Mahojiano na Crystal Widjaja

Safari ya Crystal Widjaja kutoka mwanafunzi asiye na subira wa sayansi ya siasa hadi gwiji wa bidhaa na ukuaji Kusini Mashariki mwa Asia ni ya ajabu kabisa. Katika Lenny's Podcast, anafichua uzoefu wake katika Gojek – kampuni ambayo sasa inazidi kampuni nyingi kubwa za teknolojia za Magharibi kwa ukubwa – na Kumu, akitoa mafunzo ya hali ya juu kuhusu ukuaji wa haraka kwa kutumia rasilimali chache, uchanganuzi wenye matokeo, na kujenga timu zinazoleta mabadiliko makubwa. Huu si tu simulizi la mafanikio ya Silicon Valley; ni uchunguzi wa kina wa mkakati tofauti kabisa, na wenye ufanisi wa ajabu.

Kutoka Craigslist Hadi Decacorn: Njia Isiyo ya Kawaida ya Crystal

Mwelekeo wa kazi ya Crystal ni ushahidi wa fikra zisizo za kawaida. Akikwepa njia ya jadi ya teknolojia baada ya chuo kikuu, alipata kazi ya utafiti katika benki ya uwekezaji, ambapo kutokuwa na subira kwake na data ya mikono kulimpelekea kujifunza MySQL mwenyewe. Akigundua kuwa sekta ya fedha ya kitamaduni haikuwa ya kisasa vya kutosha kiteknolojia, alituma barua pepe bila kutarajiwa kwa Gojek, startup mpya ya Kiindonesia, akiwaomba "wampe nafasi." Walifanya hivyo, na mengine yote ni historia. Anaelezea siku za mwanzo za Gojek kama zenye hatari kubwa sana, akijiunga wakati kampuni hiyo ilikuwa ikifanya kazi kutoka "nyumbani," wakati ambao anakiri ulimfanya ajiulize kama "amekosea sana." Hata hivyo, tatizo la msingi ambalo Gojek ilitatua – foleni mbaya sana nchini Indonesia – lilikuwa lisilopingika, na utayari wa timu kufanya lolote lile ulikuwa dhahiri mara moja.

Crystal anakumbuka mbinu ya kushangaza ya kusajili madereva kwa wingi: "Nilihisi lilikuwa tatizo linaloweza kutatuliwa sana na tuliishia kukodi uwanja ili tuajiri madereva wapatao 60,000 ndani ya wiki chache." Hadithi hii inaelezea kikamilifu mbinu ya kipekee, na mara nyingi ya kijasiri, inayohitajika ili kustawi katika masoko kama Kusini Mashariki mwa Asia, ambapo miundombinu halisi na tabia za watumiaji hutoa changamoto na fursa tofauti kabisa na zile za Magharibi. Mazingira haya pia yanaelezea kuibuka kwa "super apps" kama Gojek (sasa GoTo) na Kumu. Katika mikoa ambapo simu za mkononi mara nyingi ndio kompyuta pekee ambazo kaya zinazo, na nafasi ya kuhifadhi ni ya thamani, kuunganisha huduma katika programu moja si tu rahisi; ni hitaji. Kama Crystal anavyoelezea, "Wakati simu yako imejaa, utafuta picha ya mtoto wako au utafuta programu hii? Labda utafuta programu." Ufahamu huu unafichua tofauti ya msingi katika mahitaji ya mtumiaji, na kufanya mtindo wa super app kuwa suluhisho lenye nguvu kwa bara zima.

Mambo Muhimu Kujifunza:

• Kubali Njia Zisizo za Kawaida: Wakati mwingine fursa zenye athari kubwa zaidi hutokana na safari zisizo za kawaida na maamuzi ya kijasiri ya kibinafsi.
• Elewa Uhalisia wa Soko: Mikakati ya ukuaji lazima iwe imetia mizizi ndani kabisa katika uhalisia wa kipekee wa kiutamaduni, kiuchumi, na kiteknolojia wa soko lengwa.
• Tatua Matatizo ya Msingi: Bidhaa zinazoshughulikia matatizo dhahiri (kama vile foleni au vikwazo vya nafasi ya kuhifadhi kwenye simu) zina uwezo wa ukuaji mkubwa, hata kwa hatari za hatua za mwanzo.

