ஆட்களைத் திரட்டுவது மற்றும் தயாரிப்பு திசை போன்ற சவால்களை எளிதாக்குகிறது.
• தெளிவான வழிகாட்டுதல் இல்லை: PMF குறித்த தற்போதைய ஆலோசனைகள் பெரும்பாலும் தெளிவற்றவை ("நீங்கள் அதைப் பார்த்தால் தெரியும்"), இது ஒரு விஞ்ஞானரீதியான, செயல்முறை அணுகுமுறைக்கான தேவையை உருவாக்குகிறது.
• கட்டமைக்கப்பட்ட வழிகாட்டுதல்: இந்தச் சட்டகம் ஒரு தெளிவான பாதையையும், மாற்றத்திற்கான உந்துசக்திகளையும், ஒவ்வொரு நிலையிலும் வரையறுக்கப்பட்ட குறிக்கோள்களையும் வழங்குவதன் மூலம் வெற்றி வாய்ப்புகளை அதிகரிக்கும் நோக்கம் கொண்டது.

"பார்த்தால் தெரியும்" என்பதற்கு அப்பால்: PMF-ன் நான்கு நிலைகள்

இந்தச் சட்டகத்தின் முக்கிய கோட்பாடுகளில் ஒன்று, PMF என்பது ஒரு இரட்டை நிலை அல்ல, மாறாக தனித்த நிலைகள் வழியாக ஒரு தொடர்ச்சியான பயணம். இது பல வருடங்களாக, சிறந்த நிறுவனங்களுக்கு பொதுவாக நான்கு முதல் ஆறு வருடங்கள் வரை விரிவடைகிறது. Jackson நான்கு நிலைகளை அறிமுகப்படுத்துகிறார்: Nent, Developing, Strong, மற்றும் Extreme, ஒவ்வொன்றும் தனித்துவமான முன்னுரிமைகள் மற்றும் சமரசங்களைக் கொண்டவை. இறுதி குறிக்கோளான, "Extreme Product Market Fit" என்பது "ஒரு முக்கியமான தேவையைப் பூர்த்தி செய்யும் ஒரு தயாரிப்புக்கான பரவலான தேவை மற்றும் முக்கியமாக ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கும் மீண்டும் மீண்டும் திறம்பட வழங்கப்படக்கூடிய நிலை" எனத் துல்லியமாக வரையறுக்கப்பட்டுள்ளது.

இந்த வரையறை மூன்று முக்கியமான பரிமாணங்களை எடுத்துக்காட்டுகிறது: தேவை, திருப்தி மற்றும் திறன் (efficiency). "திறன்" (efficiency) என்பது குறிப்பாகக் கவனிக்கத்தக்கது, ஏனெனில் அது பெரும்பாலும் கவனிக்கப்படாமல் போகிறது என்று Jackson சுட்டிக்காட்டுகிறார். "100 டாலர் வெண்டிங் மெஷின்" அனலாஜி மூலம் இதை அவர் விளக்குகிறார்: ஒரு டாலரைப் பெற்று நூறு டாலர்களை வழங்கும் ஒரு மெஷினை கற்பனை செய்து பாருங்கள். தேவை மிக அதிகமாக இருக்கும், திருப்தி உச்சத்தில் இருக்கும், ஆனால் அது பொருளாதார ரீதியாகச் சாத்தியமற்றது. "அது உண்மையான Product Market Fit அல்ல," என்று Jackson தெளிவுபடுத்துகிறார், திறன் (efficiency) இல்லாமல், அதிக தேவை மற்றும் திருப்தி கொண்ட ஒரு தயாரிப்பு கூட நிலைத்தன்மை அற்றது என்பதை வலியுறுத்துகிறார். நிறுவனங்கள் நிலைகள் வழியாக முன்னேறும்போது, இந்த பரிமாணங்களை சமநிலைப்படுத்த வேண்டும், பெரும்பாலும் சமரசங்களைச் செய்ய வேண்டியிருக்கும்.

