সাক্ষাৎকার Kunal Shah

কুনাল শাহ, ভারতের অগ্রণী উদ্যোক্তাদের সমার্থক একটি নাম, সম্প্রতি Lenny's Podcast-এ Lenny Rachitsky-এর সাথে যোগ দিয়েছিলেন একটি কথোপকথনের জন্য যা সাধারণ startup আলোচনাকে ছাড়িয়ে গেছে। এটি নিছক একটি ব্যবসায়িক সাক্ষাৎকার ছিল না, এই গভীর আলোচনা পণ্য দর্শন, সাংস্কৃতিক সূক্ষ্মতা এবং মানব আচরণের মূল সারাংশের উপর একটি মাস্টারক্লাস প্রদান করেছে, সবই একজন দর্শন বিদ্যার্থীর tech titan-এ রূপান্তরিত হওয়ার অনন্য দৃষ্টিকোণ থেকে।

The Delta 4 Framework ও একজন Founder-এর দর্শন

কুনাল শাহ কোনো সাধারণ tech founder নন। দর্শনে গভীর জ্ঞান থাকার কারণে, পণ্য এবং জীবনের প্রতি তাঁর দৃষ্টিভঙ্গি গভীর চিন্তাভাবনা এবং অন্তর্নিহিত নীতিগুলির নিরলস অনুসরণের দ্বারা চিহ্নিত। এই বৌদ্ধিক কৌতূহল তাঁকে "Delta 4 Framework" তৈরি করতে পরিচালিত করেছিল, যা আসল পণ্য উদ্ভাবন মূল্যায়নের জন্য একটি শক্তিশালী হাতিয়ার, যা তিনি Lenny-এর সাথে ভাগ করে নিয়েছিলেন। "10x ভালো" হওয়ার অস্পষ্ট ধারণার বিপরীতে, কুনালের এই ফ্রেমওয়ার্ক বৈপ্লবিক পরিবর্তন বোঝার একটি পরিমাপযোগ্য উপায় প্রদান করে।

তিনি ব্যাখ্যা করেন যে, যদি একটি নতুন পণ্য বা পরিষেবা বিদ্যমান সমাধানের তুলনায় চার বা তার বেশি পয়েন্টের একটি "efficiency Delta" অফার করে, তাহলে তিনটি অসাধারণ ঘটনা ঘটে: এটি অপরিবর্তনীয় হয়ে ওঠে, ব্যবহারকারীরা এর মাঝে মাঝে ব্যর্থতার প্রতি উচ্চ সহনশীলতা গড়ে তোলে এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ, এটি একটি "unique brag-worthy proposition" (UBP) ধারণ করে। একটি ঐতিহ্যবাহী ক্যাব ডাকা থেকে Uber ব্যবহারের উল্লম্ফনের কথা ভাবুন – সেটি একটি Delta 4 অভিজ্ঞতা। কুনালের কথায়, "যতবার মানুষ একটি Delta 4 পণ্য বা পরিষেবা ব্যবহার করে, তারা তা নিয়ে কথা বলা বা শেয়ার করা থামাতে পারে না।" এই অন্তর্নিহিত virality-এর অর্থ হল, এই ধরনের পণ্যগুলির প্রায়শই কম বা এমনকি শূন্য customer acquisition spend-এর প্রয়োজন হয়। বিপরীতভাবে, যদি efficiency delta চারের কম হয়, পণ্যটি পরিবর্তনযোগ্য, ব্যবহারকারীদের ব্যর্থতার প্রতি কোনো সহনশীলতা থাকে না এবং এটি সেই কাঙ্ক্ষিত word-of-mouth তৈরি করবে না। এই ফ্রেমওয়ার্ক, যা এখন Sequoia-এর মতো সংস্থাগুলির analysts-দেরও শেখানো হয়, তা কুনালের জটিল মানব আচরণকে কার্যকরী অন্তর্দৃষ্টিতে রূপান্তরিত করার ক্ষমতার প্রমাণ।

মূল অন্তর্দৃষ্টি:

• পরিমাপযোগ্য বৈপ্লবিক পরিবর্তন: Delta 4 Framework একটি পণ্যের efficiency score বিদ্যমান বিকল্পগুলির সাথে তুলনা করে তা সত্যিই বৈপ্লবিক কিনা, তা পরিমাপের একটি পরিমাণগত উপায় প্রদান করে।
• অপরিবর্তনীয় গ্রহণ: যে পণ্যগুলি Delta 4 অর্জন করে, সেগুলি অপরিহার্য হয়ে ওঠে, সামান্য ত্রুটির জন্য ব্যবহারকারীদের উচ্চ সহনশীলতা তৈরি করে এবং স্বতঃস্ফূর্ত সমর্থন তৈরি করে।
• কম CAC সম্ভাবনা: Delta 4 পণ্যগুলির অন্তর্নিহিত "unique brag-worthy proposition"-এর অর্থ হল ব্যবহারকারীরা স্বাভাবিকভাবেই প্রচারক হয়ে ওঠে, যা ঐতিহ্যবাহী marketing-এর প্রয়োজনীয়তা হ্রাস করে।

The Indian Paradox: কেন সাফল্য সেখানে ভিন্ন দেখায়

কথোপকথনটি ভারতীয় সংস্কৃতির সূক্ষ্মতার দিকে একটি আকর্ষণীয় মোড় নেয়, প্রথমে US tech landscape-এ ভারতীয়-বংশোদ্ভূত CEO-দের অসাধারণ সাফল্য অন্বেষণ করে – যারা Microsoft, Alphabet, এবং Adobe-এর মতো giants-দের নেতৃত্ব দিচ্ছেন। কুনাল এর কারণ হিসেবে একটি শক্তিশালী সংমিশ্রণকে দায়ী করেন: অভিবাসীদের অন্তর্নিহিত ক্ষুধা ও নিজেদের প্রমাণ করার প্রবল ইচ্ছা, গণিত ও যুক্তির প্রতি সামাজিক কদর, এবং "ধর্ম"-এর প্রতি গভীর শ্রদ্ধা। তিনি ব্যাখ্যা করেন যে, এই নেতারা ভালো পারফর্ম করেন কারণ তারা "প্রতিষ্ঠাতাদের ধর্ম (মূলনীতি) বেশ ভালোভাবে অনুসরণ করেন," মূল দৃষ্টিভঙ্গিকে টিকিয়ে রাখেন এবং বৃদ্ধি করেন, তাদের নিজস্ব পরিচিতি চাপিয়ে দেন না। এটি একটি সূক্ষ্ম অথচ গভীর পার্থক্য, যার মূলে রয়েছে ভারতীয় পৌরাণিক কাহিনী যেখানে "রাম মূল্যবোধে উচ্চ এবং আনুগত্যে উচ্চ, আর কৃষ্ণ মূল্যবোধে উচ্চ কিন্তু আনুগত্যে কম, তবে উভয়েই মূল্যবোধে উচ্চ।" কুনালের মতে, সেরা নেতারা এই আদিরূপগুলিকে চতুরতার সাথে ভারসাম্যে রাখেন।

তবে, ভারতে ব্যবসা তৈরি করা একগুচ্ছ অনন্য চ্যালেঞ্জ এবং সুযোগ উপস্থাপন করে যা বিশ্বব্যাপী সংস্থাগুলি প্রায়শই ভুল বোঝে। সস্তা ডেটা এবং উচ্চ স্মার্টফোন অনুপ্রবেশের কারণে Daily Active Users (DAUs) সংগ্রহ করা সহজ হলেও, সেগুলিকে উচ্চ Average Revenue Per User (ARPU)-তে রূপান্তরিত করা কুখ্যাতভাবে কঠিন। প্রতি বছর প্রায় $2,500 গড় মাথাপিছু আয়ের সাথে, ভারত অনেক বিশ্বব্যাপী giants-দের জন্য একটি "MAU farm" হয়ে ওঠে, একটি উচ্চ-রাজস্ব বাজার নয়। এটি একটি সাংস্কৃতিক পার্থক্য দ্বারা আরও জটিল হয়ে ওঠে: "সময়ের মূল্য এক নয়।" কুনাল যেমন উল্লেখ করেন, "কোনো ভারতীয়কে তার সারা জীবনে কখনো ঘণ্টার ভিত্তিতে বেতন দেওয়া হয়নি," যার অর্থ সময়-সাশ্রয়ী দক্ষতার জন্য অর্থ প্রদানের ধারণাটি বোঝা কঠিন, একটি বাস্তবতা যা অনেক ভারতীয় ভাষায় "efficiency" শব্দের অনুপস্থিতিতে প্রতিফলিত হয়।

