সাক্ষাৎকার Crystal Widjaja

ক্রিস্টাল উইদজাজার যাত্রা – একজন অধৈর্য রাষ্ট্রবিজ্ঞান শিক্ষার্থী থেকে দক্ষিণ-পূর্ব এশিয়াতে প্রোডাক্ট এবং গ্রোথের এক কিংবদন্তী হয়ে ওঠার গল্প – সত্যিই অসাধারণ। লেনি'স পডকাস্টে (Lenny's Podcast), তিনি Gojek-এ তার অভিজ্ঞতাগুলো উন্মোচন করেছেন – যে কোম্পানিটি এখন আয়তনে অনেক পশ্চিমা টেক জায়ান্টকে ছাড়িয়ে গেছে – এবং Kumu-তে তার কাজ নিয়েও কথা বলেছেন। এটি স্ক্র্যাপি গ্রোথ, কার্যকর অ্যানালিটিক্স এবং এমন দল তৈরি করার ক্ষেত্রে একটি মাস্টারক্লাস যেখানে প্রতিটি সদস্যের অবদান সত্যিই চোখে পড়ার মতো। এটা শুধু সিলিকন ভ্যালির সাফল্যের গল্প নয়; এটা সম্পূর্ণ ভিন্ন, অবিশ্বাস্যরকম কার্যকর একটি কর্মপদ্ধতির গভীরে অনুসন্ধান।

ক্রেইগলিস্ট থেকে ডেকাকর্ন: ক্রিস্টালের অপ্রচলিত পথ

ক্রিস্টালের কর্মজীবনের গতিপথ অপ্রচলিত চিন্তাভাবনার এক মূর্ত প্রমাণ। কলেজ শেষ করার পর প্রচলিত টেক পাইপলাইন এড়িয়ে, তিনি একটি ইনভেস্টমেন্ট ব্যাংকিং রিসার্চের চাকরি পেয়েছিলেন। সেখানে ম্যানুয়াল ডেটার প্রতি তার অধৈর্য তাকে MySQL শিখতে পরিচালিত করেছিল। বুঝতে পেরেছিলেন যে প্রথাগত ফাইন্যান্স যথেষ্ট টেক-ফরওয়ার্ড নয়, তাই তিনি আক্ষরিক অর্থেই একটি নতুন ইন্দোনেশিয়ান স্টার্টআপ Gojek-কে "তার উপর বাজি ধরতে" অনুরোধ করে সরাসরি ইমেল করেছিলেন। তারা তা-ই করেছিল, এবং বাকিটা ইতিহাস। তিনি Gojek-এর প্রাথমিক দিনগুলোকে অবিশ্বাস্যরকম উচ্চ ঝুঁকির বলে বর্ণনা করেন, যখন কোম্পানিটি "একটি বাড়ি" থেকে পরিচালিত হচ্ছিল। সেই মুহূর্তে তিনি নিজেই ভেবেছিলেন যে তিনি "খুব বড় ভুল করেছেন" কিনা। তবুও, Gojek যে মূল সমস্যাটি সমাধান করেছিল – ইন্দোনেশিয়ার ভয়াবহ যানজট – তা অনস্বীকার্য ছিল, এবং দলের চরম প্রচেষ্টা করার ইচ্ছাও তাৎক্ষণিকভাবে স্পষ্ট ছিল।

ড্রাইভারদের দ্রুত গতিতে নিয়োগের একটি শ্বাসরুদ্ধকর কৌশলের কথা ক্রিস্টাল স্মরণ করেন: "আমার মনে হয়েছিল এটি একটি খুব সমাধানযোগ্য সমস্যা এবং আমরা কয়েক সপ্তাহের মধ্যে প্রায় ৬০,০০০ ড্রাইভার নিয়োগের জন্য একটি স্টেডিয়াম ভাড়া করেছিলাম।" এই উপাখ্যানটি দক্ষিণ-পূর্ব এশিয়ার মতো বাজারে সফল হওয়ার জন্য প্রয়োজনীয় অনন্য, প্রায়শই দুঃসাহসিক পদ্ধতির নিখুঁত চিত্র তুলে ধরে, যেখানে শারীরিক অবকাঠামো এবং গ্রাহকের আচরণ পশ্চিমা দেশগুলির তুলনায় সম্পূর্ণ ভিন্ন চ্যালেঞ্জ এবং সুযোগ তৈরি করে। এই পরিবেশ "সুপার অ্যাপস" যেমন Gojek (বর্তমানে GoTo) এবং Kumu-এর উত্থানকেও ব্যাখ্যা করে। যে অঞ্চলগুলিতে মোবাইল ফোন প্রায়শই পরিবারের একমাত্র কম্পিউটার এবং স্টোরেজ একটি মূল্যবান সম্পদ, সেখানে সমস্ত পরিষেবা একটি অ্যাপে একত্রিত করা কেবল সুবিধাজনক নয়; এটি একটি প্রয়োজনীয়তা। ক্রিস্টাল যেমন ব্যাখ্যা করেন, "যখন আপনার ফোন পূর্ণ থাকে, আপনি কি আপনার বাচ্চার ছবি ডিলিট করবেন নাকি এই অ্যাপটি? আপনি সম্ভবত অ্যাপটিই ডিলিট করবেন।" এই অন্তর্দৃষ্টি ব্যবহারকারীর চাহিদার একটি মৌলিক পার্থক্য প্রকাশ করে, যা সুপার অ্যাপ মডেলকে একটি পুরো মহাদেশের জন্য একটি শক্তিশালী সমাধান করে তোলে।

মূল শিক্ষা:

• অপ্রচলিত পথ গ্রহণ করুন: কখনও কখনও সবচেয়ে প্রভাবশালী সুযোগগুলি অপ্রচলিত পথ এবং সাহসী ব্যক্তিগত ঝুঁকি থেকে আসে।
• বাজারের বাস্তবতাকে বুঝুন: গ্রোথ কৌশলগুলি অবশ্যই লক্ষ্য বাজারের অনন্য সাংস্কৃতিক, অর্থনৈতিক এবং প্রযুক্তিগত বাস্তবতার গভীরে প্রোথিত হতে হবে।
• মৌলিক সমস্যা সমাধান করুন: যে প্রোডাক্টগুলি অনস্বীকার্য সমস্যাগুলির (যেমন যানজট বা ফোনের স্টোরেজ সীমাবদ্ধতা) সমাধান করে, সেগুলির প্রাথমিক পর্যায়ের ঝুঁকি সত্ত্বেও দ্রুত বৃদ্ধির সম্ভাবনা থাকে।

স্ক্র্যাপি গ্রোথের শিল্প এবং "যে কাজগুলি স্কেল করা যায় না তা করা"

Gojek-এ, ক্রিস্টাল "যে কাজগুলি স্কেল করা যায় না" সেগুলোর মাস্টার হয়ে উঠেছিলেন – প্রায়শই "উইজার্ড অফ ওজ" পদ্ধতি হিসাবে পরিচিত – যাতে দ্রুত ধারণা যাচাই করা যায়। একটি সাবস্ক্রিপশন ফিচার পরীক্ষা করার প্রয়োজনীয়তার সম্মুখীন হয়ে, এটি তৈরি করার পরিবর্তে, তারা একটি ম্যানুয়াল ওয়ার্কঅ্যারাউন্ড তৈরি করেছিল। তারা ১০০ জন ড্রাইভারকে একটি হোয়াটসঅ্যাপ গ্রুপে যুক্ত করেছিল, তাদের নির্দেশ দেওয়া হয়েছিল গ্রাহকদের কাছে সাবস্ক্রিপশন তুলে ধরতে, $১০ নগদ সংগ্রহ করতে এবং দলকে টেক্সট করতে। ক্রিস্টালের দল তারপর ম্যানুয়ালি ভাউচার প্রয়োগ করেছিলেন এবং টাকা কেটে নিয়েছিলেন। এই অবিশ্বাস্যরকম ম্যানুয়াল, অথচ কার্যকর প্রক্রিয়াটি তাদের একটি কোডের লাইন না লিখেও ভ্যালু প্রপোজিশন এবং কনভার্সন রেট যাচাই করতে সাহায্য করেছিল।

