Interview met Todd Jackson

Het ongrijpbare concept van Product-Market Fit voelt vaak als een gefluisterd geheim in de startupwereld – een magische staat die je "gewoon weet wanneer je die hebt bereikt." Maar wat als het niet louter magie was, maar een methodisch pad? Dit is precies wat Todd Jackson, partner bij First Round Capital met een legendarische productachtergrond die Gmail, Facebook, Twitter en Dropbox omvat, wilde ontrafelen in een recent, inzichtelijk gesprek met Lenny. Putten uit jarenlange ervaring, zowel als productleider als investeerder, hebben Jackson en First Round de reis naar PMF gedistilleerd tot een praktisch, bruikbaar raamwerk, ontworpen om de kansen op succes voor founders te vergroten.

De PMF Paradox: Waarom een Raamwerk voor het Ongedefinieerde?

Voor veel founders blijft Product-Market Fit (PMF) een vaag doel, vaak meer benaderd als een kunst dan als een wetenschap. Ondanks het cruciale belang ervan is specifieke, tactische begeleiding om het te bereiken verrassend schaars. Todd Jackson klaagt: "Product Market fit is het allerbelangrijkste dat je startup in de eerste 3 jaar doet, en het is gewoonweg onvoldoende onderzocht en onvoldoende uitgelegd als onderwerp." Deze leemte inspireerde Jackson en zijn team bij First Round om meer dan een jaar te besteden aan het analyseren van data en honderden startup-trajecten, om zo consistente patronen te identificeren. Hun doel is niet om succes te garanderen, maar om een gestructureerd pad te bieden, waardoor de rol van geluk voor vroege B2B-founders die hun eerste zes tot negen maanden doorlopen, wordt verminderd.

Key Insights:

• PMF is Cruciaal: Het is de enige belangrijkste factor voor de eerste drie jaar van een startup, het stuwt groei en vereenvoudigt uitdagingen zoals werving en productrichting.
• Gebrek aan Specificiteit: Bestaand advies over PMF is vaak vaag ("je herkent het als je het ziet"), wat de noodzaak creëert voor een wetenschappelijkere, tactische benadering.
• Gestructureerde Begeleiding: Het raamwerk is gericht op het vergroten van de slagingskansen door een duidelijk pad, hefbomen voor verandering en gedefinieerde doelen in elke fase te bieden.

Voorbij "Je Herkent Het Als Je Het Ziet": De Vier Niveaus van PMF

Een van de kernprincipes van het raamwerk is dat PMF geen binaire staat is, maar een sequentieel traject door verschillende niveaus. Het ontvouwt zich over meerdere jaren, doorgaans vier tot zes voor de beste enterprise bedrijven. Jackson introduceert vier niveaus: Nent, Developing, Strong en Extreme, elk met unieke prioriteiten en afwegingen. Het uiteindelijke doel, "Extreme Product Market Fit," wordt precies gedefinieerd als "een staat van wijdverspreide vraag naar een product dat voorziet in een kritieke behoefte en cruciaal herhaalbaar en efficiënt aan elke klant kan worden geleverd."

Deze definitie benadrukt drie cruciale dimensies: vraag, tevredenheid en efficiëntie. De opname van "efficiëntie" is bijzonder opmerkelijk, aangezien Jackson aangeeft dat het vaak over het hoofd wordt gezien. Hij illustreert dit met de "100-dollar automaat"-analogie: stel je een automaat voor die één dollar aanneemt en er honderd uitgeeft. De vraag zou waanzinnig zijn, de tevredenheid torenhoog, maar het is economisch onhaalbaar. "Dat is geen echte Product Market fit," verduidelijkt Jackson, benadrukkend dat zonder efficiëntie, zelfs een product met veel vraag en tevredenheid onhoudbaar is. Naarmate bedrijven door de niveaus vorderen, moeten ze deze dimensies balanceren, vaak door afwegingen te maken.

Key Learnings:

• PMF is een Reis: Het doorloopt vier gedefinieerde niveaus: Nent, Developing, Strong en Extreme, geen enkel "aha!"-moment.
• Drie Pijlers: Echte PMF vereist een balans tussen vraag, tevredenheid en, cruciaal, efficiëntie – een dimensie die vaak wordt verwaarloosd door founders.
• Focus op de Marginale Klant: Naarmate PMF sterker wordt, moet het verwerven en bedienen van de "marginale klant" (de volgende incrementele klant) geleidelijk eenvoudiger en efficiënter worden.

Niveau 1: Nent Product-Market Fit – De Spartaanse Start

In de Nent-fase, typerend voor pre-seed- of seed-bedrijven met minder dan 10 personen, ligt de focus volledig op intense klanttevredenheid. De missie is om drie tot vijf klanten te vinden met een diepgaand belangrijk en urgent probleem, en vervolgens een zeer bevredigende oplossing te leveren die een cruciale belofte nakomt. Inefficiëntie wordt niet alleen getolereerd, maar is vaak noodzakelijk om die inzichten bloot te leggen. Vanta, de compliance-automatisatie gigant, biedt een perfect voorbeeld. Oprichtster Christina Cacioppo vulde aanvankelijk handmatig spreadsheets in om compliance te garanderen voor vroege klanten zoals Segment en Figma. Haar "product" was in wezen haar eigen handmatige arbeid, maar het voldeed aan een diepgaande belofte: "Dit product zal omzet voor je ontsluiten; je zult deze Enterprise deal kunnen binnenhalen."

