Entrevista com Brian Chesky

Não é todo dia que se ouve uma história de startup que começa com escola de arte, passa por uma dívida de US$ 30.000 no cartão de crédito e apresenta um momento crucial envolvendo cereal matinal com tema presidencial. No entanto, esta é precisamente a jornada que Brian Chesky, CEO e co-fundador do Airbnb, compartilhou durante sua cativante entrevista sobre "Blitzscaling" com a Greylock. Seu relato franco oferece lições inestimáveis sobre empreendedorismo, design e a busca incansável por uma ideia inicialmente considerada por muitos como "a pior ideia que já funcionou".

A "Pior Ideia Que Já Funcionou": A Gênese de um Designer

O caminho de Brian Chesky para se tornar um titã da tecnologia estava longe de ser convencional. Ao contrário de muitos fundadores do Vale do Silício, Chesky era designer industrial por formação, graduado pela Rhode Island School of Design (RISD). Seus pais, ambos assistentes sociais, simplesmente esperavam que ele encontrasse um emprego com plano de saúde e, como ele recorda com humor: "Eu nem sabia que isso existia. Nem sei se alguma vez ouvi a palavra empreendedor". Essa formação artística provou ser crucial, pois a RISD lhe ensinou uma verdade poderosa: "Você é um designer, pode redesenhar tudo ao seu redor", essencialmente, "você pode mudar o mundo".

A gênese do Airbnb nasceu da necessidade e de um lampejo de resolução criativa de problemas. Em outubro de 2007, recém-saído do emprego de designer industrial e dirigindo para São Francisco com apenas US$ 1.000, Chesky e seu co-fundador Joe Gebbia se viram incapazes de pagar o aluguel de US$ 1.150. Uma grande conferência de design estava na cidade, e todos os hotéis estavam esgotados. A "solução criativa" que encontraram? Inflar três colchões infláveis, chamá-los de "The Air Bed and Breakfast" e hospedar designers. Esses três primeiros hóspedes—de Boston, Utah e Índia—forjaram inesperadamente conexões que transcenderam uma simples transação. Como Chesky descreve: "Isso condensou uma amizade de um ano em alguns dias. E assim, essas pessoas chegaram como estranhas, e literalmente partiram como amigas". Essa profunda conexão humana acendeu a percepção de que sua "ideia maluca" tinha muito mais potencial do que apenas pagar o aluguel. Por um breve período, eles até exploraram um "site de combinação de colegas de quarto" até descobrirem que já existia, percebendo, como Chesky coloca: "A ideia original eram colchões infláveis para conferências... Claro que acabou que a pequena ideia maluca, que achávamos que ninguém mais faria, se tornou a grande ideia".

Principais Insights:

• Uma formação não convencional pode fornecer uma perspectiva única para a resolução de problemas.
• Resolver um problema pessoal (como pagar o aluguel) pode ser a faísca para uma ideia que muda o mundo.
• Ideias "bobas" ou descartadas frequentemente detêm um potencial significativo porque outros as ignoram.
• Conexões pessoais profundas com os primeiros usuários podem revelar o verdadeiro valor de um produto nascente.

A Luta e o Empreendedor de Cereal

O caminho de uma "ideia maluca" para um negócio em ascensão foi pavimentado com luta incansável e repetidas rejeições. O Airbnb "lançou" múltiplas vezes, iterando constantemente seu produto, passando de colchões infláveis para camas de verdade e, finalmente, construindo um sistema de pagamento integrado. Investidores tradicionais, no entanto, não estavam convencidos. Chesky relata ter apresentado a ideia a 15 investidores anjo em busca de meros US$ 150.000, com muitos nem mesmo respondendo, outros considerando o mercado "não grande o suficiente" ou simplesmente "não entusiasmados com a categoria de viagens". O ponto baixo? Uma reunião embaraçosa onde o site ao vivo falhou, deixando Chesky com nada além de uma explicação constrangedora. Ele se lembra de um mentor lhe dizendo: "Brian, espero que essa não seja a única ideia em que você está trabalhando".

Com dezenas de milhares de dólares em dívidas de cartão de crédito e um co-fundador contemplando a saída, Chesky e Gebbia atingiram o fundo do poço. Desesperados, eles elaboraram um plano audacioso: vender cereal matinal. Eles projetaram caixas personalizadas para "Obama Oh's, The Breakfast of Change" e "Capt'n McCain's, A Maverick in Every Bite", dobrando à mão 1.000 caixas de papelão eles mesmos. Esses cereais de edição limitada, vendidos a US$ 40 a caixa, famosamente arrecadaram US$ 30.000 – o suficiente para manter a empresa à tona. Esse lendário truque de "empreendedor de cereal" não apenas gerou os fundos tão necessários, mas também atraiu uma atenção significativa da imprensa, provando, como Paul Graham do Y Combinator mais tarde observou, que "Se você consegue convencer pessoas a pagar US$ 40 por uma caixa de cereal de US$ 4, talvez consiga fazer com que estranhos se hospedem nas casas de outros estranhos".

Principais Mudanças:

• Evoluíram o produto além de eventos de nicho e colchões infláveis para uma plataforma global de compartilhamento de lares com pagamentos integrados.
• Passaram de contato direto com a imprensa para uma estratégia de PR "de base", começando com blogueiros.
• Abraçaram táticas não convencionais e até "absurdas" (como vender cereal) para gerar burburinho e financiamento.

Principais Aprendizados:

• A persistência é primordial ao enfrentar o ceticismo de investidores e dificuldades financeiras.
• "Se você lança e ninguém percebe, você pode simplesmente continuar lançando."
• O desespero pode ser um poderoso catalisador para a resolução criativa de problemas e captação de recursos única.
• "A diferença entre estar desempregado e ser empreendedor está na sua cabeça. É geralmente uma mentalidade."

Escalando Através do Amor Profundo: Y Combinator e "Coisas Que Não Escalam"

Após a empreitada do cereal, o Airbnb se viu novamente quase falido, mas a entrevista com Paul Graham na Y Combinator foi um ponto de virada. Graham, inicialmente cético ("As pessoas estão realmente fazendo isso? O que há de errado com elas?"), foi convencido pela pura engenhosidade demonstrada pelos Obama O's. Ele chamou os fundadores de "baratas", um elogio no mundo das startups, significando sua capacidade de sobreviver a qualquer coisa.

A Y Combinator forneceu estrutura e, crucialmente, uma mudança de filosofia. Graham transmitiu talvez o conselho mais importante que Chesky já recebeu: "É melhor ter 100 pessoas que te amam do que um milhão de clientes que apenas gostam de você". Isso libertou os fundadores da pressão do apelo em massa, permitindo-lhes focar na profunda satisfação do cliente. Eles literalmente adotaram uma estratégia de "fazer coisas que não escalam": voar de Mountain View para Nova York semanalmente, ir de porta em porta, morar com seus anfitriões, tirar fotos profissionais das listagens, escrever as avaliações iniciais e até mesmo entregar cheques pessoalmente. Esse engajamento intenso e íntimo permitiu-lhes entender os pontos problemáticos dos anfitriões e construir um produto que realmente ressoou. Chesky reconheceu: "É um problema intelectual totalmente diferente escalar algo que 100 pessoas amam do que descobrir o que é isso". Em abril de 2009, eles estavam "Ramen profitable" (o que significa que podiam se sustentar com macarrão barato) e tinham centenas de usuários apaixonados. Essa dedicação, em última análise, levou a um investimento de US$ 600.000 da Sequoia Capital, legitimando sua visão.

Principais Práticas:

• Cultivaram foco intenso e dedicação (trabalhando das 8h às 0h, 7 dias por semana) durante períodos críticos.
• Priorizaram a criação de um produto que 100 pessoas amavam profundamente, em vez de milhões que apenas gostavam passivamente.
• Implementaram toques pessoais "não escaláveis" como visitas presenciais, fotografia e suporte direto.
• Focaram em alcançar a lucratividade (mesmo "Ramen profitable") como um amortecedor contra a incerteza do mercado.

Além das Cinco Estrelas: A Filosofia do Design de Sete Estrelas e o Produto do Mundo Real

Uma vez que encontraram o product-market fit, o efeito de rede do Airbnb começou a se espalhar organicamente, com hóspedes se tornando anfitriões e o boca a boca impulsionando o crescimento. Mas a filosofia de design de Chesky continuou a expandir os limites. Ele introduziu o conceito de "design de sete estrelas", desafiando sua equipe a pensar além do sistema típico de classificação de cinco estrelas. Ele argumentou que uma experiência de cinco estrelas é meramente o que os clientes esperam; um produto verdadeiramente amado deve fazer mais.

Para ilustrar, Chesky descreve de forma divertida as possibilidades crescentes de uma experiência de check-in: uma de cinco estrelas é um anfitrião simplesmente abrindo a porta. Uma de seis estrelas? Busca no aeroporto. Sete estrelas? Uma limusine abastecida com seus lanches e revistas favoritos. Oito estrelas? Um desfile de elefantes em sua homenagem. Nove estrelas? Uma recepção de "Beatles em 1964" com fãs gritando. E dez estrelas? Elon Musk te buscando e te levando para o espaço. Embora exagerado, esse exercício força as equipes a imaginar experiências extraordinárias, permitindo-lhes encontrar soluções práticas e um pouco além do esperado.

Crucialmente, Chesky enfatiza que para o Airbnb, o "produto" não é apenas o site ou o aplicativo. "O produto é o que o cliente está comprando", ele explica, "Os clientes não estão comprando nosso site, e eles não estão comprando nosso aplicativo. Isso é apenas uma vitrine de comunicação. O que eles estão comprando é uma casa. E, francamente, o que eles estão comprando mais do que uma casa é o anfitrião. A experiência de hospitalidade. Essa ideia de pertencimento". Essa compreensão do Airbnb como um negócio "online-to-offline" exigiu o storyboarding de cada momento da jornada do hóspede e do anfitrião, garantindo a responsabilidade tanto pelos elementos digitais quanto pelos do mundo real da experiência.

Principais Insights:

• Os efeitos de rede em negócios de marketplace podem se espalhar organicamente quando os hóspedes se convertem em anfitriões.
• A abordagem de "design de sete estrelas" encoraja as equipes a imaginar e entregar experiências muito além das expectativas básicas do cliente.
• Para negócios online-to-offline, o "produto" é a experiência tangível no mundo real, não apenas a interface digital.
• "Cada momento é uma oportunidade para fazer algo um pouco mais do que as pessoas esperam."

Projetando a Empresa: Cultura, Escritório e Experiência Imersiva

O ethos de design de Brian Chesky se estende a todas as facetas do Airbnb, incluindo sua estrutura organizacional e espaços físicos de escritório. Inspirado pelo mantra de Steve Jobs: "Design não é como algo se parece, é como algo funciona", Chesky acredita que "tudo precisa de pensamento e design", do site à empresa inteira. Isso o levou a reinventar elementos corporativos comuns, começando pelo escritório.

Reconhecendo que os funcionários passam mais tempo no trabalho do que em casa, Chesky buscou criar um ambiente inspirador e confortável que reforçasse a missão do Airbnb. Ele transformou suas salas de reunião em recriações fiéis de listagens reais do Airbnb de todo o mundo. Como ele observa: "É tão crítico que não haja dissonância entre o que está dentro do edifício e o que está fora do edifício". Essa abordagem imersiva não apenas proporciona uma vantagem competitiva única para a contratação, mas também garante que os funcionários estejam constantemente imersos no próprio produto que estão construindo. Essa conexão tangível com a missão fomenta um senso mais profundo de propósito e pertencimento, lembrando a todos que estão, em suas palavras, "trabalhando no centro do universo" de seu negócio. Essa aplicação holística do pensamento de design sublinha a crença de Chesky de que cada detalhe, por menor que seja, pode ser uma oportunidade para reinvenção criativa e um diferencial competitivo.

Principais Práticas:

• Aplicou o pensamento de design além do produto à estrutura organizacional, cultura e espaço físico de escritório.
• Transformou o ambiente do escritório em uma experiência imersiva e de marca que reflete o produto.
• Eliminou a "dissonância" entre o ambiente de trabalho interno da empresa e seu produto externo.
• Usou o design imersivo do escritório como uma ferramenta poderosa para atração de talentos e reforço cultural.

"É melhor ter 100 pessoas que te amam do que um milhão de clientes que apenas gostam de você." - Brian Chesky