সাক্ষাৎকার Brian Chesky

এটি এমন এক স্টার্টআপ গল্প নয় যা প্রতিদিন শোনা যায়, যার শুরু আর্ট স্কুল থেকে, যা ৩০,০০০ ডলার ক্রেডিট কার্ডের দেনা পেরিয়ে এসেছে, এবং যার এক গুরুত্বপূর্ণ মুহূর্তের কেন্দ্রে ছিল রাষ্ট্রপতি-থিমযুক্ত ব্রেকফাস্ট সিরিয়াল। তবুও, Airbnb-এর CEO এবং সহ-প্রতিষ্ঠাতা ব্রায়ান চেস্কি Greylock-এর সাথে তাঁর আকর্ষণীয় "Blitzscaling" সাক্ষাৎকারে ঠিক এই যাত্রার কথাই তুলে ধরেছেন। তাঁর অকপট বিবরণ উদ্যোক্তা, ডিজাইন এবং একটি ধারণার নিরলস সাধনা সম্পর্কে অমূল্য শিক্ষা দেয়, যা প্রাথমিকভাবে অনেকের কাছে "সর্বকালের সবচেয়ে খারাপ ধারণা যা শেষ পর্যন্ত কাজ করেছে" বলে মনে হয়েছিল।

"সবচেয়ে খারাপ ধারণা যা শেষ পর্যন্ত কাজ করেছে": একজন ডিজাইনারের জন্মকথা

ব্রায়ান চেস্কির একজন টেক টাইটান হওয়ার পথটি প্রথাগত ছিল না। সিলিকন ভ্যালির অনেক প্রতিষ্ঠাতার থেকে ভিন্ন, চেস্কি পেশায় ছিলেন একজন শিল্প ডিজাইনার, Rhode Island School of Design (RISD) থেকে স্নাতক। তাঁর বাবা-মা, দুজনেই সমাজকর্মী ছিলেন, তাঁরা কেবল আশা করেছিলেন যে তিনি স্বাস্থ্য বীমাসহ একটি চাকরি পাবেন, এবং তিনি হাস্যরস করে স্মরণ করেন, "আমি জানতামই না যে এমন কিছু আছে। আমি তো মনে হয় 'এন্টারপ্রেনর' শব্দটিও কখনো শুনিনি।" এই শিল্পসম্মত পটভূমিটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ প্রমাণিত হয়েছিল, কারণ RISD তাঁকে একটি শক্তিশালী সত্য শিখিয়েছিল: "তুমি একজন ডিজাইনার, তুমি তোমার চারপাশের সবকিছুকে নতুন করে ডিজাইন করতে পারো," মূলত, "তুমি বিশ্বকে পরিবর্তন করতে পারো।"

Airbnb-এর জন্ম হয়েছিল প্রয়োজন থেকে এবং সৃজনশীল সমস্যা সমাধানের এক ঝলক থেকে। ২০০৭ সালের অক্টোবরে, তাঁর শিল্প ডিজাইনের চাকরি ছেড়ে দিয়ে এবং মাত্র ১,০০০ ডলার নিয়ে San Francisco-তে এসে, চেস্কি এবং তাঁর সহ-প্রতিষ্ঠাতা জো গেবিয়া নিজেদের ১,১৫০ ডলার ভাড়ার খরচ মেটাতে অক্ষম দেখতে পান। শহরে একটি বড় ডিজাইন সম্মেলন চলছিল, এবং সমস্ত হোটেল বুক হয়ে গিয়েছিল। তাঁরা যে "সৃজনশীল সমাধান" নিয়ে এসেছিলেন? তিনটি এয়ার বেড ফুলিয়ে, সেটির নাম দিলেন "The Air Bed and Breakfast", এবং ডিজাইনারদের হোস্ট করা শুরু করলেন। Boston, Utah, এবং India থেকে আসা এই প্রথম তিনজন অতিথি অপ্রত্যাশিতভাবে এমন সম্পর্ক তৈরি করেছিলেন যা একটি সাধারণ লেনদেনের সীমা ছাড়িয়ে গিয়েছিল। যেমন চেস্কি বর্ণনা করেন, "এটি এক বছরের বন্ধুত্বকে কয়েক দিনের মধ্যে নিয়ে এসেছিল। এবং এই মানুষগুলো অচেনা হিসেবে এসেছিল, তারা আক্ষরিক অর্থেই বন্ধু হয়ে ফিরে গিয়েছিল।" এই গভীর মানবিক সংযোগের ফলে তাঁরা বুঝতে পারলেন যে তাঁদের "পাগলাটে ছোট্ট ধারণা"-টির শুধু ভাড়া মেটানোর চেয়েও অনেক বেশি সম্ভাবনা রয়েছে। কিছু সময়ের জন্য, তাঁরা একটি "রুমমেট ম্যাচিং ওয়েবসাইট" নিয়েও ভেবেছিলেন যতক্ষণ না তাঁরা আবিষ্কার করলেন যে এটি ইতিমধ্যেই বিদ্যমান। চেস্কির কথায়, তাঁরা তখন উপলব্ধি করলেন যে "মূল ধারণাটি ছিল সম্মেলনের জন্য এয়ারবেড... অবশ্যই দেখা গেল যে পাগলাটে ছোট্ট ধারণাটি, যা আমরা ভেবেছিলাম কেউ করবে না, সেটিই বড় ধারণায় পরিণত হলো।"

Key Insights:

• একটি অপ্রথাগত পটভূমি সমস্যা সমাধানের জন্য একটি অনন্য দৃষ্টিভঙ্গি প্রদান করতে পারে।
• একটি ব্যক্তিগত সমস্যা সমাধান (যেমন ভাড়া মেটানো) একটি বিশ্ব-পরিবর্তনকারী ধারণার স্ফুলিঙ্গ হতে পারে।
• "বোকা" বা বাতিল করা ধারণাগুলোতে প্রায়শই বিশাল সম্ভাবনা থাকে, কারণ অন্যরা সেগুলোকে উপেক্ষা করে।
• প্রাথমিক ব্যবহারকারীদের সাথে গভীর ব্যক্তিগত সংযোগ একটি নতুন পণ্যের প্রকৃত মূল্য প্রকাশ করতে পারে।

পরিশ্রম এবং সিরিয়াল উদ্যোক্তা

একটি "পাগলাটে ছোট্ট ধারণা" থেকে একটি উদীয়মান ব্যবসায় পৌঁছানোর পথটি ছিল নিরলস পরিশ্রম এবং বারবার প্রত্যাখ্যানের দ্বারা পরিবেষ্টিত। Airbnb একাধিকবার "লঞ্চ" হয়েছিল, ক্রমাগত তাদের পণ্যের উন্নতি সাধন করে, এয়ার বেড থেকে আসল বেডের দিকে এগিয়ে, এবং অবশেষে একটি সমন্বিত পেমেন্ট সিস্টেম তৈরি করে। তবে, প্রথাগত বিনিয়োগকারীরা অবিশ্বাসী ছিলেন। চেস্কি স্মরণ করেন যে তিনি মাত্র ১,৫০,০০০ ডলারের জন্য ১৫ জন এঞ্জেল ইনভেস্টরের কাছে প্রস্তাব করেছিলেন, তাঁদের মধ্যে অনেকেই উত্তর দেননি, অন্যরা বাজারকে "যথেষ্ট বড় নয়" বলে মনে করেছিলেন, অথবা কেবল "ভ্রমণকে একটি বিভাগ হিসাবে উৎসাহিত বোধ করেননি।" সর্বনিম্ন পর্যায়টি কী ছিল? একটি বিব্রতকর মিটিং যেখানে তাঁদের লাইভ ওয়েবসাইটটি কাজ করেনি, চেস্কিকে কেবল একটি অস্বস্তিকর ব্যাখ্যা দিতে হয়েছিল। তাঁর মনে আছে একজন পরামর্শদাতা তাঁকে বলেছিলেন, "ব্রায়ান, আমি আশা করি এটাই তোমার একমাত্র ধারণা নয় যার উপর তুমি কাজ করছো।"

