Интервью с Bastian Lehmann

В откровенной и показательной беседе на 20VC Бастиан Леманн, дальновидный основатель Postmates, приоткрыл завесу над десятилетием неустанных амбиций, знаковым приобретением и непоколебимой приверженностью созиданию. От его немецких детских приключений с модемами для дозвона до организации многомиллиардного выхода из бизнеса и начала своего следующего предприятия — история Леманна представляет собой мастер-класс по упорству, стратегическому неповиновению и освежающе нефильтрованному взгляду на мир технологий.

От немецких корней до бунтаря в сфере технологий

Путь Бастиана Леманна начинается не в Кремниевой долине, а в Германии, которую он шутливо описывает как "черно-белую" в 1980 году. С юных лет он был ненасытно любопытен, всегда "что-то затевал", его часто можно было найти играющим в лесу или организующим районные выставки. Свой успех он приписывает не столько удаче, сколько непоколебимой вере в "решимость, упорство и тяжелый труд". Поворотным "моментом, меняющим ситуацию" стала его давняя мечта переехать в США, подпитываемая ранней одержимостью компьютерами.

Растущий в скромной семье, где его мать иногда работала на трех работах, ранние технологические приключения Леманна приводили к непомерным счетам за дозвон, что резко контрастировало с их ограниченными финансами. В поистине невероятной истории он рассказывает, как связь, установленная через местную BBS (систему электронных досок объявлений), научила его эффективно "присваивать" средства AT&T и MCI, получая номера и PIN-коды американских телефонных карт у ничего не подозревающих американцев. Этот дерзкий "взлом" не только дал ему бесплатный доступ в интернет, но и предвосхитил изобретательность, которая определила его предпринимательскую карьеру. Влияние развода родителей в шесть лет и наблюдение за огромной борьбой матери – например, уборка зданий на рассвете, чтобы свести концы с концами – сформировали глубоко укоренившуюся амбицию. Он отчетливо помнит, как в 14 лет сказал себе: "Я заработаю так много денег, что моя мама сможет иметь все, что захочет", — клятва, которая стала мощной движущей силой.

Ключевые выводы:

• Упорство и решимость формируются благодаря ранним трудностям и нежеланию сдаваться.
• Изобретательность, даже если она нетрадиционна, может быть основополагающей чертой предпринимателя.
• Личные клятвы и поддержка семьи могут служить мощными мотиваторами для долгосрочных амбиций.

Postmates: Военное положение и искусство сделки

Леманн описывает десятилетнее существование Postmates как непрерывный "режим военного времени" – среду, которую он не только вынес, но и "чрезвычайно полюбил", потому что она по-настоящему измеряла его способности. Его бывший коллега Набил охарактеризовал его как "не милого CEO" – свидетельство интенсивной сосредоточенности, необходимой для навигации по крайне конкурентному рынку доставки по требованию. Команда Postmates, как он настаивает, была связана почти "церковным сообществом", движимым общей миссией и глубокой любовью к компании. "Все, кто работал в Postmates, любили эту компанию от всего сердца", – вспоминает он, подчеркивая единство, которое делало их невосприимчивыми к внешнему давлению со стороны конкурентов, раундов финансирования или слухов.

Несмотря на то, что конкуренты привлекали "все более крупные раунды финансирования", Леманн утверждает, что у Postmates и других ключевых игроков на этом рынке были "достаточно надежные" основы, с четкими путями к прибыльности на масштабируемых рынках. Он отвергает заблуждение, что это были изначально "плохие бизнес-модели", заявляя: "Каждый рынок, на котором вы работали в масштабе, был для нас прибыльным". Истинным полем битвы, объясняет он, был переломный момент, когда "единственное, что имело значение, – это больше капитала для большей рекламы". Это требовало постоянного привлечения средств – процесса, в котором "каждый раунд" ощущался тяжело. Когда пришло время для приобретения Uber, Леманн уточняет, что Postmates были далеки от отчаяния. "У нас оставалось чуть менее 100 миллионов долларов наличными, а наша отрицательная валовая прибыль, по-моему, была однозначной; два или три квартала спустя мы стали прибыльной компанией". Они даже готовились к IPO. Решение о продаже было прагматичным: хотя он жаждал быть CEO публичной компании, он верил, что рынку нужна консолидация, и что Postmates достигли "максимума, которого мы могли достичь с компанией" как самостоятельная сущность.

Ключевые практики:

• Развивайте глубокую миссию и сообщество внутри компании, чтобы укреплять устойчивость к внешнему давлению.
• Поддерживайте сильную юнит-экономику и четкий путь к прибыльности даже на высококонкурентных, капиталоемких рынках.
• При принятии критических решений о выходе из бизнеса ставьте стратегическое соответствие (например, консолидацию рынка) выше личного эго.

Сделка с Uber: Заявленная сделка на $2,65 млрд, превратившаяся в $5 млрд

Приобретение Uber, публично сообщенное как $2,65 млрд, имеет более сложную историю. Леманн рассказывает о первом звонке от CEO Uber Дары Хосровшахи: "Вы хотите обсудить слияние компаний? И я ответил: да, давайте это сделаем". После предварительных переговоров полуторагодичной давности, время теперь было подходящим. Поскольку бизнес поездок Uber пострадал от COVID, их внимание к Uber Eats усилилось, что сделало сильные рыночные позиции Postmates, особенно в Калифорнии, очень привлекательными для консолидации.

