Kevin Aluwi Interview

Lenny's Podcastは最近、Gojekの先見の明を持つ共同創業者であり元CEOであるKevin Aluwi氏を招き、東南アジア最大のスタートアップの驚くべき物語を紐解きました。そこには、絶え間ないイノベーション、比類なき粘り強さ、そして独自の課題が山積する市場でドライバーと顧客の両方に対する強いコミットメントが詰まった、胸を打つ物語が展開されました。Aluwi氏の洞察は、ゼロから巨大な企業を築き上げる上でのまさに教本となり、最も影響力のあるソリューションは、しばしば最も予期せぬ場所から生まれることを証明しています。

危険な道のり：マフィアとの戦い、信頼の構築

Gojekはその初期段階で、市場競争だけでなく、明確な物理的危険にも直面していました。Kevin Aluwi氏は、彼らのサービスに対する初期の抵抗について鮮明に語り、「初期の抵抗の最も一般的な形は、実際にはバイクタクシーのマフィアによるものでした」と述べています。これらは、確立された、しばしば暴力的な縄張りを持つ集団で、Gojekの出現を直接的な脅威と見なしていました。注文や乗客をピックアップするGojekのドライバーは日常的に襲撃され、「ドライバーにレンガが投げつけられたり、ナイフやマチェーテが振りかざされたりするなど」、あらゆるものに直面しました。

Aluwi氏が認めるように、会社として距離を置き、契約ドライバーに「自分たちで解決しろ」と言うことは簡単だったでしょう。しかし、Gojekは異なり、はるかに困難な道を選びました。ドライバーを事業の基盤と認識し、民間警備会社を雇い、「かなり大規模な民間警備活動を、かなり長い期間」行いました。この動きは、費用がかかり、運用上も複雑ではありましたが、コミットメントの深い表明でした。それはドライバーの安全を確保し、ひいては、より資金力のある競合他社に対する決定的な差別化要因となる、揺るぎない忠誠心を育んだのです。

主要な実践:

最前線の安全を優先する: 物理的な脅威に対しても、最も脆弱なステークホルダーを保護するために直接介入する。
深い忠誠心を築く: 契約上の義務を超えた具体的なコミットメントを示す。
運用上のイノベーション: コアユーザーの重要な問題を解決するならば、複雑で実践的なソリューションを躊躇しない。

バズを超えて：スーパーアプリの微妙なニュアンス

Gojekは単純なバイクタクシーサービスから進化し、配車、フードデリバリーからマッサージ、金融サービスまで、30近い異なるサービスを提供する広範なオンデマンド型消費者向け「スーパーアプリ」となりました。その規模は驚異的で、東南アジア全体で270万人のドライバー、昨年30億件の注文、1500万の加盟店を誇り、IPO時の評価額は270億ドルから280億ドルに達しました。しかし、Aluwi氏は、Gojekが定義を助けたそのコンセプト自体にある程度の不満を抱いていると告白します。「最近、どれだけこの言葉が頻繁に言及されているか、少しうんざりしています」と彼は述べ、スーパーアプリの理論的な利点—低いCAC、高いリテンション—が現実には実現しないことが多いと指摘します。

Aluwi氏が説明する核心的な問題は、ユーザーの認識です。彼はモバイルチャージ製品に関する印象的な逸話を共有します。ユーザーの95%に関連性があり、ホーム画面に目立つように配置されていたにもかかわらず、その存在を知っていたのはわずか30〜40%だったというのです。その洞察とは？「アプリ内のすべてのサービスにわたる統一されたコンセプトが、ユーザーがあなたの製品を合理的に理解するためには必要です。」Gojekにとって、そのコンセプトは「ドライバー」でした。彼らがマッサージサービスを開始した際、顧客は実際に「ドライバーが私の家に来てマッサージをしてくれるのか？」と尋ねました。この認識のずれは、単にサービスを束ねるだけでは相乗効果は生まれないことを浮き彫りにし、一貫したユーザー中心の物語が不可欠であることを示しています。

主要な洞察:

統一されたコンセプトが不可欠: 異なるサービス間に明確で理解しやすいつながりがあるとき、スーパーアプリは成功する。
ユーザー教育が最重要: たとえ非常に適切であっても、ユーザーが新しい提供内容を発見したり理解したりすると仮定してはならない。
デザインの制約に注意: あまりに多くの無関係なサービスは、扱いにくく混乱を招くアプリインターフェースにつながる可能性がある。

見えない堀：激戦市場でのブランド構築

「100倍以上の資金力を持つ」競合他社に対し、Gojekの存続と優位性は、しばしば過小評価される資産であるそのブランドにかかっていました。Aluwi氏は、「消費者向けビジネスにおいて最も重要な2つのことは、製品とブランドであり、この順序である」という自身の信念を明確に述べています。彼は、優れたブランドは単なる取引を超越し、顧客のアイデンティティの一部となり、割引や機能を超えた忠誠心を育むと主張します。

Gojekは、「自分たちを面白がる」ような軽快で文化的に共鳴する広告コピーから、アプリのデザインに至るまで、一貫したブランドタッチポイントに多額の投資を行いました。特に巧妙な動きは、文化的な要素に寄り添うことでした。インドネシアでは、恋人に食べ物を贈り物として送ることが一般的であり、そのためGojekは、ユーザーが自分から遠く離れた場所に「gofood」を送ることを可能にし、製品機能を文化的な現象に変えました。おそらく最も影響力のあるブランド決定は、ドライバーが着用する象徴的なジャケットとヘルメットでした。これは単なる視覚的な想起ではありませんでした。Aluwi氏が説明するように、渋滞に巻き込まれているときに「このイメージを身につけた人々が私の傍をすり抜けていく」のを見ることは、サービスの価値提案、つまり渋滞回避や商品配達への即座の物理的なつながりを作り出したのです。このシンプルで目に見えるブランディングは、Gojekの有用性とアイデンティティを同時に強化しました。

主要な学び:

ブランドを競争優位性として: 特に資金不足のスタートアップにとって、強力なブランドは資本よりも永続的な「堀」となり得る。
文化との融合: ブランドを地域の慣習や伝統に織り交ぜることで、より深い親近感とつながりを育む。
視覚化された価値提案: 日常生活の中であなたのサービスの利点を視覚的かつ具体的に示す方法をブランドで探る。

運用上の創意工夫：勝つために困難なことをする

Gojekの道のりは、たとえ型破りで労働集約的なソリューションを構築することを意味しても、問題に正面から取り組む意欲によって特徴づけられています。デジタル決済インフラが不足している環境で、Gojekは巧みに「キャッシュブース」を設置しました。これは、ドライバーが収入を引き出すことができる、金庫と現金を備えた物理的な場所です。Aluwi氏はそれを「本質的にはミニATMネットワーク」と表現し、彼らの運用能力の証であるとしました。オートアクセプト機能を提供する（Gojekが当初制限していた）不正なドライバーアプリが広範に存在した際、乏しいエンジニアリング人材で複雑なセキュリティシステムを構築するのではなく、彼らは「実際にそれらの機能をコピーする」ことを自社のアプリに導入するという選択をしました。必要性から生まれたこの実用的なアプローチは、正当なプラットフォーム内でユーザーの要求を満たすことで、不正利用を大幅に削減したのです。

Aluwi氏自身もこの精神を体現し、アマチュアのパフォーマンスマーケターから、アプリの最初の車のドライバーになるまで、様々な役割を担いました。ドライバーとして、顧客のために洗濯物を運び、複数の立ち寄りに対応した彼の経験は、待機料金や複数立ち寄りオプションなどの機能開発に直接活かされ、公正な報酬を確保しました。この直接的な関与は、「卓越性とは何か」を理解し、共感を築く上で不可欠だったと彼は述べるのです。シリコンバレーのような伝統的なテックハブの外で事業を構築する創業者にとって、彼の助言は明確です。初期段階では「テクノロジー重視よりも運用重視」であること、人材確保のためにリモートワークを受け入れること（Gojekは2015年にバンガロールにエンジニアリングセンターを設立した）、そして決定的に、「ただコピーするな」ということ。Gojekがバイクタクシーでそうしたように、独自の市場ダイナミクスに焦点を当て、真の、地域に関連したイノベーションを推進するのです。

主要な実践: