과의 인터뷰 Kunal Shah

Kunal Shah는 인도 개척자적 기업가 정신의 대명사로, 최근 Lenny Rachitsky가 진행하는 Lenny's Podcast에 출연하여 일반적인 스타트업 담론을 뛰어넘는 대화를 나눴다. 단순한 비즈니스 인터뷰를 넘어, 이번 심층 대화는 제품 철학, 문화적 미묘함, 그리고 인간 행동의 본질에 대한 마스터클래스를 제공했으며, 이는 모두 철학 전공자에서 기술 거물로 변모한 그의 독특한 관점을 통해 전달되었다.

Delta 4 Framework와 창업가의 철학

Kunal Shah는 평범한 기술 창업가가 아니다. 철학에 깊이 뿌리내린 배경을 가진 그는 제품과 삶에 대한 접근 방식이 깊은 사유와 근본 원리에 대한 끊임없는 탐구로 특징지어진다. 이러한 지적 호기심은 그가 Lenny와 공유한 'Delta 4 Framework'라는, 진정한 제품 혁신을 평가하기 위한 강력한 도구를 개발하게 했다. 막연하게 "10배 더 낫다"는 개념과 달리, Kunal의 프레임워크는 파괴적 혁신을 측정 가능한 방식으로 이해하도록 돕는다.

그는 새로운 제품이나 서비스가 기존 솔루션에 비해 "효율성 델타(efficiency Delta)"가 4점 이상일 경우, 세 가지 놀라운 일이 발생한다고 설명한다: 되돌릴 수 없게 되고, 사용자들은 가끔 발생하는 실패에 대해 높은 관용을 가지며, 가장 중요하게는 "자랑할 만한 독특한 가치 제안(UBP: Unique Brag-worthy Proposition)"을 갖게 된다. 전통적인 택시를 잡는 것에서 우버(Uber)를 사용하는 것으로의 도약을 생각해보라 – 그것이 바로 Delta 4 경험이다. Kunal은 "인간이 Delta 4 제품이나 서비스를 접할 때마다, 그것에 대해 이야기하고 공유하는 것을 멈출 수 없다"고 말한다. 이러한 내재된 바이럴리티는 그런 제품들이 종종 낮은, 심지어 0에 가까운 고객 확보 비용(customer acquisition spend)을 요구한다는 것을 의미한다. 반대로, 효율성 델타가 4 미만이면 제품은 되돌릴 수 있고, 사용자들은 실패에 대한 관용이 없으며, 그토록 바라는 입소문을 일으키지 못할 것이다. 현재 Sequoia와 같은 기업의 분석가들에게도 가르쳐지는 이 프레임워크는 복잡한 인간 행동을 실행 가능한 통찰력으로 정제하는 Kunal의 능력을 증명한다.

주요 통찰:

• 측정 가능한 파괴적 혁신: Delta 4 Framework는 제품의 효율성 점수를 기존 대안과 비교하여 진정으로 혁신적인지 여부를 정량적으로 평가할 수 있는 방법을 제공한다.
• 되돌릴 수 없는 채택: Delta 4를 달성한 제품은 필수불가결한 것이 되어, 사소한 결함에 대한 높은 사용자 관용을 형성하고 자발적인 지지를 촉진한다.
• 낮은 CAC 잠재력: Delta 4 제품의 내재된 "자랑할 만한 독특한 가치 제안"은 사용자를 자연스러운 전도사로 만들어, 전통적인 마케팅의 필요성을 줄여준다.

인도의 역설: 왜 성공의 모습이 다른가

대화는 인도 문화의 미묘한 차이로 흥미롭게 전환되었다. 먼저 Microsoft, Alphabet, Adobe와 같은 거대 기업을 이끄는 미국 기술 분야 인도 출신 CEO들의 놀라운 성공을 탐구하면서 시작되었다. Kunal은 이를 강력한 조합 덕분이라고 설명한다: 이민자들의 내재된 갈망과 "어깨 위의 칩(chip on the shoulder)", 수학과 논리에 대한 사회적 존중, 그리고 "다르마(Dharma)"에 대한 깊은 존경심이다. 그는 이 리더들이 "설립자들의 다르마를 아주 잘 따른다"며, 자신들의 정체성을 각인하기보다는 원래의 비전을 유지하고 성장시키기 때문에 탁월하다고 설명한다. 이는 "라마는 가치와 순종심이 높고, 크리슈나는 가치는 높지만 순종심은 낮은, 그러나 둘 다 가치를 중요하게 여기는" 인도 신화에 뿌리를 둔 미묘하지만 심오한 차이이다. Kunal은 최고의 리더들이 이러한 원형들을 능숙하게 조화시킨다고 제안한다.

그러나 인도 내에서 사업을 구축하는 것은 글로벌 기업들이 종종 오해하는 독특한 도전과 기회를 제시한다. 저렴한 데이터와 높은 스마트폰 보급률 덕분에 일일 활성 사용자(DAU)를 축적하기는 쉽지만, 이들을 높은 사용자당 평균 수익(ARPU)으로 전환하는 것은 매우 어렵다. 연간 1인당 평균 소득이 약 2,500달러인 인도는 많은 글로벌 거대 기업에게 고수익 시장이라기보다는 "월간 활성 사용자(MAU) 농장"이 된다. 이는 문화적 차이로 인해 더욱 복잡해지는데, "시간의 가치가 같지 않다"는 점이다. Kunal이 지적하듯이, "어떤 인도인도 평생 시간당 급여를 받은 적이 없다"는 것은 시간을 절약하는 효율성에 대한 비용 지불 개념을 이해하기 어렵다는 의미이며, 이는 많은 인도 언어에 "효율성"이라는 단어가 없다는 현실에서도 반영된다.

서구 기업가들에게 또 다른 놀라운 통찰은 인도와 같은 "낮은 신뢰 시장"에서는 "집중이 저주"라는 것이다. 전문화 대신, 견고한 제도적 신뢰의 부족은 소수의 확고한 기업들에 "신뢰의 집중"을 초래한다. 이것이 바로 소금부터 자동차까지 모든 것을 생산하는 타타(Tata)와 같은 "슈퍼 앱"과 대기업들이 번성하는 이유이다. 소비자들은 새롭고 검증되지 않은 제품을 시도하는 것을 경계하므로 브랜드 신뢰가 기하급수적으로 더 중요해진다. 이러한 낮은 신뢰 환경은 또한 위험 회피 문화를 조성하는데, 실패한 스타트업에 대한 사회적 낙인이 경력 전망부터 중매결혼에 이르기까지 모든 것에 영향을 미칠 수 있다. 이러한 환경에서 Kunal이 비투자자로부터도 받는 "언제 수익을 낼 건가요?"라는 끊임없는 질문은 현대 인터넷 비즈니스 모델을 이해하는 데 있어 문화적 격차를 보여준다. 그가 지적하듯이, "질투는 지엽적(hyperlocal)이다" – 의심은 종종 Elon Musk와 같은 멀리 떨어진 인물이 아닌 가장 가까운 사람들로부터 온다.

주요 통찰:

• 리더십 원칙으로서의 다르마: 성공적인 인도 CEO들은 종종 회사 설립자들의 원래 "다르마"(가치/원칙)를 지지하며, 개인적인 유산보다 유지를 우선시한다.
• DAU-ARPU 불균형: 인도는 막대한 사용자 성장(DAU)을 제공하지만, 경제적 현실과 시간의 문화적 가치로 인해 사용자당 평균 수익(ARPU)이 현저히 낮다.
• 신뢰 집중: 낮은 신뢰 시장은 광범위한 서비스를 제공하는 "슈퍼 앱"과 확고한 브랜드를 선호하며, 이는 높은 신뢰 경제권에서보다 "집중"을 덜 효과적인 전략으로 만든다.
• 위험 회피의 영향: 인도의 사회적 규범은 실패가 더 높은 사회적 비용을 수반한다는 것을 의미하며, 이는 서구 시장에 비해 기업가적 위험 감수를 억제하고 스타트업 수익성에 대한 대중의 인식을 좌우한다.

확신을 통한 스케일업: CRED와 창업가의 진화

60억 달러 이상의 가치를 인정받는 Kunal의 최신 벤처인 Cred와의 여정은 이러한 통찰력의 많은 부분을 잘 보여준다. Cred의 기본적인 전제는 "넥스트 차이나" 사고방식에서 벗어난 급진적인 것이었다: 상당한 구매력과 글로벌 시각을 가진 인도 내 "2,500만 가구"만을 명확하게 타겟팅한 것이다. 이러한 확신은 비록 위험했지만, Freecharge에서의 이전 성공에 힘입어 즉각적인 수익화 증거 없이도 상당한 Series A 투자를 유치할 수 있게 했다. 이러한 초점의 변화는 중요했으며, 단순히 얼마나 많은 사용자를 가지고 있는지가 아니라, 누가 당신의 고객인지 이해하는 것이 인도에서 가장 중요하다는 것을 입증했다.

