Intervju med Kevin Aluwi

Lenny's Podcast intervjuade nyligen Kevin Aluwi, den visionäre medgrundaren och tidigare VD:n för Gojek, för att nysta upp den otroliga sagan bakom Sydostasiens största startup. Det som framträdde var en fängslande berättelse om obeveklig innovation, oöverträffad uppfinningsrikedom och ett starkt engagemang för både förare och kunder på en marknad full av unika utmaningar. Aluwis insikter erbjuder en mästarkurs i att bygga upp ett kolossalt företag från grunden, vilket bevisar att de mest effektiva lösningarna ofta uppstår från de mest oväntade platserna.

Den farliga vägen: Att bekämpa maffior och bygga förtroende

I sina tidiga skeden stod Gojek inte bara inför marknadskonkurrens, utan även direkt fysisk fara. Kevin Aluwi återberättar livfullt det tidiga motståndet mot deras tjänster och konstaterar att "den vanligaste formen av detta motstånd i början faktiskt kom från motorcykeltaximaffior." Dessa var etablerade, ofta våldsamma, territoriella grupper som såg Gojeks framväxt som ett direkt hot. Gojeks förare som plockade upp beställningar och passagerare blev rutinmässigt attackerade och mötte allt "från tegelstenar som kastades mot våra förare till, ja, knivar och macheter som viftades mot dem."

Det hade varit lätt, medger Aluwi, att distansera företaget, att säga till sina kontraktsanställda förare att "bara lösa det själva." Men Gojek valde en annan, mycket svårare väg. De insåg att deras förare var ryggraden i deras verksamhet och anlitade privata säkerhetsföretag, där de drev "en ganska stor privat säkerhetsoperation under ganska lång tid." Detta drag, även om det var kostsamt och operationellt komplext, var ett djupt uttalande om engagemang. Det säkerställde förarnas säkerhet och skapade i sin tur en obruten lojalitet som blev en avgörande differentierare mot bättre finansierade konkurrenter.

Viktiga metoder:

• Prioritera säkerheten för personalen i frontlinjen: Ingrip direkt för att skydda dina mest sårbara intressenter, även mot fysiska hot.
• Bygg djup lojalitet: Visa ett konkret engagemang bortom kontraktsmässiga skyldigheter.
• Operationell innovation: Var inte rädd för komplexa, praktiska lösningar om de löser kritiska problem för dina kärnanvändare.

Bortom hypen: Superappens nyanser

Gojek utvecklades från en enkel motorcykeltaxitjänst till en vidsträckt "super app" för konsumenter på begäran, som erbjuder närmare 30 olika tjänster, från taxitjänster och matleveranser till massage och finansiella tjänster. Dess skala är svindlande, med 2,7 miljoner förare, 3 miljarder beställningar förra året och 15 miljoner handlare över hela Sydostasien, med en IPO-värdering på 27-28 miljarder dollar. Ändå erkänner Aluwi en viss frustration över just det koncept som Gojek hjälpte till att definiera. "Jag är ganska irriterad över hur mycket det nämns nuförtiden", säger han och påpekar att de teoretiska fördelarna med super apps – lägre CAC, högre retention – ofta inte förverkligas i verkligheten.

Kärnproblemet, förklarar Aluwi, är användarnas uppfattning. Han delar med sig av en slående anekdot om en produkt för mobilpåfyllning, relevant för 95 % av användarna och framträdande placerad på startskärmen, men ändå visste bara 30-40 % att den existerade. Insikten? "Det måste liksom finnas ett enande koncept över alla dina tjänster inom appen för att dina användare ska kunna tänka på din produkt på ett förnuftigt sätt." För Gojek var det konceptet "föraren." När de lanserade massagetjänster frågade kunder faktiskt: "Kommer föraren in i mitt hus och ger mig massage?" Denna frånkoppling belyser att det att bara bunta ihop tjänster inte skapar synergi; en sammanhängande, användarcentrerad berättelse är avgörande.

Viktiga insikter:

• Ett enande koncept är avgörande: Super apps blomstrar när det finns en tydlig, begriplig koppling mellan disparata tjänster.
• Användarutbildning är avgörande: Anta inte att användare kommer att upptäcka eller förstå nya erbjudanden, även om de är mycket relevanta.
• Var uppmärksam på designbegränsningar: För många orelaterade tjänster kan leda till ett otympligt och förvirrande app-gränssnitt.

