Bastian Lehmann Interview

20VCでの率直で示唆に富む対談の中で、Postmatesの先見の明を持つ創業者であるBastian Lehmannは、10年にわたる絶え間ない野心、画期的な買収、そして揺るぎない事業創造へのコミットメントの裏側を語りました。ドイツでの幼少期のダイヤルアップモデムを使った冒険から、数十億ドル規模のイグジットを指揮し、次のベンチャー企業に着手するまで、Lehmannの物語は、粘り強さ、戦略的抵抗、そしてテクノロジー業界に対する驚くほど率直な視点の模範となるものです。

ドイツのルーツからテクノロジーの反逆者へ

Bastian Lehmannの道のりは、シリコンバレーではなく、彼が1980年代のドイツを「白黒写真のようだった」と冗談めかして表現する場所から始まります。幼い頃から、彼は飽くなき好奇心を持ち、常に「何か新しいこと」を探していました。森で遊んだり、近所の展覧会を企画したりする姿がよく見られました。彼は自身の成功を運によるものというよりも、「決意、粘り強さ、そして勤勉さ」への揺るぎない信念によるものだと語ります。転機となった「決定的な瞬間」は、コンピュータへの幼い頃からの熱中が原動力となり、米国へ移住するという生涯の夢でした。

母親が時に3つの仕事を掛け持ちしていた質素な家庭で育ったLehmannの初期のテクノロジーへの冒険は、限られた家計とは対照的な、法外なダイヤルアップ料金に繋がりました。驚くべき逸話として、彼は地元の電子掲示板システム（BBS）で知り合った人物から、疑うことを知らないアメリカ人から米国のコーリングカード番号とPINを入手することで、AT&TとMCIを巧妙に「横領」する方法を学んだと語ります。この大胆な「ハッキング」は、彼に無料のインターネットアクセスをもたらしただけでなく、彼の起業家としてのキャリアを特徴づけることになる機知に富んだ精神を予見させました。6歳での両親の離婚、そして家計を支えるために夜明けからビル清掃をするなど、母親の途方もない苦労を目の当たりにしたことが、彼の中に根深い野心を形成しました。彼は14歳の時に「お母さんが欲しいものを何でも手に入れられるくらい、たくさん稼ぐんだ」と自分に言い聞かせたことを鮮明に記憶しており、この誓いが強力な原動力となりました。

重要な学び:

粘り強さと決意は、幼い頃の困難と決して諦めない姿勢を通して培われる。
型破りであっても、機知に富んだ精神は起業家にとっての基本的な特性となり得る。
個人的な誓いと家族からの支えは、長期的な野心に対する強力な動機付けとなる。

Postmates: 戦時下の奮闘と交渉術

Lehmannは、Postmatesの10年間にわたる存在を継続的な「戦時モード」と表現しています。彼はこの環境を耐え忍んだだけでなく、自身の能力を真に測ることができたため「とてつもなく楽しんだ」と言います。彼の元同僚Nabilは彼を「親しみやすいCEOではなかった」と特徴づけており、これは熾烈なオンデマンドデリバリー市場を切り抜けるために必要な、研ぎ澄まされた集中力の証です。Postmatesのチームは、共通のミッションと会社への深い愛情によって突き動かされた、まるで「教会のようなコミュニティ」によって結ばれていたと彼は強調します。「Postmatesで働いた誰もが、心からこの会社を愛していました」と彼は回想し、競合他社、資金調達ラウンド、あるいは噂といった外部からのプレッシャーにびくともしなかった一体感を強調しました。

「ますます大規模な資金調達ラウンド」を実施する競合他社に直面しながらも、LehmannはPostmatesや同分野の他の主要プレーヤーが、「かなり健全な」ファンダメンタルズを持ち、規模を拡大した市場では収益性への明確な道筋があったと主張しています。彼はこれらが本質的に「悪いビジネスモデル」であったという誤解を否定し、「規模を拡大したあらゆる市場で、我々は利益を上げていた」と述べています。真の戦場は「唯一重要だったのは、より多くの広告を打つための資本を増やすこと」という転換点だったと彼は説明します。これは絶え間ない資金調達を余儀なくさせ、その過程で「すべてのラウンドが」困難に感じられました。Uberによる買収の時が来た際、LehmannはPostmatesが窮地に陥っていたわけではないと明確にしています。「手元には1億ドル弱の現金があり、粗利益率はマイナスで一桁台だったと記憶しているが、2、3四半期後には会社として黒字になっていた。」彼らはIPOの準備も進めていました。売却の決定は実用的なものでした。彼は公開企業のCEOになることを切望していましたが、市場の統合が必要であること、そしてPostmatesが単独の事業体として「会社を動かせる限界まで到達していた」と信じていたのです。

重要な実践:

外部からの圧力に対する回復力を育むため、会社内に根深いミッションとコミュニティを醸成する。
競争が激しく資本集約的な市場であっても、強固なユニットエコノミクスと収益性への明確な道筋を維持する。
重要なイグジットの意思決定を行う際には、エゴよりも戦略的整合性（市場統合など）を優先する。