முக்கியப் பாடங்கள்:

• PMF ஒரு பயணம்: இது ஒரு ஒற்றை "ஆஹா!" தருணம் அல்ல, Nent, Developing, Strong, மற்றும் Extreme ஆகிய நான்கு வரையறுக்கப்பட்ட நிலைகள் வழியாக முன்னேறுகிறது.
• மூன்று தூண்கள்: உண்மையான PMF-க்கு தேவை, திருப்தி மற்றும் மிக முக்கியமாக, திறன் (efficiency) ஆகியவற்றைச் சமநிலைப்படுத்த வேண்டும் – இது நிறுவனர்களால் பெரும்பாலும் புறக்கணிக்கப்படும் ஒரு பரிமாணம்.
• கூடுதல் வாடிக்கையாளர் கவனம்: PMF வலுப்பெறும்போது, "கூடுதல் வாடிக்கையாளரை" (அடுத்த அதிகரிக்கும் வாடிக்கையாளர்) பெறுவதும் சேவை செய்வதும் மென்மேலும் எளிதாகவும் திறம்படவும் மாற வேண்டும்.

நிலை 1: Nent Product-Market Fit – கடினமான ஆரம்பம்

Nent நிலையில், பொதுவாக 10 க்கும் குறைவான ஊழியர்களைக் கொண்ட முன்-தொடக்கம் (pre-seed) அல்லது தொடக்க (seed) நிறுவனங்களுக்கு, கவனம் முழுவதும் தீவிர வாடிக்கையாளர் திருப்தியின் மீதே இருக்கும். மிகவும் முக்கியத்துவம் வாய்ந்த மற்றும் அவசரமான பிரச்சனையைக் கொண்ட மூன்று முதல் ஐந்து வாடிக்கையாளர்களைக் கண்டுபிடிப்பதே நோக்கம், பின்னர் ஒரு முக்கியமான வாக்குறுதியை நிறைவேற்றும் மிகத் திருப்திகரமான தீர்வை வழங்குவதாகும். திறனற்ற தன்மை பொறுத்துக்கொள்ளப்படுவது மட்டுமல்லாமல், அந்த நுண்ணறிவுகளை வெளிக்கொணர பெரும்பாலும் அவசியமானது. இணக்க தானியங்குமயமாக்கல் வல்லுநரான Vanta ஒரு சிறந்த எடுத்துக்காட்டு. நிறுவனர் Christina Cacioppo ஆரம்பத்தில் Segment மற்றும் Figma போன்ற ஆரம்பகால வாடிக்கையாளர்களுக்கு இணக்கத்தை உறுதிப்படுத்த கையால் விரிதாட்களை நிரப்பினார். அவரது "தயாரிப்பு" அடிப்படையில் அவரது சொந்த உடல் உழைப்பே, ஆனால் அது ஒரு ஆழமான வாக்குறுதியை நிறைவேற்றியது: "இந்தத் தயாரிப்பு உங்களுக்கு வருவாயைத் திறக்கும்; இந்த பெரிய நிறுவன ஒப்பந்தத்தைப் உங்களால் பெற முடியும்."

