பேட்டி Kevin Aluwi

Lenny's Podcast சமீபத்தில் Kevin Aluwi-ஐ வரவேற்றது, தென்கிழக்கு ஆசியாவின் மிகப்பெரிய ஸ்டார்ட்அப்பின் நம்பமுடியாத கதைக்களத்தை அவிழ்க்க Gojek-இன் தொலைநோக்கு கொண்ட இணை நிறுவனர் மற்றும் முன்னாள் CEO ஆன அவர் வந்திருந்தார். தீவிரமான புதுமை, ஈடு இணையற்ற கடின உழைப்பு மற்றும் அசைக்க முடியாத அர்ப்பணிப்பு ஆகியவற்றின் அற்புதமான கதை வெளிப்பட்டது, தனித்துவமான சவால்கள் நிறைந்த சந்தையில் ஓட்டுநர்கள் மற்றும் வாடிக்கையாளர்கள் இருவருக்கும் அது இருந்தது. Aluwi-இன் நுண்ணறிவுகள் ஒரு பிரம்மாண்டமான நிறுவனத்தை அடிமட்டத்தில் இருந்து கட்டமைப்பதற்கான ஒரு மாபெரும் பாடத்தை வழங்குகின்றன, மேலும் மிகவும் தாக்கத்தை ஏற்படுத்தும் தீர்வுகள் பெரும்பாலும் எதிர்பாராத இடங்களிலிருந்தே வெளிப்படுகின்றன என்பதை நிரூபிக்கின்றன.

அபாயகரமான பாதை: மாஃபியாக்களுடன் போரிடுதல் மற்றும் நம்பிக்கையை உருவாக்குதல்

அதன் ஆரம்ப காலகட்டங்களில், Gojek சந்தைப் போட்டியை மட்டுமல்ல, அப்பட்டமான உடல் ஆபத்தையும் எதிர்கொண்டது. Kevin Aluwi, தங்கள் சேவைகளுக்கு ஆரம்ப நாட்களில் ஏற்பட்ட எதிர்ப்புகளைத் தெளிவாகக் கூறுகிறார், "ஆரம்ப நாட்களில் அந்த எதிர்ப்பின் பொதுவான வடிவம் மோட்டார் சைக்கிள் டாக்ஸி மாஃபியாக்களால் தான் ஏற்பட்டது" என்று குறிப்பிடுகிறார். இவை Gojek-இன் தோற்றத்தை நேரடி அச்சுறுத்தலாகக் கருதிய நிறுவப்பட்ட, பெரும்பாலும் வன்முறை கொண்ட, பிராந்தியக் குழுக்கள். Gojek ஓட்டுநர்கள் ஆர்டர்கள் மற்றும் பயணிகளை ஏற்றிச் செல்லும்போது வழக்கமாகத் தாக்கப்பட்டனர், "எங்கள் ஓட்டுநர்கள் மீது செங்கற்கள் வீசப்படுவது முதல் கத்திகள் மற்றும் அரிவாள்கள் காட்டப்படுவது" வரை அனைத்தையும் எதிர்கொண்டனர்.

நிறுவனத்தை விலக்கிவைத்து, ஒப்பந்த ஓட்டுநர்களிடம் "அதை நீங்களே சரிசெய்து கொள்ளுங்கள்" என்று சொல்லியிருக்கலாம், அது எளிதாக இருந்திருக்கும் என்று Aluwi ஒப்புக்கொள்கிறார். ஆனால் Gojek ஒரு வித்தியாசமான, மிகவும் கடினமான பாதையைத் தேர்ந்தெடுத்தது. தங்கள் ஓட்டுநர்களை தங்கள் செயல்பாட்டின் முதுகெலும்பாக அங்கீகரித்து, அவர்கள் தனியார் பாதுகாப்புக் குழுக்களை நியமித்தனர், "ஒரு கணிசமான காலத்திற்கு ஒரு பெரிய தனியார் பாதுகாப்பு நடவடிக்கையை" நடத்தினர். இந்த நடவடிக்கை, செலவு மிகுந்ததாகவும், செயல்படுத்துவதில் சிக்கலானதாகவும் இருந்தபோதிலும், ஒரு ஆழமான அர்ப்பணிப்பின் அறிக்கையாகும். இது ஓட்டுநர்களின் பாதுகாப்பை உறுதி செய்தது, மேலும், சிறந்த நிதி பலம் கொண்ட போட்டியாளர்களுக்கு எதிராக ஒரு முக்கியமான வேறுபாடாக மாறிய உடைக்க முடியாத விசுவாசத்தை வளர்த்தது.

