সাক্ষাৎকার Todd Jackson

Product-Market Fit-এর অধরা ধারণাটি প্রায়শই স্টার্টআপের জগতে ফিসফিস করা গোপনীয়তার মতো মনে হয় – এক জাদুকরী অবস্থা যা আপনি "পেলে নিজেই বুঝতে পারবেন।" কিন্তু এটি যদি শুধুই জাদু না হয়ে একটি সুসংগঠিত পথ হয়? ঠিক এই বিষয়টিই Todd Jackson, First Round Capital-এর একজন পার্টনার, যিনি Gmail, Facebook, Twitter এবং Dropbox-এর মতো প্ল্যাটফর্মে তাঁর দুর্দান্ত প্রোডাক্ট ব্যাকগ্রাউন্ডের জন্য পরিচিত, Lenny-এর সাথে সাম্প্রতিক এক গভীর আলোচনায় পরিষ্কার করতে চেয়েছিলেন। প্রোডাক্ট লিডার এবং বিনিয়োগকারী উভয় হিসেবে বছরের পর বছর ধরে অর্জিত অভিজ্ঞতাকে কাজে লাগিয়ে, Jackson এবং First Round, PMF-এর যাত্রাকে একটি ব্যবহারিক, কার্যকরী কাঠামোতে পরিণত করেছেন, যা ফাউন্ডারদের সাফল্যের সম্ভাবনা বাড়ানোর জন্য ডিজাইন করা হয়েছে।

PMF প্যারাডক্স: কেন অসংজ্ঞায়িত বিষয়ের জন্য একটি কাঠামো?

অনেক ফাউন্ডারের কাছে Product-Market Fit (PMF) একটি অস্পষ্ট লক্ষ্য হিসেবেই রয়ে গেছে, যা প্রায়শই বিজ্ঞান না হয়ে শিল্প হিসেবেই বেশি বিবেচিত হয়। এর অত্যধিক গুরুত্ব থাকা সত্ত্বেও, এটি অর্জনের জন্য সুনির্দিষ্ট, কৌশলগত নির্দেশনা আশ্চর্যজনকভাবে বিরল। Todd Jackson দুঃখ করে বলেন, "Product Market Fit হলো আপনার স্টার্টআপের প্রথম ৩ বছরে সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ কাজ, কিন্তু এটি একটি বিষয় হিসেবে যথেষ্ট অন্বেষিত এবং ব্যাখ্যামূলক নয়।" এই শূন্যতাই Jackson এবং First Round-এর দলকে এক বছরেরও বেশি সময় ধরে ডেটা এবং শত শত স্টার্টআপের যাত্রাপথ বিশ্লেষণ করতে অনুপ্রাণিত করেছিল, যার মাধ্যমে তারা ধারাবাহিক কিছু প্যাটার্ন চিহ্নিত করেন। তাদের লক্ষ্য সাফল্য নিশ্চিত করা নয়, বরং একটি সুসংগঠিত পথ তৈরি করা, যা প্রাথমিক B2B ফাউন্ডারদের প্রথম ছয় থেকে নয় মাস পার করার ক্ষেত্রে ভাগ্যের ভূমিকা কমিয়ে দেবে।

মূল অন্তর্দৃষ্টি:

• PMF অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ: এটি একটি স্টার্টআপের প্রথম তিন বছরের জন্য সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ একক ফ্যাক্টর, যা বৃদ্ধিকে ত্বরান্বিত করে এবং নিয়োগ ও পণ্যের দিকনির্দেশনার মতো চ্যালেঞ্জগুলোকে সহজ করে তোলে।
• সুনির্দিষ্টতার অভাব: PMF সম্পর্কে বিদ্যমান পরামর্শ প্রায়শই অস্পষ্ট ("দেখলে নিজেই বুঝতে পারবেন"), যা একটি আরও বৈজ্ঞানিক, কৌশলগত পদ্ধতির প্রয়োজনীয়তা তৈরি করে।
• কাঠামোগত দিকনির্দেশনা: এই কাঠামোটি প্রতিটি পর্যায়ে একটি স্পষ্ট পথ, পরিবর্তনের চালিকাশক্তি এবং সুনির্দিষ্ট লক্ষ্য প্রদানের মাধ্যমে সাফল্যের সম্ভাবনা বাড়াতে চায়।

"দেখলে নিজেই বুঝতে পারবেন" এর বাইরে: PMF-এর চারটি স্তর

এই কাঠামোর অন্যতম মূল নীতি হলো PMF একটি দ্বিমুখী অবস্থা নয়, বরং স্বতন্ত্র স্তরগুলির মধ্য দিয়ে একটি পর্যায়ক্রমিক যাত্রা। এটি কয়েক বছর ধরে বিকশিত হয়, সেরা এন্টারপ্রাইজ কোম্পানিগুলির জন্য সাধারণত চার থেকে ছয় বছর লাগে। Jackson চারটি স্তর উপস্থাপন করেছেন: Nent, Developing, Strong এবং Extreme, যার প্রতিটিরই নিজস্ব অগ্রাধিকার এবং সমন্বয় রয়েছে। চূড়ান্ত লক্ষ্য, "Extreme Product Market Fit," সুনির্দিষ্টভাবে সংজ্ঞায়িত করা হয়েছে এভাবে: "একটি পণ্যের জন্য ব্যাপক চাহিদার এমন একটি অবস্থা যা একটি গুরুত্বপূর্ণ প্রয়োজন পূরণ করে এবং গুরুত্বপূর্ণভাবে প্রতিটি গ্রাহকের কাছে বারবার ও দক্ষতার সাথে সরবরাহ করা যেতে পারে।"

এই সংজ্ঞা তিনটি গুরুত্বপূর্ণ মাত্রাকে তুলে ধরে: চাহিদা, সন্তুষ্টি এবং কার্যকারিতা। "কার্যকারিতা" (efficiency) অন্তর্ভুক্তির বিষয়টি বিশেষভাবে উল্লেখযোগ্য, কারণ Jackson উল্লেখ করেছেন যে এটি প্রায়শই উপেক্ষিত হয়। তিনি "১০০ ডলারের ভেন্ডিং মেশিন" উপমা দিয়ে এর ব্যাখ্যা দেন: এমন একটি মেশিনের কথা ভাবুন যা এক ডলার নিয়ে একশ ডলার বের করে দেয়। চাহিদা হবে অবিশ্বাস্য, সন্তুষ্টি হবে আকাশছোঁয়া, কিন্তু এটি অর্থনৈতিকভাবে অলাভজনক। Jackson স্পষ্ট করে বলেন, "এটি সত্যিকারের Product Market Fit নয়," জোর দিয়ে বলেন যে কার্যকারিতা ছাড়া, উচ্চ চাহিদা এবং সন্তুষ্টি থাকলেও একটি পণ্য অটেকসই। কোম্পানিগুলো যখন স্তরগুলোর মধ্য দিয়ে অগ্রসর হয়, তখন তাদের এই মাত্রাগুলোর মধ্যে ভারসাম্য বজায় রাখতে হয়, প্রায়শই সমন্বয় করে।

মূল শিক্ষা:

• PMF একটি যাত্রা: এটি Nent, Developing, Strong এবং Extreme – এই চারটি সংজ্ঞায়িত স্তরের মধ্য দিয়ে অগ্রসর হয়, কোনো একক "আহা!" মুহূর্ত নয়।
• তিনটি স্তম্ভ: সত্যিকারের PMF-এর জন্য চাহিদা, সন্তুষ্টি এবং গুরুত্বপূর্ণভাবে, কার্যকারিতার মধ্যে ভারসাম্য প্রয়োজন – একটি মাত্রা যা ফাউন্ডাররা প্রায়শই উপেক্ষা করেন।
• মার্জিনাল কাস্টমার ফোকাস: PMF যত শক্তিশালী হয়, "মার্জিনাল কাস্টমার" (পরবর্তী বর্ধিত গ্রাহক) অর্জন এবং তাদের সেবা দেওয়া ততই সহজ ও কার্যকরী হওয়া উচিত।

লেভেল ১: Nent Product-Market Fit – শুরুটা বন্ধুর পথে

Nent পর্যায়ে, যা সাধারণত ১০ জনের কম কর্মীযুক্ত প্রি-সিড বা সিড কোম্পানিগুলির জন্য প্রযোজ্য, সম্পূর্ণ মনোযোগ থাকে তীব্র গ্রাহক সন্তুষ্টির ওপর। লক্ষ্য হলো তিন থেকে পাঁচজন গ্রাহক খুঁজে বের করা যাদের একটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ এবং জরুরি সমস্যা রয়েছে, এবং তারপর একটি অত্যন্ত সন্তোষজনক সমাধান দেওয়া যা একটি গুরুত্বপূর্ণ প্রতিশ্রুতি পূরণ করে। অকার্যকারিতা কেবল সহ্য করা হয় না, বরং প্রায়শই এই অন্তর্দৃষ্টিগুলি উন্মোচন করার জন্য প্রয়োজনীয় হয়ে ওঠে। কমপ্লায়েন্স অটোমেশন জায়ান্ট Vanta এর একটি নিখুঁত উদাহরণ। প্রতিষ্ঠাতা Christina Cacioppo প্রাথমিকভাবে Segment এবং Figma-এর মতো শুরুর দিকের গ্রাহকদের জন্য কমপ্লায়েন্স নিশ্চিত করতে ম্যানুয়ালি স্প্রেডশীট পূরণ করতেন। তার "পণ্য" মূলত তার নিজস্ব শারীরিক শ্রম ছিল, কিন্তু এটি একটি গভীর প্রতিশ্রুতি পূরণ করেছিল: "এই পণ্যটি আপনার জন্য রাজস্বের পথ খুলে দেবে; আপনি এই এন্টারপ্রাইজ চুক্তিটি পেতে সক্ষম হবেন।"

এই পর্যায়ের ফাউন্ডাররা মূলত তাদের নেটওয়ার্কের ওপর নির্ভর করে চাহিদা তৈরি করেন, যেখানে রূপান্তরের জন্য প্রচুর প্রচেষ্টা লাগে (যেমন, একজন গ্রাহকের জন্য ২০টি উষ্ণ পরিচিতি)। বার্ন মাল্টিপল বা গ্রস মার্জিনের মতো মেট্রিক্স অপ্রাসঙ্গিক। লক্ষ্য হলো অগ্রগতির একটি অনুভূতি পাওয়া, যে আপনি যা তৈরি করছেন তা সত্যিই কার্যকর হচ্ছে। কিন্তু যদি আপনি আটকে যান? এখানেই Jackson "চারটি P" পরিচয় করিয়ে দেন: Persona, Problem, Promise এবং Product। Lattis, যা এখন একটি শীর্ষস্থানীয় পিপল ম্যানেজমেন্ট প্ল্যাটফর্ম, বিখ্যাতভাবে একটি OKR টুল হিসাবে শুরু হয়েছিল। প্রতিষ্ঠাতা Jack Altman গ্রাহকদের দ্বারা "ফ্রেন্ড জোনড" হয়েছিলেন – তারা তার পণ্য পছন্দ করলেও এর প্রয়োজন অনুভব করেননি। তিনি তার Persona (HR লিডার) ধরে রেখেছিলেন কিন্তু Problem, Promise এবং Product-এর দিক পরিবর্তন করে Performance Management-এর দিকে চলে যান। Jackson বর্ণনা করেন, "আমি বিশ্বাস করি তিনি তার প্রথম পাঁচ বা ১০ জন গ্রাহককে Figma মকআপ দিয়ে বিক্রি করেছিলেন," যা তুলে ধরে যে কীভাবে পণ্য পুনর্নির্মাণ না করেই P পরিবর্তন করা PMF আনলক করতে পারে। Persona-এর Rick Song বিখ্যাতভাবে ফাউন্ডারদের "ফ্রেন্ড জোনড" না হতে পরামর্শ দিয়েছিলেন, তাদের সরাসরি গ্রাহকদের জিজ্ঞাসা করতে উৎসাহিত করেছিলেন: "[আমার পণ্য] কি আপনার কোম্পানির জন্য একটি অপরিহার্য প্রয়োজন? আমরা যদি চলে যাই, তবে তা কতটা যন্ত্রণাদায়ক হবে? যদি আমাদের চেয়ে অর্ধেক দামে অন্য কোনো প্রতিযোগী আসে, তাহলে কি আপনি তাদের কাছে যাবেন?"

মূল অভ্যাস:

• ৩-৫ জন গ্রাহকের ওপর অতি-মনোযোগ: জরুরি, গুরুত্বপূর্ণ সমস্যাযুক্ত হাতে গোনা কিছু ব্যবহারকারীকে চিহ্নিত করুন এবং গভীরভাবে সেই সমস্যার সমাধান করুন।
• অকার্যকারিতাকে আলিঙ্গন করুন: এই পর্যায়ে, ম্যানুয়াল প্রচেষ্টা এবং "উইজার্ড অফ ওজ" সমাধান গ্রহণযোগ্য যদি তারা গভীর গ্রাহক সন্তুষ্টি নিয়ে আসে।
• "চারটি P" নিয়ে পুনরাবৃত্তি করুন: যদি আটকে যান, তবে আপনার Persona, Problem, Promise এবং Product পদ্ধতিগতভাবে বিশ্লেষণ করুন যে কোথায় দিক পরিবর্তন করতে হবে।
• "ফ্রেন্ড জোন" এড়িয়ে চলুন: আপনার পণ্যটি একটি গুরুত্বপূর্ণ প্রয়োজন, কেবল একটি "নাইস-টু-হ্যাভ" নয় তা নিশ্চিত করতে গ্রাহকদের কাছ থেকে সক্রিয়ভাবে সৎ প্রতিক্রিয়া নিন।

