Interview mit Kevin Aluwi

Lenny's Podcast empfing kürzlich Kevin Aluwi, den visionären Mitbegründer und ehemaligen CEO von Gojek, um die unglaubliche Saga hinter Südostasiens größtem Startup zu entschlüsseln. Es entspann sich eine fesselnde Erzählung von unermüdlicher Innovation, beispielloser Zähigkeit und einem starken Engagement sowohl für Fahrer als auch für Kunden in einem Markt voller einzigartiger Herausforderungen. Aluwis Einblicke bieten eine Meisterklasse im Aufbau eines kolossalen Unternehmens von Grund auf und beweisen, dass die wirkungsvollsten Lösungen oft an den unerwartetsten Orten entstehen.

Der gefährliche Weg: Mafias bekämpfen und Vertrauen aufbauen

In seinen Anfangsphasen sah sich Gojek nicht nur dem Marktwettbewerb ausgesetzt, sondern auch direkter physischer Gefahr. Kevin Aluwi schildert anschaulich den frühen Widerstand gegen ihre Dienste und bemerkt, dass "die häufigste Form dieses Widerstands in den frühen Tagen tatsächlich von Motorrad-Taxi-Mafias ausging." Dies waren etablierte, oft gewalttätige, territoriale Gruppen, die Gojeks Aufkommen als direkte Bedrohung sahen. Gojek-Fahrer, die Bestellungen und Passagiere aufnahmen, wurden routinemäßig angegriffen und sahen sich allem ausgesetzt, "von Ziegelsteinen, die auf unsere Fahrer geworfen wurden, bis hin zu Messern und Macheten, die ihnen entgegengehalten wurden."

Es wäre einfach gewesen, gibt Aluwi zu, sich als Unternehmen zu distanzieren, ihren Vertragsfahrern zu sagen, sie sollten "das einfach selbst regeln". Aber Gojek wählte einen anderen, viel schwierigeren Weg. Sie erkannten ihre Fahrer als das Rückgrat ihres Betriebs an und stellten private Sicherheitsfirmen ein, die "über einen ziemlich langen Zeitraum einen ziemlich großen privaten Sicherheitsdienst" betrieben. Dieser Schritt, obwohl kostspielig und operativ komplex, war ein tiefgreifendes Bekenntnis. Er gewährleistete die Sicherheit der Fahrer und förderte wiederum eine unzerbrechliche Loyalität, die zu einem entscheidenden Alleinstellungsmerkmal gegenüber besser finanzierten Konkurrenten wurde.

Key Practices:

• Frontline-Sicherheit priorisieren: Direkt eingreifen, um die gefährdetsten Stakeholder zu schützen, selbst vor physischen Bedrohungen.
• Tiefe Loyalität aufbauen: Konkretes Engagement über vertragliche Verpflichtungen hinaus zeigen.
• Operationelle Innovation: Scheuen Sie sich nicht vor komplexen, praktischen Lösungen, wenn sie kritische Probleme für Ihre Kernnutzer lösen.

Jenseits des Hypes: Die Nuancen der Super App

Gojek entwickelte sich von einem einfachen Motorrad-Taxi-Service zu einer ausgedehnten On-Demand-Verbraucher-"Super App", die fast 30 verschiedene Dienste anbietet, von Fahrvermittlung und Essenslieferung bis hin zu Massagen und Finanzdienstleistungen. Ihr Umfang ist beeindruckend: 2,7 Millionen Fahrer, 3 Milliarden Bestellungen im letzten Jahr und 15 Millionen Händler in ganz Südostasien, mit einer IPO-Bewertung von 27-28 Milliarden US-Dollar. Dennoch gesteht Aluwi eine gewisse Frustration über das Konzept, das Gojek mitdefiniert hat. "Es nervt mich ein wenig, wie oft es heutzutage erwähnt wird", sagt er und weist darauf hin, dass die theoretischen Vorteile von Super Apps – niedrigere CAC, höhere Kundenbindung – in der Realität oft nicht eintreten.

Das Kernproblem, erklärt Aluwi, ist die Nutzerwahrnehmung. Er erzählt eine bemerkenswerte Anekdote über ein Produkt zum Aufladen von Mobiltelefonen, das für 95 % der Nutzer relevant und prominent auf dem Startbildschirm platziert war, doch nur 30-40 % wussten, dass es existierte. Die Erkenntnis? "Es muss eine Art vereinheitlichendes Konzept über alle Ihre Dienste innerhalb der App geben, damit Ihre Nutzer Ihr Produkt auf sinnvolle Weise denken können." Für Gojek war dieses Konzept "der Fahrer". Als sie Massagedienste einführten, fragten Kunden tatsächlich: "Kommt der Fahrer zu mir nach Hause und massiert mich?" Diese Diskrepanz verdeutlicht, dass das bloße Bündeln von Diensten keine Synergien schafft; eine kohärente, nutzerzentrierte Erzählung ist unerlässlich.

Key Insights:

• Vereinheitlichendes Konzept ist entscheidend: Super Apps florieren, wenn es eine klare, verständliche Verbindung zwischen verschiedenen Diensten gibt.
• Nutzeraufklärung ist von größter Bedeutung: Gehen Sie nicht davon aus, dass Nutzer neue Angebote entdecken oder verstehen werden, selbst wenn sie hochrelevant sind.
• Vorsicht vor Designeinschränkungen: Zu viele nicht zusammenhängende Dienste können zu einer unübersichtlichen und verwirrenden App-Oberfläche führen.