Стратегия переговоров Леманна по Postmates была мастерски исполнена. Вместо того чтобы исключительно настаивать на более высокой заявленной цене, он приоритизировал два критически важных элемента: "никакого разрыва, абсолютно никакого выхода и никаких ценовых ограничений по сделке". Последний пункт оказался пророческим. В то время как объявленная цена составляла $2,65 млрд, цена акций Uber резко выросла между подписанием сделки (около $31) и ее закрытием (около $53–$55). В результате, сумма, возвращенная акционерам, в конечном итоге составила "почти $5 млрд". Леманн с гордостью заявляет: "Я не продал почти ни одной своей акции", продолжая болеть за Uber. Весь процесс, от подписания до получения средств, занял почти год, что сделало фактический момент финансового осознания "очень антикульминационным". Единственным глубоким сожалением была невозможность отпраздновать это десятилетнее путешествие со своими 2000 сотрудников из-за COVID. Это был "очень странный конец для десятилетнего, почти церковного сообщества".

Ключевые идеи:

• Стратегические условия сделки (например, "без ценовых ограничений") могут принести значительно более высокую прибыль, чем первоначально объявленные цифры.
• Отдавайте приоритет определенности сделки и созданию долгосрочной ценности перед краткосрочными бумажными оценками.
• Слияния и поглощения — это сложные, длительные процессы, требующие постоянного операционного внимания до окончательного завершения.

Откровенные мнения: Венчурные капиталисты, ИИ и будущее технологий

После приобретения Леманн сначала пытался "ничего не делать", но быстро понял, что его страсть заключается в созидании. Инвестирование, как он обнаружил, "не приносит мне столько же радости", сколько активное создание продуктов и управление командами. Как основатель, совершивший успешный выход из бизнеса во второй раз, он пользуется значительными преимуществами для своей новой компании, Tiptop: "очень легко привлекать деньги, вы можете выбирать людей, с которыми хотите работать". Он решил работать со своим героем, Марком Андриссеном, которому он пять раз безуспешно предлагал инвестировать в Postmates, а теперь сам оказался объектом ухаживаний со стороны легендарного венчурного капиталиста. Простое убеждение Андриссена – "если вы хотите сделать это снова... я уверен, вы что-нибудь придумаете" – привело к раунду Серии А без сложных переговоров. Леманн, однако, по-прежнему опасается привлекать "слишком много слишком рано" – постоянная озабоченность, которой он противостоит дисциплинированным подходом к проверке гипотез и изменению курса при необходимости.

Откровенные взгляды Леманна распространяются и на мир венчурного капитала. Он пересматривает свое предыдущее заявление "99% венчурных капиталистов — идиоты" на "99% — овцы", описывая их как в значительной степени самоинформированные эхо-камеры, которые сопротивляются смелому, нетрадиционному мышлению. Он твердо верит, что "лучшие венчурные капиталисты в мире достаточно скромны, чтобы осознать, что они не изменят исход" компании. Он вспоминает разговор с Брайаном Сингерманом, который сказал ему, что он был бы плохим венчурным капиталистом, потому что "ты слишком заботишься... ты веришь, что можешь что-то изменить", тогда как истинные инвесторы понимают, что "очень мало что можно сделать, чтобы реально изменить ситуацию, кроме как выписать чек, и в лучшем случае — держаться в стороне". Его совет основателям: если вы чувствуете, что вам приходится постоянно "убеждать кого-то усердно работать в вашей сфере или вообще убеждать кого-то [в чём-либо] — уходите".

Наконец, Леманн делится своим "смелым заявлением" об ИИ: он считает, что "телефон умер" и предвидит появление "нового типа компьютера, который мы можем увидеть в каждом доме". Это устройство, разработанное исключительно для инференса на чипе, не имело бы экрана, но питало бы персональный ИИ, работающий на моделях с открытым исходным кодом с индивидуальными весами и предпочтениями. Он утверждает, что это критически важно для экономичности и локального инференса в реальном времени, проводя параллели с переходом от мейнфреймов к персональным компьютерам. Он считает, что Apple "попала в своего рода дилемму изобретателя", поскольку ИИ развивался слишком быстро для их текущей аппаратной парадигмы.

Ключевые идеи:

• Основатели, совершившие успешный выход из бизнеса во второй раз, получают значительное преимущество в привлечении средств и формировании команды.
• Лучшие венчурные капиталисты предоставляют капитал и держатся в стороне, понимая свое ограниченное влияние на операционные результаты.
• Основатели должны искать инвесторов, которые изначально верят в их видение, а не тех, кого нужно постоянно убеждать.
• Будущее ИИ может заключаться в специализированных персональных инференс-компьютерах дома, выходящих за рамки текущих ограничений устройств.

"Большинство компаний терпят неудачу, потому что основатели сдаются, а мы отказываемся сдаваться." - Бастиан Леманн