লেভেল ২: Developing Product-Market Fit – স্ফুলিঙ্গকে বড় করা

লেভেল ২, Developing PMF-এ প্রবেশ করলে, লক্ষ্য ৫ জন সন্তুষ্ট গ্রাহক থেকে ২৫ জনে স্থানান্তরিত হয়। এই পরিবর্তনটি সেই মুহূর্তকে চিহ্নিত করে যেখানে চাহিদা সন্তুষ্টির মতোই গুরুত্বপূর্ণ হয়ে ওঠে। Jackson উল্লেখ করেন, "কেবল ইচ্ছাশক্তির জোরে ২৫ জন গ্রাহকের কাছে পৌঁছানো খুবই কঠিন।" পণ্যটি নিজেই চাহিদা বাড়াতে শুরু করবে, শুধুমাত্র উষ্ণ পরিচিতি ছেড়ে কোল্ড আউটরিচ, কনটেন্ট বা কমিউনিটি ইভেন্টের মতো পরিমাপযোগ্য চ্যানেলের প্রাথমিক লক্ষণ দেখা যাবে।

এই পর্যায়ে, একটি কোম্পানি একটি সিড বা সিরিজ A ফার্ম হতে পারে, যেখানে ২০ জন পর্যন্ত কর্মী এবং $500K থেকে $5 মিলিয়ন পর্যন্ত ARR থাকতে পারে। ফাউন্ডাররা ম্যাজিক নম্বর (০.৫ থেকে ০.৭৫ এর মধ্যে), রিটেনশন বেঞ্চমার্ক (যেমন, কমপক্ষে ১০০% NRR, ২০% এর কম রিগ্রেটেড চুরন) এবং গ্রস মার্জিন (৫০% এর নিচে নয়) এর মতো মৌলিক বিক্রয় মেট্রিক্স বিবেচনা করতে শুরু করেন। First Round-এর আরেকটি কোম্পানি Looker এই পরিবর্তনটি তুলে ধরে। প্রতিষ্ঠাতা Lloyd Tabb লেভেল ১-এ দীর্ঘ সময় ব্যয় করেছিলেন, মূলত তার প্রথম পাঁচজন গ্রাহকের জন্য তাদের ডেটা মডেলিং এবং মূল্য প্রদর্শন করতে কনসাল্টিং করেছিলেন। একবার গভীর সন্তুষ্টি প্রতিষ্ঠিত হলে, পুনরাবৃত্তিযোগ্য পণ্য এবং বিক্রয় প্রক্রিয়া তাদের লেভেল ২ দ্রুত অতিক্রম করতে সাহায্য করে, সেই প্রাথমিক স্ফুলিঙ্গকে বিস্তৃত চাহিদায় রূপান্তরিত করে।

মূল পরিবর্তন:

• গ্রাহক সংখ্যা বৃদ্ধি: লক্ষ্য ৩-৫ জন থেকে ২৫ জন সন্তুষ্ট গ্রাহকে স্থানান্তরিত হয়, যার জন্য কেবল ইচ্ছাশক্তির বাইরে যাওয়া প্রয়োজন।
• পরিমাপযোগ্য চাহিদা তৈরি: ব্যক্তিগত নেটওয়ার্কের বাইরে প্রাথমিক, পুনরাবৃত্তিযোগ্য চাহিদা চ্যানেলগুলিতে বিনিয়োগ শুরু করুন।
• প্রাথমিক মেট্রিক্সের ওপর মনোযোগ: ARR, ম্যাজিক নম্বর, রিটেনশন এবং গ্রস মার্জিনের মতো মূল বিক্রয় ও কার্যকারিতা মেট্রিক্স ট্র্যাক করা শুরু করুন, যদিও এগুলি এখনও প্রাথমিক ফোকাস নয়।

"যদি আপনি এক্সট্রিম Product Market Fit খুঁজে পান, তবে গতি আপনাকে বয়ে নিয়ে যায় এবং বাজার আপনাকে টেনে নেয়। কী তৈরি করতে হবে তা জানা সহজ হয়ে যায় কারণ আপনি সেটাই তৈরি করছেন যা আপনার গ্রাহকরা চায়। একটি দল হিসেবে এটি অনুপ্রেরণামূলক; লোক নিয়োগ করা সহজ হয়, সবকিছু সহজ হয়ে যায় – যদি আপনি Product Market Fit খুঁজে পান। এটিই সেই জিনিস যা কোম্পানিকে এগিয়ে নিয়ে যায়।" - Todd Jackson