হাজার হাজার ডলার ক্রেডিট কার্ডের দেনা এবং একজন সহ-প্রতিষ্ঠাতার চলে যাওয়ার ভাবনা নিয়ে, চেস্কি এবং গেবিয়া একেবারে তলানিতে পৌঁছেছিলেন। হতাশ হয়ে, তাঁরা একটি দুঃসাহসী পরিকল্পনা তৈরি করলেন: ব্রেকফাস্ট সিরিয়াল বিক্রি করা। তাঁরা "Obama Oh's, The Breakfast of Change" এবং "Capt'n McCain's, A Maverick in Every Bite" এর জন্য কাস্টম বক্স ডিজাইন করলেন, এবং নিজেরাই ১,০০০ কার্ডবোর্ডের বক্স হাতে ভাঁজ করলেন। এই সীমিত সংস্করণের সিরিয়ালগুলি, প্রতি বক্স ৪০ ডলারে বিক্রি হয়েছিল, এবং বিখ্যাতভাবে ৩০,০০০ ডলার সংগ্রহ করেছিল – যা কোম্পানিকে বাঁচিয়ে রাখার জন্য যথেষ্ট ছিল। এই কিংবদন্তী "সিরিয়াল উদ্যোক্তা" কৌশলটি কেবল প্রয়োজনীয় তহবিলই সংগ্রহ করেনি, বরং প্রচুর সংবাদমাধ্যমে মনোযোগও আকর্ষণ করেছিল, যা প্রমাণ করে, যেমন Y Combinator-এর পল গ্রাহাম পরে মন্তব্য করেছিলেন, "যদি আপনি মানুষকে ৪ ডলারের এক বক্স সিরিয়ালের জন্য ৪০ ডলার দিতে রাজি করাতে পারেন, তাহলে হয়তো আপনি অচেনা মানুষকে অন্য অচেনা মানুষের বাড়িতে থাকতে রাজি করাতে পারবেন।"

Key Changes:

• পণ্যটিকে বিশেষ ইভেন্ট এবং এয়ার বেডের সীমা ছাড়িয়ে একটি সমন্বিত পেমেন্ট সিস্টেম সহ একটি বৈশ্বিক হোম-শেয়ারিং প্ল্যাটফর্মে বিকশিত করা।
• সরাসরি সংবাদমাধ্যমে প্রচারের পরিবর্তে ব্লগারদের দিয়ে শুরু করে একটি "গ্রাসরুটস" PR কৌশলে স্থানান্তরিত হওয়া।
• প্রচার এবং তহবিল সংগ্রহের জন্য অপ্রথাগত এবং এমনকি "অদ্ভুত" কৌশল (যেমন সিরিয়াল বিক্রি) অবলম্বন করা।

Key Learnings:

• বিনিয়োগকারীদের সংশয় এবং আর্থিক সংকটের মুখে অধ্যবসায় অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ।
• "যদি আপনি লঞ্চ করেন এবং কেউ লক্ষ্য না করে, আপনি আসলে বারবার লঞ্চ করতে পারেন।"
• হতাশা সৃজনশীল সমস্যা সমাধান এবং অনন্য তহবিল সংগ্রহের জন্য একটি শক্তিশালী অনুঘটক হতে পারে।
• "বেকার এবং একজন উদ্যোক্তা হওয়ার মধ্যে পার্থক্য আপনার মস্তিষ্কে, এটি সাধারণত একটি মানসিকতা।"

গভীর ভালোবাসা দিয়ে স্কেলিং: Y Combinator এবং "যে জিনিসগুলো স্কেল করে না"

সিরিয়াল উদ্যোগের পর, Airbnb প্রায় দেউলিয়া অবস্থায় ফিরে এসেছিল, কিন্তু পল গ্রাহামের সাথে Y Combinator-এর সাক্ষাৎকারটি একটি মোড় ঘোরানো মুহূর্ত ছিল। গ্রাহাম, প্রাথমিকভাবে সন্দিহান ("মানুষ কি সত্যিই এটা করছে? তাদের সমস্যা কী?"), Obama O's দ্বারা প্রদর্শিত নিছক উদ্ভাবনী ক্ষমতা দেখে প্রভাবিত হয়েছিলেন। তিনি প্রতিষ্ঠাতাদের "তেলাপোকা" বলেছিলেন, যা স্টার্টআপ জগতে একটি প্রশংসা, তাঁদের যেকোনো কিছুতে টিকে থাকার ক্ষমতা বোঝাতে।