Den osynliga vallgraven: Att bygga varumärke på en slagfältsmarknad

Mot konkurrenter med "mer än hundra gånger mer kapital" vilade Gojeks överlevnad och dominans på en ofta underskattad tillgång: dess varumärke. Aluwi slår otvetydigt fast sin övertygelse att "de två viktigaste sakerna i en konsumentverksamhet är produkt och varumärke, i den ordningen." Han hävdar att stora varumärken överskrider rena transaktioner, blir en del av kundens identitet och skapar lojalitet som går bortom rabatter eller funktioner.

Gojek investerade tungt i konsekventa varumärkeskontaktpunkter, från lättsam, kulturellt resonerande reklamtext som "driver med oss själva" till app-design. Ett särskilt genialiskt drag var att luta sig mot kulturella företeelser. I Indonesien är det vanligt att skicka mat som en gåva till en romantisk intresse, så Gojek lät användare skicka "gofood" till platser långt ifrån dem själva, vilket förvandlade en produktfunktion till ett kulturellt fenomen. Kanske det mest genomslagskraftiga varumärkesbeslutet var de ikoniska jackorna och hjälmarna som förarna bar. Detta var inte bara visuell igenkänning; som Aluwi förklarar, att se "människor svischa förbi mig med denna bild på sig" medan jag satt fast i trafiken skapade en omedelbar, fysisk koppling till tjänstens värdeerbjudande – att kringgå trafikstockningar eller leverera varor. Detta enkla, synliga varumärkesbyggande förstärkte Gojeks nytta och identitet samtidigt.

Viktiga lärdomar:

• Varumärke som en konkurrensfördel: Särskilt för underfinansierade startups kan ett starkt varumärke vara en mer hållbar "vallgrav" än kapital.
• Kulturell integration: Väv in ditt varumärke i lokala seder och traditioner för att främja djupare relaterbarhet och koppling.
• Synligt värdeerbjudande: Hitta sätt för ditt varumärke att visuellt och konkret demonstrera din tjänsts fördel i vardagen.

Operationell uppfinningsrikedom: Att göra det svåra för att vinna

Gojeks resa präglas av en vilja att ta sig an problem direkt, även om det innebar att bygga okonventionella, arbetsintensiva lösningar. I en miljö som saknade digital betalningsinfrastruktur, satte Gojek på ett genialiskt sätt upp "cash booths" – fysiska platser med valv och kontanter där förare kunde komma för att ta ut sina intäkter. Aluwi beskriver det som "i huvudsak ett mini-bankomatsystem", ett bevis på deras operationella förmåga. När de ställdes inför utbredda bedrägliga förarappar som erbjöd funktioner för automatisk acceptans (vilka Gojek ursprungligen begränsade), istället för att bygga komplexa säkerhetssystem med knappa ingenjörstalanger, valde de att "faktiskt kopiera dessa funktioner" in i sin egen app. Detta pragmatiska tillvägagångssätt, fött ur nödvändighet, minskade bedräglig användning avsevärt genom att helt enkelt möta användarnas efterfrågan inom deras legitima plattform.

Aluwi själv förkroppsligade denna anda, genom att ta på sig olika roller från amatörmarknadsförare till att vara den första bilföraren på appen. Hans erfarenhet som förare, med att bära tvätt åt en kund och hantera flera stopp, informerade direkt utvecklingen av funktioner som väntavgifter och flerstopsalternativ, vilket säkerställde rättvis ersättning. Detta förstahandsengagemang, säger han, var avgörande för att förstå "hur excellens ser ut" och för att bygga empati. För grundare som bygger företag utanför traditionella tekniknav som Silicon Valley är hans råd tydligt: var "Ops-tung snarare än Tech-tung" tidigt, omfamna distansarbete för tillgång till talang (Gojek byggde ett ingenjörscenter i Bangalore 2015), och avgörande, "kopiera inte bara." Fokusera på unika marknadsdynamiker, som Gojek gjorde med motorcykeltaxibilar, för att driva äkta, lokalt relevant innovation.

Viktiga metoder:

• Problemlösning utifrån grundprinciper: När standardlösningar inte är tillgängliga, uppfinn dina egna, även om de är operationellt tunga.
• Grundarens engagemang: Personligen upplev utmaningarna som dina användare och anställda står inför för att bygga empati och informera produktbeslut.
• Strategisk anpassning: Var inte rädd för att anta konkurrenters framgångsrika funktioner om det adresserar ett kritiskt användarbehov och stärker din plattform.
• Skräddarsydd marknadsstrategi: Bygg för dina unika lokala marknadsförhållanden, snarare än att blint klona utländska modeller.

"De två viktigaste sakerna i en konsumentverksamhet är produkt och varumärke, i den ordningen." - Kevin Aluwi