Temu ramah dengan Todd Jackson

Konsep Product-Market Fit yang sukar difahami sering terasa seperti rahsia yang dibisikkan dalam dunia startup – keadaan ajaib yang anda ‘akan tahu bila anda mencapainya’. Tetapi bagaimana jika ia bukan hanya keajaiban, tetapi laluan yang berkaedah? Inilah yang Todd Jackson, rakan kongsi di First Round Capital dengan latar belakang produk yang legenda merangkumi Gmail, Facebook, Twitter, dan Dropbox, ingin rungkai dalam perbualan yang mendalam baru-baru ini bersama Lenny. Berdasarkan pengalaman bertahun-tahun, baik sebagai pemimpin produk mahupun pelabur, Jackson dan First Round telah menyuling perjalanan ke PMF menjadi kerangka kerja yang praktikal dan boleh diambil tindakan, direka untuk meningkatkan peluang kejayaan pengasas.

Paradoks PMF: Mengapa Kerangka Kerja untuk Perkara yang Tidak Ditakrifkan?

Bagi ramai pengasas, Product-Market Fit (PMF) kekal sebagai matlamat yang samar-samar, sering didekati lebih sebagai seni daripada sains. Walaupun kepentingannya kritikal, panduan taktikal yang spesifik untuk mencapainya adalah sangat jarang ditemui. Todd Jackson mengeluh, "Product Market fit adalah satu-satunya perkara paling penting yang dilakukan oleh startup anda dalam 3 tahun pertama dan ia masih kurang diterokai serta kurang dijelaskan sebagai topik." Jurang inilah yang mendorong Jackson dan pasukannya di First Round untuk mengabdikan lebih dari setahun untuk menganalisis data dan ratusan perjalanan startup, mengenal pasti pola yang konsisten. Matlamat mereka bukan untuk menjamin kejayaan, tetapi untuk menyediakan laluan berstruktur, mengurangkan peranan nasib bagi pengasas B2B awal yang mengharungi enam hingga sembilan bulan pertama mereka.

Wawasan Utama:

• PMF adalah Kritikal: Ia adalah faktor paling penting tunggal bagi tiga tahun pertama startup, memacu pertumbuhan dan memudahkan cabaran seperti pengambilan pekerja dan hala tuju produk.
• Kurang Kekhususan: Nasihat sedia ada mengenai PMF selalunya kabur ("anda akan tahu bila anda melihatnya"), mewujudkan keperluan untuk pendekatan yang lebih saintifik dan taktikal.
• Panduan Berstruktur: Kerangka kerja ini bertujuan untuk meningkatkan peluang kejayaan dengan menyediakan laluan yang jelas, tuas untuk perubahan, dan matlamat yang ditetapkan pada setiap peringkat.

Melangkaui "Anda Akan Tahu Bila Anda Melihatnya": Empat Tahap PMF

Salah satu prinsip teras kerangka kerja ini adalah bahawa PMF bukanlah keadaan binari tetapi perjalanan berurutan melalui tahap-tahap yang berbeza. Ia berlangsung selama beberapa tahun, biasanya empat hingga enam tahun untuk syarikat enterprise terbaik. Jackson memperkenalkan empat tahap: Nent, Developing, Strong, dan Extreme, masing-masing dengan keutamaan dan pertukaran yang unik. Matlamat utama, "Extreme Product Market Fit," ditakrifkan dengan tepat sebagai "keadaan permintaan meluas untuk produk yang memenuhi keperluan kritikal dan yang paling penting boleh dihantar secara berulang dan cekap kepada setiap pelanggan."

Definisi ini menonjolkan tiga dimensi penting: permintaan, kepuasan, dan kecekapan. Penyertaan "kecekapan" adalah sangat penting, kerana Jackson menegaskan ia sering terlepas pandang. Beliau menggambarkan ini dengan analogi "mesin layan diri 100 dolar": bayangkan sebuah mesin yang mengambil satu dolar dan mengeluarkan seratus. Permintaan akan menjadi gila-gilaan, kepuasan melampau, tetapi ia tidak mampan dari segi ekonomi. "Itu bukan Product Market fit yang sebenar," jelas Jackson, menekankan bahawa tanpa kecekapan, produk dengan permintaan dan kepuasan yang tinggi sekalipun tidak mampan. Apabila syarikat bergerak maju melalui tahap-tahap ini, mereka mesti mengimbangi dimensi-dimensi ini, sering kali membuat pertukaran.

Pembelajaran Utama:

• PMF adalah Perjalanan: Ia berkembang melalui empat tahap yang ditetapkan: Nent, Developing, Strong, dan Extreme, bukan sekadar momen "aha!" tunggal.
• Tiga Tunjang Utama: PMF sebenar memerlukan pengimbangan permintaan, kepuasan, dan yang paling penting, kecekapan – dimensi yang sering diabaikan oleh pengasas.
• Fokus Pelanggan Marginal: Apabila PMF semakin kukuh, mendapatkan dan melayani "pelanggan marginal" (pelanggan tambahan berikutnya) sepatutnya menjadi semakin mudah dan cekap.

Tahap 1: Nent Product-Market Fit – Permulaan yang Gigih

Pada tahap Nent, yang tipikal untuk syarikat pre-seed atau seed dengan kurang dari 10 orang, tumpuan sepenuhnya adalah pada kepuasan pelanggan yang mendalam. Misi adalah untuk mencari tiga hingga lima pelanggan dengan masalah yang sangat penting dan mendesak, dan kemudian menyampaikan penyelesaian yang sangat memuaskan yang memenuhi janji kritikal. Ketidakcekapan bukan sahaja dibenarkan tetapi sering kali perlu untuk mendedahkan pandangan tersebut. Vanta, syarikat automasi pematuhan yang terkemuka, menyediakan contoh yang sempurna. Pengasas Christina Cacioppo pada awalnya mengisi hamparan secara manual untuk memastikan pematuhan bagi pelanggan awal seperti Segment dan Figma. "Produk"nya pada dasarnya adalah kerja manualnya sendiri, tetapi ia memenuhi janji yang mendalam: "Produk ini akan membuka pendapatan untuk anda; anda akan dapat memperoleh perjanjian Enterprise ini."