இந்த நிலையில் உள்ள நிறுவனர்கள் தேவையை உருவாக்க தங்கள் நெட்வொர்க்கை முதன்மையாக நம்பியுள்ளனர், அதிக மாற்று முயற்சியுடன் (எ.கா., ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு 20 அறிமுகங்கள்). பரிணாம வீதம் (burn multiple) அல்லது மொத்த லாப விகிதம் (gross margin) போன்ற அளவீடுகள் பொருத்தமற்றவை. நீங்கள் உருவாக்குவது உண்மையிலேயே எதிரொலிக்கிறது என்ற முன்னேற்ற உணர்வைப் பெறுவதே குறிக்கோள். ஆனால் நீங்கள் சிக்கிக்கொண்டால் என்ன செய்வது? இங்குதான் Jackson "நான்கு 'பி'க்கள்" (Four Ps) - Persona, Problem, Promise, மற்றும் Product - ஐ அறிமுகப்படுத்துகிறார். தற்போது ஒரு முன்னணி மக்கள் மேலாண்மை தளமாக இருக்கும் Lattis, பிரபலமாக ஒரு OKR கருவியாகத் தொடங்கியது. நிறுவனர் Jack Altman வாடிக்கையாளர்களால் "நட்பு வளையத்தில் சிக்கினார்" – அவர்கள் அவரது தயாரிப்பை விரும்பினார்கள், ஆனால் தேவைப்படவில்லை. அவர் தனது Persona-வை (HR தலைவர்கள்) அப்படியே வைத்துக்கொண்டு, Problem, Promise, மற்றும் Product ஆகியவற்றை மாற்றி, செயல்திறன் மேலாண்மைக்கு மாறினார். "தயாரிப்பை மீண்டும் உருவாக்காமல், ஃபிக்மா மாதிரி வடிவமைப்புகளுடன் தனது முதல் ஐந்து அல்லது 10 வாடிக்கையாளர்களை அவர் ஈர்த்தார் என்று நான் நம்புகிறேன்" என்று Jackson கூறுகிறார், 'பி'க்களை மாற்றுவது PMF-ஐ எவ்வாறு திறக்க முடியும் என்பதை எடுத்துக்காட்டுகிறார். Persona-வைச் சேர்ந்த Rick Song, நிறுவனர்களை "நட்பு வளையத்தில் சிக்கிக்கொள்ள வேண்டாம்" என்று பிரபலமாக அறிவுறுத்தினார், வாடிக்கையாளர்களை நேரடியாகக் கேட்குமாறு வலியுறுத்தினார்: "[எனது தயாரிப்பு] உங்கள் நிறுவனத்திற்கு ஒரு அத்தியாவசியத் தேவையா? நாங்கள் இல்லாமல் போனால், அது எவ்வளவு வேதனையாக இருக்கும்? எங்களை விட பாதி விலைக்கு ஒரு போட்டியாளர் வந்தால், அவர்களிடம் மாறுவீர்களா?"

முக்கிய நடைமுறைகள்:

• 3-5 வாடிக்கையாளர்கள் மீது அதிதீவிர கவனம்: அவசரமான, முக்கியமான பிரச்சனையைக் கொண்ட ஒரு சில பயனர்களைக் கண்டறிந்து, அதை ஆழமாகத் தீர்க்கவும்.
• திறனற்ற தன்மையை ஏற்றுக்கொள்: இந்த நிலையில், ஆழமான வாடிக்கையாளர் திருப்திக்கு வழிவகுக்கும் என்றால், கைமுறை முயற்சிகளும் "ஓஸ் மந்திரவாதி" தீர்வுகளும் (Wizard of Oz solutions) ஏற்றுக்கொள்ளக்கூடியவை.
• "நான்கு பி'க்களில்" (Four Ps) மீண்டும் மீண்டும் திருத்தம் செய்: சிக்கிக்கொண்டால், உங்கள் Persona, Problem, Promise, மற்றும் Product ஆகியவற்றை முறையாக பகுப்பாய்வு செய்து, எங்கு மையப்படுத்த வேண்டும் என்பதைக் கண்டறிய.
• "நட்பு மண்டலத்தைத்" தவிர்க்கவும்: உங்கள் தயாரிப்பு ஒரு அத்தியாவசியத் தேவை, வெறும் 'இருந்தால் நல்லது' என்பதல்ல என்பதை உறுதிப்படுத்த, வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து நேர்மையான கருத்துக்களைத் தீவிரமாகப் பெறவும்.

நிலை 2: Developing Product-Market Fit – தீப்பொறியைப் பெரியதாக்குதல்

நிலை 2, Developing PMF-க்கு மாறும்போது, 5 திருப்தியான வாடிக்கையாளர்களிலிருந்து 25 ஆக வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கை வளர்க்கப்பட வேண்டும். இந்த மாற்றம், தேவையும் திருப்திக்கு சமமான முக்கியத்துவம் பெறும் ஒரு புள்ளியைக் குறிக்கிறது. "வெறும் மன உறுதியால் 25 வாடிக்கையாளர்களையும் அடைவது மிகவும் கடினம்" என்று Jackson குறிப்பிடுகிறார். தயாரிப்பே தேவையைத் தூண்டத் தொடங்க வேண்டும், வெறும் தனிப்பட்ட அறிமுகங்களுக்கு அப்பால், கோல்ட் அவுட்ரீச், உள்ளடக்கம் (content) அல்லது சமூக நிகழ்வுகள் போன்ற அளவிடக்கூடிய வழிகளில் ஆரம்ப அறிகுறிகளைக் காட்ட வேண்டும்.

