과의 인터뷰 Todd Jackson

스타트업 세계에서 프로덕트-마켓 핏(Product-Market Fit, PMF)이라는 찾기 어려운 개념은 종종 "되면 저절로 알게 될" 마법 같은 상태로 귓속말처럼 전해지는 비밀 같은 느낌입니다. 하지만 그것이 단순히 마법이 아니라 체계적인 과정이라면 어떨까요? 바로 이것이 Gmail, Facebook, Twitter, Dropbox를 아우르는 전설적인 프로덕트 경력을 가진 First Round Capital의 파트너 토드 잭슨(Todd Jackson)이 최근 레니(Lenny)와의 심도 깊은 대화에서 명확히 밝히고자 했던 내용입니다. 프로덕트 리더이자 투자자로서 수년간의 경험을 바탕으로, 잭슨과 First Round는 PMF에 이르는 여정을 창업자들의 성공 확률을 높이기 위해 고안된 실용적이고 실행 가능한 프레임워크로 정리했습니다.

PMF 역설: 불분명한 것을 위한 프레임워크가 왜 필요할까?

많은 창업자에게 프로덕트-마켓 핏(PMF)은 여전히 모호한 목표이며, 과학이라기보다는 예술에 가깝게 다가오는 경우가 많습니다. 그 중요성에도 불구하고, 이를 달성하기 위한 구체적이고 전술적인 지침은 놀랍도록 부족합니다. 토드 잭슨은 "프로덕트-마켓 핏은 스타트업이 초기 3년 동안 하는 일 중 가장 중요한 단 한 가지이지만, 주제로서 충분히 탐구되지도, 충분히 설명되지도 않았습니다"라고 한탄합니다. 바로 이 간극이 잭슨과 First Round 팀이 1년 이상 데이터를 분석하고 수백 개의 스타트업 여정을 파고들어 일관된 패턴을 식별하게 된 계기가 되었습니다. 그들의 목표는 성공을 보장하는 것이 아니라, 초기 6개월에서 9개월을 헤쳐나가는 B2B 창업자들에게 구조화된 경로를 제공하여 운의 역할을 줄이는 것입니다.

핵심 통찰:

• PMF는 핵심적입니다: 스타트업 초기 3년 동안 가장 중요한 단일 요소이며, 성장을 촉진하고 채용 및 프로덕트 방향과 같은 과제를 단순화합니다.
• 구체성 부족: PMF에 대한 기존 조언은 종종 모호하여("보면 알게 될 거야"), 보다 과학적이고 전술적인 접근 방식의 필요성을 만듭니다.
• 구조화된 지침: 이 프레임워크는 명확한 경로, 변화를 위한 지렛대, 그리고 각 단계의 정의된 목표를 제공함으로써 성공 확률을 높이는 것을 목표로 합니다.

"되면 알게 될 거야" 그 이상: PMF의 네 가지 레벨

이 프레임워크의 핵심 원칙 중 하나는 PMF가 이분법적인 상태가 아니라, 뚜렷한 여러 단계를 거치는 연속적인 여정이라는 것입니다. 최고의 엔터프라이즈 기업의 경우, 일반적으로 4년에서 6년에 걸쳐 여러 해 동안 펼쳐집니다. 잭슨은 Nent, Developing, Strong, Extreme이라는 네 가지 레벨을 소개하며, 각 레벨은 고유한 우선순위와 트레이드오프를 가집니다. 궁극적인 목표인 "Extreme Product Market Fit"은 "핵심적인 니즈를 충족시키는 제품에 대한 광범위한 수요가 있고, 결정적으로 각 고객에게 반복적이고 효율적으로 전달될 수 있는 상태"로 정확하게 정의됩니다.

