Mahojiano na Kevin Aluwi

Lenny's Podcast hivi karibuni ilimualika Kevin Aluwi, mwanzilishi-mshirika na aliyekuwa Mkurugenzi Mtendaji (CEO) mwenye maono wa Gojek, kufichua simulizi ya ajabu nyuma ya startup kubwa zaidi Kusini Mashariki mwa Asia. Kilichojitokeza kilikuwa ni simulizi yenye kuvutia ya uvumbuzi usiokoma, ustadi usio na kifani wa kujidhatiti na kutafuta suluhisho, na dhamira thabiti kwa madereva na wateja katika soko lenye changamoto za kipekee. Busara za Aluwi zinatoa somo muhimu katika kujenga biashara kubwa mno kuanzia mwanzo, ikithibitisha kwamba suluhisho zenye athari kubwa mara nyingi hutokea kutoka sehemu zisizotarajiwa.

Njia Hatari: Kupambana na Mafia na Kujenga Imani

Katika hatua zake za awali, Gojek haikukabiliana tu na ushindani wa soko, bali pia na hatari halisi ya kimwili. Kevin Aluwi anaeleza waziwazi upinzani wa mapema dhidi ya huduma zao, akibainisha kuwa "aina ya kawaida zaidi ya upinzani huo katika siku za kwanza ilikuwa ni kutoka kwa mafia wa teksi za pikipiki." Hawa walikuwa vikundi vilivyosimama, mara nyingi vya vurugu, vya kimipaka vilivyoona kuibuka kwa Gojek kama tishio la moja kwa moja. Madereva wa Gojek waliokuwa wakichukua maagizo na abiria walishambuliwa mara kwa mara, wakikabiliwa na kila kitu "kuanzia matofali yakirushwa kwa madereva wetu hadi, unajua, visu na mapanga vikipeperushwa kwao."

Ingekuwa rahisi, Aluwi anakiri, kujitenga na kampuni, kuwaambia madereva wao wa mkataba "wajishughulikie wenyewe." Lakini Gojek walichagua njia tofauti, ngumu zaidi. Wakitambua madereva wao kama uti wa mgongo wa shughuli zao, waliajiri kampuni za ulinzi binafsi, wakiendesha "shughuli kubwa kabisa ya Ulinzi Binafsi kwa muda mrefu kabisa." Hatua hii, ingawa ilikuwa ya gharama kubwa na ngumu kiutendaji, ilikuwa kauli thabiti ya kujitolea. Ilihakikisha usalama wa dereva na, kwa upande wake, ikakuza uaminifu usioweza kuvunjika ambao ukawa tofauti muhimu dhidi ya washindani waliofadhiliwa vizuri zaidi.

Mazoezi Muhimu:

• Tanguliza usalama wa wafanyakazi wa mstari wa mbele: Ingilia moja kwa moja kulinda wadau wako walio hatarini zaidi, hata dhidi ya vitisho vya kimwili.
• Jenga uaminifu wa kina: Onyesha dhamira inayoonekana zaidi ya wajibu wa kimkataba.
• Uvumbuzi wa kiutendaji: Usisite kutumia suluhisho ngumu, za vitendo ikiwa zinatatua matatizo muhimu kwa watumiaji wako wa msingi.

Zaidi ya Porojo: Siri za 'Super App'

Gojek ilibadilika kutoka huduma rahisi ya teksi ya pikipiki kuwa 'super app' kubwa, ya mahitaji ya haraka kwa watumiaji, ikitoa huduma karibu 30 tofauti, kuanzia usafiri wa pikipiki na gari, utoaji wa chakula, hadi huduma za masaji na kifedha. Ukubwa wake unashangaza, ikijivunia madereva milioni 2.7, maagizo bilioni 3 mwaka jana, na wafanyabiashara milioni 15 kote Kusini Mashariki mwa Asia, na thamani ya IPO ya dola bilioni 27-28. Hata hivyo, Aluwi anakiri kiasi fulani cha kukasirika na dhana yenyewe ambayo Gojek ilisaidia kuiweka. "Nimekerwa na jinsi inavyotajwa sana siku hizi," anasema, akibainisha kuwa faida za kinadharia za super apps—CAC ya chini, uhifadhi wa wateja wa juu—mara nyingi hazitimii kivitendo.