এই দর্শন কেবল ফিচার টেস্টিং-এর বাইরেও বিস্তৃত। Gojek তার সবচেয়ে দৃশ্যমান সম্পদকে গ্রোথের জন্য কাজে লাগিয়েছিল: তার ড্রাইভারদের। GoPay (ই-ওয়ালেট পরিষেবা) এর জন্য ড্রাইভারদেরকে বিক্রয়কর্মী হিসেবে কাজ করার জন্য উৎসাহিত করে, গ্রাহকদের তাদের ডিজিটাল ওয়ালেট টপ আপ করতে অতিরিক্ত অর্থ দিয়ে, Gojek একটি শক্তিশালী, নিবেদিত বিক্রয় চ্যানেলকে ব্যবহার করেছিল। "বিশ্বাস করবেন না যে একজন ব্যক্তি কতটা দুর্দান্ত বিক্রয়কর্মী হতে পারে যখন আপনি আক্ষরিক অর্থেই তাদের সাথে কোথাও যাওয়ার জন্য একটি গাড়িতে আটকে ছিলেন," ক্রিস্টাল কৌতুক করে বলেন। এই প্রোগ্রামটি প্রকাশের পর GoPay-এর ৬০% অধিগ্রহণের জন্য দায়ী ছিল। সীমিত ডেটা সহ প্রাথমিক স্টার্টআপগুলির জন্য, ক্রিস্টাল মাত্র ৩০ জন ব্যবহারকারী নিয়েও পরীক্ষা চালানোর পক্ষে। যদিও আরও ডেটা দিয়ে নির্ভুলতা বাড়বে, "শূন্যের চেয়ে ৩০ থাকা অবশ্যই ভালো," তিনি বলেন, জোর দিয়ে বলেন যে অন্তর্নিহিত প্রবণতাগুলি প্রায়শই দ্রুত প্রকাশিত হয়, যা দ্রুত পুনরাবৃত্তির সুযোগ দেয়।

মূল অনুশীলন:

• উইজার্ড অফ ওজ টেস্টিং: ডেভেলপমেন্টে বিনিয়োগ করার আগে চাহিদা যাচাই করতে নতুন ফিচার বা অভিজ্ঞতা ম্যানুয়ালি অনুকরণ করুন।
• বিদ্যমান সম্পদ ব্যবহার করুন: গ্রোথের জন্য অনন্য চ্যানেলগুলি চিহ্নিত করুন এবং উৎসাহিত করুন যা আপনার প্রোডাক্ট বা পরিষেবার সাথে সহজাত, যেমন Gojek-এর ড্রাইভাররা।
• শুরুতেই এবং প্রায়শই পরীক্ষা করুন: বিশাল সংখ্যক ব্যবহারকারীর জন্য অপেক্ষা করবেন না; ছোট স্যাম্পল সাইজ (এমনকি ৩০ জন ব্যবহারকারীও) নিয়ে পরীক্ষা চালান যাতে দ্রুত নির্দেশনামূলক ডেটা সংগ্রহ করা যায় এবং পুনরাবৃত্তি করা যায়।
• "সেটআপ মোমেন্ট" সমাধান করুন: সরাসরি কনভার্সনে মনোযোগ না দিয়ে, পূর্ববর্তী সমস্যাগুলি যেমন "বিশ্বাস" বা "ঘর্ষণ" চিহ্নিত করুন এবং সমাধান করুন যা ব্যবহারকারীদের তাদের "আহা মোমেন্ট"-এ পৌঁছাতে বাধা দেয়।

ভ্যানিটি মেট্রিক্সের বাইরে: আসল অন্তর্দৃষ্টির খোঁজ

বেশিরভাগ কোম্পানি কীভাবে অ্যানালিটিক্স ব্যবহার করে ক্রিস্টাল তার তীব্র সমালোচক, প্রায়শই "সংবাদ" এর পরিবর্তে "বিনোদন" সংগ্রহের ফাঁদে পড়ে। তিনি যেমন সংজ্ঞায়িত করেন, "আসল খবর হলো সেই তথ্য যা বাস্তব জগতে আপনার কাজ পরিবর্তন করে, এবং যদি আপনি আপনার কাজ পরিবর্তন না করেন, তাহলে আপনি যা করছেন তা কেবল বিনোদন সংগ্রহ করছেন।" তিনি ব্যাখ্যা করেন যে মূল সমস্যাটি হল পরিমাপকে অন্তর্দৃষ্টি হিসেবে ভুল করা। "পাওয়ার ব্যবহারকারীরা চারগুণ বেশি বুকিং করে" এমন একটি পর্যবেক্ষণ একটি পরিমাপ; এর কোনো প্রেক্ষাপট নেই এবং এটি কেন তা ব্যাখ্যা করে না।