이 정의는 세 가지 중요한 차원을 강조합니다: 수요, 만족도, 효율성. "효율성"의 포함은 특히 주목할 만한데, 잭슨은 이것이 종종 간과된다고 지적합니다. 그는 이를 "100달러 자판기" 비유로 설명합니다: 1달러를 넣으면 100달러를 내주는 자판기를 상상해 보세요. 수요는 엄청나고 만족도는 최고겠지만, 경제적으로는 실행 불가능합니다. 잭슨은 "그것은 진정한 프로덕트-마켓 핏이 아닙니다"라고 명확히 밝히며, 효율성 없이는 높은 수요와 만족도를 가진 제품이라 할지라도 지속 불가능하다고 강조합니다. 기업이 레벨을 올라갈수록 이 세 가지 차원의 균형을 맞춰야 하며, 종종 트레이드오프를 감수해야 합니다.

핵심 학습:

• PMF는 여정입니다: 단 한 번의 "아하!" 순간이 아니라, Nent, Developing, Strong, Extreme이라는 네 가지 정의된 레벨을 통해 진행됩니다.
• 세 가지 핵심 요소: 진정한 PMF는 수요, 만족도, 그리고 결정적으로 효율성의 균형을 요구합니다 — 이는 창업자들이 종종 간과하는 차원입니다.
• 한계 고객 집중: PMF가 강화될수록 "한계 고객"(다음으로 추가되는 고객)을 확보하고 서비스하는 것이 점진적으로 더 쉽고 효율적이 되어야 합니다.

레벨 1: Nent 프로덕트-마켓 핏 – 거친 시작

10명 미만의 프리시드 또는 시드 단계 기업에서 전형적인 Nent 단계에서는, 오로지 고객 만족에만 집중합니다. 임무는 매우 중요하고 시급한 문제를 가진 3~5명의 고객을 찾아, 핵심 약속을 이행하는 매우 만족스러운 솔루션을 제공하는 것입니다. 비효율성은 용인될 뿐만 아니라, 종종 그러한 통찰력을 발견하는 데 필수적입니다. 규제 준수 자동화 강자인 Vanta가 완벽한 예시입니다. 창업자 크리스티나 카치오포(Christina Cacioppo)는 초기 고객인 Segment와 Figma의 규제 준수를 위해 처음에는 수동으로 스프레드시트를 채웠습니다. 그녀의 "제품"은 본질적으로 그녀 자신의 수작업이었지만, "이 제품은 당신에게 수익을 가져다줄 것입니다. 이 엔터프라이즈 계약을 성사시킬 수 있을 것입니다"라는 심오한 약속을 이행했습니다.

이 단계의 창업자들은 주로 네트워크를 통해 수요를 확보하며, 높은 전환 노력을 기울입니다 (예: 한 명의 고객을 위해 20번의 따뜻한 소개). 번 멀티플(burn multiple)이나 총마진(gross margin)과 같은 지표는 무관합니다. 목표는 진정으로 공감되는 것을 구축하고 있다는 진전감을 느끼는 것입니다. 하지만 막혔다면 어떨까요? 이때 잭슨은 "네 가지 P": 페르소나(Persona), 문제(Problem), 약속(Promise), 제품(Product)을 소개합니다. 현재 선도적인 인재 관리 플랫폼인 Lattis는 OKR 도구로 유명하게 시작했습니다. 창업자 잭 알트만(Jack Altman)은 고객에게 "친구 영역"에 갇히는 경험을 했습니다 — 고객들은 그의 제품을 좋아했지만, 필요로 하지는 않았습니다. 그는 자신의 페르소나(HR 리더)는 유지했지만, 문제, 약속, 제품을 피벗하여 성과 관리(Performance Management) 분야로 이동했습니다. 잭슨은 "그는 Figma 목업으로 첫 5~10명의 고객에게 판매한 것으로 기억합니다"라고 회상하며, 제품을 다시 만들지 않고도 P를 변경하는 것이 어떻게 PMF를 달성할 수 있는지 강조합니다. Persona의 릭 송(Rick Song)은 창업자들에게 "친구 영역"에 갇히지 말라고 유명하게 조언하며, 고객에게 직접 물어보라고 촉구했습니다: "제 제품이 귀사에 필수적인가요? 만약 저희가 없어진다면, 얼마나 고통스러울까요? 경쟁사가 저희의 절반 가격으로 나온다면, 그쪽으로 바꾸시겠어요?"