Suala kuu, Aluwi anaeleza, ni mtazamo wa mtumiaji. Anashiriki hadithi fupi yenye kuvutia kuhusu huduma ya kuongeza salio la simu, inayofaa kwa 95% ya watumiaji na ikiwekwa wazi kwenye skrini ya mwanzo, lakini ni 30-40% tu waliojua ilikuwepo. Ufahamu huo? "Inahitajika kuwa na dhana inayounganisha huduma zako zote ndani ya programu ili watumiaji wako waweze kufikiria kuhusu bidhaa yako kwa namna yenye mantiki." Kwa Gojek, dhana hiyo ilikuwa "dereva." Walipozindua huduma za masaji, wateja waliuliza, "je, dereva atakuja nyumbani kwangu kunifanyia masaji?" Kutoelewana huku kunaonyesha kwamba kuziweka huduma pamoja tu hakulei ushirikiano; simulizi thabiti, inayozingatia mtumiaji ni muhimu.

Ufahamu Muhimu:

• Dhana inayounganisha ni muhimu: Super apps hufanikiwa kunapokuwa na uhusiano wazi, unaoeleweka kati ya huduma tofauti.
• Kuelimisha watumiaji ni muhimu sana: Usidhani watumiaji watagundua au kuelewa huduma mpya, hata kama zinafaa sana.
• Jihadharini na vikwazo vya usanifu: Huduma nyingi zisizohusiana zinaweza kusababisha kiolesura cha programu kisichoeleweka na chenye kutatanisha.

Ukuta Usioonekana: Kujenga Chapa katika Soko la Mapambano

Dhidi ya washindani wenye "mtaji zaidi ya mara mia," usalama na utawala wa Gojek ulitegemea rasilimali inayopuuzwa mara nyingi: chapa yake. Aluwi anasema waziwazi imani yake kwamba "mambo mawili muhimu zaidi katika biashara ya watumiaji ni bidhaa na chapa, kwa mpangilio huo." Anabisha kuwa chapa bora hupita zaidi ya miamala ya kawaida, zikiwa sehemu ya utambulisho wa mteja na zikikuza uaminifu unaopita punguzo au vipengele.

Gojek iliwekeza sana katika maeneo thabiti ya mguso wa chapa, kuanzia matangazo mepesi, yanayoendana na utamaduni, ambayo "yanatufanyia mzaha sisi wenyewe" hadi usanifu wa programu. Hatua mahiri hasa ilikuwa kutegemea sana mila na tamaduni. Nchini Indonesia, kutuma chakula kama zawadi kwa mpenzi ni jambo la kawaida, kwa hiyo Gojek iliruhusu watumiaji kutuma "gofood" sehemu za mbali nao, ikigeuza kipengele cha bidhaa kuwa tukio la kitamaduni. Pengine uamuzi wa chapa wenye athari kubwa zaidi ulikuwa jaketi na kofia za pikipiki mashuhuri zilizovaliwa na madereva. Huku hakukuwa kukumbuka kwa kuona tu; kama Aluwi anavyoeleza, kuwaona "watu wakipita kwa kasi wakiwa na picha hizi" wakiwa wamekwama kwenye foleni ya magari kuliunda uhusiano wa haraka, wa kimwili na ahadi ya thamani ya huduma—kupita msongamano au kupeleka bidhaa. Chapa hii rahisi, inayoonekana iliimarisha umuhimu na utambulisho wa Gojek kwa wakati mmoja.

