के साथ साक्षात्कार Kunal Shah

कुणाल शाह, भारत में अग्रणी उद्यमिता का पर्याय बन चुका एक नाम, हाल ही में Lenny's Podcast पर Lenny Rachitsky के साथ बातचीत में शामिल हुए, जिसने सामान्य स्टार्टअप चर्चाओं से कहीं आगे की बात की। यह महज़ एक व्यावसायिक साक्षात्कार नहीं था, बल्कि यह गहन विश्लेषण प्रोडक्ट फिलॉसफी, सांस्कृतिक बारीकियों और मानव व्यवहार के सार का एक मास्टरक्लास था, जिसे एक फिलॉसफी के छात्र से टैक्नोलॉजी के महारथी बने कुणाल के अनूठे दृष्टिकोण से देखा गया।

The Delta 4 Framework और एक फाउंडर की फिलॉसफी

कुणाल शाह कोई सामान्य टेक फाउंडर नहीं हैं। फिलॉसफी की गहरी पृष्ठभूमि के साथ, प्रोडक्ट और जीवन के प्रति उनका नज़रिया गहरी सोच और अंतर्निहित सिद्धांतों की अथक खोज से परिभाषित होता है। इसी बौद्धिक जिज्ञासा ने उन्हें "Delta 4 Framework" विकसित करने के लिए प्रेरित किया, जो कि सच्चे प्रोडक्ट इनोवेशन का आकलन करने का एक शक्तिशाली उपकरण है और जिसे उन्होंने Lenny के साथ साझा किया। "10 गुना बेहतर" होने जैसी अस्पष्ट धारणाओं के विपरीत, कुणाल का यह फ्रेमवर्क व्यवधान (disruption) को मापने योग्य तरीके से समझने का एक माध्यम प्रदान करता है।

वे बताते हैं कि यदि कोई नया प्रोडक्ट या सेवा मौजूदा समाधान की तुलना में चार या अधिक अंकों का "दक्षता डेल्टा" (efficiency Delta) प्रदान करती है, तो तीन असाधारण बातें होती हैं: यह अपरिवर्तनीय हो जाता है, उपयोगकर्ता इसकी कभी-कभार होने वाली विफलताओं के प्रति उच्च सहनशीलता विकसित कर लेते हैं, और सबसे महत्वपूर्ण बात, इसमें एक "अनोखा तारीफ के काबिल प्रस्ताव" (unique brag-worthy proposition - UBP) होता है। पारंपरिक कैब बुलाने से लेकर Uber का उपयोग करने तक की छलांग के बारे में सोचें – यह एक Delta 4 अनुभव है। जैसा कि कुणाल कहते हैं, "जब भी इंसान Delta 4 प्रोडक्ट या सेवा को अपनाते हैं, तो वे इसके बारे में बात करना या साझा करना बंद नहीं कर पाते।" इस अंतर्निहित वायरल प्रकृति का मतलब है कि ऐसे प्रोडक्ट को अक्सर कम, या शून्य, ग्राहक अधिग्रहण लागत (customer acquisition spend) की आवश्यकता होती है। इसके विपरीत, यदि दक्षता डेल्टा चार से कम है, तो प्रोडक्ट प्रतिवर्ती (reversible) होता है, उपयोगकर्ताओं में विफलता के प्रति शून्य सहनशीलता होती है, और यह बहुप्रतीक्षित वर्ड-ऑफ-माउथ उत्पन्न नहीं करेगा। यह फ्रेमवर्क, जिसे अब Sequoia जैसी फर्मों के विश्लेषकों को भी सिखाया जाता है, कुणाल की जटिल मानव व्यवहार को व्यावहारिक अंतर्दृष्टि में बदलने की क्षमता का प्रमाण है।

मुख्य अंतर्दृष्टि:

• मापने योग्य व्यवधान: Delta 4 फ्रेमवर्क मौजूदा विकल्पों से इसकी दक्षता स्कोर की तुलना करके यह आकलन करने का एक मात्रात्मक तरीका प्रदान करता है कि क्या कोई प्रोडक्ट वास्तव में क्रांतिकारी है।
• अपरिवर्तनीय अपनाना: जो प्रोडक्ट Delta 4 प्राप्त करते हैं वे अपरिहार्य हो जाते हैं, जिससे मामूली गड़बड़ियों के लिए उपयोगकर्ताओं में उच्च सहनशीलता पैदा होती है और स्वाभाविक वकालत को बढ़ावा मिलता है।
• कम CAC क्षमता: Delta 4 प्रोडक्ट की अंतर्निहित "अद्वितीय तारीफ के काबिल प्रस्ताव" का मतलब है कि उपयोगकर्ता स्वाभाविक प्रचारक बन जाते हैं, जिससे पारंपरिक मार्केटिंग की आवश्यकता कम हो जाती है।

The Indian Paradox: वहां सफलता अलग क्यों दिखती है

बातचीत ने भारतीय संस्कृति की बारीकियों की ओर एक दिलचस्प मोड़ लिया, सबसे पहले अमेरिकी टेक परिदृश्य में भारतीय मूल के CEO के असाधारण सफलता की पड़ताल करते हुए – जैसे Microsoft, Alphabet, और Adobe जैसी दिग्गजों का नेतृत्व करना। कुणाल इसका श्रेय एक शक्तिशाली मिश्रण को देते हैं: प्रवासियों की जन्मजात भूख और "कुछ कर दिखाने की ललक" (chip on the shoulder), गणित और तर्क के लिए सामाजिक सराहना, और "धर्म" के प्रति गहरा सम्मान। वे बताते हैं कि ये नेता इसलिए उत्कृष्ट प्रदर्शन करते हैं क्योंकि वे "संस्थापकों के धर्म का काफी अच्छी तरह से पालन करते हैं," मूल दृष्टि को बनाए रखते और विकसित करते हैं बजाय इसके कि उस पर अपनी पहचान थोपें। यह एक सूक्ष्म लेकिन गहरा अंतर है, जिसकी जड़ें भारतीय पौराणिक कथाओं में हैं जहाँ "राम मूल्यों और आज्ञाकारिता में उच्च हैं और कृष्ण मूल्यों में उच्च और आज्ञाकारिता में निम्न हैं, लेकिन वे दोनों मूल्यों में उच्च हैं।" कुणाल का सुझाव है कि सर्वश्रेष्ठ नेता इन आद्यरूपों (archetypes) को कुशलता से संतुलित करते हैं।

हालांकि, भारत में व्यवसाय स्थापित करना चुनौतियों और अवसरों का एक अनूठा समूह प्रस्तुत करता है, जिसे वैश्विक कंपनियां अक्सर गलत समझती हैं। सस्ते डेटा और उच्च स्मार्टफोन पैठ के कारण दैनिक सक्रिय उपयोगकर्ता (Daily Active Users - DAUs) जमा करना आसान है, लेकिन उन्हें उच्च औसत राजस्व प्रति उपयोगकर्ता (Average Revenue Per User - ARPU) में परिवर्तित करना कुख्यात रूप से कठिन है। लगभग 2,500 डॉलर प्रति वर्ष की औसत प्रति व्यक्ति आय के साथ, भारत कई वैश्विक दिग्गजों के लिए एक "MAU फ़ार्म" बन जाता है, बजाय एक उच्च-राजस्व बाजार के। यह एक सांस्कृतिक अंतर से और भी जटिल हो जाता है: "समय का मूल्य समान नहीं है।" जैसा कि कुणाल बताते हैं, "किसी भी भारतीय को अपने पूरे जीवन में कभी घंटे के हिसाब से वेतन नहीं मिला है," जिसका अर्थ है कि समय बचाने वाली दक्षता के लिए भुगतान करने की अवधारणा को समझना कठिन है, एक ऐसी वास्तविकता जो कई भारतीय भाषाओं में "दक्षता" के लिए शब्द की अनुपस्थिति में परिलक्षित होती है।

पश्चिमी उद्यमियों के लिए एक और आश्चर्यजनक अंतर्दृष्टि यह है कि भारत जैसे "कम विश्वास वाले बाजारों" में, "फोकस एक अभिशाप है।" विशेषज्ञता हासिल करने के बजाय, मजबूत संस्थागत विश्वास की कमी कुछ स्थापित संस्थाओं के इर्द-गिर्द "विश्वास का संकेंद्रण" (concentration of trust) की ओर ले जाती है। यही कारण है कि "सुपर ऐप" और Tata जैसे समूह, जो नमक से लेकर कारों तक सब कुछ बनाते हैं, फलता-फूलता है। ब्रांड विश्वास घातीय रूप से अधिक महत्वपूर्ण हो जाता है, क्योंकि उपभोक्ता नए, अप्रमाणित प्रस्तावों को आज़माने से सावधान रहते हैं। यह कम विश्वास वाला वातावरण जोखिम से बचने की संस्कृति को भी बढ़ावा देता है, जहाँ एक असफल स्टार्टअप का सामाजिक कलंक करियर की संभावनाओं से लेकर अरेंज मैरिज तक सब कुछ प्रभावित कर सकता है। ऐसे माहौल में, कुणाल को गैर-निवेशकों से भी लगातार यह सवाल मिलता है कि "आप कब लाभदायक होंगे?", जो आधुनिक इंटरनेट व्यावसायिक मॉडलों को समझने में एक सांस्कृतिक अंतर को उजागर करता है। जैसा कि वह बताते हैं, "ईर्ष्या हाइपरलोकल है" – संदेह अक्सर सबसे करीबियों से आता है, न कि Elon Musk जैसे दूर के शख्सियतों से।

मुख्य अंतर्दृष्टि:

• नेतृत्व सिद्धांत के रूप में धर्म: सफल भारतीय CEO अक्सर कंपनी के संस्थापकों के मूल "धर्म" (मूल्यों/सिद्धांतों) को बनाए रखते हैं, व्यक्तिगत विरासत पर स्थिरता को प्राथमिकता देते हैं।
• DAU-ARPU असमानता: भारत बड़े पैमाने पर उपयोगकर्ता वृद्धि (DAUs) प्रदान करता है, लेकिन आर्थिक वास्तविकताओं और समय के सांस्कृतिक मूल्य के कारण प्रति उपयोगकर्ता औसत राजस्व (ARPU) काफी कम है।
• विश्वास का संकेंद्रण: कम विश्वास वाले बाजार "सुपर ऐप" और स्थापित ब्रांडों का पक्ष लेते हैं जो सेवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला प्रदान करते हैं, जिससे "फोकस" उच्च विश्वास वाली अर्थव्यवस्थाओं की तुलना में कम प्रभावी रणनीति बन जाती है।
• जोखिम से बचने का प्रभाव: भारत में सामाजिक मानदंड का अर्थ है कि असफलता एक उच्च सामाजिक लागत वहन करती है, पश्चिमी बाजारों की तुलना में उद्यमिता के जोखिम लेने को कम करती है, और स्टार्टअप की लाभप्रदता के बारे में जनता की धारणा को प्रभावित करती है।

दृढ़ विश्वास के साथ विस्तार: CRED और एक फाउंडर का विकास

कुणाल का Cred के साथ का सफ़र, उनका नवीनतम उद्यम जिसका मूल्य 6 अरब डॉलर से अधिक है, इनमें से कई अंतर्दृष्टियों का एक उदाहरण है। Cred का मूलभूत आधार "अगले चीन" की मानसिकता से एक मौलिक प्रस्थान था: भारत में केवल "25 मिलियन परिवारों" को स्पष्ट रूप से लक्षित करना जिनके पास महत्वपूर्ण क्रय शक्ति और वैश्विक दृष्टिकोण है। यह दृढ़ विश्वास, हालांकि जोखिम भरा था, Freecharge के साथ उनकी पिछली सफलता से समर्थित था, जिससे उन्हें तत्काल मुद्रीकरण प्रमाण के बिना पर्याप्त सीरीज़ A जुटाने की अनुमति मिली। फोकस में यह बदलाव महत्वपूर्ण साबित हुआ, यह दर्शाता है कि भारत में आपके ग्राहक कौन हैं, यह समझना, केवल आपके पास कितने उपयोगकर्ता हैं, इससे कहीं अधिक महत्वपूर्ण है।

एक "शून्य से एक" (zero to one) स्टार्टअप से "दस से सौ" (ten to hundred) उद्यम में विकास भी अपनी चुनौतियों का एक सेट लाता है, जिसमें अक्सर एक संस्थापक को बदलना पड़ता है। कुणाल इस बात पर जोर देते हैं कि संस्थापक, अपने मूल में, कर्मचारियों, निवेशकों और ग्राहकों के लिए "अनिश्चितता को अवशोषित करने वाले" (uncertainty absorbers) होते हैं। हालांकि, पैमाने के साथ उस अवशोषण की प्रकृति नाटकीय रूप से बदल जाती है। शुरुआती चरण के निवेशक उच्च अनिश्चितता को सहन करते हैं, लेकिन आपके कैप टेबल पर सॉवरेन वेल्थ फंड महत्वपूर्ण स्थिरता की मांग करते हैं। इसके लिए संस्थापक और संगठनात्मक संस्कृति दोनों के निरंतर विकास की आवश्यकता होती है, एक ऐसी प्रक्रिया जिसे वह "संगठन का जेंट्रीफिकेशन" (gentrifying the org) कहते हैं ताकि प्रारंभिक, फुर्तीले DNA को खोए बिना विश्वसनीय, स्केलेबल प्रथाओं को शामिल किया जा सके। वह बताते हैं कि "किसी देश के लाभ के स्रोत (profit pools) आपको बहुत कुछ बताते हैं कि देश किन चीजों को महत्व देता है," यह देखते हुए कि पितृसत्तात्मक समाज अक्सर खपत-संचालित खुदरा की तुलना में वित्तीय सेवाओं में मजबूत मार्केट कैप दिखाते हैं, एक पैटर्न जो भारत में स्पष्ट रूप से दिखाई देता है।

मुख्य सीख:

• लक्षित बाजार दृढ़ विश्वास: Cred की सफलता व्यापक, कम-ARPU उपयोगकर्ता अधिग्रहण का पीछा करने के बजाय एक विशिष्ट, उच्च-मूल्य वाले जनसांख्यिकीय पर ध्यान केंद्रित करने से हुई।
• अनिश्चितता अवशोषक के रूप में संस्थापक: संस्थापक की भूमिका सीड स्टेज पर उच्च अनिश्चितता को अवशोषित करने से लेकर बाद के चरण के निवेशकों के लिए पर्याप्त स्थिरता प्रदान करने में बदल जाती है।
• "संगठन का जेंट्रीफिकेशन": स्केलिंग के लिए संगठनात्मक संरचना और प्रतिभा को सचेत रूप से विकसित करने की आवश्यकता होती है ताकि फुर्तीले, "0 से 1" DNA को "10 से 100" विकास के लिए आवश्यक विश्वसनीयता के साथ संतुलित किया जा सके।
• सांस्कृतिक बैरोमीटर के रूप में लाभ के स्रोत: किसी राष्ट्र के सबसे लाभदायक उद्योग उसके अंतर्निहित सांस्कृतिक मूल्यों और आर्थिक प्राथमिकताओं में गहरी अंतर्दृष्टि प्रदान करते हैं।