핵심 실행:

• 3~5명의 고객에 초집중: 시급하고 중요한 문제를 가진 소수의 사용자를 식별하고 깊이 있게 해결합니다.
• 비효율성 수용: 이 단계에서는 깊은 고객 만족으로 이어진다면, 수동적인 노력과 "오즈의 마법사" 솔루션도 허용됩니다.
• "네 가지 P" 반복: 막혔다면, 페르소나, 문제, 약속, 제품을 체계적으로 분석하여 피벗할 지점을 식별합니다.
• "친구 영역"을 피하기: 제품이 단지 있으면 좋은 것이 아니라 필수적인 것인지 확인하기 위해 고객으로부터 솔직한 피드백을 적극적으로 구합니다.

레벨 2: Developing 프로덕트-마켓 핏 – 불꽃을 확장하기

레벨 2, Developing PMF로 진입하면서, 목표는 5명의 만족한 고객에서 25명으로 바뀝니다. 이 전환은 수요가 만족도만큼 중요해지는 지점입니다. 잭슨은 "순전히 의지만으로 25명의 고객에게 도달하기 위해 계속 노력하는 것은 매우 어렵습니다"라고 말합니다. 제품 자체가 수요를 견인하기 시작해야 하며, 순수한 지인 소개를 넘어 콜드 아웃리치, 콘텐츠, 커뮤니티 이벤트와 같은 확장 가능한 채널의 초기 징후를 보여야 합니다.

이 단계의 기업은 시드 또는 Series A 단계로, 최대 20명의 인원에 50만 달러에서 5백만 달러 사이의 ARR을 가질 수 있습니다. 창업자들은 0.5에서 0.75 사이의 매직 넘버(magic number), 리텐션 벤치마크(예: 최소 100% NRR, 20% 미만의 후회 이탈), 그리고 50% 이상(50% 미만 아님)의 총마진과 같은 기본적인 판매 지표들을 고려하기 시작합니다. First Round의 또 다른 기업인 Looker가 이러한 전환을 잘 보여줍니다. 창업자 로이드 탭(Lloyd Tabb)은 Level 1에서 상당한 기간을 보냈는데, 본질적으로 첫 다섯 고객을 위해 그들의 데이터를 모델링하고 가치를 입증하는 컨설팅을 제공했습니다. 깊은 만족도가 확립되자, 반복 가능한 제품과 판매 프로세스를 통해 그들은 Level 2를 빠르게 통과하며, 초기 불꽃을 더 넓은 수요로 확장할 수 있었습니다.

핵심 변화:

• 고객 기반 확장: 목표가 3~5명에서 25명의 만족한 고객으로 바뀌며, 순수한 의지 이상의 노력이 요구됩니다.
• 확장 가능한 수요 개발: 개인 네트워크를 넘어선 초기, 반복 가능한 수요 채널에 투자를 시작합니다.
• 초기 지표 집중: ARR, 매직 넘버, 리텐션, 총마진과 같은 핵심 판매 및 효율성 지표를 추적하기 시작하지만, 아직 주된 초점은 아닙니다.

"만약 당신이 Extreme 프로덕트-마켓 핏을 찾는다면, 그 추진력이 당신을 이끌고 시장이 당신을 끌어당길 것입니다. 고객이 원하는 것을 만들고 있기 때문에 무엇을 만들어야 할지 알기 쉬워지죠. 팀으로서 동기 부여가 되고, 사람을 고용하기 쉬워지며, 모든 것이 더 쉬워집니다. 프로덕트-마켓 핏은 회사를 추진하는 바로 그 원동력입니다." - 토드 잭슨