முக்கிய நடைமுறைகள்:

• முன்னணிப் பணியாளர்களின் பாதுகாப்பிற்கு முன்னுரிமை அளிக்கவும்: உங்கள் மிகவும் பாதிக்கப்படக்கூடிய பங்குதாரர்களைப் பாதுகாக்க நேரடியாகத் தலையிடவும், உடல் ரீதியான அச்சுறுத்தல்களுக்கு எதிராகவும் கூட.
• ஆழமான விசுவாசத்தை உருவாக்குங்கள்: ஒப்பந்தக் கடமைகளுக்கு அப்பால் உறுதியான அர்ப்பணிப்பைக் காட்டுங்கள்.
• செயல்பாட்டு புதுமை: உங்கள் முக்கிய பயனர்களின் முக்கியமான சிக்கல்களைத் தீர்க்கும் என்றால், சிக்கலான, நேரடித் தீர்வுகளைத் தவிர்க்க வேண்டாம்.

விளம்பரத்திற்கு அப்பால்: சூப்பர் ஆப்பின் நுணுக்கங்கள்

Gojek ஒரு சாதாரண மோட்டார் சைக்கிள் டாக்ஸி சேவையிலிருந்து, சவாரி-ஹெய்லிங் மற்றும் உணவு விநியோகம் முதல் மசாஜ்கள் மற்றும் நிதிச் சேவைகள் வரை கிட்டத்தட்ட 30 வெவ்வேறு சேவைகளை வழங்கும் ஒரு பரந்த ஆன்-டிமாண்ட் நுகர்வோர் "சூப்பர் ஆப்" ஆக வளர்ந்தது. அதன் அளவு வியக்க வைக்கிறது, 2.7 மில்லியன் ஓட்டுநர்கள், கடந்த ஆண்டு 3 பில்லியன் ஆர்டர்கள், மற்றும் தென்கிழக்கு ஆசியா முழுவதும் 15 மில்லியன் வணிகர்கள், $27-28 பில்லியன் IPO மதிப்பீடு. இருப்பினும், Gojek வரையறுக்க உதவிய அதே கருத்துருவில் தனக்கு ஒருவித விரக்தி இருப்பதாக Aluwi ஒப்புக்கொள்கிறார். "இந்த நாட்களில் இது எவ்வளவு குறிப்பிடப்படுகிறது என்பதில் நான் சற்று எரிச்சலடைகிறேன்," என்று அவர் கூறுகிறார், சூப்பர் ஆப்-களின் கோட்பாட்டு நன்மைகள்—குறைந்த CAC, அதிக தக்கவைப்பு—பெரும்பாலும் உண்மையில் உருவாவதில்லை என்பதை சுட்டிக்காட்டுகிறார்.