Sanaa ya Ukuaji wa Haraka na "Kufanya Mambo Yasiyoweza Kukua Kirahisi"

Katika Gojek, Crystal alikuwa bingwa wa "kufanya mambo yasiyoweza kukua kirahisi" – mara nyingi hujulikana kama mbinu ya "Wizard of Oz" – ili kuthibitisha mawazo haraka. Walipokabiliwa na hitaji la kujaribu kipengele cha usajili, badala ya kukiendeleza, waliunda suluhisho la mikono. Waliwaongeza madereva 100 kwenye kundi la WhatsApp, wakiwaelekeza kuuza usajili kwa wateja, kukusanya dola 10 taslimu, na kutuma ujumbe kwa timu. Timu ya Crystal kisha iliweka vocha na kukata pesa kwa mikono. Mchakato huu wa mikono kabisa, lakini wenye ufanisi, uliwaruhusu kuthibitisha mapendekezo ya thamani na viwango vya ubadilishaji bila hata msimbo mmoja.

Falsafa hii inaenea zaidi ya kujaribu vipengele tu. Gojek walitumia rasilimali yao inayoonekana zaidi kwa ukuaji: madereva wake. Kwa kuwapa motisha madereva kuwa wauzaji wa GoPay (huduma ya pochi ya kidijitali), wakiwapa pesa za ziada ili wateja wajaze pochi zao za kidijitali, Gojek walitumia njia yenye nguvu, na ya uhakika ya mauzo. "Hutaamini jinsi mtu anavyoweza kuwa muuzaji mzuri wakati umenaswa kabisa kwenye gari nao mkienda mahali," Crystal anasema kwa utani. Programu hii ilichangia 60% ya upatikanaji wa wateja wa GoPay baada ya kuzinduliwa. Kwa startup za mwanzo zenye data chache, Crystal anashauri kufanya majaribio hata na watumiaji 30 tu. Ingawa usahihi utaboreka kwa data zaidi, "kilicho bora kuliko kuwa na sifuri ni hakika 30," anasema, akisisitiza kwamba mitindo ya msingi mara nyingi hujitokeza haraka, na kuruhusu marekebisho ya haraka.

Mbinu Muhimu:

• Majaribio ya Wizard of Oz: Kuiga wenyewe vipengele vipya au uzoefu ili kuthibitisha mahitaji kabla ya kuwekeza katika uendelezaji.
• Tumia Rasilimali Zilizopo: Tambua na uwape motisha njia za kipekee za ukuaji ambazo zinahusiana na bidhaa au huduma yako, kama madereva wa Gojek.
• Fanya Majaribio Mapema na Mara kwa Mara: Usisubiri idadi kubwa ya watumiaji; fanya majaribio kwa sampuli ndogo (hata watumiaji 30) ili kukusanya data ya mwelekeo haraka na kufanya marekebisho.
• Tatua "Wakati wa Maandalizi": Badala ya kuzingatia moja kwa moja ubadilishaji, tambua na shughulikia matatizo yaliyotangulia kama "imani" au "msuguano" yanayowazuia watumiaji kufikia "wakati wao wa kufahamu".

Zaidi ya Metriki za Kujipatia Sifa: Harakati ya Kupata Ufahamu wa Kweli

Crystal anajulikana kwa ukosoaji wake mkali kuhusu jinsi kampuni nyingi zinavyoshughulikia uchanganuzi, mara nyingi huangukia mtegoni wa kukusanya "burudani" badala ya "habari." Kama anavyofafanua, "Habari za kweli ni taarifa inayobadilisha unachofanya katika ulimwengu halisi, na ikiwa hutabadili unachofanya, unachofanya ni kupata burudani tu." Suala la msingi, anaelezea, liko katika kukosea vipimo na kuvichukulia kama ufahamu. Uchunguzi kama "watumiaji wataalamu hufanya uhifadhi mara nne zaidi" ni kipimo; haina muktadha na haielezei kwa nini.

Ufahamu wa kweli hutokana na kuelewa "kwa nini" kwa kurekodi matukio kwa sifa tajiri. Kwa mfano, badala ya kufuatilia tu "ramani imepakiwa," Gojek wangetumia sifa kama "wanaona madereva wangapi kwenye skrini," "uko katika jiji gani," au "kuna bei ya juu kutokana na mahitaji makubwa." Muktadha huu wa kina uliwaruhusu kugundua kwamba watumiaji walioona madereva wawili tu walikuwa na uwezekano mdogo sana wa kubadilika kuwa wateja kuliko wale walioona watano. Ufahamu huu ulisababisha hatua: kuelewa wapi na lini ugavi wa madereva ulikuwa mdogo na kisha kulishughulikia. Crystal pia anatoa vigezo halisi vya uhifadhi wa wateja: 60% uhifadhi wa wateja wiki kwa wiki kwa bidhaa za bure, 20-30% kwa bidhaa za kulipia, na 80% muhimu kwa majaribio ya "marafiki na familia." "Ikiwa huwezi hata kuwashawishi watu wanaokujali kutumia bidhaa, labda haitaweza kufanya kazi kwa mtu mwingine yeyote," anasisitiza.

