とのインタビュー Brian Chesky

美術学校から始まり、3万ドルのクレジットカード債務を経験し、大統領をテーマにした朝食シリアルが決定的な瞬間を飾るようなスタートアップの物語は、そうそう聞けるものではない。しかし、これこそがAirbnbのCEO兼共同創業者であるブライアン・チェスキーが、Greylockとの魅力的な「ブリッツスケーリング」インタビューで語った道のりなのである。彼の率直な語りは、起業家精神、デザイン、そして多くの人に「これまでで最もひどいアイデア」と当初見なされたアイデアを飽くなき追求することについて、貴重な教訓を与えてくれる。

「これまでで最もひどいアイデア」の始まり：デザイナーの誕生

ブライアン・チェスキーがテック業界の巨人となるまでの道のりは、決して型破りなものではなかった。多くのシリコンバレーの創業者とは異なり、チェスキーはロードアイランド・スクール・オブ・デザイン（RISD）を卒業したインダストリアルデザイナーだった。ソーシャルワーカーだった両親は、彼がただ健康保険付きの仕事を見つけることを望んでおり、彼が面白おかしく回顧するように、「そんなものが存在するなんて知らなかった。アントレプレナーという言葉すら聞いたことがあったかどうかも分からない」という状態だった。この芸術的なバックグラウンドは極めて重要だった。なぜならRISDは彼に、「あなたはデザイナーであり、周囲のあらゆるものを再デザインできる」、つまり「世界を変えることができる」という強力な真実を教えてくれたからだ。

Airbnbの誕生は、必要性から、そしてひらめきと創造的な問題解決から生まれた。2007年10月、インダストリアルデザイナーの仕事を辞め、わずか1,000ドルを手にサンフランシスコへ向かったチェスキーと共同創業者のジョー・ゲビアは、家賃1,150ドルを支払うことができなかった。ちょうど大規模なデザイン会議が開催されており、ホテルはすべて満室だった。彼らがたどり着いた「創造的な解決策」とは？ 3つのエアベッドを膨らませ、「The Air Bed and Breakfast」と称してデザイナーたちを宿泊させることだった。ボストン、ユタ、インドから来た最初の3人のゲストは、単なる取引を超えた繋がりを予期せず築き上げた。チェスキーが語るように、「1年間の友情が数日に凝縮されたようなものだった。彼らは見知らぬ人としてやって来て、文字通り友人として去っていった」。この深いつながりが、「馬鹿げた小さなアイデア」が家賃を払う以上の遥かに大きな可能性を秘めているという認識に火をつけた。短期間、「ルームメイト紹介ウェブサイト」も検討したが、すでに存在することを知り、チェスキーが言うように、「当初のアイデアは会議向けのエアベッドだった…もちろん、誰もやらないだろうと思っていたその小さなクレイジーなアイデアが、やがて大きなアイデアへと変わっていった」と悟った。

主要な洞察点:

• 型破りな経歴は、問題解決にユニークな視点をもたらしうる。
• 個人的な問題（家賃を払うことなど）を解決することが、世界を変えるアイデアのきっかけとなることがある。
• 「愚か」と見なされたり、却下されたりするアイデアには、他者が見過ごすため、しばしば大きな可能性がある。
• 初期ユーザーとの深いつながりは、生まれたばかりの製品の真の価値を明らかにする。

奮闘とシリアル起業家

「小さなクレイジーなアイデア」から急成長するビジネスへの道のりは、絶え間ない奮闘と度重なる拒絶の連続だった。Airbnbは何度も「ローンチ」を繰り返し、製品を絶えず改善し、エアベッドから通常のベッド、そして最終的には統合された決済システムへと移行していった。しかし、従来の投資家は納得しなかった。チェスキーは、たった15万ドルを求めて15人のエンジェル投資家にピッチしたが、多くは返事すらせず、市場が「十分に大きくない」と見なしたり、「旅行というカテゴリーに興奮しない」と単に言われたりした。最悪の瞬間は？ ライブデモ中にウェブサイトが機能せず、チェスキーがぎこちない説明をするしかなかった恥ずかしいミーティングだ。彼は、あるメンターが「ブライアン、それが君が取り組んでいる唯一のアイデアでないことを願うよ」と言ったのを覚えている。

数万ドルのクレジットカード債務を抱え、共同創業者が離脱を考えていたことで、チェスキーとゲビアはどん底に陥った。絶望的な状況で、彼らは大胆な計画を練った。それは朝食シリアルを売ることだった。彼らは「Obama Oh's, The Breakfast of Change」と「Capt'n McCain's, A Maverick in Every Bite」というカスタムボックスをデザインし、1,000個の段ボール箱を自分たちの手で組み立てた。1箱40ドルで販売されたこれらの限定版シリアルは、有名なことに3万ドルを調達し、会社を存続させるのに十分な資金となった。この伝説的な「シリアル起業家」の妙技は、喉から手が出るほど必要だった資金を生み出しただけでなく、大きなメディアの注目も集め、Y Combinatorのポール・グレアムが後に述べたように、「4ドルのシリアル箱に40ドルを払わせられるなら、見知らぬ人を他の見知らぬ人の家に泊めることもできるかもしれない」ということを証明した。

主要な変化点:

• 製品をニッチなイベントやエアベッドから、統合された決済システムを持つグローバルなホームシェアリングプラットフォームへと進化させた。
• 直接的なメディアへのアプローチから、ブロガーから始める「草の根」PR戦略へと転換した。
• 注目と資金を生み出すために、型破りで「不条理」とさえ言える戦術（シリアル販売など）を採用した。

主要な学び:

• 投資家の懐疑心や経済的困難に直面したとき、粘り強さが最も重要である。
• 「もしローンチして誰も気づかなくても、あなたは何度もローンチし続けることができる」。
• 絶望は、創造的な問題解決とユニークな資金調達の強力な触媒となり得る。
• 「失業者と起業家の違いは頭の中にある。それは通常、心構えだ」。

深い愛を通じてスケールさせる：Y Combinatorと「スケールしないこと」

シリアル販売の試みの後、Airbnbは再びほぼ破産寸前の状態に陥っていたが、ポール・グレアムとのY Combinatorの面接が転機となった。グレアムは当初、「本当にこんなことをしているのか？彼らはどうしたんだ？」と懐疑的だったが、Obama O'sで示された並外れた機知に富んだ行動に心を動かされた。彼は創業者たちを「ゴキブリ」と称した。これはスタートアップ界では、どんな逆境も生き抜く能力を称える言葉である。

Y Combinatorは組織的な枠組みと、そして決定的に重要な哲学の転換をもたらした。グレアムは、チェスキーがこれまで受けたアドバイスの中で最も重要かもしれない助言を与えた。「あなたを心から愛してくれる100人がいる方が、なんとなくあなたを好きだという100万人の顧客がいるよりも良い」。これは創業者たちを大衆受けを狙うプレッシャーから解放し、顧客の深い満足度を追求することに集中させた。彼らは文字通り、「スケールしないこと（Things That Don't Scale）」をあえて行う戦略を採用した。毎週マウンテンビューからニューヨークへ飛び、一軒一軒を訪ね、ホストの家に泊まり、リスティングのプロの写真を撮り、最初のレビューを書き、さらには小切手も直接手渡しした。この強烈で親密な関わりにより、彼らはホストの課題を理解し、真に共感を呼ぶ製品を構築することができた。チェスキーは、「100人が愛するものをスケールさせるのは、それが何であるかを見つけるのとは全く異なる知的な問題だ」と認識した。2009年4月までに、彼らは「ラーメン黒字」（安い麺で生活できる程度には自活できる状態）となり、何百人もの熱狂的なユーザーを獲得していた。この献身的な努力が最終的にSequoia Capitalから60万ドルの投資につながり、彼らのビジョンを正当化した。

主要な実践:

• 重要な時期には、強烈な集中力と献身（午前8時から深夜まで週7日勤務）を培った。
• 何百万人もの人がなんとなく好きになる製品よりも、100人が心から愛する製品を作ることを優先した。
• 直接訪問、写真撮影、直接サポートといった「スケールしない」個人的な触れ合いを実施した。
• 市場の不確実性に対する緩衝材として、収益性の達成（「ラーメン黒字」でさえも）に焦点を当てた。

五つ星を超える：七つ星デザインの哲学と実世界での製品

プロダクトマーケットフィットを見つけると、Airbnbのネットワーク効果は自然に広がり始め、ゲストがホストになり、口コミが成長を牽引した。しかし、チェスキーのデザイン哲学は限界を押し広げ続けた。彼は「七つ星デザイン」という概念を導入し、チームに通常の五つ星評価システムを超えて考えるよう促した。五つ星の体験は顧客が期待するものであり、心から愛される製品はそれ以上のものでなければならない、と彼は主張した。

例として、チェスキーはチェックイン体験の段階的な可能性を面白おかしく語る。五つ星はホストがただドアを開けるだけ。六つ星は？ 空港への迎え。七つ星は？ お気に入りのスナックや雑誌が stocked されたリムジン。八つ星は？ あなたを称える象のパレード。九つ星は？ 絶叫するファンに迎えられる「1964年のビートルズ」のようなレセプション。そして十つ星は？ イーロン・マスクが迎えに来て、宇宙へ連れて行ってくれる。誇張されているものの、この演習はチームに非凡な体験を想像させ、実用的で、期待を少し上回る解決策を見つけることを可能にする。

決定的に重要なこととして、チェスキーはAirbnbにとっての「製品」はウェブサイトやアプリだけではないと強調する。「製品とは顧客が購入しているものすべてだ」と彼は説明する。「顧客は私たちのウェブサイトを買っているわけでも、アプリケーションを買っているわけでもない。それは単なるコミュニケーションの窓口に過ぎない。彼らが買っているのは家だ。そして率直に言って、家以上に買っているのはホストだ。おもてなしの体験。この『居場所』という考え方だ」。Airbnbを「オンラインからオフラインへ（online-to-offline）」のビジネスとして理解することは、ゲストとホストのジャーニーのあらゆる瞬間をストーリーボード化することを必要とし、体験のデジタルと現実世界の両要素に対する責任を保証した。

主要な洞察点:

• マーケットプレイスビジネスにおけるネットワーク効果は、ゲストがホストに転換することで自然に広がり得る。
• 「七つ星デザイン」のアプローチは、チームが顧客の基本的な期待をはるかに超える体験を構想し、提供することを促す。
• オンラインからオフラインへのビジネスにとって、「製品」とはデジタルインターフェースだけでなく、具体的な現実世界での体験である。
• 「あらゆる瞬間が、人々の期待を少しだけ超える何かをする機会なのだ」。

会社をデザインする：文化、オフィス、没入型体験

ブライアン・チェスキーのデザイン哲学は、組織構造や物理的なオフィススペースを含むAirbnbのあらゆる側面に及ぶ。スティーブ・ジョブズの「デザインとは見た目ではない、機能の仕方だ」というマントラに触発され、チェスキーはウェブサイトから会社全体に至るまで「すべてに思考とデザインが必要だ」と信じている。これにより、彼はオフィスを皮切りに、一般的な企業要素を再発明することになった。

従業員が自宅よりも職場で過ごす時間の方が長いことを認識し、チェスキーはAirbnbのミッションを強化する、刺激的で快適な環境を創り出そうとした。彼は会議室を、世界中の実際のAirbnbリスティングを忠実に再現した空間に変えた。彼が指摘するように、「建物の中と外にあるものとの間に不協和音がないことが、非常に重要だ」。この没入型のアプローチは、採用において独自の競争優位性を提供するだけでなく、従業員が自分たちが作っているまさにその製品に常に没頭できることを保証する。ミッションへのこの具体的なつながりは、より深い目的意識と帰属意識を育み、誰もが彼らの言葉を借りれば、彼らのビジネスの「宇宙の中心で働いている」ことを思い起こさせる。このデザイン思考の全体的な応用は、どんなに小さな細部に至るまで、創造的な再発明と競争上の差別化の機会となり得るとするチェスキーの信念を強調している。

主要な実践:

• 製品を超えて、組織構造、文化、物理的なオフィススペースにデザイン思考を適用した。
• オフィス環境を、製品を映し出すような没入型でブランド化された体験へと変革した。
• 会社の内部の職場環境と外部の製品との間の「不協和音」を排除した。
• 没入型オフィスデザインを、人材誘致と文化強化のための強力なツールとして活用した。

「なんとなくあなたを好きだという100万人の顧客がいるよりも、あなたを心から愛してくれる100人がいる方が良い。」 – ブライアン・チェスキー