Mahojiano na Todd Jackson

Dhana inayoeleweka kwa ugumu ya Product-Market Fit mara nyingi huhisi kama siri inayong'ong'onezwa katika ulimwengu wa startups – hali ya kichawi ambayo "utaielewa tu ukiwa nayo." Lakini je, kama isingekuwa uchawi tu, bali njia yenye utaratibu? Hiki ndicho hasa ambacho Todd Jackson, mshirika katika First Round Capital mwenye historia nzuri ya bidhaa iliyojumuisha Gmail, Facebook, Twitter, na Dropbox, alikusudia kufafanua fumbo lake katika mazungumzo ya hivi karibuni yenye ufahamu na Lenny. Akitegemea uzoefu wa miaka mingi, kama kiongozi wa bidhaa na mwekezaji, Jackson na First Round wamebainisha safari ya kufikia PMF kuwa mfumo (framework) unaotumika na wa vitendo ulioundwa kuongeza uwezekano wa mafanikio wa waanzilishi (founders).

Utata wa PMF: Kwa Nini Mfumo kwa Kisichofafanuliwa?

Kwa waanzilishi wengi, Product-Market Fit (PMF) inasalia kuwa lengo lisiloeleweka wazi, mara nyingi huchukuliwa kama sanaa zaidi kuliko sayansi. Licha ya umuhimu wake mkubwa, mwongozo maalum, wa kimkakati juu ya kuifikia ni haba kwa kushangaza. Todd Jackson analalamika, "Product Market fit ni jambo muhimu zaidi ambalo startup yako hufanya katika miaka 3 ya kwanza na haijachunguzwa vya kutosha na haijafafanuliwa vya kutosha kama mada." Pengo hili ndilo lililomchochea Jackson na timu yake katika First Round kujitolea zaidi ya mwaka mmoja kuchambua data na mamia ya safari za startups, wakitambua mifumo thabiti. Lengo lao si kuhakikisha mafanikio, bali kutoa njia iliyopangwa, kupunguza jukumu la bahati kwa waanzilishi wa mapema wa B2B wanaopitia miezi yao sita hadi tisa ya kwanza.

Ufahamu Muhimu:

• PMF ni Muhimu Sana: Ndio kipengele muhimu zaidi kwa miaka mitatu ya kwanza ya startup, ikikuza ukuaji na kurahisisha changamoto kama kuajiri na mwelekeo wa bidhaa.
• Ukosefu wa Ufafanuzi: Ushauri uliopo kuhusu PMF mara nyingi hauueleweki wazi ("utaijua tu ukiiona"), na hivyo kuleta hitaji la mbinu ya kisayansi zaidi, ya kimkakati.
• Mwongozo Uliopangwa: Mfumo unalenga kuongeza uwezekano wa mafanikio kwa kutoa njia iliyo wazi, nyenzo za mabadiliko, na malengo yaliyofafanuliwa katika kila hatua.

Zaidi ya "Utaiijua Tu Ukiiona": Ngazi Nne za PMF

Moja ya misingi mikuu ya mfumo ni kwamba PMF sio hali ya pande mbili bali safari inayoendelea kupitia viwango tofauti. Inafunuka kwa miaka kadhaa, kwa kawaida minne hadi sita kwa kampuni bora za biashara. Jackson anatambulisha ngazi nne: Nent, Developing, Strong, na Extreme, kila moja ikiwa na vipaumbele vya kipekee na makubaliano (tradeoffs). Lengo kuu, "Extreme Product Market Fit," linafafanuliwa kwa usahihi kama "hali ya mahitaji makubwa kwa bidhaa inayokidhi hitaji muhimu na muhimu zaidi, inaweza kutolewa mara kwa mara na kwa ufanisi kwa kila mteja."

Ufafanuzi huu unaangazia vipimo vitatu muhimu: mahitaji, kuridhika, na ufanisi. Kuingizwa kwa "ufanisi" ni muhimu sana kuzingatia, kama Jackson anavyoelezea kuwa mara nyingi hupuuzwa. Anaelezea hili kwa mfano wa "mashine ya kuuza yenye dola 100": fikiria mashine inayochukua dola moja na kutoa dola mia. Mahitaji yangekuwa yasiyofikirika, kuridhika kungekuwa juu sana, lakini haiwezekani kiuchumi. "Hiyo sio Product Market Fit ya kweli," Jackson anafafanua, akisisitiza kwamba bila ufanisi, hata bidhaa yenye mahitaji makubwa na kuridhika haiwezi kudumu. Kadiri kampuni zinavyoendelea kupitia ngazi, lazima zisawazishe vipimo hivi, mara nyingi wakifanya makubaliano.

Mambo Makuu ya Kujifunza:

• PMF ni Safari: Inaendelea kupitia viwango vinne vilivyofafanuliwa: Nent, Developing, Strong, na Extreme, sio tukio moja la "aha!".
• Nguzo Tatu: PMF ya kweli inahitaji kusawazisha mahitaji, kuridhika, na muhimu zaidi, ufanisi – kipimo ambacho mara nyingi hupuuzwa na waanzilishi.
• Kuzingatia Mteja wa Nyongeza: Kadiri PMF inavyoimarika, kupata na kuhudumia "marginal customer" (mteja wa nyongeza) kunapaswa kuwa rahisi zaidi na ufanisi zaidi kadri muda unavyosonga.

Ngazi ya 1: Nent Product-Market Fit – Mianzo Yenye Changamoto

Katika hatua ya Nent, kawaida kwa kampuni za pre-seed au seed zenye watu wasiozidi 10, lengo ni kuridhika sana kwa wateja. Dhamira ni kupata wateja watatu hadi watano wenye tatizo muhimu sana na la haraka, na kisha kutoa suluhisho la kuridhisha sana ambalo linatimiza ahadi muhimu. Ufanisi mdogo hautavumiliwa tu bali mara nyingi ni muhimu kufichua ufahamu huo. Vanta, kampuni kubwa ya otomatiki ya utii, inatoa mfano kamili. Mwanzilishi Christina Cacioppo awali alijaza spreadsheets kwa mikono ili kupata utii kwa wateja wa mapema kama Segment na Figma. "Bidhaa" yake kimsingi ilikuwa kazi yake mwenyewe ya mikono, lakini ilitimiza ahadi kubwa: "Bidhaa hii itakuletea mapato; utaweza kupata mkataba huu wa Enterprise."

Waanzilishi katika hatua hii wanategemea zaidi mtandao wao kwa mahitaji, na jitihada kubwa ya uongofu (mfano, utangulizi 20 wa kirafiki kwa mteja mmoja). Vipimo kama burn multiple au gross margin havihusiki. Lengo ni kuhisi maendeleo, kwamba kile unachojenga kinaleta maana kweli. Lakini vipi ikiwa umekwama? Hapa ndipo Jackson anatambulisha "Ps Nne": Persona, Problem, Promise, na Product. Lattis, sasa jukwaa linaloongoza la usimamizi wa watu, ilianza kama OKR tool maarufu. Mwanzilishi Jack Altman alijikuta "ameingizwa kwenye friend zone" na wateja – walipenda bidhaa yake lakini hawakuihitaji kweli. Alibakisha Persona yake (viongozi wa HR) lakini akabadilisha Tatizo, Ahadi, na Bidhaa, akihamia Usimamizi wa Utendaji (Performance Management). "Ninaamini aliuza wateja wake watano au 10 wa kwanza kama vile na Figma mockups," Jackson anasimulia, akionyesha jinsi kubadilisha Ps bila kujenga upya bidhaa kunaweza kufungua PMF. Rick Song wa Persona aliwashauri waanzilishi maarufu wasiingizwe kwenye "friend zone," akiwahimiza kuwauliza wateja moja kwa moja: "Je, [bidhaa yangu] ni kama hitaji muhimu kwa kampuni yenu? Kama tungeondoka, unajua ingekuwa chungu kiasi gani? Kama mshindani angekuja na kutoza nusu ya bei yetu, ungebashiria nao?"