अटूट खोज: जिज्ञासा और अनुकूलन का पोषण

कुणाल शाह की सतत सफलता और दार्शनिक गहराई के मूल में जिज्ञासा के प्रति एक गहरा समर्पण है। वह इसे विशेषज्ञता का विपरीत मानते हुए इसकी वकालत करते हैं, कहते हैं, "एक जिज्ञासु व्यक्ति वह होता है जो लगातार यह प्रदर्शित करता है कि उसे अपनी विशेषज्ञता पर गर्व नहीं है।" अज्ञानता को स्वीकार करने और उत्साह के साथ नई समस्याओं को अपनाने की यह इच्छा, उनके लिए, निरंतर वृद्धि और अनुकूलन का आधार है। वह तर्क देते हैं कि जिज्ञासा सुरक्षा की भावना से आनी चाहिए, जिससे व्यक्ति – यहाँ तक कि एक CEO भी – बिना डर ​​के "बेतुके सवाल" पूछ सकें। यह मानसिक चपलता अप्रत्याशित वातावरण को नेविगेट करने के लिए महत्वपूर्ण है, एक सबक जो COVID-19 महामारी के दौरान स्पष्ट रूप से चित्रित हुआ।

कुणाल एक आकर्षक जैविक सादृश्य के माध्यम से अनुकूलन की शक्ति को और उजागर करते हैं, GPT से उन प्रजातियों के बारे में अपनी क्वेरी को याद करते हुए जो 100 मिलियन से अधिक वर्षों से जीवित हैं। उत्तर – हॉर्सशू केकड़े और मगरमच्छ जैसे जीव – में तीन प्रमुख लक्षण समान थे: इच्छानुसार चयापचय (metabolism) को कम करने की क्षमता (जैसे एक कंपनी संकट के दौरान खर्च को धीमा करती है), "भोजन सुरक्षित करने के हर प्रयास पर बहुत उच्च रूपांतरण दर" (उच्च निर्णय और प्रभावी निष्पादन), और पर्यावरणीय परिवर्तनों के प्रति उल्लेखनीय अनुकूलन क्षमता। वह बताते हैं कि यह अंतिम बिंदु "जिज्ञासा से आता है।" "बहुत जल्दी बदलने" और लगातार विकसित हो रही दुनिया में "दायित्व" बनने से बचने की यह क्षमता ही जिज्ञासा को न केवल एक गुण, बल्कि व्यक्तियों और संगठनों दोनों के लिए एक महत्वपूर्ण अस्तित्व कौशल बनाती है।

मुख्य अभ्यास:

• अज्ञानता को अपनाएं: सक्रिय रूप से जिज्ञासा प्रदर्शित करना और सवाल पूछना, यहाँ तक कि "बेतुके" भी, लगातार विशेषज्ञता दिखाने से कहीं अधिक मूल्यवान है।
• विकास के लिए सुरक्षा: सुरक्षा की भावना विकसित करना व्यक्तियों को खुले तौर पर जिज्ञासु होने की अनुमति देता है, जिससे निरंतर सीखने और चक्रवृद्धि विकास को बढ़ावा मिलता है।
• अनुकूली चयापचय: लंबे समय तक जीवित रहने वाली प्रजातियों की तरह, संगठनों को अनिश्चितता की अवधि के दौरान रणनीतिक रूप से "चयापचय कम करने" (खर्च प्रबंधित करने) की क्षमता विकसित करनी चाहिए।
• उच्च निर्णय और रूपांतरण: कई, कम प्रभावी प्रयासों का पीछा करने के बजाय, उच्च-प्रभाव वाले अवसरों पर ध्यान केंद्रित करें जिनकी "रूपांतरण दर" मजबूत हो।

"अक्षमता दुनिया का सबसे बड़ा नियोक्ता है।" - कुणाल शाह