Intervju med Todd Jackson

Det svårfångade konceptet Product-Market Fit känns ofta som en viskande hemlighet i startupvärlden – ett magiskt tillstånd du "bara vet när du har det". Men tänk om det inte bara var magi, utan en metodisk väg? Detta är precis vad Todd Jackson, partner på First Round Capital med en legendarisk produktbakgrund som spänner över Gmail, Facebook, Twitter och Dropbox, bestämde sig för att avmystifiera i ett nyligen insiktsfullt samtal med Lenny. Med många års erfarenhet, både som produktledare och investerare, har Jackson och First Round kokat ner resan till PMF till ett praktiskt, handlingsbart ramverk utformat för att öka grundarnas chanser till framgång.

PMF-paradoxen: Varför ett ramverk för det odefinierade?

För många grundare förblir Product-Market Fit (PMF) ett diffust mål, som ofta närmas mer som en konst än en vetenskap. Trots dess kritiska betydelse är specifik, taktisk vägledning för att uppnå det förvånansvärt sällsynt. Todd Jackson beklagar: "Product Market fit är det enskilt viktigaste som din startup gör under de första 3 åren och det är bara underutforskat och underförklarat som ämne." Detta tomrum inspirerade Jackson och hans team på First Round att ägna över ett år åt att analysera data och hundratals startupresor för att identifiera konsekventa mönster. Deras mål är inte att garantera framgång, utan att tillhandahålla en strukturerad väg, vilket minskar rollen av tur för tidiga B2B-grundare som navigerar sina första sex till nio månader.

Viktiga insikter:

• PMF är kritiskt: Det är den enskilt viktigaste faktorn för en startups första tre år, som driver tillväxt och förenklar utmaningar som rekrytering och produktriktning.
• Brist på specificitet: Befintliga råd om PMF är ofta vaga ("du vet när du ser det"), vilket skapar ett behov av en mer vetenskaplig, taktisk strategi.
• Strukturerad vägledning: Ramverket syftar till att öka chanserna till framgång genom att tillhandahålla en tydlig väg, hävarmar för förändring och definierade mål i varje steg.

Bortom "Du vet när du ser det": De fyra nivåerna av PMF

En av ramverkets grundläggande principer är att PMF inte är ett binärt tillstånd utan en sekventiell resa genom distinkta nivåer. Det utvecklas över flera år, vanligtvis fyra till sex för de bästa företagskundsbolagen. Jackson introducerar fyra nivåer: Nent, Developing, Strong och Extreme, var och en med unika prioriteringar och avvägningar. Det ultimata målet, "Extreme Product Market Fit", definieras exakt som "ett tillstånd av utbredd efterfrågan på en produkt som tillfredsställer ett kritiskt behov och avgörande kan levereras repeterbart och effektivt till varje kund."

Denna definition framhäver tre avgörande dimensioner: efterfrågan, tillfredsställelse och effektivitet. Inkluderingen av "effektivitet" är särskilt anmärkningsvärd, då Jackson påpekar att den ofta förbises. Han illustrerar detta med "100-dollars varuautomat"-analogin: föreställ dig en maskin som tar emot en dollar och ger ut hundra. Efterfrågan skulle vara vansinnig, tillfredsställelsen skyhög, men den är ekonomiskt ohållbar. "Det är inte riktig Product Market fit", förtydligar Jackson och betonar att utan effektivitet är även en produkt med hög efterfrågan och tillfredsställelse ohållbar. När företag går framåt genom nivåerna måste de balansera dessa dimensioner och ofta göra avvägningar.

Viktiga lärdomar:

• PMF är en resa: Den går igenom fyra definierade nivåer: Nent, Developing, Strong och Extreme, inte ett enda "aha!"-ögonblick.
• Tre pelare: Sann PMF kräver en balans mellan efterfrågan, tillfredsställelse och, avgörande, effektivitet – en dimension som ofta försummas av grundare.
• Fokus på marginalkunden: När PMF stärks bör det bli progressivt enklare och effektivare att skaffa och betjäna "marginalkunden" (nästa inkrementella kund).

Nivå 1: Nent Product-Market Fit – Den kämpiga starten

I Nent-stadiet, typiskt för pre-seed- eller seed-bolag med färre än 10 personer, ligger fokus helt på intensiv kundtillfredsställelse. Uppdraget är att hitta tre till fem kunder med ett djupt viktigt och brådskande problem, och sedan leverera en mycket tillfredsställande lösning som uppfyller ett kritiskt löfte. Ineffektivitet tolereras inte bara utan är ofta nödvändig för att upptäcka dessa insikter. Vanta, compliance-automationsjätten, ger ett perfekt exempel. Grundaren Christina Cacioppo fyllde initialt manuellt i kalkylblad för att säkra compliance för tidiga kunder som Segment och Figma. Hennes "produkt" var i princip hennes eget manuella arbete, men det levererade ett djupt löfte: "Denna produkt kommer att låsa upp intäkter för dig; du kommer att kunna landa denna Enterprise deal."

Grundare i detta skede förlitar sig främst på sitt nätverk för efterfrågan, med en hög konverteringsansträngning (t.ex. 20 varma introduktioner för en kund). Mått som burn multiple eller gross margin är irrelevanta. Målet är att känna en känsla av framsteg, att det du bygger verkligen resonerar. Men vad händer om du fastnar? Det är här Jackson introducerar "De fyra P:na": Persona, Problem, Promise och Product. Lattis, nu en ledande plattform för personalhantering, började som ett OKR-verktyg. Grundaren Jack Altman fann sig "friend zonad" av kunder – de gillade hans produkt men behövde den inte. Han behöll sin Persona (HR-chefer) men pivoterade Problemet, Löftet och Produkten, och rörde sig mot Performance Management. "Jag tror att han sålde sina första fem eller 10 kunder med Figma mockups," berättar Jackson, och belyser hur förändring av P:na utan att bygga om produkten kan låsa upp PMF. Rick Song från Persona gav grundare det kända rådet att inte bli "friend zonad", och uppmanade dem att fråga kunderna direkt: "Is [my product] like a necessity for your company? If we went away, you know how painful would that be? If a competitor came along that charged half as much as us, would you switch to them?"

Viktiga metoder:

• Hyperfokus på 3-5 kunder: Identifiera en handfull användare med ett brådskande, viktigt problem och lös det djupt.
• Omfamna ineffektivitet: I detta skede är manuella ansträngningar och "Wizard of Oz"-lösningar acceptabla om de leder till djup kundtillfredsställelse.
• Iterera på "De fyra P:na": Om du fastnar, analysera systematiskt din Persona, ditt Problem, ditt Löfte och din Produkt för att identifiera var du ska pivotera.
• Undvik "friend zone": Sök aktivt ärlig feedback från kunder för att säkerställa att din produkt är en kritisk nödvändighet, inte bara en "nice-to-have".

Nivå 2: Developing Product-Market Fit – Skala upp gnistan

När man går in i Nivå 2, Developing PMF, skiftar mandatet från 5 nöjda kunder till 25. Denna övergång markerar punkten där efterfrågan blir lika viktig som tillfredsställelse. "Det är väldigt svårt att bara nöta sig fram till 25 kunder med ren viljestyrka", konstaterar Jackson. Produkten i sig måste börja driva efterfrågan, och rör sig bortom rent varma introduktioner till tidiga tecken på skalbara kanaler som kall uppsökande verksamhet, innehåll eller community-evenemang.

I detta skede kan ett företag vara ett seed- eller Series A-företag, med upp till 20 personer och ARR mellan $500K och $5 miljoner. Grundare börjar överväga grundläggande försäljningsmått som ett magic number mellan 0.5 till 0.75, retention-riktmärken (t.ex. minst 100% NRR, mindre än 20% regretted churn) och bruttomarginaler inte sämre än 50%. Looker, ett annat First Round-företag, illustrerar detta skifte. Grundaren Lloyd Tabb tillbringade en längre period på Nivå 1, i princip konsulterade sina första fem kunder för att modellera deras data och demonstrera värde. När den djupa tillfredsställelsen var etablerad tillät den repeterbara produkt- och försäljningsprocessen dem att flyga igenom Nivå 2, och skala upp den initiala gnistan till en bredare efterfrågan.

Viktiga förändringar:

• Skalning av kundbasen: Målet skiftar från 3-5 till 25 nöjda kunder, vilket kräver ett steg bortom ren viljestyrka.
• Utveckla skalbar efterfrågan: Börja investera i tidiga, repeterbara efterfrågankanaler bortom personliga nätverk.
• Initialt fokus på mått: Börja spåra viktiga försäljnings- och effektivitetsmått som ARR, magic number, retention och gross margin, även om de ännu inte är det primära fokuset.

"Om du hittar extreme Product Market fit, drar farten dig bara med och marknaden drar dig framåt och det är lätt att veta vad du ska bygga eftersom du bygger det dina kunder vill ha och det är motiverande för teamet, det är lätt att anställa folk, allt blir lättare om du hittar Product Market fit, det är det som driver företaget framåt." - Todd Jackson