Y Combinator কাঠামো প্রদান করেছিল এবং, গুরুত্বপূর্ণভাবে, দর্শনে একটি পরিবর্তন এনেছিল। গ্রাহাম সম্ভবত চেস্কির প্রাপ্ত সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ পরামর্শ দিয়েছিলেন: "এক মিলিয়ন গ্রাহক যারা শুধু তোমাকে কিছুটা পছন্দ করে, তাদের চেয়ে ১০০ জন মানুষ যারা তোমাকে ভালোবাসে, তা থাকা ভালো।" এটি প্রতিষ্ঠাতাদের ব্যাপক জনপ্রিয়তার চাপ থেকে মুক্ত করেছিল, তাঁদেরকে গভীর গ্রাহক সন্তুষ্টির উপর মনোযোগ দিতে উৎসাহিত করেছিল। তাঁরা আক্ষরিক অর্থেই "যা স্কেল করে না এমন কাজ করা"র কৌশল গ্রহণ করেছিলেন: Mountain View থেকে প্রতি সপ্তাহে New York-এ উড়ে যাওয়া, ঘরে ঘরে যাওয়া, তাঁদের হোস্টদের সাথে থাকা, তালিকাগুলির পেশাদার ছবি তোলা, প্রাথমিক রিভিউ লেখা, এবং এমনকি ব্যক্তিগতভাবে চেক বিতরণ করা। এই তীব্র, অন্তরঙ্গ সংযুক্তি তাঁদেরকে হোস্টদের সমস্যাগুলি বুঝতে এবং এমন একটি পণ্য তৈরি করতে সাহায্য করেছিল যা সত্যিকার অর্থেই সাড়া ফেলেছিল। চেস্কি উপলব্ধি করেছিলেন, "১০০ জন মানুষ যা ভালোবাসে, এমন কিছু স্কেল করা সম্পূর্ণ ভিন্ন একটি বুদ্ধিবৃত্তিক সমস্যা, সেটা কী তা খুঁজে বের করার চেয়ে।" ২০০৯ সালের এপ্রিলের মধ্যে, তাঁরা "Ramen profitable" (অর্থাৎ তাঁরা সস্তা নুডুলস খেয়ে নিজেদের টিকিয়ে রাখতে পারতেন) হয়ে উঠেছিলেন এবং শত শত উত্সাহী ব্যবহারকারী পেয়েছিলেন। এই উৎসর্গ শেষ পর্যন্ত Sequoia Capital থেকে ৬,০০,০০০ ডলার বিনিয়োগ এনে দিয়েছিল, যা তাঁদের দৃষ্টিভঙ্গিকে বৈধতা দিয়েছিল।

Key Practices:

• গুরুত্বপূর্ণ সময়ে গভীর মনোযোগ এবং উত্সর্গ (সপ্তাহে ৭ দিন, সকাল ৮টা থেকে মধ্যরাত পর্যন্ত কাজ করা) গড়ে তোলা।
• লক্ষ লক্ষ মানুষ যারা নিস্ক্রিয়ভাবে পছন্দ করে, তাদের পরিবর্তে ১০০ জন মানুষ গভীরভাবে ভালোবাসে এমন একটি পণ্য তৈরিকে অগ্রাধিকার দেওয়া।
• "অ-স্কেলযোগ্য" ব্যক্তিগত স্পর্শ যেমন সরাসরি পরিদর্শন, ফটোগ্রাফি এবং সরাসরি সহায়তা বাস্তবায়ন করা।
• বাজারের অনিশ্চয়তার বিরুদ্ধে একটি বাফার হিসাবে লাভজনকতা অর্জন (এমনকি "Ramen profitable" হওয়া) এর উপর মনোযোগ দেওয়া।