Uberとの取引: 26.5億ドルと報じられたが、実際には50億ドルに

Uberによる買収は、公には26.5億ドルと報じられましたが、その裏にはより複雑な物語があります。LehmannはUberのCEO、Dara Khosrowshahiからの最初の電話を回想します。「会社を統合することについて話し合いたいか？と聞かれ、私は『ええ、そうしましょう』と答えた。」1年半前に行われた予備交渉の後、今がまさに時期が熟していたのです。COVIDによってUberの配車事業が影響を受けていたため、Uber Eatsへの注力が強化され、Postmatesの強力な市場地位、特にカリフォルニア州での地位が統合にとって非常に魅力的でした。

PostmatesのためのLehmannの交渉戦略は見事に実行されました。彼は高い契約上の価格だけを追求するのではなく、2つの重要な要素を優先しました。「絶対的な契約破棄なし、出口なし、そして価格の上限・下限なし（no color on the deal）。」この最後の点が先見の明があるものだと証明されました。発表された価格は26.5億ドルでしたが、契約締結時（約31ドル）からクロージング時（約53〜55ドル）にかけて、Uberの株価が急騰したのです。結果として、最終的に株主に還元された金額は「ほぼ50億ドル」に上りました。Lehmannは「私は自分の株をほとんど売却しておらず」、引き続きUberを応援していると誇らしげに語ります。契約締結から資金受領まで、プロセス全体でほぼ1年を要したため、実際に資金が実現した瞬間は「非常に期待外れだった」と言います。唯一の深い後悔は、COVIDの影響で、2,000人の従業員と共にこの10年にわたる道のりを祝うことができなかったことでした。それは「まるで10年間続いた教会のようなコミュニティにとって、非常に奇妙な終わり方だった」のです。

重要な洞察:

戦略的な取引条件（「no collar」など）は、当初発表された数字よりもはるかに高いリターンを生む可能性がある。
短期的な書類上の評価よりも、取引の確実性と長期的な価値創造を優先する。
M&Aは複雑で長期にわたるプロセスであり、最終的なクローズまで継続的な事業運営への集中が必要となる。

率直な見解: VC、AI、そしてテクノロジーの未来

買収後、Lehmannは当初「何もしない」ことを試みましたが、すぐに自身の情熱が事業創造にあることに気づきました。投資は、積極的に製品を作りチームを運営するのと同じ「喜びをもたらさない」ことを発見したのです。キャピタルを成功させた2度目の創業者として、彼の新しい会社Tiptopには大きな利点があります。「資金調達は非常に容易で、一緒に働きたい人を選ぶことができる」と彼は言います。彼は、自身のヒーローであるMarc Andreessenと共に働くことを選びました。AndreessenにはPostmatesで5回もピッチして成功しなかったものの、今ではその伝説的なVCから誘いを受ける立場になっていたのです。Andreessenのシンプルな確信――「またやるなら…きっと何かを見つけ出すだろう」――が、複雑な交渉なしにシリーズAラウンドへと繋がりました。しかしLehmannは、「早すぎる多額の資金調達」に警戒心を抱いており、仮説検証と必要に応じたピボットに disciplined なアプローチで対処しています。

Lehmannの率直な見解は、ベンチャーキャピタルの世界にも及びます。彼は以前の「99%のVCは馬鹿だ」という発言を、「99%は羊だ」に修正し、彼らを、大胆で型破りな思考に抵抗する、自己完結型のエコーチェンバーであると描写しています。彼は「世界最高のVCは、会社の成果を変えることはできないと謙虚に認識している」と強く信じています。Bryan Singermanとの会話を振り返ります。Singermanは彼に「あなたは気にしすぎる…物事を変えられると信じすぎている」から悪いVCになるだろうと言ったというのです。真の投資家は「小切手を書くこと以外に実際に物事を動かすことはほとんどできず、最善の場合でも邪魔をしないことだ」と理解しているからだと。創業者への彼のアドバイス：「自分の分野で誰かに本気で取り組んでもらおうと常に説得しなければならないと感じるなら、その人から離れなさい。」

最後に、LehmannはAIに関する彼の「ホットな見解」を共有します。彼は「電話は死んだ」と信じており、「どの家庭にも見られる新しいタイプのコンピュータ」の台頭を予見しています。このデバイスは、チップ上での推論に特化して設計されており、画面はなく、個別の重みと嗜好を持つオープンソースモデルで動作するパーソナルAIを駆動するだろうと。これは費用対効果とローカライズされたリアルタイム推論にとって極めて重要だと主張し、メインフレームからパーソナルコンピュータへの移行に例えています。彼は、AIが現在のハードウェアパラダイムにとってあまりにも速く進化したため、Appleは「発明者のジレンマ」に陥っていると考えています。

重要な洞察: