সাক্ষাৎকার Kevin Aluwi

Lenny's Podcast সম্প্রতি Kevin Aluwi, Gojek-এর দূরদর্শী সহ-প্রতিষ্ঠাতা এবং প্রাক্তন CEO-কে আতিথ্য দিয়েছিল, দক্ষিণ-পূর্ব এশিয়ার বৃহত্তম এই startup-এর অবিশ্বাস্য কাহিনি উন্মোচন করতে। যা উঠে এসেছিল, তা ছিল নিরলস উদ্ভাবন, অতুলনীয় অদম্য কর্মশক্তি (scrappiness), এবং অনন্য চ্যালেঞ্জে ভরা একটি বাজারে চালক ও গ্রাহক উভয়ের প্রতি দৃঢ় প্রতিশ্রুতির এক আকর্ষণীয় বিবরণ। Aluwi-এর অন্তর্দৃষ্টি একেবারে শূন্য থেকে একটি বিশাল উদ্যোগ গড়ে তোলার এক মাস্টারক্লাস সরবরাহ করে, যা প্রমাণ করে যে সবচেয়ে প্রভাবশালী সমাধানগুলি প্রায়শই অপ্রত্যাশিত স্থান থেকেই আসে।

বিপজ্জনক পথ: মাফিয়ার মোকাবিলা এবং আস্থা তৈরি

তার প্রাথমিক পর্যায়ে, Gojek কেবল বাজারের প্রতিযোগিতাই নয়, সরাসরি শারীরিক বিপদেরও সম্মুখীন হয়েছিল। Kevin Aluwi তাদের পরিষেবার প্রতি প্রাথমিক প্রতিরোধের কথা স্পষ্ট ভাবে বর্ণনা করেন, উল্লেখ করে যে "প্রথম দিকের সেই প্রতিরোধের সবচেয়ে সাধারণ রূপটি আসলে ছিল মোটরসাইকেল ট্যাক্সি মাফিয়াদের দ্বারা।" এরা ছিল সুপ্রতিষ্ঠিত, প্রায়শই সহিংস, আঞ্চলিক গোষ্ঠী যারা Gojek-এর উত্থানকে সরাসরি হুমকি হিসেবে দেখেছিল। Gojek-এর চালকরা অর্ডার এবং যাত্রী তুলতে গিয়ে নিয়মিতভাবে আক্রান্ত হতেন, তাদের ওপর "আমাদের চালকদের লক্ষ্য করে ইট নিক্ষেপ থেকে শুরু করে ছুরি ও রামদা নিয়ে ভয় দেখানো" পর্যন্ত সবকিছুই করা হতো।

কোম্পানিকে দূরে রাখা, তাদের চুক্তিভিত্তিক চালকদের "নিজেরা মিটিয়ে নিতে" বলা সহজ হত, Aluwi স্বীকার করেন। কিন্তু Gojek একটি ভিন্ন, অনেক কঠিন পথ বেছে নিয়েছিল। তাদের চালকদের অপারেশন-এর মেরুদণ্ড হিসাবে স্বীকৃতি দিয়ে, তারা প্রাইভেট সিকিউরিটি সংস্থা নিয়োগ করেছিল, এবং "꽤 লম্বা সময় ধরে একটি বেশ বড় Private Security operation" পরিচালনা করেছিল। এই পদক্ষেপটি, ব্যয়বহুল এবং কার্যক্ষেত্রে জটিল হলেও, প্রতিশ্রুতির এক গভীর দৃষ্টান্ত ছিল। এটি চালকদের নিরাপত্তা নিশ্চিত করেছিল এবং ফলস্বরূপ, এক অবিচ্ছেদ্য আনুগত্য তৈরি করেছিল যা আরও উন্নত তহবিলপ্রাপ্ত প্রতিযোগীদের বিরুদ্ধে একটি গুরুত্বপূর্ণ পার্থক্যসূচক (differentiator) হয়ে ওঠে।

Key Practices:

• সামনের সারির নিরাপত্তা অগ্রাধিকার দিন: আপনার সবচেয়ে দুর্বল অংশীদারদের রক্ষা করতে সরাসরি হস্তক্ষেপ করুন, এমনকি শারীরিক হুমকির বিরুদ্ধেও।
• গভীর আনুগত্য তৈরি করুন: চুক্তিগত বাধ্যবাধকতার বাইরেও বাস্তব প্রতিশ্রুতি প্রদর্শন করুন।
• কার্যকরী উদ্ভাবন: আপনার মূল ব্যবহারকারীদের জন্য গুরুত্বপূর্ণ সমস্যাগুলির সমাধান করলে জটিল, হাতে-কলমে সমাধান থেকে পিছিয়ে যাবেন না।

হাইপের ঊর্ধ্বে: সুপার অ্যাপের সূক্ষ্মতা

Gojek একটি সাধারণ মোটরসাইকেল ট্যাক্সি পরিষেবা থেকে একটি বিস্তৃত অন-ডিমান্ড গ্রাহক "super app"-এ বিকশিত হয়েছে, যা রাইড-হেইলিং এবং ফুড ডেলিভারি থেকে শুরু করে ম্যাসাজ এবং আর্থিক পরিষেবা পর্যন্ত প্রায় ৩০টি ভিন্ন পরিষেবা সরবরাহ করে। এর পরিধি চমকপ্রদ: ২৭ লক্ষ চালক, গত বছর ৩ বিলিয়ন অর্ডার এবং Southeast Asia জুড়ে ১৫ মিলিয়ন ব্যবসায়ী, যার IPO মূল্যায়ন ছিল ২৭-২৮ বিলিয়ন ডলার। তবুও, Gojek যে ধারণাটি সংজ্ঞায়িত করতে সাহায্য করেছিল, Aluwi সেই ধারণাটি নিয়ে কিছুটা হতাশা প্রকাশ করেন। তিনি বলেন, "আজকাল এটি এত বেশি উল্লেখ হওয়ায় আমি কিছুটা বিরক্ত," এবং তিনি উল্লেখ করেন যে super app-গুলির তাত্ত্বিক সুবিধা – যেমন কম CAC, উচ্চতর রিটেনশন – বাস্তবে প্রায়শই উপলব্ধি হয় না।

Aluwi ব্যাখ্যা করেন, মূল সমস্যাটি হলো ব্যবহারকারীর ধারণা। তিনি একটি মোবাইল টপ-আপ পণ্য সম্পর্কে একটি আকর্ষণীয় ঘটনা শেয়ার করেন, যা ৯৫% ব্যবহারকারীর জন্য প্রাসঙ্গিক ছিল এবং হোম স্ক্রিনে স্পষ্টভাবে রাখা হয়েছিল, তবুও মাত্র ৩০-৪০% জানত যে এটি বিদ্যমান। অন্তর্দৃষ্টি? "আপনার ব্যবহারকারীদের আপনার পণ্য সম্পর্কে একটি বুদ্ধিমান উপায়ে চিন্তা করার জন্য অ্যাপের মধ্যে আপনার সমস্ত পরিষেবা জুড়ে একটি একীভূত ধারণা থাকা দরকার।" Gojek-এর জন্য, সেই ধারণাটি ছিল "চালক"। তারা যখন ম্যাসাজ পরিষেবা চালু করেছিল, গ্রাহকরা আসলে জিজ্ঞাসা করেছিল, "চালক কি আমার বাড়িতে এসে আমাকে ম্যাসাজ দেবে?" এই অমিলটি তুলে ধরে যে কেবল পরিষেবাগুলি একত্রিত করা সমন্বিত শক্তি (synergy) তৈরি করে না; একটি সুসংগত, ব্যবহারকারী-কেন্দ্রিক আখ্যান অপরিহার্য।

Key Insights:

• একীভূত ধারণা গুরুত্বপূর্ণ: Super app তখনই সফল হয় যখন বিভিন্ন পরিষেবার মধ্যে একটি স্পষ্ট, বোধগম্য যোগসূত্র থাকে।
• ব্যবহারকারী শিক্ষা অত্যাবশ্যক: ব্যবহারকারীরা নতুন অফারগুলি আবিষ্কার করবে বা বুঝবে, এমনটা ধরে নেবেন না, এমনকি যদি সেগুলি অত্যন্ত প্রাসঙ্গিকও হয়।
• ডিজাইন সীমাবদ্ধতা সম্পর্কে সতর্ক থাকুন: অনেক বেশি সম্পর্কহীন পরিষেবা একটি অগোছালো এবং বিভ্রান্তিকর অ্যাপ ইন্টারফেসের কারণ হতে পারে।

অদৃশ্য সুরক্ষা প্রাচীর: একটি প্রতিদ্বন্দ্বিতাপূর্ণ বাজারে ব্র্যান্ড তৈরি

"একশ গুণেরও বেশি Capital" সহ প্রতিযোগীদের বিরুদ্ধে, Gojek-এর টিকে থাকা এবং আধিপত্য প্রায়শই একটি অবমূল্যায়িত সম্পদের উপর নির্ভর করে ছিল: এর ব্র্যান্ড। Aluwi দ্ব্যর্থহীনভাবে তার বিশ্বাস ব্যক্ত করেন যে "একটি consumer business-এ দুটি সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ জিনিস হলো পণ্য এবং ব্র্যান্ড, এই ক্রম অনুসারে।" তিনি যুক্তি দেন যে দুর্দান্ত ব্র্যান্ডগুলি কেবল লেনদেনের ঊর্ধ্বে উঠে আসে, যা গ্রাহকের পরিচয়ের অংশ হয়ে ওঠে এবং ছাড় বা সুবিধার বাইরেও আনুগত্য তৈরি করে।

Gojek সামঞ্জস্যপূর্ণ ব্র্যান্ড টাচপয়েন্টগুলিতে প্রচুর বিনিয়োগ করেছে, যা "আমাদের নিজেদের নিয়ে মজা করা" হালকা, সংস্কৃতি-সম্মত বিজ্ঞাপন কপি থেকে শুরু করে অ্যাপ ডিজাইন পর্যন্ত বিস্তৃত ছিল। একটি বিশেষভাবে উদ্ভাবনী পদক্ষেপ ছিল সাংস্কৃতিক নিদর্শনগুলিকে কাজে লাগানো। Indonesia-য়, রোমান্টিক আগ্রহের প্রতি উপহার হিসাবে খাবার পাঠানো সাধারণ, তাই Gojek ব্যবহারকারীদের নিজেদের থেকে অনেক দূরে "gofood" পাঠাতে অনুমতি দিয়েছিল, একটি পণ্যের বৈশিষ্ট্যকে একটি সাংস্কৃতিক ঘটনায় পরিণত করে। সম্ভবত সবচেয়ে প্রভাবশালী ব্র্যান্ড সিদ্ধান্তটি ছিল চালকদের পরা আইকনিক জ্যাকেট এবং হেলমেট। এটি কেবল দৃশ্যমান স্মৃতি ছিল না; Aluwi যেমন ব্যাখ্যা করেন, ট্র্যাফিকের মধ্যে আটকে থাকাকালীন "মানুষকে এই প্রতীক সহ আমার পাশ দিয়ে দ্রুত চলে যেতে দেখে" পরিষেবাটির মূল্য প্রস্তাবের সাথে একটি তাৎক্ষণিক, শারীরিক সংযোগ তৈরি হয়েছিল – যানজট এড়িয়ে যাওয়া বা পণ্য সরবরাহ করা। এই সহজ, দৃশ্যমান ব্র্যান্ডিং Gojek-এর উপযোগিতা এবং পরিচয় উভয়কেই একই সাথে শক্তিশালী করেছিল।

Key Learnings:

• প্রতিযোগিতামূলক সুবিধা হিসাবে ব্র্যান্ড: বিশেষ করে স্বল্প-তহবিলপ্রাপ্ত startup-গুলির জন্য, একটি শক্তিশালী ব্র্যান্ড পুঁজির চেয়ে বেশি টেকসই "সুরক্ষা প্রাচীর" হতে পারে।
• সাংস্কৃতিক সংহতি: গভীর সম্পর্ক এবং সংযোগ গড়ে তুলতে আপনার ব্র্যান্ডকে স্থানীয় প্রথা ও ঐতিহ্যের সাথে মিশিয়ে দিন।
• দৃশ্যমান মূল্য প্রস্তাব: আপনার পরিষেবাটির সুবিধা দৈনন্দিন জীবনে দৃশ্যত এবং বাস্তবিকভাবে প্রদর্শনের জন্য আপনার ব্র্যান্ডের উপায়গুলি খুঁজে বের করুন।

কার্যকরী বুদ্ধিমত্তা: জেতার জন্য কঠিন কাজগুলি করা

Gojek-এর যাত্রায় সমস্যাগুলিকে সরাসরি মোকাবেলা করার সদিচ্ছা ছিল, এমনকি যদি এর অর্থ অস্বাভাবিক, শ্রম-নিবিড় সমাধান তৈরি করাও হয়। ডিজিটাল পেমেন্ট অবকাঠামোর অভাবযুক্ত একটি পরিবেশে, Gojek চতুরতার সাথে "cash booths" স্থাপন করেছিল – ভল্ট এবং নগদ অর্থ সহ শারীরিক অবস্থান যেখানে চালকরা তাদের উপার্জন তুলতে আসতে পারতেন। Aluwi এটিকে "মূলত একটি মিনি ATM network" হিসাবে বর্ণনা করেন, যা তাদের কার্যকরী দক্ষতার একটি প্রমাণ। যখন ব্যাপক জালিয়াতিপূর্ণ ড্রাইভার অ্যাপগুলির সম্মুখীন হয়েছিল যা স্বয়ংক্রিয়-গ্রহণ বৈশিষ্ট্যগুলি অফার করত (যা Gojek প্রাথমিকভাবে সীমাবদ্ধ করেছিল), তখন সীমিত ইঞ্জিনিয়ারিং প্রতিভা দিয়ে জটিল সুরক্ষা ব্যবস্থা তৈরি করার পরিবর্তে, তারা তাদের নিজস্ব অ্যাপে "সেই বৈশিষ্ট্যগুলি আসলে অনুলিপি করতে" বেছে নিয়েছিল। প্রয়োজনের তাগিদে জন্ম নেওয়া এই বাস্তবসম্মত পদ্ধতি, তাদের বৈধ প্ল্যাটফর্মের মধ্যে ব্যবহারকারীর চাহিদা পূরণ করে জালিয়াতিপূর্ণ ব্যবহারকে উল্লেখযোগ্যভাবে হ্রাস করেছিল।

Aluwi নিজেও এই মনোভাবের মূর্ত প্রতীক ছিলেন, একজন অপেশাদার performance marketer থেকে শুরু করে অ্যাপের প্রথম গাড়ি চালক হিসেবে বিভিন্ন ভূমিকা পালন করেন। একজন চালক হিসেবে তার অভিজ্ঞতা, একজন গ্রাহকের জন্য কাপড় বহন করা এবং একাধিক স্টপেজ নিয়ে কাজ করা, অপেক্ষার ফি এবং একাধিক-স্টপ বিকল্পগুলির মতো বৈশিষ্ট্যগুলির বিকাশে সরাসরি প্রভাব ফেলেছিল, যা ন্যায্য ক্ষতিপূরণ নিশ্চিত করে। তিনি বলেন, এই প্রত্যক্ষ জড়িত থাকা "Excellence কেমন দেখায়" তা বুঝতে এবং সহানুভূতি তৈরি করতে অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ ছিল। Silicon Valley-এর মতো ঐতিহ্যবাহী tech hub-গুলির বাইরে যারা উদ্যোগ তৈরি করছেন, তাদের জন্য তার পরামর্শ স্পষ্ট: প্রাথমিকভাবে "Tech heavy" না হয়ে "Ops heavy" হন, প্রতিভা অ্যাক্সেসের জন্য remote work গ্রহণ করুন (Gojek ২০১৫ সালে Bangalore-এ একটি ইঞ্জিনিয়ারিং সেন্টার তৈরি করেছিল), এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ হলো, "কেবলমাত্র অনুলিপি করবেন না।" সত্যিকারের, স্থানীয়ভাবে প্রাসঙ্গিক উদ্ভাবন চালনার জন্য Gojek যেমন মোটরসাইকেল ট্যাক্সির সাথে করেছিল, তেমনি অনন্য বাজারের গতিশীলতার উপর মনোযোগ দিন।

Key Practices:

• প্রথম-নীতি সমস্যা সমাধান: যখন মানসম্মত সমাধান উপলব্ধ না থাকে, তখন নিজের সমাধান উদ্ভাবন করুন, এমনকি যদি সেগুলি অপারেশনগতভাবে ভারীও হয়।
• প্রতিষ্ঠাতার নিমজ্জন: সহানুভূতি তৈরি করতে এবং পণ্যের সিদ্ধান্ত জানাতে আপনার ব্যবহারকারী ও কর্মচারীদের মুখোমুখি হওয়া চ্যালেঞ্জগুলি ব্যক্তিগতভাবে অনুভব করুন।
• কৌশলগত অভিযোজন: প্রতিযোগীদের সফল বৈশিষ্ট্যগুলি গ্রহণ করতে ভয় পাবেন না যদি তা একটি গুরুত্বপূর্ণ ব্যবহারকারীর প্রয়োজন মেটায় এবং আপনার প্ল্যাটফর্মকে শক্তিশালী করে।
• উপযোগী বাজার কৌশল: বিদেশি মডেলগুলি অন্ধভাবে অনুলিপি না করে আপনার অনন্য স্থানীয় বাজারের পরিস্থিতির জন্য গড়ে তুলুন।

"একটি consumer business-এ দুটি সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ জিনিস হলো পণ্য এবং ব্র্যান্ড, এই ক্রম অনুসারে।" - Kevin Aluwi