Intervista con Todd Jackson

Il concetto sfuggente di Product-Market Fit spesso sembra un segreto sussurrato nel mondo delle startup – uno stato magico che "saprai di aver raggiunto quando lo vedrai". Ma cosa succederebbe se non fosse solo magia, ma un percorso metodico? Questo è precisamente ciò che Todd Jackson, partner di First Round Capital con un leggendario background di prodotto che spazia da Gmail, Facebook, Twitter a Dropbox, ha cercato di demistificare in una recente conversazione illuminante con Lenny. Attingendo a anni di esperienza, sia come product leader che come investitore, Jackson e First Round hanno distillato il percorso verso il PMF in un framework pratico e attuabile, progettato per aumentare le probabilità di successo dei founder.

Il Paradosso del PMF: Perché un Framework per l'Indefinito?

Per molti founder, il Product-Market Fit (PMF) rimane un obiettivo nebuloso, spesso approcciato più come un'arte che come una scienza. Nonostante la sua importanza cruciale, una guida specifica e tattica per raggiungerlo è sorprendentemente scarsa. Todd Jackson si rammarica: "Il Product Market Fit è la cosa più importante che la tua startup fa nei primi 3 anni ed è semplicemente poco esplorato e poco spiegato come argomento". Questo divario è ciò che ha spinto Jackson e il suo team a First Round a dedicare oltre un anno all'analisi di dati e centinaia di percorsi di startup, identificando schemi coerenti. Il loro obiettivo non è garantire il successo, ma fornire un percorso strutturato, riducendo il ruolo della fortuna per i founder B2B agli inizi che affrontano i primi sei-nove mesi.

Key Insights:

• Il PMF è Critico: È il fattore più importante in assoluto per i primi tre anni di una startup, che ne alimenta la crescita e semplifica sfide come l'assunzione di personale e la direzione del prodotto.
• Mancanza di Specificità: I consigli esistenti sul PMF sono spesso vaghi ("lo saprai quando lo vedrai"), creando la necessità di un approccio più scientifico e tattico.
• Guida Strutturata: Il framework mira ad aumentare le probabilità di successo fornendo un percorso chiaro, leve per il cambiamento e obiettivi definiti a ogni fase.

Oltre "Lo Saprai Quando Lo Vedrai": I Quattro Livelli del PMF

Uno dei principi fondamentali del framework è che il PMF non è uno stato binario, ma un viaggio sequenziale attraverso livelli distinti. Si sviluppa nell'arco di diversi anni, tipicamente da quattro a sei per le migliori aziende enterprise. Jackson introduce quattro livelli: Nent, Developing, Strong ed Extreme, ognuno con priorità e compromessi unici. L'obiettivo finale, l''Extreme Product Market Fit', è definito precisamente come "uno stato di domanda diffusa per un prodotto che soddisfa un bisogno critico e, cosa cruciale, può essere fornito in modo ripetibile ed efficiente a ogni cliente".

Questa definizione evidenzia tre dimensioni cruciali: domanda, soddisfazione ed efficienza. L'inclusione dell''efficienza' è particolarmente degna di nota, poiché Jackson sottolinea che è spesso trascurata. Lo illustra con l'analogia della "macchinetta da cento dollari": immagina una macchina che prende un dollaro e ne eroga cento. La domanda sarebbe pazzesca, la soddisfazione alle stelle, ma sarebbe economicamente insostenibile. "Non è un vero Product Market Fit", chiarisce Jackson, sottolineando che senza efficienza, anche un prodotto con alta domanda e soddisfazione è insostenibile. Man mano che le aziende progrediscono attraverso i livelli, devono bilanciare queste dimensioni, spesso facendo dei compromessi.

Key Learnings:

• Il PMF è un Viaggio: Progredisce attraverso quattro livelli definiti: Nent, Developing, Strong ed Extreme, non un singolo momento "aha!".
• Tre Pilastri: Il vero PMF richiede il bilanciamento di domanda, soddisfazione e, crucialmente, efficienza – una dimensione spesso trascurata dai founder.
• Focus sul Cliente Marginale: Man mano che il PMF si rafforza, acquisire e servire il "cliente marginale" (il successivo cliente incrementale) dovrebbe diventare progressivamente più facile ed efficiente.

Livello 1: Nent Product-Market Fit – Gli Inizi Scrappy

Nella fase Nent, tipica per le aziende pre-seed o seed con meno di 10 persone, l'attenzione è interamente sulla soddisfazione intensa del cliente. La missione è trovare da tre a cinque clienti con un problema profondamente importante e urgente, e quindi fornire una soluzione altamente soddisfacente che mantenga una promessa critica. L'inefficienza non è solo tollerata, ma spesso necessaria per scoprire tali intuizioni. Vanta, la potenza dell'automazione della compliance, ne fornisce un esempio perfetto. La founder Christina Cacioppo inizialmente compilava manualmente fogli di calcolo per garantire la compliance ai primi clienti come Segment e Figma. Il suo "prodotto" era essenzialmente il suo lavoro manuale, ma manteneva una promessa profonda: "Questo prodotto ti sbloccherà le entrate; sarai in grado di concludere questo affare Enterprise".

I founder in questa fase si affidano principalmente alla loro rete per la domanda, con un elevato sforzo di conversione (es. 20 warm intro per un cliente). Metriche come burn multiple o gross margin sono irrilevanti. L'obiettivo è sentire un senso di progresso, che ciò che stai costruendo risuoni veramente. Ma cosa succede se sei bloccato? È qui che Jackson introduce le "Quattro P": Persona, Problema, Promessa e Prodotto. Lattis, ora una piattaforma leader per la gestione del personale, è notoriamente nata come strumento OKR. Il founder Jack Altman si è ritrovato "friend zoned" dai clienti – apprezzavano il suo prodotto ma non ne avevano bisogno. Ha mantenuto la sua Persona (HR leaders) ma ha cambiato il Problema, la Promessa e il Prodotto, spostandosi nella Gestione delle Performance. "Credo che abbia venduto i suoi primi cinque o dieci clienti con dei mockup di Figma", racconta Jackson, sottolineando come cambiare le P senza ricostruire il prodotto possa sbloccare il PMF. Rick Song di Persona ha notoriamente consigliato ai founder di non farsi "friend zone", esortandoli a chiedere direttamente ai clienti: "Il [mio prodotto] è una necessità per la vostra azienda? Se sparissimo, quanto sarebbe doloroso? Se un concorrente arrivasse e facesse pagare la metà di noi, passereste a loro?"

Key Practices:

• Iper-Focus su 3-5 Clienti: Identifica una manciata di utenti con un problema urgente e importante e risolvilo in profondità.
• Abbraccia l'Inefficienza: In questa fase, gli sforzi manuali e le soluzioni "Mago di Oz" sono accettabili se portano a una profonda soddisfazione del cliente.
• Itera sulle "Quattro P": Se bloccato, analizza sistematicamente la tua Persona, Problema, Promessa e Prodotto per identificare dove fare pivot.
• Evita la "Friend Zone": Cerca attivamente feedback onesti dai clienti per assicurarti che il tuo prodotto sia una necessità critica, non solo un "nice-to-have".

Livello 2: Developing Product-Market Fit – Scalare la Scintilla

Passando al Livello 2, Developing PMF, il mandato si sposta da 5 clienti soddisfatti a 25. Questa transizione segna il punto in cui la domanda diventa importante quanto la soddisfazione. "È molto difficile arrivare a 25 clienti solo con la pura forza di volontà", osserva Jackson. Il prodotto stesso deve iniziare a guidare la domanda, andando oltre i semplici warm intro verso i primi segnali di canali scalabili come cold outreach, contenuti o eventi della community.

In questa fase, un'azienda potrebbe essere una seed o Series A, con un massimo di 20 persone e un ARR tra 500K e 5 milioni di dollari. I founder iniziano a considerare metriche di vendita fondamentali come un magic number tra 0.5 e 0.75, benchmark di retention (es. almeno 100% NRR, meno del 20% di regretted churn), e gross margin non peggiori del 50%. Looker, un'altra azienda di First Round, illustra questo cambiamento. Il founder Lloyd Tabb ha trascorso un lungo periodo al Livello 1, essenzialmente consulente per i suoi primi cinque clienti per modellare i loro dati e dimostrare il valore. Una volta stabilita la profonda soddisfazione, il prodotto ripetibile e il processo di vendita hanno permesso loro di volare attraverso il Livello 2, scalando quella scintilla iniziale in una domanda più ampia.

Key Changes:

• Scalare la Base Clienti: L'obiettivo si sposta da 3-5 a 25 clienti soddisfatti, richiedendo di andare oltre la pura forza di volontà.
• Sviluppare Domanda Scalabile: Iniziare a investire in canali di domanda iniziali e ripetibili al di là delle reti personali.
• Focus Iniziale sulle Metriche: Iniziare a tracciare metriche chiave di vendita ed efficienza come ARR, magic number, retention e gross margin, sebbene non siano ancora l'obiettivo primario.

"Se trovi un Product Market Fit estremo, lo slancio ti trascina e il mercato ti spinge avanti, ed è facile sapere cosa costruire perché stai costruendo ciò che i tuoi clienti vogliono ed è motivante come team, è facile assumere persone, è facile, tutto diventa più facile se trovi il Product Market Fit, è la cosa che spinge l'azienda." - Todd Jackson