के साथ साक्षात्कार Todd Jackson

प्रोडक्ट-मार्केट फिट (PMF) की मायावी अवधारणा स्टार्टअप जगत में अक्सर एक फुसफुसाए रहस्य सी लगती है – एक जादुई अवस्था जिसे आप "बस तब जान जाएंगे जब वह आपके पास होगी।" लेकिन क्या होगा अगर यह सिर्फ जादू नहीं, बल्कि एक व्यवस्थित रास्ता हो? यह ठीक वही है जिसे टॉड जैक्सन, फर्स्ट राउंड कैपिटल में एक पार्टनर, जिनका Gmail, Facebook, Twitter और Dropbox जैसे प्रोडक्ट्स में शानदार अनुभव रहा है, ने हाल ही में Lenny के साथ हुई एक ज्ञानवर्धक बातचीत में स्पष्ट करने का बीड़ा उठाया। एक प्रोडक्ट लीडर और एक निवेशक दोनों के रूप में अपने वर्षों के अनुभव का लाभ उठाते हुए, जैक्सन और फर्स्ट राउंड ने PMF तक पहुंचने की इस यात्रा को एक व्यावहारिक, कार्रवाई योग्य ढांचे में ढाला है, जिसे संस्थापकों की सफलता की संभावनाओं को बढ़ाने के लिए डिज़ाइन किया गया है।

PMF विरोधाभास: अपरिभाषित के लिए एक ढांचा क्यों?

कई संस्थापकों के लिए, प्रोडक्ट-मार्केट फिट (PMF) एक अस्पष्ट लक्ष्य बना हुआ है, जिसे अक्सर विज्ञान की बजाय कला के रूप में अधिक देखा जाता है। इसके महत्वपूर्ण महत्व के बावजूद, इसे प्राप्त करने के लिए विशिष्ट, रणनीतिक मार्गदर्शन आश्चर्यजनक रूप से दुर्लभ है। टॉड जैक्सन दुख व्यक्त करते हुए कहते हैं, "प्रोडक्ट-मार्केट फिट वह एकमात्र सबसे महत्वपूर्ण चीज है जो आपका स्टार्टअप पहले 3 सालों में करता है, और एक विषय के रूप में यह बस कम खोजा गया और कम समझाया गया है।" इसी कमी ने जैक्सन और फर्स्ट राउंड में उनकी टीम को डेटा और सैकड़ों स्टार्टअप की यात्राओं का विश्लेषण करने में एक साल से अधिक का समय लगाने, लगातार पैटर्न की पहचान करने के लिए प्रेरित किया। उनका लक्ष्य सफलता की गारंटी देना नहीं है, बल्कि एक संरचित मार्ग प्रदान करना है, जिससे शुरुआती B2B संस्थापकों के लिए पहले छह से नौ महीनों में किस्मत की भूमिका कम हो सके।

मुख्य अंतर्दृष्टि:

• PMF महत्वपूर्ण है: यह एक स्टार्टअप के पहले तीन वर्षों के लिए सबसे महत्वपूर्ण कारक है, जो विकास को गति देता है और भर्ती तथा प्रोडक्ट की दिशा जैसे चुनौतियों को सरल बनाता है।
• विशिष्टता की कमी: PMF पर मौजूदा सलाह अक्सर अस्पष्ट होती है ("जब आप इसे देखेंगे तब आप जान जाएंगे"), जिससे एक अधिक वैज्ञानिक, रणनीतिक दृष्टिकोण की आवश्यकता पैदा होती है।
• संरचित मार्गदर्शन: यह ढांचा एक स्पष्ट मार्ग, बदलाव के लिए साधन और प्रत्येक चरण में परिभाषित लक्ष्य प्रदान करके सफलता की संभावनाओं को बढ़ाना चाहता है।

"आप इसे तब जानेंगे जब आप इसे देखेंगे" से परे: PMF के चार स्तर

इस ढांचे के मुख्य सिद्धांतों में से एक यह है कि PMF कोई बाइनरी स्थिति नहीं है, बल्कि विशिष्ट स्तरों के माध्यम से एक क्रमिक यात्रा है। यह कई वर्षों में सामने आता है, आमतौर पर सबसे अच्छी एंटरप्राइज़ कंपनियों के लिए चार से छह साल में। जैक्सन चार स्तरों का परिचय देते हैं: नेन्ट (Nent), डेवलपिंग (Developing), स्ट्रॉन्ग (Strong) और एक्सट्रीम (Extreme), जिनमें से प्रत्येक की अपनी अनूठी प्राथमिकताएं और समझौते (tradeoffs) हैं। अंतिम लक्ष्य, "एक्सट्रीम प्रोडक्ट-मार्केट फिट", को सटीक रूप से इस प्रकार परिभाषित किया गया है: "एक प्रोडक्ट के लिए व्यापक मांग की स्थिति जो एक महत्वपूर्ण आवश्यकता को पूरा करती है और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि इसे प्रत्येक ग्राहक तक दोहराव और कुशलता से पहुंचाया जा सकता है।"

यह परिभाषा तीन महत्वपूर्ण आयामों पर प्रकाश डालती है: मांग, संतुष्टि और दक्षता। "दक्षता" का समावेश विशेष रूप से उल्लेखनीय है, क्योंकि जैक्सन बताते हैं कि इसे अक्सर नजरअंदाज कर दिया जाता है। वह इसे "100 डॉलर वाली वेंडिंग मशीन" के उदाहरण से समझाते हैं: कल्पना कीजिए एक ऐसी मशीन जो एक डॉलर लेती है और सौ डॉलर निकालती है। मांग अविश्वसनीय होगी, संतुष्टि चरम पर होगी, लेकिन यह आर्थिक रूप से अव्यवहारिक है। "यह वास्तविक प्रोडक्ट-मार्केट फिट नहीं है," जैक्सन स्पष्ट करते हैं, इस बात पर जोर देते हुए कि दक्षता के बिना, उच्च मांग और संतुष्टि वाला प्रोडक्ट भी अस्थिर है। जैसे-जैसे कंपनियां इन स्तरों में आगे बढ़ती हैं, उन्हें इन आयामों को संतुलित करना होता है, अक्सर समझौते (tradeoffs) करने पड़ते हैं।

मुख्य शिक्षाएं:

• PMF एक यात्रा है: यह चार परिभाषित स्तरों – नेन्ट, डेवलपिंग, स्ट्रॉन्ग और एक्सट्रीम – से होकर गुजरती है, न कि एक ही "अहा!" पल से।
• तीन स्तंभ: वास्तविक PMF के लिए मांग, संतुष्टि और महत्वपूर्ण रूप से, दक्षता को संतुलित करना आवश्यक है – यह एक ऐसा आयाम है जिसे संस्थापक अक्सर नजरअंदाज कर देते हैं।
• सीमांत ग्राहक पर ध्यान: जैसे-जैसे PMF मजबूत होता है, "सीमांत ग्राहक" (अगला वृद्धि वाला ग्राहक) को प्राप्त करना और उसकी सेवा करना उत्तरोत्तर आसान और अधिक कुशल होना चाहिए।

लेवल 1: नेन्ट प्रोडक्ट-मार्केट फिट – शुरुआती चुनौतियां

नेन्ट चरण में, जो आमतौर पर 10 से कम कर्मचारियों वाली प्री-सीड या सीड कंपनियों के लिए होता है, पूरा ध्यान गहन ग्राहक संतुष्टि पर होता है। लक्ष्य तीन से पांच ऐसे ग्राहक खोजना है जिनकी एक अत्यंत महत्वपूर्ण और तत्काल समस्या हो, और फिर एक अत्यधिक संतोषजनक समाधान प्रदान करना है जो एक महत्वपूर्ण वादे को पूरा करता हो। अक्षमता को सिर्फ सहन नहीं किया जाता बल्कि अक्सर उन अंतर्दृष्टि (insights) को उजागर करने के लिए यह आवश्यक भी होती है। वांटा (Vanta), जो कंप्लायंस ऑटोमेशन की अग्रणी कंपनी है, इसका एक सटीक उदाहरण है। संस्थापक क्रिस्टीना कैसिओपो ने शुरू में सेगमेंट और फिग्मा जैसे शुरुआती ग्राहकों के लिए कंप्लायंस सुरक्षित करने हेतु मैन्युअल रूप से स्प्रेडशीट भरीं। उनका "प्रोडक्ट" अनिवार्य रूप से उनकी अपनी मैन्युअल मेहनत थी, लेकिन इसने एक गहरे वादे को पूरा किया: "यह प्रोडक्ट आपके लिए राजस्व के द्वार खोलेगा; आप इस एंटरप्राइज डील को हासिल कर पाएंगे।"

इस चरण में संस्थापक मुख्य रूप से अपनी मांग के लिए अपने नेटवर्क पर निर्भर रहते हैं, जिसमें उच्च रूपांतरण प्रयास (उदाहरण के लिए, एक ग्राहक के लिए 20 वार्म इंट्रो) होते हैं। बर्न मल्टीपल या सकल मार्जिन (gross margin) जैसे मेट्रिक्स अप्रासंगिक होते हैं। लक्ष्य प्रगति की भावना महसूस करना है, कि आप जो बना रहे हैं वह वास्तव में ग्राहकों के साथ मेल खा रहा है। लेकिन अगर आप अटक जाएं तो क्या? यहीं जैक्सन "फोर पीज़ (Four Ps)" का परिचय देते हैं: पर्सोना (Persona), प्रॉब्लम (Problem), प्रॉमिस (Promise) और प्रोडक्ट (Product)। लैटिस (Lattis), जो अब एक अग्रणी पीपल मैनेजमेंट प्लेटफॉर्म है, प्रसिद्ध रूप से एक OKR टूल के रूप में शुरू हुआ था। संस्थापक जैक ऑल्टमैन ने खुद को ग्राहकों द्वारा "फ्रेंड ज़ोन" में पाया – उन्हें उनका प्रोडक्ट पसंद तो था लेकिन उसकी ज़रूरत नहीं थी। उन्होंने अपनी पर्सोना (HR लीडर्स) को बरकरार रखा, लेकिन प्रॉब्लम, प्रॉमिस और प्रोडक्ट को बदल दिया, और परफॉरमेंस मैनेजमेंट की ओर बढ़े। जैक्सन बताते हैं, "मेरा मानना ​​है कि उन्होंने अपने पहले पांच या दस ग्राहक फिग्मा मॉकअप के साथ बेचे," यह इस बात पर प्रकाश डालता है कि प्रोडक्ट को फिर से बनाए बिना Ps को बदलने से PMF कैसे प्राप्त किया जा सकता है। पर्सोना के रिक सॉन्ग ने संस्थापकों को प्रसिद्ध रूप से "फ्रेंड ज़ोन" में न आने की सलाह दी, उन्हें सीधे ग्राहकों से पूछने का आग्रह किया: "क्या [मेरा प्रोडक्ट] आपकी कंपनी के लिए एक आवश्यकता की तरह है? अगर हम चले गए, तो आपको पता है कि यह कितना दर्दनाक होगा? अगर कोई प्रतिस्पर्धी आया जो हमसे आधा शुल्क लेता, तो क्या आप उन पर स्विच कर जाते?"

मुख्य अभ्यास:

• 3-5 ग्राहकों पर अत्यधिक ध्यान दें: कुछ ऐसे उपयोगकर्ताओं की पहचान करें जिनकी एक तत्काल, महत्वपूर्ण समस्या हो और उसे गहराई से हल करें।
• अक्षमता को अपनाएं: इस चरण में, मैन्युअल प्रयास और "विजार्ड ऑफ ओज़ (Wizard of Oz)" समाधान स्वीकार्य हैं यदि वे गहन ग्राहक संतुष्टि की ओर ले जाते हैं।
• "फोर पीज़" पर दोहराएं (Iterate): यदि आप अटक जाते हैं, तो यह पहचानने के लिए अपनी पर्सोना, प्रॉब्लम, प्रॉमिस और प्रोडक्ट का व्यवस्थित रूप से विश्लेषण करें कि कहाँ बदलाव करना है।
• "फ्रेंड ज़ोन" से बचें: ग्राहकों से सक्रिय रूप से ईमानदार प्रतिक्रिया लें ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि आपका प्रोडक्ट एक महत्वपूर्ण आवश्यकता है, न कि केवल एक 'अच्छा होता तो' वाली चीज।