முக்கிய பிரச்சினை, பயனர் உணர்வுதான் என்று Aluwi விளக்குகிறார். 95% பயனர்களுக்குப் பொருந்தக்கூடிய மற்றும் முகப்புத் திரையில் முக்கியமாக வைக்கப்பட்டிருந்த ஒரு மொபைல் டாப்-அப் தயாரிப்பு பற்றி அவர் ஒரு சுவாரஸ்யமான கதையைப் பகிர்ந்து கொள்கிறார், ஆனால் 30-40% பேருக்கு மட்டுமே அது இருப்பதே தெரிந்திருந்தது. அந்த நுண்ணறிவு? "உங்கள் பயனர்கள் உங்கள் தயாரிப்பைப் பற்றி ஒரு புத்திசாலித்தனமான வழியில் சிந்திக்க, செயலிக்குள் உள்ள உங்கள் அனைத்து சேவைகளுக்கும் ஒரு ஒருங்கிணைக்கும் கருத்து இருக்க வேண்டும்." Gojek-ஐப் பொறுத்தவரை, அந்த கருத்து "ஓட்டுநர்"தான். அவர்கள் மசாஜ் சேவைகளை அறிமுகப்படுத்தியபோது, வாடிக்கையாளர்கள் உண்மையில், "ஓட்டுநர் என் வீட்டிற்கு வந்து மசாஜ் செய்வாரா?" என்று கேட்டனர். இந்தத் துண்டிப்பு, வெறுமனே சேவைகளை இணைப்பது ஒத்திசைவை உருவாக்காது என்பதைக் காட்டுகிறது; ஒரு ஒருங்கிணைந்த, பயனர் மையக் கதை மிகவும் அவசியம்.

முக்கிய நுண்ணறிவுகள்:

• ஒருங்கிணைக்கும் கருத்து அவசியம்: மாறுபட்ட சேவைகளுக்கு இடையே தெளிவான, புரிந்துகொள்ளக்கூடிய தொடர்பு இருக்கும்போது சூப்பர் ஆப்-கள் செழிக்கும்.
• பயனர் கல்வி மிக முக்கியமானது: பயனர்கள் புதிய சலுகைகளை கண்டறிவார்கள் அல்லது புரிந்துகொள்வார்கள் என்று கருத வேண்டாம், அவை மிகவும் பொருத்தமானதாக இருந்தாலும் கூட.
• வடிவமைப்பு கட்டுப்பாடுகள் குறித்து எச்சரிக்கையாக இருங்கள்: தொடர்பில்லாத பல சேவைகள் ஒரு சிக்கலான மற்றும் குழப்பமான செயலி இடைமுகத்திற்கு வழிவகுக்கும்.

கண்ணுக்குத் தெரியாத அரண்: போர்க்கள சந்தையில் பிராண்டை உருவாக்குதல்

"நூறு மடங்குக்கும் அதிகமான மூலதனம்" கொண்ட போட்டியாளர்களுக்கு எதிராக, Gojek-இன் உயிர்வாழ்வும் ஆதிக்கமும் பெரும்பாலும் குறைவாக மதிப்பிடப்பட்ட ஒரு சொத்தை நம்பி இருந்தது: அதன் பிராண்ட். ஒரு நுகர்வோர் வணிகத்தில் "மிக முக்கியமான இரண்டு விஷயங்கள் தயாரிப்பு மற்றும் பிராண்ட், அந்த வரிசையில்" என்று Aluwi திட்டவட்டமாக நம்புகிறார். சிறந்த பிராண்டுகள் வெறும் பரிவர்த்தனைகளைத் தாண்டி, ஒரு வாடிக்கையாளரின் அடையாளத்தின் ஒரு பகுதியாக மாறி, தள்ளுபடிகள் அல்லது அம்சங்களுக்கு அப்பாற்பட்ட விசுவாசத்தை வளர்க்கின்றன என்று அவர் வாதிடுகிறார்.