Mafunzo Muhimu:

• Chapa kama faida ya ushindani: Hasa kwa startups zenye ufadhili mdogo, chapa imara inaweza kuwa 'ukuta' imara zaidi kuliko mtaji.
• Ujumuishaji wa kitamaduni: Unganisha chapa yako katika desturi na mila za eneo husika ili kukuza uhusiano na uelewa wa kina.
• Ahadi ya thamani inayoonekana: Tafuta njia za chapa yako kuonyesha wazi na kimwili faida ya huduma yako katika maisha ya kila siku.

Ubunifu wa Kiutendaji: Kufanya Mambo Magumu Ili Kushinda

Safari ya Gojek inaonyeshwa na utayari wa kukabiliana na matatizo moja kwa moja, hata kama ilimaanisha kujenga suluhisho zisizo za kawaida, zinazohitaji nguvu kazi nyingi. Katika mazingira ya kukosekana kwa miundombinu ya malipo ya kidijitali, Gojek kwa ubunifu mkubwa walijenga "vibanda vya pesa taslimu"—maeneo halisi yenye sefu na pesa taslimu ambapo madereva wangeweza kuja kutoa mapato yao. Aluwi anaielezea kama "kimsingi mtandao mdogo wa ATM," ushuhuda wa uwezo wao wa kiutendaji. Walipokabiliana na programu za udereva za udanganyifu zilizosambaa zilizotoa vipengele vya kujikubali kiotomatiki (ambazo Gojek hapo awali ilizuia), badala ya kujenga mifumo changamano ya usalama kwa kutumia vipaji vichache vya uhandisi, walichagua "kunakili vipengele hivyo" katika programu yao wenyewe. Mkabala huu wa kimatendo, uliozaliwa na uhitaji, ulipunguza kwa kiasi kikubwa matumizi ya udanganyifu kwa kukidhi tu mahitaji ya watumiaji ndani ya jukwaa lao halali.

Aluwi mwenyewe alijumuisha roho hii, akichukua majukumu mbalimbali kuanzia mfanyabiashara wa masoko ya utendaji wa mwanzo hadi kuwa dereva wa kwanza wa gari kwenye programu. Uzoefu wake kama dereva, akibeba nguo za kufuliwa kwa mteja na akishughulikia vituo vingi, moja kwa moja ilichochea uundaji wa vipengele kama vile ada za kusubiri na chaguzi za vituo vingi, kuhakikisha malipo ya haki. Ushiriki huu wa moja kwa moja, anasema, ulikuwa muhimu kwa kuelewa "ubora unafanana na nini" na kujenga huruma. Kwa waanzilishi wanaojenga nje ya vituo vya jadi vya teknolojia kama Silicon Valley, ushauri wake uko wazi: kuwa "mzito kiutendaji kuliko kiteknolojia" mapema, kukumbatia kazi ya mbali kwa upatikanaji wa vipaji (Gojek ilijenga kituo cha uhandisi Bangalore mwaka 2015), na muhimu zaidi, "usisikopi tu." Zingatia mienendo ya kipekee ya soko, kama Gojek ilivyofanya na teksi za pikipiki, ili kuchochea uvumbuzi wa kweli, unaofaa eneo husika.

Mazoezi Muhimu:

• Kutatua matatizo kwa kufuata kanuni za msingi: Wakati suluhisho za kawaida hazipo, zivumbue zako mwenyewe, hata kama zinahitaji shughuli nyingi.
• Kujitumbukiza kwa Mwanzilishi: Pata uzoefu binafsi wa changamoto zinazowakabili watumiaji na wafanyakazi wako ili kujenga huruma na kuelimisha maamuzi ya bidhaa.
• Marekebisho ya kimkakati: Usiogope kupitisha vipengele vilivyofanikiwa vya washindani ikiwa vinatatua hitaji muhimu la mtumiaji na kuimarisha jukwaa lako.
• Mkakati wa soko uliofanyiwa marekebisho: Jenga kwa ajili ya mazingira yako ya kipekee ya soko la ndani, badala ya kunakili mifumo ya kigeni bila kufikiri.

"Mambo mawili muhimu zaidi katika biashara ya watumiaji ni bidhaa na chapa, kwa mpangilio huo." - Kevin Aluwi