लेवल 2: डेवलपिंग प्रोडक्ट-मार्केट फिट – चिंगारी को बढ़ाना

लेवल 2, डेवलपिंग PMF में आगे बढ़ते हुए, जनादेश 5 संतुष्ट ग्राहकों से बढ़कर 25 हो जाता है। यह बदलाव उस बिंदु को दर्शाता है जहां मांग, संतुष्टि के बराबर ही महत्वपूर्ण हो जाती है। जैक्सन कहते हैं, "केवल इच्छाशक्ति के बल पर 25 ग्राहकों तक पहुंचना बहुत मुश्किल है।" प्रोडक्ट को स्वयं मांग उत्पन्न करना शुरू करना चाहिए, केवल वार्म इंट्रो से आगे बढ़कर कोल्ड आउटरीच, कंटेंट या सामुदायिक कार्यक्रमों जैसे स्केलेबल चैनलों के शुरुआती संकेतों की ओर बढ़ना चाहिए।

इस चरण में, एक कंपनी सीड या सीरीज़ ए फर्म हो सकती है, जिसमें 20 तक कर्मचारी और $500K से $5 मिलियन के बीच ARR हो सकता है। संस्थापक बुनियादी बिक्री मेट्रिक्स पर विचार करना शुरू करते हैं जैसे कि 0.5 से 0.75 के बीच का मैजिक नंबर, रिटेंशन बेंचमार्क (उदाहरण के लिए, कम से कम 100% NRR, 20% से कम पछतावा वाला टर्न), और 50% से कम न होने वाला सकल मार्जिन। लुक़र (Looker), फर्स्ट राउंड की एक और कंपनी, इस बदलाव को दर्शाती है। संस्थापक लॉयड टैब ने लेवल 1 पर एक लंबा समय बिताया, अनिवार्य रूप से अपने पहले पांच ग्राहकों के लिए परामर्श दिया ताकि उनके डेटा को मॉडल किया जा सके और मूल्य प्रदर्शित किया जा सके। एक बार जब गहरी संतुष्टि स्थापित हो गई, तो दोहराने योग्य प्रोडक्ट और बिक्री प्रक्रिया ने उन्हें लेवल 2 से तेजी से आगे बढ़ने दिया, उस शुरुआती चिंगारी को व्यापक मांग में बदल दिया।

मुख्य बदलाव:

• ग्राहक आधार का विस्तार: लक्ष्य 3-5 से बढ़कर 25 संतुष्ट ग्राहकों का हो जाता है, जिसके लिए केवल इच्छाशक्ति से आगे बढ़ने की आवश्यकता होती है।
• स्केलेबल मांग विकसित करना: व्यक्तिगत नेटवर्क से परे शुरुआती, दोहराने योग्य मांग चैनलों में निवेश करना शुरू करें।
• प्रारंभिक मेट्रिक पर ध्यान: ARR, मैजिक नंबर, रिटेंशन और सकल मार्जिन जैसे प्रमुख बिक्री और दक्षता मेट्रिक्स को ट्रैक करना शुरू करें, हालांकि वे अभी तक प्राथमिक फोकस नहीं हैं।

"यदि आपको एक्सट्रीम प्रोडक्ट-मार्केट फिट मिल जाता है, तो गति आपको अपने साथ ले जाती है और बाजार आपको आगे बढ़ाता है, और यह जानना आसान हो जाता है कि क्या बनाना है क्योंकि आप वही चीज बना रहे होते हैं जो आपके ग्राहक चाहते हैं, और यह एक टीम के रूप में प्रेरक होता है, लोगों को हायर करना आसान होता है, सब कुछ आसान हो जाता है यदि आपको प्रोडक्ट-मार्केट फिट मिल जाता है – यही वह चीज है जो कंपनी को आगे बढ़ाती है।" - टॉड जैक्सन