Der unsichtbare Graben: Markenbildung in einem umkämpften Markt

Gegen Konkurrenten mit "mehr als hundertmal mehr Kapital" hing Gojeks Überleben und Dominanz von einem oft unterschätzten Gut ab: seiner Marke. Aluwi bekräftigt unmissverständlich seine Überzeugung, dass "die beiden wichtigsten Dinge in einem Verbrauchergeschäft Produkt und Marke sind, in dieser Reihenfolge." Er argumentiert, dass großartige Marken über bloße Transaktionen hinausgehen, Teil der Identität eines Kunden werden und eine Loyalität fördern, die über Rabatte oder Funktionen hinausgeht.

Gojek investierte stark in konsistente Marken-Touchpoints, von leichter, kulturell resonanter Werbetexten, die "sich selbst auf die Schippe nehmen", bis hin zum App-Design. Ein besonders genialer Schachzug war es, sich auf kulturelle Artefakte zu stützen. In Indonesien ist es üblich, Essen als Geschenk an ein romantisches Interesse zu schicken, daher erlaubte Gojek den Nutzern, "Gofood" an weit entfernte Orte zu senden, wodurch eine Produktfunktion zu einem kulturellen Phänomen wurde. Die wohl wirkungsvollste Markenentscheidung waren die ikonischen Jacken und Helme, die die Fahrer trugen. Das war nicht nur visuelle Wiedererkennung; wie Aluwi erklärt, schuf das Sehen von "Leuten, die mit diesem Bild auf sich an mir vorbeizischten", während er im Stau stand, eine sofortige, physische Verbindung zum Leistungsversprechen des Dienstes – Stau umgehen oder Waren liefern. Dieses einfache, sichtbare Branding verstärkte Gojeks Nutzen und Identität gleichzeitig.

Key Learnings:

• Marke als Wettbewerbsvorteil: Besonders für unterfinanzierte Startups kann eine starke Marke ein dauerhafterer "Graben" sein als Kapital.
• Kulturelle Integration: Weben Sie Ihre Marke in lokale Bräuche und Traditionen ein, um eine tiefere Bezugsfähigkeit und Verbindung zu fördern.
• Sichtbares Wertversprechen: Finden Sie Wege, wie Ihre Marke den Nutzen Ihres Dienstes im Alltag visuell und greifbar demonstrieren kann.

Operationelle Genialität: Die schweren Dinge tun, um zu gewinnen

Gojeks Reise ist geprägt von der Bereitschaft, Probleme direkt anzugehen, selbst wenn dies bedeutete, unkonventionelle, arbeitsintensive Lösungen zu entwickeln. In einem Umfeld ohne digitale Zahlungsinfrastruktur richtete Gojek auf geniale Weise "Kassenhäuschen" ein – physische Standorte mit Tresoren und Bargeld, wo Fahrer ihre Einnahmen abheben konnten. Aluwi beschreibt es als "im Wesentlichen ein Mini-ATM-Netzwerk", ein Beweis für ihre operative Leistungsfähigkeit. Als sie mit weit verbreiteten betrügerischen Fahrer-Apps konfrontiert waren, die Auto-Akzeptanz-Funktionen anboten (die Gojek anfänglich einschränkte), entschieden sie sich, anstatt komplexe Sicherheitssysteme mit knappen Ingenieurressourcen zu entwickeln, "diese Funktionen tatsächlich zu kopieren" in ihre eigene App. Dieser pragmatische, aus der Not geborene Ansatz reduzierte den betrügerischen Gebrauch erheblich, indem er einfach die Nutzernachfrage innerhalb ihrer legitimen Plattform erfüllte.

Aluwi selbst verkörperte diesen Geist, indem er verschiedene Rollen übernahm, vom Amateur-Performance-Marketer bis zum ersten Autofahrer in der App. Seine Erfahrung als Fahrer, der Wäsche für einen Kunden schleppte und mehrere Stopps bewältigte, beeinflusste direkt die Entwicklung von Funktionen wie Wartegebühren und Multi-Stopp-Optionen, um eine faire Vergütung zu gewährleisten. Dieses persönliche Engagement, so sagt er, war entscheidend, um zu verstehen, "wie Exzellenz aussieht" und Empathie aufzubauen. Für Gründer, die außerhalb traditioneller Tech-Zentren wie dem Silicon Valley aufbauen, ist sein Rat klar: Seien Sie früh "Ops-lastig statt Tech-lastig", nutzen Sie Remote Work für den Zugang zu Talenten (Gojek baute 2015 ein Engineering Center in Bangalore auf), und entscheidend: "kopieren Sie nicht einfach". Konzentrieren Sie sich auf einzigartige Marktdynamiken, wie es Gojek mit Motorrad-Taxis tat, um echte, lokal relevante Innovationen voranzutreiben.

Key Practices:

• Problemlösung nach Grundprinzipien: Wenn Standardlösungen nicht verfügbar sind, erfinden Sie Ihre eigenen, auch wenn sie operativ aufwändig sind.
• Gründer-Immersion: Erleben Sie persönlich die Herausforderungen Ihrer Nutzer und Mitarbeiter, um Empathie aufzubauen und Produktentscheidungen zu treffen.
• Strategische Anpassung: Scheuen Sie sich nicht, erfolgreiche Funktionen von Wettbewerbern zu übernehmen, wenn dies einem kritischen Nutzerbedürfnis entspricht und Ihre Plattform stärkt.
• Maßgeschneiderte Marktstrategie: Entwickeln Sie für Ihre einzigartigen lokalen Marktbedingungen, anstatt fremde Modelle blind zu klonen.

"Die beiden wichtigsten Dinge in einem Verbrauchergeschäft sind Produkt und Marke, in dieser Reihenfolge." - Kevin Aluwi