இந்த நிலையில், ஒரு நிறுவனம் ஒரு சீட் (seed) அல்லது சீரிஸ் ஏ (Series A) நிறுவனமாக இருக்கலாம், 20 பேர் வரை ஊழியர்கள் மற்றும் $500K முதல் $5 மில்லியன் வரை ஆண்டு வருமானம் (ARR) கொண்டதாக இருக்கலாம். நிறுவனர்கள் 0.5 முதல் 0.75 வரையிலான மேஜிக் நம்பர் (magic number), தக்கவைப்பு அளவுகோல்கள் (retention benchmarks) (எ.கா., குறைந்தது 100% NRR, 20% க்கும் குறைவான வருந்தத்தக்க வாடிக்கையாளர் இழப்பு (regretted churn)), மற்றும் 50% க்கும் குறைவாக இல்லாத மொத்த லாப விகிதம் (gross margins) போன்ற அடிப்படை விற்பனை அளவீடுகளைக் கருத்தில் கொள்ளத் தொடங்குவார்கள். First Round நிறுவனங்களில் ஒன்றான Looker, இந்த மாற்றத்தை விளக்குகிறது. நிறுவனர் Lloyd Tabb நீண்ட காலம் நிலை 1 இல் இருந்தார், தனது முதல் ஐந்து வாடிக்கையாளர்களுக்கு அவர்களின் தரவுகளை மாதிரியாகக் கொண்டு மதிப்பை நிரூபிக்க அடிப்படையில் ஆலோசனை வழங்கி வந்தார். ஆழமான திருப்தி ஏற்பட்டவுடன், மீண்டும் மீண்டும் செய்யக்கூடிய தயாரிப்பு மற்றும் விற்பனை செயல்முறை அவர்களை நிலை 2 வழியாக வேகமாகச் செல்ல அனுமதித்தது, அந்த ஆரம்பத் தீப்பொறியைப் பெரிய தேவையாக மாற்றியது.

முக்கிய மாற்றங்கள்:

• வாடிக்கையாளர் தளத்தை விரிவாக்குதல்: குறிக்கோள் 3-5 திருப்தியான வாடிக்கையாளர்களிலிருந்து 25 ஆக மாறுகிறது, இது வெறும் மன உறுதியைக் கடந்து செல்ல வேண்டும்.
• அளவிடக்கூடிய தேவையை உருவாக்குதல்: தனிப்பட்ட தொடர்புகளுக்கு அப்பால், ஆரம்பகால, மீண்டும் மீண்டும் செய்யக்கூடிய தேவை வழிகளில் முதலீடு செய்யத் தொடங்குங்கள்.
• ஆரம்ப அளவீட்டு கவனம்: ஆண்டு வருமானம் (ARR), மேஜிக் நம்பர் (magic number), தக்கவைப்பு (retention), மற்றும் மொத்த லாப விகிதம் (gross margin) போன்ற முக்கிய விற்பனை மற்றும் திறன் (efficiency) அளவீடுகளைக் கண்காணிக்கத் தொடங்குங்கள், இருப்பினும் அவை இன்னும் முதன்மை கவனம் அல்ல.

"நீங்கள் Extreme Product Market Fit-ஐக் கண்டறிந்தால், வேகம் உங்களை நகர்த்திச் செல்லும், சந்தை உங்களை இழுத்துச் செல்லும், எதைக் கட்ட வேண்டும் என்று அறிவது எளிது, ஏனென்றால் நீங்கள் உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் விரும்புவதைக் கட்டுகிறீர்கள், அது ஒரு குழுவாக உத்வேகமளிக்கிறது, ஆட்களைத் திரட்டுவது எளிது, எல்லாமே எளிதாகிறது. நீங்கள் Product Market Fit-ஐக் கண்டறிந்தால், அதுவே நிறுவனத்தை முன்னோக்கித் தள்ளும் விஷயம்." - Todd Jackson