Gojek, "நம்மைக் கேலி செய்யும்" இலகுவான, கலாச்சார ரீதியாக எதிரொலிக்கும் விளம்பரப் பிரதிகள் முதல் செயலி வடிவமைப்பு வரை, நிலையான பிராண்ட் டச் பாயிண்டுகளில் அதிக அளவில் முதலீடு செய்தது. ஒரு குறிப்பாக புத்திசாலித்தனமான நடவடிக்கை, கலாச்சார கலைப்பொருட்களைப் பயன்படுத்தியது. இந்தோனேசியாவில், காதல் ஆர்வத்திற்கு பரிசாக உணவு அனுப்புவது பொதுவானது, எனவே Gojek பயனர்கள் தங்களுக்கு வெகு தொலைவில் உள்ள இடங்களுக்கு "gofood" அனுப்ப அனுமதித்தது, இது ஒரு தயாரிப்பு அம்சத்தை ஒரு கலாச்சார நிகழ்வாக மாற்றியது. ஒருவேளை மிகவும் தாக்கத்தை ஏற்படுத்திய பிராண்ட் முடிவு, ஓட்டுநர்கள் அணியும் அடையாளமான ஜாக்கெட்டுகள் மற்றும் ஹெல்மெட்கள். இது வெறும் காட்சி நினைவு மட்டுமல்ல; Aluwi விளக்குவது போல, போக்குவரத்து நெரிசலில் சிக்கியிருக்கும் போது "இந்த உருவப்படம் கொண்டவர்கள் என்னைக் கடந்து செல்வதைப் பார்ப்பது" சேவையின் மதிப்பு முன்மொழிவுடன் ஒரு உடனடி, உடல் ரீதியான தொடர்பை உருவாக்கியது – நெரிசலைத் தவிர்ப்பது அல்லது பொருட்களை வழங்குவது. இந்த எளிய, புலப்படும் பிராண்டிங் Gojek-இன் பயன்பாட்டையும் அடையாளத்தையும் ஒரே நேரத்தில் வலுப்படுத்தியது.

முக்கிய கற்றல்கள்:

• போட்டி நன்மையளிக்கும் பிராண்ட்: குறிப்பாக நிதி குறைவான ஸ்டார்ட்அப்களுக்கு, ஒரு வலுவான பிராண்ட் மூலதனத்தை விட நீண்டகால "அரணாக" இருக்க முடியும்.
• கலாச்சார ஒருங்கிணைப்பு: ஆழமான தொடர்பு மற்றும் பிணைப்பை வளர்க்க உங்கள் பிராண்டை உள்ளூர் பழக்கவழக்கங்கள் மற்றும் மரபுகளுடன் பிணைக்கவும்.
• புலப்படும் மதிப்பு முன்மொழிவு: உங்கள் சேவையின் நன்மையை தினசரி வாழ்க்கையில் உங்கள் பிராண்ட் காட்சி ரீதியாகவும் உறுதியாகவும் நிரூபிக்க வழிகளைக் கண்டறியவும்.

செயல்பாட்டு புத்திசாலித்தனம்: வெல்வதற்கு கடினமான காரியங்களைச் செய்தல்

Gojek-இன் பயணம், சவால்களை நேரடியாக எதிர்கொள்ளும் விருப்பத்தால் குறிக்கப்பட்டுள்ளது, அது வழக்கத்திற்கு மாறான, உழைப்பு மிகுந்த தீர்வுகளை உருவாக்குவதாக இருந்தாலும் கூட. டிஜிட்டல் கட்டண உள்கட்டமைப்பு இல்லாத ஒரு சூழலில், Gojek புத்திசாலித்தனமாக "பணக் கூண்டு"களை அமைத்தது – ஓட்டுநர்கள் தங்கள் வருவாயை எடுக்க வரக்கூடிய பெட்டகங்கள் மற்றும் பணம் கொண்ட உடல் ரீதியான இடங்கள். Aluwi இதை "அடிப்படையில் ஒரு மினி ATM நெட்வொர்க்" என்று விவரிக்கிறார், இது அவர்களின் செயல்பாட்டுத் திறனுக்கு ஒரு சான்றாகும். ஆட்டோ-அக்செப்ட் அம்சங்களை (Gojek ஆரம்பத்தில் கட்டுப்படுத்தியது) வழங்கிய பரவலான மோசடி ஓட்டுநர் செயலிகளை எதிர்கொண்டபோது, குறைவான பொறியியல் திறமைகளுடன் சிக்கலான பாதுகாப்பு அமைப்புகளை உருவாக்குவதற்குப் பதிலாக, அவர்கள் தங்கள் சொந்த செயலியில் "அந்த அம்சங்களை நகலெடுக்க" தேர்ந்தெடுத்தனர். தேவையிலிருந்து பிறந்த இந்த நடைமுறை அணுகுமுறை, அவர்களின் சட்டபூர்வமான தளத்தில் பயனர் தேவையை பூர்த்தி செய்வதன் மூலம் மோசடி பயன்பாட்டை கணிசமாக குறைத்தது.

Aluwi தானே இந்த மனப்பான்மையை உள்ளடக்கியிருந்தார், அமெச்சூர் செயல்திறன் சந்தைப்படுத்துபவர் முதல் செயலியில் முதல் கார் ஓட்டுநர் வரை பல்வேறு பாத்திரங்களை ஏற்றுக்கொண்டார். ஒரு வாடிக்கையாளருக்காக சலவைத்த துணிகளை இழுத்துச் சென்றது மற்றும் பல நிறுத்தங்களை கையாண்டது போன்ற ஒரு ஓட்டுநராக அவரது அனுபவம், காத்திருப்பு கட்டணங்கள் மற்றும் பல-நிறுத்த விருப்பங்கள் போன்ற அம்சங்களின் வளர்ச்சிக்கு நேரடியாகத் தகவல் அளித்தது, நியாயமான இழப்பீட்டை உறுதி செய்தது. இந்த நேரடி ஈடுபாடு, "மேன்மை எப்படி இருக்கும்" என்பதைப் புரிந்துகொள்வதற்கும், பச்சாதாபத்தை வளர்ப்பதற்கும் இன்றியமையாதது என்று அவர் கூறுகிறார். சிலிக்கான் பள்ளத்தாக்கு போன்ற பாரம்பரிய தொழில்நுட்ப மையங்களுக்கு வெளியே கட்டியெழுப்பும் நிறுவனர்களுக்கு, அவரது ஆலோசனை தெளிவாக உள்ளது: ஆரம்பத்திலேயே "தொழில்நுட்பத்தை விட செயல்பாடுகளில் கவனம் செலுத்துங்கள்", திறமைகளை அணுக தொலைதூர வேலையை ஏற்றுக்கொள்ளுங்கள் (Gojek 2015 இல் பெங்களூரில் ஒரு பொறியியல் மையத்தை உருவாக்கியது), மற்றும் மிக முக்கியமாக, "வெறுமனே நகலெடுக்க வேண்டாம்." Gojek மோட்டார் சைக்கிள் டாக்ஸிகளுடன் செய்தது போல, உண்மையான, உள்ளூர் பொருத்தமான புதுமைகளை உருவாக்க தனித்துவமான சந்தை இயக்கவியலில் கவனம் செலுத்துங்கள்.

முக்கிய நடைமுறைகள்:

• முதல்-கொள்கை சிக்கல் தீர்வு: நிலையான தீர்வுகள் கிடைக்காதபோது, உங்களுடைய சொந்த தீர்வுகளை உருவாக்குங்கள், அவை செயல்பாட்டு ரீதியாக கனமானதாக இருந்தாலும் கூட.
• நிறுவனர் ஈடுபாடு: பச்சாதாபத்தை உருவாக்கவும், தயாரிப்பு முடிவுகளைத் தெரிவிக்கவும் உங்கள் பயனர்கள் மற்றும் ஊழியர்கள் எதிர்கொள்ளும் சவால்களை தனிப்பட்ட முறையில் அனுபவிக்கவும்.
• மூலோபாய தழுவல்: ஒரு முக்கியமான பயனர் தேவையை பூர்த்தி செய்து உங்கள் தளத்தை வலுப்படுத்தும் என்றால், போட்டியாளர்களின் வெற்றிகரமான அம்சங்களை ஏற்றுக்கொள்வதில் பயப்பட வேண்டாம்.
• தனிப்பயனாக்கப்பட்ட சந்தை மூலோபாயம்: வெளிநாட்டு மாதிரிகளை குருட்டுத்தனமாக நகலெடுப்பதற்குப் பதிலாக, உங்கள் தனிப்பட்ட உள்ளூர் சந்தை நிலைமைகளுக்காக உருவாக்குங்கள்.

"ஒரு நுகர்வோர் வணிகத்தில் மிக முக்கியமான இரண்டு விஷயங்கள் தயாரிப்பு மற்றும் பிராண்ட், அந்த வரிசையில்." - Kevin Aluwi