পশ্চিমা উদ্যোক্তাদের জন্য আরেকটি আশ্চর্যজনক অন্তর্দৃষ্টি হল যে ভারতের মতো "low trust markets"-এ, "focus একটি অভিশাপ।" বিশেষীকরণের পরিবর্তে, শক্তিশালী প্রাতিষ্ঠানিক বিশ্বাসের অভাব কয়েকটি প্রতিষ্ঠিত সত্ত্বার চারপাশে "বিশ্বাসের ঘনত্ব" সৃষ্টি করে। এই কারণেই Tata-এর মতো "super apps" এবং conglomerate-গুলি, যারা লবণ থেকে গাড়ি পর্যন্ত সবকিছু উৎপাদন করে, তারা উন্নতি লাভ করে। ব্র্যান্ডের বিশ্বাসযোগ্যতা দ্রুতগতিতে আরও গুরুত্বপূর্ণ হয়ে ওঠে, কারণ ভোক্তারা নতুন, অপ্রমাণিত অফারগুলি চেষ্টা করতে সতর্ক থাকেন। এই low-trust পরিবেশটি ঝুঁকি-বিরুদ্ধতার সংস্কৃতিকেও লালন করে, যেখানে একটি ব্যর্থ startup-এর সামাজিক কলঙ্ক কর্মজীবনের সম্ভাবনা থেকে শুরু করে সম্বন্ধ বিবাহ পর্যন্ত সবকিছুকে প্রভাবিত করতে পারে। এমন পরিবেশে, "আপনি কখন লাভজনক হবেন?" এই ক্রমাগত প্রশ্নটি যা কুনাল বিনিয়োগকারী নন এমন ব্যক্তিদের কাছ থেকেও পান, তা আধুনিক ইন্টারনেট ব্যবসা মডেলগুলি বোঝার ক্ষেত্রে একটি সাংস্কৃতিক ব্যবধানকে তুলে ধরে। যেমন তিনি উল্লেখ করেন, "ঈর্ষা অতি স্থানীয়" – সন্দেহ প্রায়শই কাছের মানুষদের কাছ থেকে আসে, Elon Musk-এর মতো দূরের ব্যক্তিত্বদের কাছ থেকে নয়।

মূল অন্তর্দৃষ্টি:

• নেতৃত্বের নীতি হিসেবে ধর্ম: সফল ভারতীয় CEO-রা প্রায়শই কোম্পানির প্রতিষ্ঠাতাদের মূল "ধর্ম" (মূল্যবোধ/নীতি) বজায় রাখেন, ব্যক্তিগত উত্তরাধিকারের চেয়ে স্থায়িত্বকে অগ্রাধিকার দেন।
• DAU-ARPU বৈষম্য: অর্থনৈতিক বাস্তবতা এবং সময়ের সাংস্কৃতিক মূল্যের কারণে ভারত বিশাল ব্যবহারকারী বৃদ্ধি (DAUs) অফার করে, কিন্তু প্রতি ব্যবহারকারীর গড় আয় (ARPU) উল্লেখযোগ্যভাবে কম।
• বিশ্বাসের ঘনত্ব: Low-trust বাজারগুলি "super apps" এবং প্রতিষ্ঠিত ব্র্যান্ডগুলিকে সমর্থন করে যা বিস্তৃত পরিষেবা সরবরাহ করে, যা high-trust অর্থনীতিগুলির তুলনায় "focus"-কে কম কার্যকর কৌশল করে তোলে।
• ঝুঁকি-বিরুদ্ধতার প্রভাব: ভারতের সামাজিক রীতিনীতি অনুযায়ী ব্যর্থতার সামাজিক মূল্য বেশি, যা পশ্চিমা বাজারের তুলনায় উদ্যোক্তাদের ঝুঁকি গ্রহণকে হ্রাস করে এবং startup-এর লাভজনকতা সম্পর্কে জনমতকে প্রভাবিত করে।

দৃঢ় বিশ্বাস নিয়ে স্কেলিং: CRED এবং একজন Founder-এর বিবর্তন

কুনালের Cred-এর সাথে যাত্রা, তাঁর সর্বশেষ $6 বিলিয়নেরও বেশি মূল্যের উদ্যোগ, এই অন্তর্দৃষ্টিগুলির অনেককেই প্রতিফলিত করে। Cred-এর মূল ভিত্তি ছিল "next China" মানসিকতা থেকে একটি মৌলিক প্রস্থান: ভারতে মাত্র "25 মিলিয়ন পরিবার"-কে স্পষ্টভাবে লক্ষ্য করা যাদের উল্লেখযোগ্য ক্রয় ক্ষমতা এবং বিশ্বব্যাপী দৃষ্টিভঙ্গি রয়েছে। এই দৃঢ় বিশ্বাস, যদিও ঝুঁকিপূর্ণ ছিল, Freecharge-এর সাথে তাঁর পূর্ববর্তী সাফল্য দ্বারা সমর্থিত ছিল, যা তাঁকে তাৎক্ষণিক monetization-এর প্রমাণ ছাড়াই একটি উল্লেখযোগ্য Series A তহবিল সংগ্রহ করতে দেয়। focus-এর এই পরিবর্তনটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ প্রমাণিত হয়েছে, যা দেখায় যে আপনার কত ব্যবহারকারী আছে তার চেয়ে কে আপনার গ্রাহক তা বোঝা ভারতে সর্বাগ্রে গুরুত্বপূর্ণ।

একটি "zero to one" startup থেকে একটি "ten to one hundred" প্রতিষ্ঠানে বিবর্তন তার নিজস্ব চ্যালেঞ্জ নিয়ে আসে, যার জন্য প্রায়শই একজন founder-কে রূপান্তরিত হতে হয়। কুনাল জোর দিয়ে বলেন যে founders-রা তাদের মূলে "uncertainty absorbers" – কর্মচারী, বিনিয়োগকারী এবং গ্রাহক সকলের জন্যই। তবে, এই শোষণের প্রকৃতি আকারের সাথে নাটকীয়ভাবে পরিবর্তিত হয়। প্রাথমিক-পর্যায়ের বিনিয়োগকারীরা উচ্চ অনিশ্চয়তা সহ্য করেন, কিন্তু আপনার cap table-এর sovereign wealth fund-গুলি উল্লেখযোগ্য স্থিতিশীলতা দাবি করে। এর জন্য founder এবং সাংগঠনিক সংস্কৃতি উভয়েরই ক্রমাগত বিবর্তনের প্রয়োজন হয়, একটি প্রক্রিয়া যাকে তিনি "gentrifying the org" বলেন, নির্ভরযোগ্য, মাপযোগ্য অনুশীলনগুলি অন্তর্ভুক্ত করতে, প্রাথমিক, agile DNA না হারিয়ে। তিনি উল্লেখ করেন যে "একটি দেশের profit pools আপনাকে সেই দেশ কিসের মূল্য দেয় সে সম্পর্কে অনেক কিছু বলে," লক্ষ্য করে যে পিতৃতান্ত্রিক সমাজগুলি প্রায়শই ভোগ-চালিত retail-এর চেয়ে আর্থিক পরিষেবাগুলিতে শক্তিশালী market caps দেখায়, যা ভারতে স্পষ্টভাবে দৃশ্যমান একটি প্যাটার্ন।

মূল শিক্ষা:

• লক্ষ্যযুক্ত বাজারের দৃঢ় বিশ্বাস: Cred-এর সাফল্য একটি নির্দিষ্ট, উচ্চ-মূল্যের জনসংখ্যার উপর মনোযোগ কেন্দ্রীভূত করা থেকে এসেছে, বিস্তৃত, low-ARPU ব্যবহারকারী সংগ্রহের পিছনে ছোটা থেকে নয়।
• অনিশ্চয়তা শোষক হিসেবে Founder: Founder-এর ভূমিকা বীজ পর্যায়ে উচ্চ অনিশ্চয়তা শোষণ করা থেকে শুরু করে পরবর্তী পর্যায়ের বিনিয়োগকারীদের জন্য যথেষ্ট স্থিতিশীলতা প্রদানে পরিবর্তিত হয়।
• "Gentrifying the Org": স্কেলিংয়ের জন্য সাংগঠনিক কাঠামো এবং প্রতিভার সচেতন বিবর্তন প্রয়োজন, "0 to 1" agile DNA-এর সাথে "10 to 100" বৃদ্ধির জন্য প্রয়োজনীয় নির্ভরযোগ্যতার ভারসাম্য বজায় রাখতে।
• সাংস্কৃতিক ব্যারোমিটার হিসেবে Profit Pools: একটি দেশের সবচেয়ে লাভজনক শিল্পগুলি তার অন্তর্নিহিত সাংস্কৃতিক মূল্যবোধ এবং অর্থনৈতিক অগ্রাধিকার সম্পর্কে গভীর অন্তর্দৃষ্টি প্রদান করে।

অবিরাম অন্বেষণ: কৌতূহল ও অভিযোজনকে লালন করা

কুনাল শাহের নিরন্তর সাফল্য এবং দার্শনিক গভীরতার মূলে রয়েছে কৌতূহলের প্রতি গভীর অঙ্গীকার। তিনি এটিকে বিশেষজ্ঞতার প্রতিষেধক হিসেবে সমর্থন করেন, বলেন, "একজন কৌতূহলী ব্যক্তি হলেন এমন একজন যিনি ক্রমাগত প্রমাণ করছেন যে তিনি তাঁর দক্ষতার জন্য গর্বিত নন।" অজ্ঞতা স্বীকার করার এবং নতুন সমস্যাগুলিকে উৎসাহের সাথে গ্রহণ করার এই ইচ্ছা, তাঁর কাছে, নিরন্তর বৃদ্ধি এবং অভিযোজনের ভিত্তি। তিনি যুক্তি দেন যে কৌতূহল অবশ্যই নিরাপত্তার জায়গা থেকে আসতে হবে, যা ব্যক্তিদের – এমনকি একজন CEO-কেও – ভয় ছাড়াই "বোকা প্রশ্ন" জিজ্ঞাসা করার অনুমতি দেয়। এই মানসিক চতুরতা অপ্রত্যাশিত পরিবেশগুলি পরিচালনা করার জন্য অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ, একটি শিক্ষা যা COVID-19 মহামারীর সময় স্পষ্টভাবে চিত্রিত হয়েছিল।

কুনাল একটি আকর্ষণীয় জৈবিক উপমার মাধ্যমে অভিযোজনের শক্তিকে আরও আলোকিত করেন, GPT-কে 100 মিলিয়ন বছরেরও বেশি সময় ধরে টিকে থাকা প্রজাতি সম্পর্কে তাঁর অনুসন্ধানের কথা স্মরণ করে। উত্তরগুলি – horseshoe crabs এবং crocodiles-এর মতো প্রাণী – তিনটি মূল বৈশিষ্ট্য ভাগ করে নিয়েছে: ইচ্ছামতো metabolism হ্রাস করার ক্ষমতা (যেমন একটি সংস্থা সংকটের সময় burn-কে ধীর করে), "খাদ্য সুরক্ষিত করার প্রতিটি প্রচেষ্টায় খুব উচ্চ রূপান্তর হার" (উচ্চ বিচার এবং কার্যকর execution), এবং পরিবেশগত পরিবর্তনের সাথে অসাধারণ অভিযোজন ক্ষমতা। তিনি উল্লেখ করেন, এই শেষ বিন্দুটি "কৌতূহল থেকে আসে।" এই "খুব দ্রুত পরিবর্তন" করার এবং সর্বদা পরিবর্তনশীল বিশ্বে একটি "liability" হওয়া এড়ানোর ক্ষমতাটিই কৌতূহলকে কেবল একটি গুণ নয়, ব্যক্তি এবং সংস্থা উভয়ের জন্যই একটি অত্যাবশ্যক বেঁচে থাকার দক্ষতা করে তোলে।

মূল অভ্যাস:

• অজ্ঞতাকে গ্রহণ করুন: সক্রিয়ভাবে কৌতূহল প্রদর্শন করা এবং প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা, এমনকি "বোকা" প্রশ্নও, ক্রমাগত বিশেষজ্ঞতা প্রদর্শনের চেয়ে বেশি মূল্যবান।
• বৃদ্ধির জন্য নিরাপত্তা: নিরাপত্তার অনুভূতি গড়ে তোলা ব্যক্তিদেরকে খোলামেলাভাবে কৌতূহলী হতে দেয়, যা নিরন্তর শিক্ষা এবং সম্মিলিত বৃদ্ধিকে উৎসাহিত করে।
• অভিযোজিত বিপাক: দীর্ঘজীবী প্রজাতির মতো, সংস্থাগুলিকে অনিশ্চয়তার সময়ে কৌশলগতভাবে "metabolism হ্রাস" (ব্যয় নিয়ন্ত্রণ) করার ক্ষমতা তৈরি করতে হবে।
• উচ্চ বিচার ও রূপান্তর: অসংখ্য, কম কার্যকর উদ্যোগের পিছনে ছোটা না করে, একটি শক্তিশালী "conversion rate" সহ উচ্চ-প্রভাবশালী সুযোগগুলির উপর মনোযোগ দিন।

"অদক্ষতাই বিশ্বের বৃহত্তম নিয়োগকর্তা।" - কুনাল শাহ