Mahojiano na Bastian Lehmann

Katika mazungumzo ya waziwazi na yenye kufichua ukweli kwenye 20VC, Bastian Lehmann, mwanzilishi mwenye maono nyuma ya Postmates, alifichua siri za muongo mmoja wa azma isiyokoma, ununuzi mkubwa wa kihistoria, na kujitolea kusikoyumba katika ujenzi. Kutoka kwenye vituko vyake vya utotoni nchini Ujerumani na modemu za kupiga simu (dial-up) hadi kuratibu mauzo ya mabilioni ya dola na kuanzisha mradi wake unaofuata, hadithi ya Lehmann ni somo la kipekee la jitihada thabiti, ukaidi wa kimkakati, na mtazamo wa waziwazi usio na pazia kuhusu ulimwengu wa teknolojia.

Kutoka Mizizi ya Ujerumani hadi Mwanateknolojia Mbishi

Safari ya Bastian Lehmann haikuanzia Silicon Valley, bali nchini Ujerumani anayoielezea kwa utani kama "nyeusi na nyeupe" mwaka 1980. Kuanzia umri mdogo, alikuwa na udadisi usioshiba, akihusika kila mara na "kitu fulani," mara nyingi akipatikana akicheza msituni au kuratibu maonyesho ya ujirani. Mafanikio yake anayapa sifa kidogo bahati na zaidi imani isiyoyumba katika "azma, jitihada thabiti na kazi ngumu." "Wakati uliobadilisha mwelekeo" muhimu ulikuwa ndoto yake ya maisha yote ya kuhamia Marekani, iliyochochewa na kuvutiwa kwake mapema na kompyuta.

Akikulia katika familia isiyo na uwezo mkubwa ambapo mama yake wakati mwingine alifanya kazi tatu, matukio ya awali ya Lehmann katika teknolojia yalisababisha bili kubwa za intaneti ya dial-up, tofauti kubwa na hali yao ndogo ya kifedha. Katika kisa cha ajabu kabisa, anasimulia jinsi uhusiano uliopatikana kwenye mfumo wa ubao wa matangazo wa eneo hilo (BBS) ulimfundisha jinsi ya kutumia vibaya kwa ufanisi AT&T na MCI kwa kupata namba za kadi za kupigia simu za Marekani na PIN kutoka kwa Waamerika wasiojua. "Udukuzi" huu usio na woga haukumwipa tu intaneti bure, bali pia ulitabiri ubunifu wa kutafuta suluhisho ambao ungefafanua safari yake ya ujasiriamali. Athari ya talaka ya wazazi wake akiwa na umri wa miaka sita na kushuhudia mapambano makubwa ya mama yake – kama kusafisha majengo alfajiri ili tu kujikimu – vilichangia kuunda azma iliyokita mizizi ndani yake. Anakumbuka waziwazi akijiambia akiwa na umri wa miaka 14, "Nitapata pesa nyingi sana kiasi kwamba mama yangu anaweza kuwa na chochote anachotaka," kiapo kilichokuwa nguvu kubwa ya kusukuma mbele.

Mambo Muhimu Kujifunza:

• Jitihada thabiti na azma huimarishwa kupitia changamoto za awali na kukataa kukata tamaa.
• Ubunifu wa kutafuta suluhisho, hata kama sio wa kawaida, unaweza kuwa tabia ya msingi ya ujasiriamali.
• Viapo vya kibinafsi na msaada wa familia vinaweza kuwa vichocheo vikubwa vya azma ya muda mrefu.

Postmates: Msukumo wa Hali ya Vita na Ustadi wa Makubaliano

Lehmann anaelezea uwepo wa Postmates kwa muongo mmoja kama "hali ya vita" inayoendelea, mazingira ambayo hakuivumilia tu bali "aliifurahia sana" kwa sababu ilipima uwezo wake kwelikweli. Mwenzake wa zamani Nabil alimwelezea kama "CEO asiye na ukali," ushuhuda wa umakini mkubwa ulihitajika ili kuendesha soko lenye ushindani mkali la utoaji huduma kwa mahitaji. Timu ya Postmates, anasisitiza, ilishikamana na "jumuiya kama kanisa" karibu, ikisukumwa na dhamira ya pamoja na upendo mkubwa kwa kampuni. "Kila mtu aliyefanya kazi Postmates aliipenda kampuni hiyo kutoka ndani ya moyo wake," anakumbuka, akisisitiza umoja uliowafanya wasipenyeke na shinikizo za nje kutoka kwa washindani, mizunguko ya ufadhili, au uvumi.

Licha ya kukabiliana na washindani waliokuwa wakikusanya "mizunguko mikubwa zaidi na zaidi ya ufadhili," Lehmann anasisitiza kwamba Postmates na washiriki wengine muhimu katika sekta hiyo walikuwa na misingi "thabiti sana," wakiwa na njia za wazi za kupata faida katika masoko makubwa. Anapinga dhana potofu kwamba haya yalikuwa "mifumo mibaya ya biashara," akisema, "Kila soko ulilokuwa nalo kwa kiwango kikubwa lilikuwa lenye faida kwetu." Uwanja halisi wa vita, anaeleza, ulikuwa sehemu muhimu ya mabadiliko ambapo "kitu pekee kilichokuwa muhimu ni mtaji zaidi wa kufanya matangazo zaidi." Hii ilihitaji kutafuta ufadhili mara kwa mara, mchakato ambapo "kila mzunguko mmoja" ulionekana kuwa mgumu. Wakati ulipofika wa ununuzi wa Uber, Lehmann anafafanua kwamba Postmates haikuwa na uhaba kabisa. "Tulikuwa na chini kidogo ya dola milioni 100 taslimu na kiwango chetu cha faida ghafi (gross profit margin) kilikuwa nadhani tarakimu moja robo mbili au tatu baadaye tulikuwa na faida kama kampuni." Walikuwa hata wakijiandaa kwa ajili ya IPO. Uamuzi wa kuuza ulikuwa wa kimantiki: ingawa alitamani kuwa CEO wa kampuni ya umma, aliamini soko lilihitaji kuunganisha na kwamba Postmates ilikuwa imefikia "mbali zaidi tulivyoweza kuipeleka kampuni" kama kampuni inayojitegemea.

Mbinu Muhimu:

• Jenga dhamira iliyokita mizizi na jumuiya ndani ya kampuni ili kukuza uwezo wa kustahimili shinikizo za nje.
• Dumisha uchumi thabiti wa kitengo cha biashara (unit economics) na njia wazi ya kupata faida, hata katika masoko yenye ushindani mkali na yanayohitaji mtaji mkubwa.
• Tanguliza ushirikiano wa kimkakati (kama kuunganishwa kwa soko) juu ya ubinafsi wakati wa kufanya maamuzi muhimu ya mauzo.

Dili ya Uber: Dili Iliyoripotiwa kwa Dola Bilioni 2.65 Iliyogeuka kuwa Dola Bilioni 5

Ununuzi wa Uber, ulioripotiwa hadharani kwa dola bilioni 2.65, una hadithi ngumu zaidi. Lehmann anasimulia simu ya kwanza kutoka kwa CEO wa Uber, Dara Khosrowshahi: "Je, unataka kujadili kuunganisha kampuni? Nami nikasema ndiyo, tufanye hivyo." Baada ya mazungumzo ya awali mwaka mmoja na nusu kabla, wakati ulikuwa sasa umefaa. Kwa biashara ya safari za Uber iliyoathiriwa na COVID, umakini wao kwa Uber Eats uliongezeka, na kufanya nafasi thabiti ya Postmates sokoni, hasa California, kuvutia sana kwa ajili ya kuunganishwa.

Mkakati wa mazungumzo wa Lehmann kwa Postmates ulitekelezwa kwa ustadi. Badala ya kusukuma tu bei kubwa zaidi ya awali kwenye makaratasi, alitanguliza mambo mawili muhimu: "hakuna kujiondoa kabisa, hakuna njia ya kutoka na hakuna kikomo cha bei (collar) kwenye makubaliano." Hoja hii ya mwisho ilithibitisha kuwa ya busara. Wakati bei iliyotangazwa ilikuwa dola bilioni 2.65, bei ya hisa ya Uber ilipanda kwa kasi kati ya kusainiwa kwa dili (karibu $31) na kufungwa kwake (karibu $53-$55). Kama matokeo, pesa zilizorejeshwa kwa wanahisa hatimaye zilifikia "karibu dola bilioni 5." Lehmann anasema kwa fahari, "Sijauza hata hisa zangu chache," akiendelea kuishabikia Uber. Mchakato mzima, kuanzia kusaini hadi kupokea fedha, ulichukua karibu mwaka mzima, na kufanya wakati halisi wa utambuzi wa kifedha "kutokuwa na msisimko kabisa." Majuto makuu yalikuwa kutoweza kusherehekea safari hii ya miaka kumi na wafanyakazi wake 2,000 kutokana na COVID. Ilikuwa "mwisho wa ajabu sana kwa jumuiya ya miaka 10 iliyokuwa kama kanisa."

Ufahamu Muhimu:

• Masharti ya kimkakati ya makubaliano (kama "bila kikomo cha bei") yanaweza kuleta faida kubwa zaidi kuliko takwimu za awali zilizotangazwa.
• Tanguliza uhakika wa makubaliano na uundaji wa thamani ya muda mrefu juu ya tathmini za muda mfupi za makaratasi.
• Muunganiko na ununuzi (M&A) ni michakato ngumu, mirefu inayohitaji umakini endelevu wa kiutendaji hadi kukamilika kabisa.

Mitazamo ya Waziwazi: VCs, AI, na Mustakabali wa Teknolojia

Baada ya ununuzi, Lehmann hapo awali alijaribu "kutofanya chochote" lakini haraka alitambua shauku yake ilikuwa katika kujenga. Kuwekeza, aligundua, "hakunipi furaha sawa" na kuunda bidhaa kikamilifu na kuongoza timu. Kama mwanzilishi wa mara ya pili aliyerejesha mtaji, anafurahia faida kubwa kwa kampuni yake mpya, Tiptop: "ni rahisi sana kukusanya pesa, unaweza kuchagua watu unaotaka kufanya nao kazi." Alichagua kufanya kazi na shujaa wake, Marc Andreessen, ambaye alikuwa amemwendea mara tano bila mafanikio kwa Postmates, na sasa alijikuta akivutiwa na VC huyo maarufu. Imani rahisi ya Andreessen — "kama unataka kufanya tena... nina uhakika utapata njia" — ilisababisha Series A bila mazungumzo magumu. Lehmann, hata hivyo, anaendelea kuwa makini na kukusanya "pesa nyingi sana mapema," wasiwasi unaoendelea anaopingana nao kwa mbinu ya nidhamu ya kupima mawazo na kubadilisha mwelekeo ikihitajika.

Maoni ya waziwazi ya Lehmann yanajumuisha ulimwengu wa mitaji ya ubia (venture capital). Anarekebisha kauli yake ya awali ya "99% ya VCs ni wajinga" kuwa "99% ni kondoo," akiwaelezea kama vyumba vya sauti (echo chambers) vinavyojihabarisha wenyewe na vinavyokataa fikira thabiti, zisizo za kawaida. Anaamini kwa dhati kwamba "VCs bora zaidi duniani ni wanyenyekevu kiasi cha kutambua kwamba hawatabadili matokeo" ya kampuni. Anasimuilia mazungumzo na Bryan Singerman, ambaye alimwambia angekuwa VC mbaya kwa sababu "unajali sana... unaamini unaweza kubadili mambo," ilhali wawekezaji wa kweli wanaelewa kuna "kidogo sana unachoweza kufanya ili kweli kuleta mabadiliko makubwa zaidi ya kutoa hundi na kisha, katika hali bora, unajiepusha na kujihusisha." Ushauri wake kwa waanzilishi: ikiwa unahisi unapaswa "kumshawishi mtu mara kwa mara afanye kazi kwa bidii kwenye sekta yako au kumshawishi kwa chochote, basi unapaswa kuondoka (mwenyewe)."

Mwisho, Lehmann anashiriki "maoni yake moto" kuhusu AI: anaamini "simu imekufa" na anatabiri kuibuka kwa "aina mpya ya kompyuta tunayoweza kuona katika kila nyumba." Kifaa hiki, kilichoundwa mahsusi kwa uchambuzi wa data (inference) kwenye 'chipu', hakitakuwa na skrini lakini kingewezesha AI ya kibinafsi, ikiendeshwa na mifumo ya chanzo huru (open-source models) yenye mizani na mapendeleo ya kibinafsi. Anahoji kuwa hii ni muhimu kwa ufanisi wa gharama na uchambuzi wa data wa kienyeji, wa muda halisi, akifananisha na mabadiliko kutoka kompyuta kubwa (mainframes) hadi kompyuta za kibinafsi. Anaamini Apple "imenaswa katika dilemma ya mvumbuzi" kwani AI imeendelea haraka sana kwa dhana yao ya sasa ya vifaa (hardware paradigm).

Ufahamu Muhimu:

• Waanzilishi wa mara ya pili waliofanikiwa kuuza kampuni zao hupata ushawishi mkubwa katika kutafuta ufadhili na kuunda timu.
• VCs bora hutoa mtaji na kujiepusha na kujihusisha, wakielewa ushawishi wao mdogo kwenye matokeo ya kiutendaji.
• Waanzilishi wanapaswa kutafuta wawekezaji wanaoamini kikamilifu katika maono yao, badala ya wale wanaohitaji kushawishiwa mara kwa mara.
• Mustakabali wa AI unaweza kuwa katika kompyuta za kibinafsi zilizojitolea kwa uchambuzi wa data nyumbani, zikivuka mipaka ya vifaa vya sasa.

"Kampuni nyingi hushindwa kwa sababu waanzilishi hukata tamaa nasi tunakataa kukata tamaa." - Bastian Lehmann