সমৃদ্ধ বৈশিষ্ট্য সহ ইভেন্টগুলিকে ইনস্ট্রুমেন্ট করার মাধ্যমে "কেন" বুঝতে পারলেই প্রকৃত অন্তর্দৃষ্টি বেরিয়ে আসে। উদাহরণস্বরূপ, শুধুমাত্র "ম্যাপ লোড হয়েছে" ট্র্যাক না করে, Gojek "তারা স্ক্রিনে কতজন ড্রাইভার দেখছে," "এটি কোন শহরে," অথবা "সার্জ প্রাইসিং আছে কিনা" এমন বৈশিষ্ট্যগুলি ট্র্যাক করত। এই সুনির্দিষ্ট প্রেক্ষাপট তাদের আবিষ্কার করতে সাহায্য করেছিল যে, যারা শুধুমাত্র দুইজন ড্রাইভার দেখছে তাদের পাঁচজন ড্রাইভার দেখা ব্যবহারকারীদের তুলনায় কনভার্ট হওয়ার সম্ভাবনা অনেক কম ছিল। এই অন্তর্দৃষ্টি কার্যকারিতা নির্দেশ করেছিল: ড্রাইভার সরবরাহ কোথায় এবং কখন কম ছিল তা বোঝা এবং তারপর তা সমাধান করা। ক্রিস্টাল সুনির্দিষ্ট রিটেনশন বেঞ্চমার্কও সরবরাহ করেন: বিনামূল্যে প্রোডাক্টের জন্য ৬০% সপ্তাহ-ভিত্তিক রিটেনশন, পেইড প্রোডাক্টের জন্য ২০-৩০% এবং "বন্ধুবান্ধব ও পরিবার" পরীক্ষার জন্য একটি গুরুত্বপূর্ণ ৮০%। "যদি আপনি আপনার আপনজনদেরও প্রোডাক্টটি ব্যবহার করার জন্য রাজি করাতে না পারেন, তাহলে সম্ভবত এটি অন্য কারোর জন্য কাজ করবে না," তিনি জোর দিয়ে বলেন।

মূল অন্তর্দৃষ্টি:

• "সংবাদ" বনাম "বিনোদন": নিশ্চিত করুন যে ডেটা সংগ্রহ কেবল আকর্ষণীয় পর্যবেক্ষণ নয়, বরং আচরণ বা কৌশলে কার্যকর পরিবর্তনের দিকে নিয়ে যায়।
• পরিমাপ ≠ অন্তর্দৃষ্টি: একটি পর্যবেক্ষণ করা ঘটনা এবং একটি অন্তর্দৃষ্টির মধ্যে পার্থক্য বুঝুন যা প্রেক্ষাপট সরবরাহ করে এবং "কেন" ব্যাখ্যা করে।
• রিচ ইনস্ট্রুমেন্টেশন: ব্যবহারকারীর আচরণের পেছনের কারণগুলি উন্মোচন করতে অসংখ্য বৈশিষ্ট্য (যেমন, অবস্থান, প্রেক্ষাপট, উপলব্ধ বিকল্প) সহ ইভেন্টগুলি ট্র্যাক করুন।
• রিটেনশন বেঞ্চমার্ক: উচ্চ রিটেনশন রেট (যেমন, বিনামূল্যে প্রোডাক্টের জন্য সাপ্তাহিক ৬০%, প্রাথমিক ব্যবহারকারীদের জন্য ৮০%) লক্ষ্য করুন যা প্রোডাক্ট-মার্কেট ফিট-এর একটি স্পষ্ট ইঙ্গিত।

টেকসই গ্রোথের জন্য কাঠামোবদ্ধকরণ: "ক্লিনআপ ক্রু" পদ্ধতি

Gojek-এ ক্রিস্টালের অভিজ্ঞতা গ্রোথ টিমগুলি কীভাবে কাজ করা উচিত, বিশেষ করে প্রাথমিক পর্যায়ে, সে সম্পর্কে তার দৃষ্টিভঙ্গি তৈরি করেছে। প্রাথমিকভাবে, তারা "গ্রোথ" স্পষ্টভাবে সংজ্ঞায়িত করেনি, তবে "পূরণের জন্য স্পষ্ট ফাঁক" সনাক্ত করেছিল। মূল প্রোডাক্ট টিমগুলি মৌলিক ফিচারগুলির উপর মনোযোগ দিলেও, গ্রোথ টিম "ক্লিনআপ ক্রু" হয়ে উঠেছিল, নতুন সাইন-আপের জন্য SMS ডেলিভারি রেট অপ্টিমাইজ করা থেকে শুরু করে প্রথমবার ব্যবহারকারীদের শিক্ষিত করা পর্যন্ত সবকিছু পরিচালনা করত। তারা সব কিছু সংযুক্ত করেছিল, ব্যবহারকারীদের একটি মসৃণ যাত্রা নিশ্চিত করেছিল, এমনকি যদি মূল ফিচারগুলি পুরোপুরি পরিমার্জিত নাও থাকত।

এর অর্থ ছিল সূক্ষ্ম ব্যবহারকারীর আচরণ বোঝা, যেমন একজন নতুন ব্যবহারকারী জানে না যে তাকে ড্রাইভার খুঁজতে হবে বনাম অপেক্ষা করতে হবে। গ্রোথ টিম এই শিক্ষাগত শূন্যতা পূরণ করত। ক্রিস্টাল জোর দিয়ে বলেন যে প্রথম গ্রোথ কর্মীর কাছে "সবকিছু মডেল" করার প্রত্যাশা করা উচিত নয়, বরং "কাজ করার জন্য একটি ছোট জায়গা বেছে নেওয়া উচিত যা তারা জানে যে কার্যকর।" এর জন্য সংখ্যার গভীর জ্ঞান প্রয়োজন। "আপনার এমন একজন থাকা দরকার যিনি জানেন কীভাবে সংখ্যাগুলি সঠিকভাবে চালাতে হয়," তিনি জোর দেন, ভুল ব্যাখ্যা বা ছোট স্যাম্পল সাইজের উপর ভিত্তি করে সিদ্ধান্ত নেওয়া এড়াতে পরিসংখ্যানগত অন্তর্দৃষ্টির গুরুত্ব তুলে ধরে। একটি গ্রোথ টিমের আসল মূল্য নিহিত তাদের সর্বোচ্চ-প্রভাবশালী সুযোগগুলি চিহ্নিত করতে এবং সেগুলির সমাধান করতে পারার ক্ষমতায়, যা ভবিষ্যতের গ্রোথকে উন্মোচন করে।

মূল অনুশীলন:

• ফাঁক চিহ্নিত করুন এবং পূরণ করুন: গ্রোথ টিমগুলি ব্যবহারকারীর অভিজ্ঞতার ত্রুটি বা অপারেশনাল অদক্ষতাগুলি সমাধান করে চমৎকার কাজ করে যা মূল প্রোডাক্ট টিমগুলি হয়তো অগ্রাধিকার দেয় না।
• গ্রোথকে একীভূত করুন: মূল টিমগুলিতে গ্রোথ প্রোডাক্ট ম্যানেজারদের অন্তর্ভুক্ত করা প্রোডাক্ট ডেভেলপমেন্টে সরাসরি গ্রোথ উদ্দেশ্যগুলিকে সংশ্লেষিত করতে সহায়তা করে।
• পরিসংখ্যানগত অন্তর্দৃষ্টির জন্য নিয়োগ করুন: প্রাথমিক গ্রোথ নিয়োগকারীদের পরিসংখ্যান, স্যাম্পলিং এবং বায়াস সম্পর্কে একটি দৃঢ় ধারণা থাকতে হবে যাতে ডেটা-চালিত সিদ্ধান্তগুলি সঠিক হয়।
• প্রভাবের উপর মনোযোগ দিন: এমন প্রচেষ্টাগুলিকে অগ্রাধিকার দিন যেগুলির সর্বোচ্চ সম্ভাব্য প্রভাব রয়েছে এবং ভবিষ্যতের গ্রোথ উন্মোচন করতে পারে, এমনকি যদি সেগুলি সবচেয়ে "আকর্ষণীয়" প্রকল্প নাও হয়।

"সবচেয়ে খারাপ সম্ভাব্য বিষয়টি হলো একজন গ্রোথ ব্যক্তি থাকা যিনি মনে করেন যে তিনি সঠিক কাজটি করছেন এবং জিনিসগুলি ভুলভাবে পরিমাপ করছেন ও তারপর ভুল ক্ষেত্রগুলিতে মনোযোগ দিচ্ছেন।" - ক্রিস্টাল উইদজাজা