Mazoezi Muhimu:

• Kuzingatia Sana Wateja 3-5: Tambua watumiaji wachache wenye tatizo la haraka, muhimu na ulitatue kwa undani.
• Kubali Ufanisi Mdogo: Katika hatua hii, juhudi za mikono na suluhisho za "Wizard of Oz" zinakubalika ikiwa zinaleta kuridhika sana kwa wateja.
• Rudia "Ps Nne": Ukikwama, chambua kwa utaratibu Persona, Problem, Promise, na Product yako ili kutambua wapi pa kugeukia.
• Epuka "Friend Zone": Tafuta kwa bidii maoni ya kweli kutoka kwa wateja ili kuhakikisha bidhaa yako ni hitaji muhimu, sio tu kitu cha ziada.

Ngazi ya 2: Developing Product-Market Fit – Kukuza Cheche

Kuingia Ngazi ya 2, Developing PMF, agizo linabadilika kutoka wateja 5 walioridhika kwenda 25. Mabadiliko haya yanaashiria hatua ambapo mahitaji yanakuwa muhimu sawa na kuridhika. "Ni ngumu sana kujitahidi kufika wateja 25 kwa nia thabiti tu," Jackson anabainisha. Bidhaa yenyewe lazima ianze kuendesha mahitaji, ikihamia zaidi ya utangulizi wa kirafiki tu hadi ishara za mapema za njia zinazoweza kupanuliwa kama vile cold outreach, content, au community events.

Katika hatua hii, kampuni inaweza kuwa kampuni ya seed au Series A, ikiwa na hadi watu 20 na ARR kati ya $500K na $5 milioni. Waanzilishi wanaanza kuzingatia vipimo muhimu vya mauzo kama vile magic number kati ya 0.5 hadi 0.75, vigezo vya uhifadhi (retention benchmarks) (mfano, angalau NRR ya 100%, chini ya 20% ya regretted churn), na gross margins zisizopungua 50%. Looker, kampuni nyingine ya First Round, inaonyesha mabadiliko haya. Mwanzilishi Lloyd Tabb alitumia kipindi kirefu katika Ngazi ya 1, kimsingi akishauriana na wateja wake watano wa kwanza ili kuunda data zao na kuonyesha thamani. Mara tu kuridhika kirefu kulianzishwa, bidhaa na mchakato wa mauzo unaoweza kurudiwa uliwaruhusu kupitia Ngazi ya 2 haraka, wakikuza cheche hiyo ya awali kuwa mahitaji mapana.

Mabadiliko Muhimu:

• Kupanua Msingi wa Wateja: Lengo linabadilika kutoka 3-5 hadi wateja 25 walioridhika, likihitaji kuhama zaidi ya nia thabiti tu.
• Kuendeleza Mahitaji Yanayoweza Kupangwa: Anza kuwekeza katika njia za mapema, zinazoweza kurudiwa za mahitaji zaidi ya mitandao ya kibinafsi.
• Kuzingatia Vipimo vya Awali: Anza kufuatilia vipimo muhimu vya mauzo na ufanisi kama vile ARR, magic number, retention, na gross margin, ingawa bado si lengo kuu.

"Ukipata Product Market Fit uliokithiri, kasi inakubeba tu na soko linakuvuta, na ni rahisi kujua cha kujenga kwa sababu unajenga kile ambacho wateja wako wanataka na inatia motisha kama timu, ni rahisi kuajiri watu, kila kitu kinakuwa rahisi zaidi ukipata Product Market Fit. Ndicho kinachoisukuma kampuni mbele." - Todd Jackson