"제로 투 원(zero to one)" 스타트업에서 "텐 투 원 헌드레드(ten to one hundred)" 기업으로의 진화는 또한 창업가의 변모를 자주 요구하는 고유한 도전 과제들을 수반한다. Kunal은 창업가들이 본질적으로 직원, 투자자, 고객 모두에게 "불확실성 흡수자(uncertainty absorbers)"라고 강조한다. 그러나 이러한 불확실성 흡수의 성격은 규모에 따라 크게 달라진다. 초기 단계 투자자들은 높은 불확실성을 용인하지만, 자본 구성표(cap table)에 있는 국부 펀드(sovereign wealth funds)는 상당한 안정성을 요구한다. 이는 창업가와 조직 문화 모두의 지속적인 진화를 필요로 하는데, 그는 이를 초기 민첩한 DNA를 잃지 않으면서 신뢰할 수 있고 확장 가능한 관행을 주입하는 "조직 고급화(gentrifying the org)" 과정이라고 부른다. 그는 "한 국가의 이익 풀(profit pools)이 그 나라가 무엇을 중요하게 여기는지에 대해 많은 것을 알려준다"고 지적하며, 가부장적 사회가 소비 주도형 소매업보다 금융 서비스에서 더 강한 시가총액을 보이는 경향이 있으며, 이는 인도에서도 명확하게 볼 수 있는 패턴이라고 언급한다.

주요 학습:

• 표적 시장에 대한 확신: Cred의 성공은 광범위하고 낮은 ARPU의 사용자 확보를 쫓기보다는 특정 고가치 인구 통계에 집중하는 데서 비롯되었다.
• 불확실성 흡수자로서의 창업가: 창업가의 역할은 시드 단계에서 높은 불확실성을 흡수하는 것에서 후기 단계 투자자들에게 상당한 안정성을 제공하는 것으로 변화한다.
• "조직 고급화": 스케일업은 민첩한 "0에서 1"의 DNA와 "10에서 100" 성장^*에 필요한 신뢰성 사이의 균형을 맞추기 위해 조직 구조와 인재를 의식적으로 진화시키는 것을 요구한다.
• 문화적 척도로서의 이익 풀: 한 국가의 가장 수익성 높은 산업은 그 나라의 근본적인 문화적 가치와 경제적 우선순위에 대한 심오한 통찰력을 제공한다.

끝나지 않는 탐구: 호기심과 적응력 함양

Kunal Shah의 지속적인 성공과 철학적 깊이의 핵심에는 호기심에 대한 깊은 헌신이 있다. 그는 호기심을 전문성의 반대 개념으로 옹호하며, "호기심이 많은 사람은 자신의 전문성을 자랑스러워하지 않는다는 것을 끊임없이 보여주는 사람이다"라고 말한다. 무지를 인정하고 새로운 문제들을 설렘으로 받아들이는 이러한 태도는 그에게 지속적인 성장과 적응의 기반이다. 그는 호기심이 안정감에서 비롯되어야 한다고 주장하며, 이를 통해 개인들 – 심지어 CEO라도 – 두려움 없이 "어리석은 질문"을 할 수 있다고 말한다. 이러한 정신적 민첩성은 예측 불가능한 환경을 헤쳐나가는 데 결정적이며, COVID-19 팬데믹 기간 동안 극명하게 드러난 교훈이다.

Kunal은 1억 년 이상 생존한 종들에 대해 GPT에 질의했던 것을 회상하며, 흥미로운 생물학적 비유를 통해 적응력의 힘을 더욱 명확히 설명한다. 그 답변들 – 투구게와 악어 같은 생물들 –은 세 가지 주요 특성을 공유했다: 마음대로 신진대사를 줄이는 능력(위기 시 기업이 소모율을 늦추는 것과 유사), "음식을 확보하려는 모든 시도에서 매우 높은 전환율"(높은 판단력과 효과적인 실행), 그리고 환경 변화에 대한 놀라운 적응력. 그는 이 마지막 특성이 "호기심에서 비롯된다"고 지적한다. "매우 빠르게 변화하고" 끊임없이 진화하는 세상에서 "부담(liability)"이 되는 것을 피하는 이러한 능력이야말로 호기심을 미덕을 넘어 개인과 조직 모두에게 필수적인 생존 기술로 만드는 것이다.

핵심 실행:

• 무지 포용: 호기심을 적극적으로 보여주고, 심지어 "어리석은" 질문이라도 하는 것이 끊임없이 전문성을 과시하는 것보다 더 가치 있다.
• 성장을 위한 안정감: 안정감을 함양하면 개인들이 개방적으로 호기심을 가질 수 있게 되어, 지속적인 학습과 복합적인 성장을 촉진한다.
• 적응형 신진대사: 오래 생존한 종들처럼, 조직은 불확실한 시기에 전략적으로 "신진대사를 줄이는"(소모를 관리하는) 능력을 개발해야 한다.
• 높은 판단력과 전환율: 수많은 덜 효과적인 시도를 쫓기보다는, "전환율"이 높은 고영향 기회에 집중하라.

"비효율성은 세상에서 가장 큰 고용주이다." - Kunal Shah