Founders in deze fase vertrouwen voornamelijk op hun netwerk voor vraag, met een hoge conversie-inspanning (bijv. 20 warme introducties voor één klant). Metrics zoals burn multiple of brutomarge zijn irrelevant. Het doel is om een gevoel van vooruitgang te ervaren, dat wat je bouwt echt aanslaat. Maar wat als je vastzit? Hier introduceert Jackson de "Vier P's": Persona, Probleem, Belofte en Product. Lattis, nu een toonaangevend people management platform, begon bekend als een OKR-tool. Oprichter Jack Altman werd door klanten "friend zoned" – ze vonden zijn product leuk, maar hadden het niet nodig. Hij behield zijn Persona (HR-leiders), maar pivoteerde het Probleem, de Belofte en het Product, en verschoof naar Performance Management. "Ik geloof dat hij zijn eerste vijf of tien klanten verkocht met bijvoorbeeld Figma mockups," vertelt Jackson, benadrukkend hoe het veranderen van de P's zonder het product opnieuw op te bouwen, PMF kan ontsluiten. Rick Song van Persona adviseerde founders beroemd om niet "friend zoned" te worden, en drong erop aan klanten direct te vragen: "Is [mijn product] een noodzaak voor jullie bedrijf? Als wij zouden verdwijnen, hoe pijnlijk zou dat dan zijn? Als er een concurrent zou komen die de helft van ons vraagt, zouden jullie dan overstappen?"

Key Practices:

• Hyperfocus op 3-5 Klanten: Identificeer een handvol gebruikers met een urgent, belangrijk probleem en los het grondig op.
• Omarm Inefficiëntie: In deze fase zijn handmatige inspanningen en "Wizard of Oz"-oplossingen acceptabel als ze leiden tot diepgaande klanttevredenheid.
• Itereer op de "Vier P's": Als je vastzit, analyseer dan systematisch je Persona, Probleem, Belofte en Product om te identificeren waar je moet pivoteeren.
• Vermijd de "Friend Zone": Zoek actief naar eerlijke feedback van klanten om ervoor te zorgen dat je product een kritieke noodzaak is, niet slechts een leuke extra.

Niveau 2: Developing Product-Market Fit – De Vonk Opschalen

Bij de overgang naar Niveau 2, Developing PMF, verschuift het mandaat van 5 tevreden klanten naar 25. Deze overgang markeert het punt waarop vraag even belangrijk wordt als tevredenheid. "Het is erg moeilijk om met pure wilskracht helemaal door te bikkelen naar 25 klanten," merkt Jackson op. Het product zelf moet beginnen de vraag te stimuleren, door verder te gaan dan louter warme introducties naar vroege tekenen van schaalbare kanalen zoals cold outreach, content of community-evenementen.

In deze fase kan een bedrijf een seed- of Series A-onderneming zijn, met maximaal 20 mensen en een ARR tussen $500K en $5 miljoen. Founders beginnen met het overwegen van fundamentele verkoopmetrics zoals een magic number tussen 0,5 en 0,75, retentiebenchmarks (bijv. minimaal 100% NRR, minder dan 20% regretted churn) en brutomarges van niet minder dan 50%. Looker, een ander First Round-bedrijf, illustreert deze verschuiving. Oprichter Lloyd Tabb bracht een langere periode door in Niveau 1, waarbij hij in wezen adviseerde voor zijn eerste vijf klanten om hun gegevens te modelleren en waarde aan te tonen. Zodra de diepgaande tevredenheid was vastgesteld, stelde het herhaalbare product- en verkoopproces hen in staat om door Niveau 2 te vliegen, waarbij die initiële vonk werd opgeschaald naar een bredere vraag.

Key Changes:

• Klantbestand Opschalen: Het doel verschuift van 3-5 naar 25 tevreden klanten, wat een stap verder vereist dan pure wilskracht.
• Schaalbare Vraag Ontwikkelen: Begin te investeren in vroege, herhaalbare vraagkanalen buiten persoonlijke netwerken.
• Initiële Focus op Metrics: Begin met het bijhouden van belangrijke verkoop- en efficiëntiemetrics zoals ARR, magic number, retentie en brutomarge, hoewel deze nog niet de primaire focus zijn.

"Als je extreme Product Market fit vindt, dan draagt het momentum je gewoon mee en trekt de markt je voort; het is gemakkelijk om te weten wat je moet bouwen omdat je bouwt wat je klanten willen en het is motiverend als team, het is gemakkelijk om mensen aan te nemen, alles wordt gemakkelijker als je Product Market fit vindt – het is hetgeen dat het bedrijf voortstuwt." - Todd Jackson