ফাইভ স্টারের ঊর্ধ্বে: সেভেন-স্টার ডিজাইন দর্শন এবং বাস্তব-বিশ্ব পণ্য

একবার তাঁরা product-market fit খুঁজে পাওয়ার পর, Airbnb-এর network effect স্বাভাবিকভাবে ছড়িয়ে পড়তে শুরু করে, যেখানে অতিথিরা হোস্ট হয়ে ওঠে এবং মুখে মুখে প্রচার বৃদ্ধির চালিকাশক্তি হয়। কিন্তু চেস্কির ডিজাইন দর্শন সীমানা ঠেলে এগিয়ে যাচ্ছিল। তিনি "সেভেন-স্টার ডিজাইন" এর ধারণাটি চালু করেছিলেন, তাঁর দলকে সাধারণ ফাইভ-স্টার রেটিং সিস্টেমের বাইরে গিয়ে চিন্তা করার চ্যালেঞ্জ দিয়েছিলেন। তিনি যুক্তি দিয়েছিলেন যে একটি ফাইভ-স্টার অভিজ্ঞতা কেবল গ্রাহকরা যা আশা করে তাই; একটি সত্যিকার অর্থে প্রিয় পণ্যকে আরও বেশি কিছু করতে হবে।

ব্যাখ্যা করার জন্য, চেস্কি কৌতুকপূর্ণভাবে একটি চেক-ইন অভিজ্ঞতার ক্রমবর্ধমান সম্ভাবনাগুলো তুলে ধরেন: একটি ফাইভ-স্টার হলো একজন হোস্টের কেবল দরজা খোলা। একটি সিক্স-স্টার? এয়ারপোর্ট পিকআপ। সেভেন-স্টার? আপনার পছন্দের স্ন্যাকস এবং ম্যাগাজিনে ভরা একটি লিমুজিন। এইট-স্টার? আপনার সম্মানে একটি হাতির প্যারেড। নাইন-স্টার? চিৎকারী ভক্তদের সাথে "১৯৬৪ সালের বিটলস" এর মতো অভ্যর্থনা। এবং একটি টেন-স্টার? ইলন মাস্ক আপনাকে নিয়ে মহাকাশে যাচ্ছেন। যদিও অতিরঞ্জিত, এই অনুশীলন দলগুলোকে অসাধারণ অভিজ্ঞতা কল্পনা করতে বাধ্য করে, যা তাঁদেরকে ব্যবহারিক, প্রত্যাশার সামান্য বেশি সমাধান খুঁজে পেতে সক্ষম করে।

গুরুত্বপূর্ণভাবে, চেস্কি জোর দেন যে Airbnb-এর জন্য "পণ্য" কেবল ওয়েবসাইট বা অ্যাপ নয়। তিনি ব্যাখ্যা করেন, "পণ্য হলো গ্রাহক যা কিনছে।" "গ্রাহকরা আমাদের ওয়েবসাইট কিনছে না, এবং তারা আমাদের অ্যাপ্লিকেশনও কিনছে না। এটি কেবল যোগাযোগের একটি প্রদর্শনী কক্ষ। তারা যা কিনছে তা হলো একটি বাড়ি। এবং সত্যি বলতে, একটি বাড়ির চেয়েও বেশি যা তারা কিনছে তা হলো হোস্ট। আতিথেয়তার অভিজ্ঞতা। এই অন্তর্ভুক্তির ধারণা।" Airbnb-কে একটি "অনলাইন-টু-অফলাইন" ব্যবসা হিসাবে বোঝার কারণে অতিথি এবং হোস্টের যাত্রার প্রতিটি মুহূর্তের স্টোরিবোর্ডিং করা অপরিহার্য হয়ে ওঠে, যা অভিজ্ঞতার ডিজিটাল এবং বাস্তব-বিশ্ব উভয় উপাদানের জন্য দায়িত্ব নিশ্চিত করে।

Key Insights:

• মার্কেটপ্লেস ব্যবসাগুলিতে network effect স্বাভাবিকভাবে ছড়িয়ে পড়তে পারে যখন অতিথিরা হোস্ট হয়ে ওঠে।
• "সেভেন-স্টার ডিজাইন" পদ্ধতি দলগুলোকে গ্রাহকের মৌলিক প্রত্যাশার অনেক বেশি অভিজ্ঞতা কল্পনা করতে এবং প্রদান করতে উৎসাহিত করে।
• অনলাইন-টু-অফলাইন ব্যবসাগুলির জন্য, "পণ্য" হলো বাস্তব-বিশ্বের অভিজ্ঞতা, কেবল ডিজিটাল ইন্টারফেস নয়।
• "প্রতিটি মুহূর্তই মানুষের প্রত্যাশার চেয়ে সামান্য বেশি কিছু করার সুযোগ।"

কোম্পানি ডিজাইন করা: সংস্কৃতি, অফিস এবং নিমজ্জিত অভিজ্ঞতা

ব্রায়ান চেস্কির ডিজাইন নীতি Airbnb-এর প্রতিটি দিক পর্যন্ত বিস্তৃত, যার মধ্যে এর সাংগঠনিক কাঠামো এবং শারীরিক অফিস স্পেসও রয়েছে। স্টিভ জবসের মন্ত্র দ্বারা অনুপ্রাণিত হয়ে, "ডিজাইন শুধু দেখতে কেমন তা নয়, এটি কীভাবে কাজ করে," চেস্কি বিশ্বাস করেন যে "সবকিছুতেই চিন্তা এবং ডিজাইন প্রয়োজন," ওয়েবসাইট থেকে শুরু করে সমগ্র কোম্পানি পর্যন্ত। এটি তাঁকে অফিসের মতো সাধারণ কর্পোরেট উপাদানগুলিকে নতুনভাবে উদ্ভাবন করতে উৎসাহিত করেছিল।

কর্মচারীরা বাড়িতে থাকার চেয়ে কর্মক্ষেত্রে বেশি সময় কাটায় তা উপলব্ধি করে, চেস্কি এমন একটি অনুপ্রেরণাদায়ক, আরামদায়ক পরিবেশ তৈরি করতে চেয়েছিলেন যা Airbnb-এর লক্ষ্যকে শক্তিশালী করবে। তিনি তাঁদের মিটিং রুমগুলিকে বিশ্বের বিভিন্ন প্রান্তের আসল Airbnb তালিকাগুলির বিশ্বস্ত প্রতিলিপিতে রূপান্তরিত করেছিলেন। যেমন তিনি উল্লেখ করেন, "এটি এত গুরুত্বপূর্ণ যে বিল্ডিংয়ের ভিতরে যা আছে এবং বিল্ডিংয়ের বাইরে যা আছে তার মধ্যে কোনো অমিল নেই।" এই নিমজ্জিত পদ্ধতিটি কেবল নিয়োগের জন্য একটি অনন্য প্রতিযোগিতামূলক সুবিধা প্রদান করে না, বরং এটি নিশ্চিত করে যে কর্মচারীরা তাঁরা যে পণ্যটি তৈরি করছেন তার মধ্যেই ক্রমাগত নিমজ্জিত থাকেন। লক্ষ্যের সাথে এই সুস্পষ্ট সংযোগ উদ্দেশ্য এবং অন্তর্ভুক্তির একটি গভীর অনুভূতি তৈরি করে, সবাইকে মনে করিয়ে দেয় যে তারা, তাঁর কথায়, তাদের ব্যবসার "মহাবিশ্বের কেন্দ্রে কাজ করছে।" ডিজাইন চিন্তার এই সামগ্রিক প্রয়োগ চেস্কির বিশ্বাসকে তুলে ধরে যে প্রতিটি ছোট বিবরণও সৃজনশীল পুনরুজ্জীবন এবং একটি প্রতিযোগিতামূলক পার্থক্যকারী হওয়ার সুযোগ হতে পারে।

"এক মিলিয়ন গ্রাহক যারা শুধু তোমাকে কিছুটা পছন্দ করে, তাদের চেয়ে ১০০ জন মানুষ যারা তোমাকে ভালোবাসে, তা থাকা ভালো।" - ব্রায়ান চেস্কি