Ufahamu Muhimu:

• "Habari" dhidi ya "Burudani": Hakikisha ukusanyaji wa data unaongoza kwenye mabadiliko yanayoweza kutekelezwa katika tabia au mkakati, si tu uchunguzi wa kuvutia.
• Vipimo Siyo Ufahamu: Elewa tofauti kati ya ukweli ulioonekana na ufahamu unaotoa muktadha na kuelezea "kwa nini."
• Ufuatiliaji wa Kina: Fuatilia matukio yenye sifa nyingi (mfano, eneo, muktadha, chaguo zilizopo) ili kufichua sababu za kitabia cha mtumiaji.
• Vigezo vya Uhifadhi wa Wateja: Lenga viwango vya juu vya uhifadhi wa wateja (mfano, 60% kila wiki kwa bidhaa za bure, 80% kwa walioanza kutumia mapema) kama ishara wazi ya kutosha kwa soko la bidhaa.

Kuunda Muundo kwa Ukuaji Endelevu: Mbinu ya "Timu ya Kurekebisha"

Uzoefu wa Crystal katika Gojek uliboresha mtazamo wake kuhusu jinsi timu za ukuaji zinapaswa kufanya kazi, hasa katika hatua za mwanzo. Mwanzoni, hawakufafanua wazi "ukuaji," lakini walitambua "mapengo dhahiri ya kujaza." Wakati timu kuu za bidhaa zilizingatia vipengele vya msingi, timu ya ukuaji ikawa "timu ya kurekebisha," ikishughulikia kila kitu kuanzia kuboresha viwango vya utumaji SMS kwa waliojisajili wapya hadi kuelimisha watumiaji wa mara ya kwanza. Waliunganisha mambo, wakihakikisha watumiaji walikuwa na safari isiyo na vikwazo hata kama vipengele vya msingi havikuwa vimekamilika kabisa.

Hii ilimaanisha kuelewa tabia ndogondogo za watumiaji, kama vile mtumiaji mpya asiyejua kwamba anahitaji kumtafuta dereva badala ya kusubiri. Timu ya ukuaji ingejaza mapengo haya ya kielimu. Crystal anasisitiza kwamba mfanyakazi wa kwanza wa ukuaji hapaswi kutarajiwa kuingia na "kuunda kila kitu," bali "achague eneo dogo la kufanyia kazi ambalo anajua linaweza kutekelezeka." Hii inahitaji uelewa wa kina wa namba. "Lazima uwe na mtu anayejua jinsi ya kuendesha namba vizuri," anasisitiza, akisisitiza umuhimu wa hisia za takwimu ili kuepuka kufanya maamuzi kulingana na tafsiri zisizo sahihi au ukubwa mdogo wa sampuli. Thamani halisi ya timu ya ukuaji iko katika uwezo wao wa kutambua na kushughulikia fursa zenye athari kubwa zaidi, kufungua ukuaji wa baadaye.

Mbinu Muhimu:

• Tambua na Jaza Mapengo: Timu za ukuaji hufaulu kwa kushughulikia mapungufu ya uzoefu wa mtumiaji au kutofaa kwa uendeshaji ambayo timu kuu za bidhaa huenda zisizingatie.
• Unganisha Ukuaji: Kupachika mameneja wa bidhaa ya ukuaji katika timu kuu husaidia kuunganisha malengo ya ukuaji moja kwa moja katika uendelezaji wa bidhaa.
• Ajiri kwa Hisia za Takwimu: Waajiri wa mwanzo wa ukuaji wanapaswa kuwa na uelewa thabiti wa takwimu, sampuli, na upendeleo ili kuhakikisha maamuzi yanayotegemea data ni sahihi.
• Zingatia Athari: Tanguliza juhudi zenye athari kubwa zaidi na zinazoweza kufungua ukuaji wa baadaye, hata kama si miradi "inayovutia" zaidi.

"Jambo baya zaidi linaloweza kutokea ni kuwa na mtu wa ukuaji anayefikiri anafanya jambo sahihi na anapima mambo vibaya kisha akizingatia maeneo mabaya." - Crystal Widjaja