Pengasas pada tahap ini kebanyakannya bergantung pada rangkaian mereka untuk permintaan, dengan usaha penukaran yang tinggi (contohnya, 20 pengenalan hangat untuk seorang pelanggan). Metrik seperti burn multiple atau gross margin tidak relevan. Matlamatnya adalah untuk merasai rasa kemajuan, bahawa apa yang anda bina benar-benar memberi kesan. Tetapi bagaimana jika anda tersekat? Di sinilah Jackson memperkenalkan "Empat P": Persona, Problem, Promise, dan Product. Lattis, kini platform pengurusan sumber manusia terkemuka, terkenal bermula sebagai alat OKR. Pengasas Jack Altman mendapati dirinya "terperangkap dalam zon rakan" oleh pelanggan – mereka menyukai produknya tetapi tidak memerlukannya. Beliau mengekalkan Personanya (pemimpin HR) tetapi mengubah Problem, Promise, dan Product, beralih ke Pengurusan Prestasi. "Saya percaya beliau menjual lima atau 10 pelanggan pertamanya seperti dengan mockups Figma," Jackson menceritakan, menonjolkan bagaimana menukar P tanpa membina semula produk dapat membuka kunci PMF. Rick Song dari Persona terkenal menasihati pengasas agar tidak "terperangkap dalam zon rakan," menggesa mereka bertanya terus kepada pelanggan: "Adakah [produk saya] seperti keperluan untuk syarikat anda? Jika kami tiada, anda tahu betapa sukarnya itu? Jika pesaing datang yang mengenakan separuh harga kami, adakah anda akan beralih kepada mereka?"

Amalan Utama:

• Fokus Ultra pada 3-5 Pelanggan: Kenal pasti beberapa pengguna dengan masalah yang mendesak dan penting, dan selesaikannya secara mendalam.
• Terima Ketidakcekapan: Pada tahap ini, usaha manual dan penyelesaian "Wizard of Oz" boleh diterima jika ia membawa kepada kepuasan pelanggan yang mendalam.
• Ulang Kaji "Empat P": Jika tersekat, analisis Persona, Problem, Promise, dan Product anda secara sistematik untuk mengenal pasti di mana perlu membuat perubahan.
• Elak "Zon Rakan": Dapatkan maklum balas jujur secara aktif daripada pelanggan untuk memastikan produk anda adalah keperluan kritikal, bukan sekadar sesuatu yang bagus untuk dimiliki.

Tahap 2: Developing Product-Market Fit – Mengembangkan Cetusan

Beralih ke Tahap 2, Developing PMF, mandat beralih daripada 5 pelanggan yang berpuas hati kepada 25. Peralihan ini menandakan titik di mana permintaan menjadi sama pentingnya dengan kepuasan. "Sangat sukar untuk hanya berusaha keras sehingga mencapai 25 pelanggan dengan semangat kental," Jackson menyatakan. Produk itu sendiri mesti mula memacu permintaan, beralih daripada pengenalan hangat semata-mata kepada tanda-tanda awal saluran yang boleh skala seperti cold outreach, kandungan, atau acara komuniti.

Pada tahap ini, sebuah syarikat mungkin merupakan firma seed atau Series A, dengan sehingga 20 orang dan ARR antara $500K dan $5 juta. Pengasas mula mempertimbangkan metrik jualan asas seperti magic number antara 0.5 hingga 0.75, penanda aras retention (contohnya, sekurang-kurangnya 100% NRR, kurang daripada 20% regretted churn), dan gross margins tidak kurang daripada 50%. Looker, sebuah lagi syarikat First Round, menggambarkan peralihan ini. Pengasas Lloyd Tabb menghabiskan tempoh yang panjang di Tahap 1, pada dasarnya berunding untuk lima pelanggan pertamanya untuk memodelkan data mereka dan menunjukkan nilai. Sebaik sahaja kepuasan mendalam itu terbentuk, produk dan proses jualan yang boleh diulang membolehkan mereka melalui Tahap 2 dengan pantas, mengembangkan cetusan awal itu menjadi permintaan yang lebih luas.

Perubahan Utama:

• Mengembangkan Pangkalan Pelanggan: Matlamat beralih daripada 3-5 kepada 25 pelanggan yang berpuas hati, memerlukan pergerakan melangkaui semangat kental semata-mata.
• Membangunkan Permintaan yang Boleh Skala: Mula melabur dalam saluran permintaan awal yang boleh diulang, melangkaui rangkaian peribadi.
• Fokus Metrik Awal: Mula menjejaki metrik jualan dan kecekapan utama seperti ARR, magic number, retention, dan gross margin, walaupun ia belum menjadi tumpuan utama.

"Jika anda menemui Product Market fit yang melampau, momentum akan membawa anda dan pasaran akan menarik anda, dan mudah untuk tahu apa yang perlu dibina kerana anda membina apa yang pelanggan anda inginkan dan ia memberi motivasi sebagai sebuah pasukan, mudah untuk mengambil pekerja, semuanya menjadi lebih mudah jika anda menemui Product Market fit – ia adalah perkara yang menggerakkan syarikat." - Todd Jackson